會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)：會(huì)銷(xiāo)講師，會(huì)銷(xiāo)培訓(xùn)，會(huì)銷(xiāo)策劃周科榮老師傳播

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，基本分三個(gè)部分：會(huì)前部分、會(huì)中部分、會(huì)后部分。

　 會(huì)前部分的主要工作是采集客戶資源即收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過(guò)不同的渠道收集起來(lái)，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用。有了一定的客戶資源就要確定會(huì)議時(shí)間和會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)，進(jìn)行開(kāi)會(huì)之前會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作。然后將客戶名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類(lèi)篩選并采用特定方法邀請(qǐng)消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)參與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　會(huì)中部分是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，具體的做法要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而設(shè)計(jì)運(yùn)用。

　　會(huì)后部分是將參加活動(dòng)的和未到會(huì)的客戶進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通、回訪及關(guān)系維護(hù)，為再次服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作好必要的前期準(zhǔn)備。

會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)步驟一個(gè)都不能少。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)總流程圖

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程說(shuō)明

第一部分

目 的：收集客戶資源選出意向客戶，作前期準(zhǔn)備，為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)作好目標(biāo)客戶的前期工作。

說(shuō) 明：該階段主要以收集客戶名單，分類(lèi)處理,確定時(shí)間、地點(diǎn)作好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，邀約客戶參加“主題聯(lián)誼會(huì)”。

階 段     人物     時(shí)間     地點(diǎn)     目 的     標(biāo) 準(zhǔn)     要 點(diǎn)

一會(huì)前準(zhǔn)備階段     一、     客戶資源收集①客戶資料收集     市場(chǎng)部經(jīng)理     三天前     公司     下達(dá)指令、收集資源。確定會(huì)議規(guī)模、時(shí)間、方式、會(huì)議主題，確保會(huì)議成功。     準(zhǔn)確掌握資源情況，會(huì)議前作定性、定量分析，提高會(huì)議成功機(jī)率。     ①責(zé)任到人，量化管理考核。②會(huì)議開(kāi)始前一天最大程度地獲取有效客戶資源。③確定好新老客戶參會(huì)標(biāo)準(zhǔn)是4：1標(biāo)準(zhǔn)。

        外聯(lián)             調(diào)研各區(qū)域資源狀況、確定收檔地點(diǎn)。     調(diào)研目標(biāo)區(qū)域、確定收檔地點(diǎn)、擬定會(huì)場(chǎng)位置。     1．收檔地點(diǎn)及會(huì)場(chǎng)擬定要考慮到它的輻射面、目標(biāo)人群的集中程度。2。資源區(qū)域的選擇既要有拉網(wǎng)式的普查又要精耕細(xì)作。

        健康顧問(wèn)             收集客戶資源是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的前提條件，然后篩選客戶，充分掌握客戶信息，并作好登記和分類(lèi)，為會(huì)議宣銷(xiāo)做準(zhǔn)備。     ①發(fā)邀請(qǐng)函、收集客戶檔案。②找到對(duì)方需求點(diǎn)，溝通后發(fā)邀請(qǐng)，提高發(fā)單、收檔等數(shù)據(jù)采集效率。③發(fā)函和收檔地點(diǎn)：公園、菜市場(chǎng)、社區(qū)活動(dòng)中心、會(huì)場(chǎng)附近等目標(biāo)人群集中的地方。     ①與客戶見(jiàn)面自然大方，給人以信任感和親近感。②客戶信息記錄全面并分類(lèi)。③在溝通中找出活動(dòng)和產(chǎn)品能吸引客戶的利益點(diǎn)。④由外聯(lián)牽頭組建一個(gè)專(zhuān)門(mén)收檔小組

階 段     人物     時(shí)間     地點(diǎn)     目 的     標(biāo) 準(zhǔn)     要 點(diǎn)

一會(huì)前準(zhǔn)備階段     ②會(huì)場(chǎng)選擇     外聯(lián)、會(huì)務(wù)     三天前確定會(huì)場(chǎng)     客戶集中區(qū)域某場(chǎng)所     提供一個(gè)為客戶服務(wù)及銷(xiāo)售的場(chǎng)所。     A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈。B、會(huì)場(chǎng)要比預(yù)測(cè)到會(huì)人數(shù)大出1/3空間。如：100人就要選擇135人的會(huì)場(chǎng)。C、音響效果良好。D、桌椅配備齊全，有空調(diào)、衛(wèi)生間、桌布、水杯、水壺、茶水等。E、有幕布、可打幻燈片，四周可懸掛橫幅，舞臺(tái)大小適中，占整個(gè)會(huì)場(chǎng)1/8為宜。F、有專(zhuān)門(mén)的會(huì)務(wù)人員。（賓館提供）。E、在不同的區(qū)域選擇幾個(gè)比較固定的會(huì)場(chǎng)，有利于會(huì)場(chǎng)的聯(lián)系，客戶的尋找，增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度。     ⑴、根據(jù)客戶到會(huì)的預(yù)測(cè)情況，確定會(huì)場(chǎng)大小，會(huì)場(chǎng)位置。節(jié)約活動(dòng)成本，。。⑶、位置易于客戶尋找、交通方便有明顯標(biāo)志物，聲譽(yù)好。⑷、最好約定長(zhǎng)期租用費(fèi)用成本低等。⑸、與社區(qū)、單位主管部門(mén)協(xié)調(diào)好關(guān)系，為會(huì)議營(yíng)造好軟環(huán)境。如：城管、工商等。⑹、選擇中級(jí)以上檔次酒店或較高檔次正規(guī)會(huì)議廳。

階 段     人物     時(shí)間     地點(diǎn)     目 的     標(biāo) 準(zhǔn)     要 點(diǎn)

一會(huì)前準(zhǔn)備階段     二、     客戶資源收集③邀約客戶     健康顧問(wèn)     三天     離活動(dòng)地點(diǎn)五公里左右     最大獲取資源，篩選重點(diǎn)客戶?？蛻艏?xì)分目的：A類(lèi)：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)或交互式購(gòu)買(mǎi)或以老帶新或發(fā)言B類(lèi)：通過(guò)深入溝通達(dá)成銷(xiāo)售，或口啤宣傳。C類(lèi)：感受健康氛圍，達(dá)成銷(xiāo)售。      1、     會(huì)場(chǎng)周邊附近直接發(fā)放邀請(qǐng)函2、     電話邀約已收集的客戶檔案3、     最后一次電話邀約確定到會(huì)人數(shù)要在10－30名，以確保實(shí)際到會(huì)人數(shù)5人左右 [到會(huì)以邀請(qǐng)兩對(duì)夫妻、一個(gè)單人為（5人為最佳標(biāo)準(zhǔn)），確定1-2位意向客戶。]     客戶分類(lèi)：A類(lèi)客戶：已購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，對(duì)品牌忠實(shí)的客戶。B類(lèi)客戶：參加過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但沒(méi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，或購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品但對(duì)品牌不滿意的客戶。C類(lèi)客戶：沒(méi)有參加過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括以前邀請(qǐng)但沒(méi)參加或是剛收集的客戶。

階 段     人物     時(shí)間     地點(diǎn)     目 的     標(biāo) 準(zhǔn)     要 點(diǎn)

一、會(huì)前準(zhǔn)備階段     ④物品準(zhǔn)備     會(huì)務(wù)     會(huì)前一天     公司     備齊會(huì)議所需物品為保證會(huì)議進(jìn)行作好前期物品的準(zhǔn)備。      會(huì)議流程表、串講詞、托盤(pán)、氣球、打氣筒、膠帶、白大褂、白帽子、膠皮手套、檢測(cè)用易耗品（蓋玻片、載玻片、棉簽、酒精、采血針、垃圾桶、檢測(cè)表簽字筆）、邀請(qǐng)函、檢測(cè)設(shè)備、幻燈機(jī)、幻燈片、客戶檔案表、條幅、一次性水杯、展板、易拉寶、證書(shū)復(fù)印件、照相機(jī)、膠卷、抽獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱、簽到本、禮品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、人員分工表、老客戶的發(fā)言前期預(yù)約、會(huì)議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料（保健時(shí)報(bào)、健康自查表、來(lái)賓登記表、回訪表）、迎賓授帶。     ①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌價(jià)值觀、品牌文化等體現(xiàn)品牌主線的物品串連起來(lái)。②、物品數(shù)量視具體會(huì)議規(guī)模確定。③、物品的管理要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。④、準(zhǔn)備完畢后，要在會(huì)議開(kāi)始前一天，預(yù)先檢查一遍，物品、設(shè)備是否能正常使用，如電器、電源、幻燈片、話筒等。

階 段     人物     時(shí)間     地點(diǎn)     目 的     標(biāo) 準(zhǔn)     要 點(diǎn)

一、會(huì)前準(zhǔn)備階段     ⑤會(huì)場(chǎng)布置     會(huì)務(wù)     會(huì)前一天     會(huì)場(chǎng)     增強(qiáng)健康氣氛，展現(xiàn)企業(yè)文化，突出會(huì)議主題。保證各程序有序進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)較好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。     1、條幅：健康、文化主題。 2、桌椅的擺放以豎著放為最佳，8-10為一組，兩個(gè)健康顧問(wèn)分為一桌。3、咨詢臺(tái)：根據(jù)客戶和設(shè)備確定數(shù)量。咨詢醫(yī)生和設(shè)備與客戶的比例分別為1：20和1：50比例。4、展板、旗幟：在講臺(tái)的左右要各擺放1-4個(gè)旗幟（條幅、展板）。5、空間：會(huì)場(chǎng)兩側(cè)留出一人行走的空間。6、屏幕：大小及位置適合會(huì)場(chǎng)規(guī)模。（詳見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)VI手冊(cè)）     1、會(huì)場(chǎng)整體的布局要大氣、隆重、高雅、統(tǒng)一、專(zhuān)業(yè)和規(guī)范等。2、POP展示體現(xiàn)“頤養(yǎng)堂”品牌價(jià)值主張、品牌理念、品牌定位等內(nèi)容，確定“頤養(yǎng)堂”品牌的主色調(diào)和品牌CI系統(tǒng)。3、桌上要有：水杯、保健時(shí)報(bào)、健康自查表、來(lái)賓登記表、回訪表等人手一份。4、人員分工明確，酒店配合，責(zé)任到人。5、各種檢測(cè)設(shè)備、音像設(shè)備、幻燈設(shè)備、投影儀、話筒都要仔細(xì)檢查一遍。6、檢測(cè)區(qū)于咨詢區(qū)至少相距5米遠(yuǎn)，最好能隔開(kāi)。

階 段     人物     時(shí)間     地點(diǎn)     目 的     標(biāo) 準(zhǔn)     要 點(diǎn)

一、會(huì)前準(zhǔn)備階段     ⑥程序準(zhǔn)備總共12項(xiàng)     會(huì)務(wù)     會(huì)前一天     會(huì)場(chǎng)     熟悉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)程序，以保證會(huì)議的有效展開(kāi)，為良好的銷(xiāo)售作堅(jiān)實(shí)的鋪墊。     1、會(huì)前準(zhǔn)備：①會(huì)議主題。②主持人串詞（3分鐘）。2、會(huì)中程序：①主持人宣布會(huì)議開(kāi)始。②娛樂(lè)活動(dòng)。③領(lǐng)導(dǎo)講話（視具體情況決定，約3分鐘）。④節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛與主題相關(guān)，約5分鐘）。⑤企業(yè)介紹（約8分鐘）。⑥科普講座（約40分鐘）。⑦保健操（約2分鐘）。⑧有獎(jiǎng)?chuàng)尨穑s5分鐘，5題為宜）。⑨老客戶發(fā)言（約5分鐘）。⑩健康檢測(cè)（每位3分鐘）。⑾健康咨詢（每位10分鐘）。⑿促銷(xiāo)階段。⒀結(jié)束送客戶。     ⑴、會(huì)議總監(jiān)在會(huì)前作好排練，做到規(guī)范化。⑵、游戲內(nèi)容突出會(huì)議主題，時(shí)間和內(nèi)容視具體情況而定，如：按摩操、扎氣球等。⑶、有獎(jiǎng)?chuàng)尨鸢才?個(gè)有關(guān)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單問(wèn)題。⑷、老客戶發(fā)言要煽動(dòng)性、對(duì)針性、真實(shí)性。⑸、顧客離開(kāi)時(shí)，要禮貌歡送。⑹、各項(xiàng)工作用表格方式細(xì)化到人。⑺、抓好、練好每個(gè)環(huán)節(jié)，不過(guò)關(guān)的強(qiáng)化或換人。⑻、抽獎(jiǎng)活動(dòng)視具體情況而定。⑼、各項(xiàng)活動(dòng)最好讓員工與客戶一起參與。

第二部分

1.      目 的：①、營(yíng)造健康歡快的聯(lián)誼會(huì)氣氛。②、提供高水平的科普教育內(nèi)容、專(zhuān)家級(jí)醫(yī)學(xué)健康咨詢檢測(cè)。③、作好親情服務(wù)，進(jìn)行強(qiáng)有力的1對(duì)1促銷(xiāo)。④、即給客戶理性思考時(shí)間又要感性誘導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。

時(shí)間控制：①、必保時(shí)間講課：45分鐘；檢測(cè)和咨詢：120分鐘。②、必保內(nèi)容：講座、老客戶發(fā)言、保健體操、檢測(cè)、咨詢、促銷(xiāo)。其它內(nèi)容根據(jù)時(shí)間控制調(diào)節(jié)。③、早上8：30正式開(kāi)始，10點(diǎn)檢測(cè)咨詢促銷(xiāo)。

說(shuō) 明：會(huì)中進(jìn)行階段是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行宣銷(xiāo)活動(dòng)，以最大效能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的重要環(huán)節(jié)。要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

階 段     人物     時(shí)間     地點(diǎn)     目 的     標(biāo) 準(zhǔn)     要 點(diǎn)