客戶信用管理制度周科榮老師

1、總則

1.1 目的

為了提高應收賬款質(zhì)量，避免銷售中無效成本的發(fā)生，降低風險，優(yōu)化客戶群，為營銷決策提供重要參考依據(jù)，特制定本制度。

1.2內(nèi)容

售前做好客戶資信管理工作，實現(xiàn)對信用風險的預測與評估；在交易中做好授信業(yè)務管理工作；事后做好應收帳款監(jiān)控工作。

1.3 適用范圍

信用管理的對象是指已發(fā)生或即將發(fā)生賒銷業(yè)務的客戶（或目標客戶）。

2、信用期限及信用額度

2.1信用期限是指允許客戶從購貨到付款之間的時間。以行業(yè)標準信用期限為準。

2.2信用額度是指授予其客戶一定金額的賒銷限額。根據(jù)銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度。以客戶的上個季度（或月度）訂貨量為基本數(shù)額，以行業(yè)標準信用期限為參數(shù)，計算信用限額。

信用限額 = 季度訂貨量（或月度）× 標準信用期限 / 90（或30）

2.3賒銷額度= 信用限額 × 風險修正系數(shù)

嚴格控制客戶超出此限定額度。超出賒銷額度的，停止下單投產(chǎn)（或停止出貨）。

3、信用等級的劃分及修正系數(shù)

3.1根據(jù)評分把客戶信用分為6 個等級。

客戶信用等級評估表信用等級信用風險評估結果信用評定建議AA86-100極佳屬積極爭取的好客戶，并給予優(yōu)惠的信用政策。如果有一些特殊條款，可以充分滿足，審批程序可以簡化A70-85良好屬于良好客戶，給予比較優(yōu)惠的信用政策。如果有一些特殊條款，可以適當考慮，不過按正常審批程序BB60-69較好正常業(yè)務往來，按標準信用政策。如果有一些特殊條款，要按嚴格的程序?qū)徟鶥46-59一般不要放松客戶跟蹤，實行較緊的信用政策，盡量不賒銷或額度較小，并要按嚴格的程序?qū)徟鶦26-45欠佳采用賒銷方式，必須有財產(chǎn)抵押和銀行擔保，否則不簽約D10-25不良必須現(xiàn)款交易，否則不簽約NR缺數(shù)據(jù)無法評價不建議

3.2風險修正系數(shù)

風險修正系數(shù)（風險級別）信用等級修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%

4、信用等級的評定方法及指標體系

4.1信用等級評定采取定性分析和定量分析相結合、動態(tài)與靜態(tài)相結合的方法。

4.2定性分析主要用于非財務因素分析，是根據(jù)客戶的自身內(nèi)部情況及外部狀況等非計量因素進行綜合判斷的方法。

4.3非財務因素共六大類，各因素中包含若干子因素，每個子因素占不同的權重。非財務因素總分值為 100 分，占信用等級評級30%的權重。

4.4定量指標用于財務因素的分析，將所要考核的各項財務指標分別對照相應的標準值，通過插入分析法轉(zhuǎn)化為可以度量的記分方法。

4.5財務因素由五大類指標構成，每類指標又包含若干個子指標，每個子指標有不同的權重，財務因素總分值為100 分，占信用等級評級70% 的權重。

4.6計算財務指標時，原則上以客戶近兩年經(jīng)過審計的年度財務報表作為計算依據(jù)，在計算盈利能力、資產(chǎn)營運能力、經(jīng)營規(guī)模和償債能力指標時采用最近一期的年末報表計算；在計算成長能力指標時采用最近兩期的年末數(shù)據(jù)進行環(huán)比計算。

4.7定性指標與定量指標分別合計出各自的得分后，根據(jù)兩因素的權重加權平均出該客戶的最后得分。當定性、定量指標差距 25 分以上（含），說明所獲得信息有水分，需要重新進行資信調(diào)查。

4.8定量與定性評估指標、權數(shù)定量評估評估項目評估指標權重分數(shù)盈利能力凈資產(chǎn)收益率7總資產(chǎn)報酬率5銷售毛利率7資產(chǎn)營運能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率8存貨周轉(zhuǎn)率5應收帳款周轉(zhuǎn)率5償債能力資產(chǎn)負債率12流動比率10現(xiàn)金比率8成長能力銷售增長率6總資產(chǎn)增長率6利潤增長率5資本積累率4經(jīng)營規(guī)模營運資產(chǎn)5利潤總額4有形凈資產(chǎn)3合計100定性評估評估項目評估指標權重分數(shù)組織管理股東及結構6經(jīng)營者素質(zhì)6組織機構2基礎管理水平3員工素質(zhì)5歷史背景注冊情況6歷史沿革5產(chǎn)品與市場產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)4市場占有率8競爭地位5品牌知名度4經(jīng)營狀況技術裝備6購銷能力8經(jīng)營業(yè)績9企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)理念4發(fā)展戰(zhàn)略6發(fā)展前景行業(yè)狀況及前景7企業(yè)發(fā)展前景64.9評分采用十分制，評分值為 1-10，十個等級?？蛻舻哪稠椫笜饲闆r越好，評分值越高。在沒有信息的情況下，則給0 分。0 是一個記號，代表沒有獲得信息。

4.10對于行業(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準。

4.11定量評分方法：見附表二

當指標實際值大于高標準參照值時，指標得分10 分；

當指標實際值小于低標準參照值時，指標得分1 分；

當指標實際值界于高標準參照值和低標準參照值之間時，指標得分 =（指標實際值 - 低標準參照值）/ （高標準參照值 - 低標準參照值）× 9 + 1；

說明：指標得分一律取整數(shù)，即1- 10 內(nèi)的十個分值。

指標參照值見附表三。

4.12定性評估方法：見附表一

4.13客戶風險評估結果 = 定量評估結果×0.7 + 定性評估結果×0.3

5、收帳程序

5.1到期前     天，電話通知提醒客戶付款。

5.2過期     天未付款，發(fā)出第一封收帳信（信用管理部），并打電話給對方詢問情況，了解其態(tài)度；收信人為客戶采購員和財務部。

5.3過期  30  天未付款，發(fā)出第二封收帳信（信用管理部門或者機構），對客戶進行巡訪；收信人為客戶采購負責人和財務負責人。

5.4過期 60  天未付款，發(fā)出第三封收帳信（信用管理部），并采取下列行動：與專業(yè)追賬機構接觸，咨詢相關事宜；對債務人進行資產(chǎn)調(diào)查；訴前準備。收信人為客戶總經(jīng)理和財務負責人。

5.5超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構追討；

5.6超過半年，考慮法律訴訟。

6、信用評估報告及評估人員

6.1對目標客戶進行選擇評級。

6.2對老客戶進行定期評級，至少一年一次。在出現(xiàn)重大問題時，要及時進行重新評估。

6.3上市公司由信用管理人員收集評估資料；非公眾公司由市場部提供評估資料。

6.4信用評估報告分四個部分：報告正文、非財務因素評估表、財務因素評估表和附件（信用人員及業(yè)務人員收集的用于評估的客戶資料）。

6.5信用評估檔案按會計檔案管理規(guī)定進行管理。期限為停止下定單后3 年。

6.6信用管理人員必須嚴格遵守信用評估工作程序及要求，按時保質(zhì)完成評估工作。

6.7信用管理人員必須熟悉貿(mào)易知識和慣例，了解相關法律和司法程序。

6.8信用管理部必須對所持有的應收帳款進行分析和監(jiān)控，并對企業(yè)的應收帳款給予指標化的評價。

7、其它規(guī)定

7.1信用額度的調(diào)整時機

付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶 提高額度

付款及時且銷量有望超過額度的客戶 提高額度

付款基本及時且訂貨平穩(wěn)的客戶 維持額度

訂貨量大但付款很不及時的客戶 適當降低額度

訂貨量遠遠小于額度的客戶 適當降低額度

逾期賬款過多的客戶 暫時取消

財務狀況明顯惡化的客戶 大幅降低或取消

7.2 超額度出貨、接新定單，業(yè)務員必須特別申請，寫出理由，超額度 10%以內(nèi)（含10%），銷售副總同意；超額度 20%以內(nèi)（含 20%），銷售副總和總會計師同意；超額度 20%以上，總經(jīng)理辦公會通過。

8、附則

8.1信用評估結果原則上不對客戶及外界公開。

8.2本制度在執(zhí)行過程中如有與國家法律、法規(guī)相抵觸的，以國家法律、法規(guī)為準。

　　8.3本制度解釋權歸屬本公司，公司      部門負責解釋與修訂。

8.4本制度自動列入公司規(guī)章制度序列中；

8.5 本制度自總經(jīng)理簽字后即生效。

附件一：定性指標評估標準 指標項評分值評分標準股東背景及結構8—10分有政府背景，股東是實力雄厚的大公司或財團，或者有上級單位支持，股東股份結構合理4—7分組織機構不龐大，但有母公司的支持，或有良性的產(chǎn)權結構1—3分股東背景較差，將被母公司改組或放棄的子公司，私營小公司，或者效益不好的老國有企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)8—10分有一支高素質(zhì)的領導隊伍，管理方法得當，積極進取，核心領導德高望重4—7分有一支較高素質(zhì)的領導隊伍，主要管理者有一定魅力1—3分領導隊伍素質(zhì)不高，觀念相對保守，并不能得到大多數(shù)員工擁護組織機構/公司治理8—10分機構設置正規(guī)，組織體系健全，管理上積累了相當豐富的經(jīng)驗，管理均衡4—7分組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強1—3分偏向于專制，或管理不均衡基礎管理水平8—10分機構設置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營歷史較長，管理上積累了相當經(jīng)驗，管理均衡，管理者德高望重4—7分組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持1—3分缺乏管理實踐經(jīng)驗；或管理不均衡員工素質(zhì)8—10分人力資源豐富合理，員工普遍知識水平、技術水平、道德水平較高，員工愛崗敬業(yè)，業(yè)務能力強，企業(yè)有凝聚力，人才沒有流失4—7分人力資源一般，員工普遍知識水平、技術水平、道德水平一般，企業(yè)人員相對穩(wěn)定1—3分人力資源不足，員工普遍知識水平、技術水平、道德水平較差，員工流動率較高，企業(yè)沒有凝聚力注冊情況8—10分成立時間較早，注冊資本較大4—7分成立時間不算早，注冊資本在行業(yè)中一般1—3分成立時間較晚，注冊資本較小歷史沿革8—10分經(jīng)營歷史較長，歷史業(yè)績輝煌，在行業(yè)內(nèi)有突出的貢獻，近期有利好事件發(fā)生，如股價上漲，購并其他企業(yè)等4—7分經(jīng)營歷史適中，穩(wěn)步發(fā)展，沒有大起大落，近期沒有大的事件發(fā)生1—3分經(jīng)營歷史較短，或業(yè)績曾一度滑坡，有戰(zhàn)略上的失誤或其他不利的重要事件發(fā)生過，近期有不利事件發(fā)生，如董事長改選，被訴訟等產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)8—10分產(chǎn)品組合合理，有幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷性產(chǎn)品，并形成多品種系列化產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)能力強4—7分有一定產(chǎn)品組合，形成多品種系列化產(chǎn)品，新產(chǎn)品開發(fā)能力較強1—3分產(chǎn)品單一，質(zhì)量一般，新產(chǎn)品開發(fā)能力不強市場占有率8—10分產(chǎn)品暢銷，市場占有率大，銷售范圍廣4—7分產(chǎn)品銷路一般，有一定市場占有率，市場趨勢一般1—3分產(chǎn)品銷路差，市場占有率低，屬于地區(qū)性產(chǎn)品競爭地位8—10分競爭很小或根本沒有競爭對手；在競爭中占主導地位 4—7分一般性競爭環(huán)境，有一定競爭能力，或有自己獨特的產(chǎn)品及其他資源 1—3分競爭對手強大，競爭能力較弱，公司發(fā)展困難重重品牌知名度高8—10分廣告宣傳投入大，最終用戶忠誠度高 4—7分品牌知名度一般，廣告宣傳投入不大，最終用戶忠誠度一般 1—3分品牌知名度基本沒有，沒有營銷費用，最終用戶忠誠度差技術裝備8—10分辦公及生產(chǎn)環(huán)境好，設備配備先進，地理位置優(yōu)越，軟件配置先進，現(xiàn)代化程度高 4—7分辦公及生產(chǎn)環(huán)境一般，設備配備一般，地理位置一般，現(xiàn)代化程度較高 1—3分辦公及生產(chǎn)環(huán)境差，設備配備落后，地理位置不利，現(xiàn)代化程度低購銷能力8—10分購銷兩旺，生產(chǎn)經(jīng)營活躍，渠道暢通 4—7分中經(jīng)營規(guī)模一般，銷售情況較好，渠道上需要外部支持1—3分經(jīng)營規(guī)模小，購銷受到制約，勉強維持經(jīng)營業(yè)績8—10分經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營實力和能力都很強；在銷售收入、利潤、資產(chǎn)等指標和相關增長率上表現(xiàn)突出 4—7分經(jīng)營規(guī)模一般，經(jīng)營實力和能力較強；在銷售收入、利潤、資產(chǎn)等指標和相關指標增長率上一般 1—3分經(jīng)營規(guī)模很小，經(jīng)營實力和能力較差，各方面表現(xiàn)也都比較差企業(yè)理念8—10分有鮮明的企業(yè)文化，企業(yè)凝聚力強，員工有責任感和自豪感 4—7分企業(yè)文化不明顯，企業(yè)凝聚力一般，員工有一定責任感 1—3分幾乎沒有企業(yè)文化，企業(yè)象一盤散沙，員工無責任感，流動率較高發(fā)展戰(zhàn)略8—10分重視戰(zhàn)略管理，有可行的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，原來的發(fā)展計劃都能夠較好實現(xiàn)，重視人才、科技投入和市場，有良好的預算機制 4—7分有戰(zhàn)略管理意識，有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，短期規(guī)劃執(zhí)行較好，在人才、科技投入和市場意識方面較好，預算控制較好 1—3分基本沒有戰(zhàn)略管理，或中長期戰(zhàn)略規(guī)劃不現(xiàn)實，原來的發(fā)展計劃不能夠較好實現(xiàn)，基本上是被動的經(jīng)營管理行業(yè)狀況及前景8—10分客戶所在行業(yè)正處于成長期或成熟期，發(fā)展前景較好 4—7分客戶所在行業(yè)正處于成熟期或成熟后期，發(fā)展前景較好或一般 1—3分客戶所在行業(yè)正處于衰退期，發(fā)展前景暗淡企業(yè)發(fā)展前景8—10分客戶有好的產(chǎn)品開發(fā)計劃，投資計劃，或其他長遠規(guī)劃，預計發(fā)展速度高于行業(yè)平均水平 4—7分客戶有一些規(guī)劃，預計發(fā)展速度相當于行業(yè)平均水平 1—3分客戶沒有好的項目和計劃，預計發(fā)展速度低于行業(yè)平均水平，未來效益不好

附件二：定量指標計算公式

凈資產(chǎn)收益率 = 凈利潤 / 平均凈資產(chǎn) × 100%

總資產(chǎn)報酬率 = （利潤總額 + 利息支出）/ 平均資產(chǎn)總額 × 100%

銷售毛利率 =（ 銷售收入凈額—銷售成本 ）/ 銷售收入凈額 × 100%

總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次） = 銷售收入凈額 / 平均資產(chǎn)總額

存貨周轉(zhuǎn)率（次） = 銷售成本 / 平均存貨

應收帳款周轉(zhuǎn)率（次）= 銷售收入凈額 / 平均應收帳款余額

資產(chǎn)負債率 = 負債總額 / 資產(chǎn)總額 × 100%

流動比率 = 流動資產(chǎn) / 流動負債 × 100%

現(xiàn)金比率 = 現(xiàn)金類資產(chǎn) / 流動負債 × 100%

銷售增長率 = 本年銷售收入增長額 / 上年銷售收入總額 × 100%

總資產(chǎn)增長率 = 本年總資產(chǎn)增長額 / 年初資產(chǎn)總額 × 100%

利潤增長率 =（本期利潤總額–上期利潤總額）/上期利潤總額 ×100%

資本積累率 = 本年所有者權益增長額 / 年初所有者權益 × 100%

營運資產(chǎn) = （流動資產(chǎn) - 流動負債 + 所有者權益）/ 2

利潤總額 =營業(yè)利潤+投資收益(減投資損失)+補貼收入+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出

有形凈資產(chǎn) = 凈資產(chǎn)–無形資產(chǎn)–遞延資產(chǎn)–開辦費用

附件三：定量指標參照值

以下參照標準以電子工業(yè)行業(yè)為例指標名稱高標準參考值低標準參考值資產(chǎn)收益率15%4%總資產(chǎn)報酬率10%2%銷售毛利率25%15%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率60%30%存貨周轉(zhuǎn)率800%200%應收賬款周轉(zhuǎn)率600%200%資產(chǎn)負債率40%70%流動比率1.51現(xiàn)金比率20%10%銷售增長率20%0總資產(chǎn)增長率10%0利潤增長率 20%0資本積累率10%3%營運資產(chǎn)8000萬元 800萬元利潤總額 1500萬元 150萬元有形凈資產(chǎn) 8000萬元 800萬元

附件四：收帳信樣本

1、首次提醒信

尊敬的          先生/女士：

我們上次寄給貴公司的詳細清單中總額為           元人民幣的貨款已過期。我們再次附上這一數(shù)額的詳細項目。煩請即刻支付我公司該數(shù)額貨款，或者告訴我們不付款的原因。

此致

順祝商祺

**公司         部

經(jīng)辦人：

電話：

日期：

2、第二次提醒信

尊敬的             先生/女士：

半個月前我們就貴公司逾期             元貨款寫過信，有關項目請見上次寄給您的清單。我們上次的提醒信未得到任何答復，我們擔心這樣下去會影響我們兩公司之間長期建立起來的良好業(yè)務關系。

我們雙方約定的信用期限是    天，現(xiàn)在已經(jīng)逾期    天，我們希望  月  日之前得到付款。

此致

順祝商祺

**公司         部

主管：

電話：

日期：

3、第三次提醒信

尊敬的         先生/小姐：

我們于     月   日和    月    日就貴公司逾期      元貨款寫過信，要求結清    月份貨款，此款項已經(jīng)延誤了兩個多月。

至今我們沒有得到任何答復，請速于    月    日前結清全部款項。

如果我們接不到回音，就只好求助于專業(yè)機構來解決貨款回收問題了。

此致

順祝商祺

**公司         部

經(jīng)理：

電話：

日期：

4、最后提醒信

尊敬的         先生/女士：

我們遺憾的通知您，貴公司對我們之前發(fā)出的關于        元的三次付款提醒信至今沒有任何答復，這一貨款的詳細情況在前幾次寄去的清單和付款提醒信中已經(jīng)說明。

正象我們上封信提到的，我們已把貴公司的欠款轉(zhuǎn)交專業(yè)機構代為收款，一切額外費用將由貴公司承擔。

如果上述數(shù)額在      年    月    日前全額付清，我們立即停止這一收帳代理。

此致

順祝商祺

**公司         部

經(jīng)理：

電話：

日期：

5、訴訟前的最后付款要求

尊敬的         先生/女士：

貴公司對我們關于    月份的     元的數(shù)次付款提醒信至今沒有任何答復。我們遺憾的通知您，請速付清該款項，或在    月    日之前將付款事宜安排妥當，否則，我們將正式提起法律訴訟以追回包括過期利息在內(nèi)的貨款及所有法律費用。

我們已安排       律師事務所準備起訴所需的有關法律文件，準備  月  日正式提起訴訟。在正式提起訴訟之前我們不再另行通知。

***公司法務部/***公司

經(jīng)理：

電話：

日期：