前言：戴明博士的故事 第一章 ：戀愛(ài)與客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 一、戀愛(ài)三步曲 二、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲 三、戀愛(ài)三步曲的階段性目標(biāo) 四、重要客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次 第二章 ：相識(shí)相知：個(gè)人信任的建立 一、重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心要素 二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的途徑 三個(gè)目標(biāo) 客戶(hù)關(guān)鍵信息 把握關(guān)鍵客戶(hù)的特質(zhì) 影響合作與采購(gòu)的十大因素 了解客戶(hù)動(dòng)機(jī) 正面追求利益和負(fù)面規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)機(jī) 三、建立個(gè)人信任的三條有效途徑 四、快速打通客戶(hù)關(guān)系的十大基本功 五、關(guān)鍵人物周邊關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 六、溝通的三項(xiàng)衡量指標(biāo) 第三章 ：戀愛(ài)季節(jié)：建立專(zhuān)業(yè)信任五大有效方法 方法一、你是否引進(jìn)過(guò)體驗(yàn)式服務(wù)？ 選擇 關(guān)鍵信息 行動(dòng)要點(diǎn) 方法二、橘子的方案給了我們什么啟發(fā)？ 探究 組圖的啟發(fā) 兩大特征 了解客戶(hù)需求的三個(gè)條件 經(jīng)典互動(dòng)我是誰(shuí)？？ 方法三、不要忘記放大——！ 心理學(xué)認(rèn)知 問(wèn)題的提出 視頻短片 方法四、牢牢抓住客戶(hù)興奮點(diǎn)！ 視頻欣賞 客戶(hù)五大興奮點(diǎn) 利益相關(guān)方 方法五、破解價(jià)格異議的法寶 價(jià)格異議的正當(dāng)與正常 不和客戶(hù)討價(jià)還價(jià) 制勝法寶 平均法 第三章 ：由滿(mǎn)意到忠誠(chéng) 一、忠誠(chéng)客戶(hù)的典范 二、客戶(hù)關(guān)系滿(mǎn)意度自測(cè) 三、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的兩大要素 四、讓忠誠(chéng)客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值的兩大方法