運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨：

    團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開(kāi)心扉，沒(méi)有任何顧忌的發(fā)表自己的意見(jiàn)，在一種和諧的氛圍中，群策群力研究解決問(wèn)題的方案。實(shí)踐中，有效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上的創(chuàng)新，行為上的創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。

運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)：

團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專(zhuān)挑那些個(gè)別成員之間的不同意見(jiàn)，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃：

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

（1）成就的認(rèn)同。

（2）任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。

（4）目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、建立共同目標(biāo)觀念

（1）每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)項(xiàng)目運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

（2）安排有贏家的善意競(jìng)爭(zhēng)，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

（3）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 

（4）鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

（5）花時(shí)間在一起工作，是建立同胞友愛(ài)的最好途徑。 

（6）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的溝通、市場(chǎng)與技術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場(chǎng)與技術(shù)部的溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說(shuō)用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語(yǔ)言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見(jiàn)能夠以公開(kāi)、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來(lái)，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過(guò)寫(xiě)信和撥打電話來(lái)反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

團(tuán)隊(duì)職能：

1.策劃

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運(yùn)營(yíng)部制定相關(guān)策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略，并以書(shū)面形式成文，以供各部門(mén)嚴(yán)格執(zhí)行。并在實(shí)踐過(guò)程中逐步改進(jìn)、完善。   

2.執(zhí)行推廣

經(jīng)各部門(mén)分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件，在執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因商討對(duì)策。

3.銷(xiāo)售

通過(guò)各種資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源等收集關(guān)于有利于公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)客戶信息，整合上報(bào)，從而展開(kāi)針對(duì)性的銷(xiāo)售，提高簽單率。

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中的問(wèn)題

主要存在兩個(gè)方面的問(wèn)題：

1、銷(xiāo)售代表心態(tài)方面表現(xiàn)在工作積極性、主動(dòng)性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠(chéng)度差而易導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，人才流失；

2、銷(xiāo)售技巧和能力表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏、依賴(lài)技術(shù)服務(wù)；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的問(wèn)題包括：

　?。保绾握{(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員積極性

　?。玻膽B(tài)不正，攀比風(fēng)濃

　?。常绾卧鰪?qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的凝聚力

　?。矗?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度問(wèn)題

　?。担?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)綜合能力如何提高

　?。叮畬?zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，依賴(lài)技術(shù)服務(wù)

　?。罚畼I(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

成功的銷(xiāo)售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷(xiāo)售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果，這是企業(yè)和我們需要共同研究的課題。

    首先，要明確銷(xiāo)售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷(xiāo)售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括四部分：

　　１．銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

　?。玻畬?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。

３．產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)，這是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。

4 ．公司企業(yè)文化方面的培訓(xùn)。向團(tuán)隊(duì)成員傳達(dá)攻的宗旨以及目標(biāo)，逐步培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的主人翁感覺(jué)。

    其次，要明確由誰(shuí)來(lái)實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。

　　但是銷(xiāo)售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷(xiāo)售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠?lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。

實(shí)施銷(xiāo)售目標(biāo)管理

團(tuán)隊(duì)人員以CRM客戶管理系統(tǒng)為工具進(jìn)行自我管理、自我控制，能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)、自主自控。

　　日常目標(biāo)包括完成銷(xiāo)售額，把開(kāi)支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷(xiāo)售渠道上增加潛在客戶。

　　創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開(kāi)拓。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些區(qū)域會(huì)增加銷(xiāo)售。

　　兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，理想目標(biāo)。

制定目標(biāo)：

1、你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

2、要取得這些成果有哪些障礙？

3、你的銷(xiāo)售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？何種目標(biāo)能揚(yáng)長(zhǎng)避短？

4、如果本季度比上季度無(wú)所進(jìn)展，對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

5、在上季度完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

6、你是如何取得這些進(jìn)展的？

7、你對(duì)上季度沒(méi)有完成的目標(biāo)有無(wú)別的辦法可以使之實(shí)現(xiàn)？

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行 

　　無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)容包括：日?？记谥贫?、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。而且是可以執(zhí)行的，我了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，其中一條是這樣的：早上7：00起床，7：30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒(méi)有必要的。要知道營(yíng)銷(xiāo)工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作。不要說(shuō)遇到出差的情況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能保證這個(gè)時(shí)間?？上攵@個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。

在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷(xiāo)售工作相關(guān)的臺(tái)帳。4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定；經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；提升獎(jiǎng)勵(lì)等。

營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使銷(xiāo)售經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵……

高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，企業(yè)的管理者只有注重了團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

撰寫(xiě)人：牛犇

2011-4-25