連鎖企業(yè)的特征：

1) 區(qū)域廣：

連鎖門店橫跨幾個市，甚至省，不可能招聘一個人就到總部培訓(xùn)。

2) 人員多：

門店銷售人員數(shù)量多，除了制造業(yè)，第二大勞動密集型企業(yè)。

3) 技能強(qiáng)：

每天接待新客戶，服務(wù)老客戶，方法和技能、策略，在學(xué)校沒有教。

4) 壓力大：

每天商品陳列，客戶疑問、連單銷售、業(yè)績指標(biāo)，更要命的是沒有節(jié)假日，大家放假，門店上班，情感壓力也不小。所以說：連鎖品牌需要的不是銷售冠軍連鎖品牌需要的是培養(yǎng)銷售冠軍的銷售體系

咱們的連鎖門店沒有沒這種現(xiàn)狀：

為何不同的銷售人員對產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹不同

新招聘的銷售人員為何上手難，培養(yǎng)周期長銷售人員成交率和客單價為何落差這么大

客戶的異議應(yīng)對和銷售技巧為何總是不熟練

客戶的滿意度為何不高和銷售流失率為何這么多

如果是這樣咱們應(yīng)該要建連鎖總部銷售體系了

那連鎖總部銷售體系如何建呢

連鎖門店銷售是個系統(tǒng)，所以銷售問題的解決也一定是個系統(tǒng)問題，你必須用系統(tǒng)化的思維方式看待這個問題。

很多中國連鎖企業(yè)缺少搭建銷售體系的思維，搭建銷售體系的框架

如果你認(rèn)為中國大部分企業(yè)已經(jīng)具備完善的銷售體系，那還真的是錯了。事實(shí)上，國內(nèi)幾乎很少企業(yè)擁有完善的銷售體系，有也是極少數(shù)，汪洋孤舟，很多都是人力資源部門兼培訓(xùn)部，或者一個人的企業(yè)商學(xué)院。

覺得不可思議？這就是現(xiàn)狀。

標(biāo)桿營銷商學(xué)院一直認(rèn)為您可以復(fù)制我的模式您可以復(fù)制我的產(chǎn)品但是您永遠(yuǎn)無法我的銷售體系一、連鎖企業(yè)為什么要建立連鎖總部銷售體系

這就和小孩為什么要學(xué)外語一樣，其實(shí)不學(xué)可以嗎，也是可以的，但是當(dāng)鄰居家小孩都在拼命學(xué)習(xí)，你家小孩不學(xué)，那就是輸在起跑線上，就在毀孩子的未來。銷售體系同理，當(dāng)競爭對手都在建立，你不建立，那就是慢性死亡。我們來看下，現(xiàn)在企業(yè)沒有銷售體系，會多慘：

1、銷售人員憑借自己經(jīng)驗(yàn)摸爬滾打，靠傷害客戶，傷害品牌自我成長

試想一下，兩家擁有同樣多，而且同樣努力的銷售人員，他們都每天接待新的客戶。不同之處在于，一家沒有銷售體系，而另一家有，區(qū)別是怎樣呢？

沒有銷售體系的A連鎖品牌，銷售人員對于客戶的購買判斷，話術(shù)，銷售手段，都來自于個人經(jīng)驗(yàn)，談單受阻，就沒戲，放棄，每天接待新客戶，這樣不僅傷害了客戶，也誤傷了品牌。

而有銷售體系的B連鎖品牌是怎么做的呢！從接待客戶和邀約客戶開始，就按照公司銷售流程，客戶購買邏輯，應(yīng)對策略，公司所設(shè)計的話術(shù)體系來，而這些流程、邏輯、話術(shù)等，都是公司精心設(shè)計的，所以銷售和新客戶的談單，其實(shí)是整個公司，整個體系在和客戶聊，即宣傳了品牌，又得到客戶認(rèn)可，培養(yǎng)了客戶的忠誠度。

而且，B連鎖品牌會因?yàn)橛型晟频匿N售體系，一套科學(xué)的方法，標(biāo)準(zhǔn)和成熟的技能，那么在客戶成交量上自然要比沒有體系的強(qiáng)，客單價也高，所以面對同市場的客戶，沒有銷售體系的A連鎖品牌，會因?yàn)殇N售競爭的劣勢，把客戶拱手相讓給競爭門店B連鎖品牌。所以說：一套話術(shù)針對所有客戶，客戶認(rèn)為你有病一個賣點(diǎn)針對所有客戶，客戶認(rèn)為你扯蛋

2、錯誤的銷售方法，只會更快的把客戶趕走

錯誤方法，只會趕走客戶，銷售也會歸結(jié)于客戶，畢竟對他沒有一個評判標(biāo)準(zhǔn)！

因?yàn)椋耗銢]有銷售流程，錯與對沒有評判標(biāo)準(zhǔn)你沒有銷售培訓(xùn)方式，他做事沒有方向性你沒有銷售工具，他不知道具體該怎么做咱們營銷人員要清楚：客戶是自己說服自己購買的，銷售只是協(xié)助客戶購買時節(jié)約時間，節(jié)約金錢。

3、經(jīng)常打雞血

大多數(shù)公司通病，一到開年，年底、月初、月底，銷售就打雞血，喊口號，加班加點(diǎn)，廢寢忘食，以為只要努力就可以多成單。這種病態(tài)，反而被老板喜歡，認(rèn)定是“狼性”文化，“拼搏”精神。

其實(shí)，銷售并不是打雞血就可以成交更多訂單的，嚴(yán)格意義上講，銷售業(yè)績不是一時的“拼搏”出來的，而是公司全體員工，根據(jù)市場數(shù)據(jù)反饋，制定出銷售話術(shù)、服務(wù)這些體系，一點(diǎn)點(diǎn)穩(wěn)步增長出來的。

二、企業(yè)為什么不建銷售體系

既然銷售體系這么重要，為什么國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還是沒有完整、健全的銷售體系呢？其中原因可能有以下幾點(diǎn)：

1，沒有體系，也沒必要

你要問公司有沒有

①　財務(wù)體系②　物流體系

③　工廠體系④　采購體系

⑤　研發(fā)體系⑥　管理體系⑦　招聘體系

公司可以立馬列出一行行的行事標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則來?？墒钱?dāng)和高層說到銷售體系，他們會疑惑：這需要嗎？

銷售不就是自己要努力、臉皮要厚、背悉話術(shù)、要自信、搞搞關(guān)系，吃喝，送送禮，堅持長久維護(hù)，然后進(jìn)行微笑貼心服務(wù)，就可以順理成章的事，銷售完全看個人能力，老板和營銷總監(jiān)也認(rèn)為這東西不可復(fù)制、不可培訓(xùn)、不可流程化和科學(xué)化。

2、沒有體系，不知道怎么做

其實(shí)企業(yè)知道，自己需要組建銷售體系，尤其在核心銷售離職，門店業(yè)績馬上下滑，還有帶走一大批老客戶的時候，企業(yè)就更加清晰自己銷售體系必須建立，必須有一個可以快速復(fù)制銷售冠軍的有效方法。

但為什么遲遲建不起來，關(guān)鍵還是不會，沒有專業(yè)指導(dǎo)，搞了半年遇到瓶頸，執(zhí)行不下去，流程復(fù)雜，執(zhí)行一半還不如從前，弄個怨聲載道。這種吃力不討好的事情，沒幾個人敢攬活。

3、有體系，很“健全”

什么是銷售體系？CRM、OA，這些我已經(jīng)有了，而且運(yùn)行管理的很好，這就是我們的銷售體系，非常健全。再多一點(diǎn)，我們有銷售表格，銷售話術(shù)、銷售考核，這些銷售體系已經(jīng)夠完整了。

其實(shí)這些不是銷售體系，這些只是員工管理工具，它們對銷售成交一點(diǎn)幫助都沒有，并不能提高銷售的談單率，只是讓員工在制度下，更加的聽話，幫助高層管理，僅此而已。

三、現(xiàn)在連鎖總部銷售體系一般包含那些方面

一個完整的連鎖總部銷售體系，它必須包含：

①　 銷售體系規(guī)則、②　 目標(biāo)客戶分析

③　 公司賣點(diǎn)提煉、④　 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

⑤　 提問銷售策略、⑥　 銷售話術(shù)設(shè)計

⑦　 踢單成交系統(tǒng)、⑧　 銷售激勵系統(tǒng)

⑨　 銷售復(fù)制系統(tǒng)這9大塊。

其實(shí)也可以這么理解，就是連鎖總部銷售體系建立必須從

1) 銷售流程、2) 客戶行為、

3) 賣點(diǎn)提煉、4) 提問策略、

5) 銷售話術(shù)、6) 成交策略、

7) 激勵獎懲、8) 銷售復(fù)制、9) 銷售管理，這幾方面去建立。

建立這些的最終目的，還是服務(wù)于連鎖門店銷售人員，從而服務(wù)于連鎖總部管理人員，甚至整個公司。而且，只有在體系化建設(shè)下，銷售才能擁有足夠的銷售策略，才能從“打哪指哪”，變?yōu)椤爸改拇蚰摹?，公司也不會因?yàn)橐粋€核心銷售的離職，變得膽戰(zhàn)心驚。不然就會出現(xiàn)連鎖戰(zhàn)略很好，商業(yè)模式很好，產(chǎn)品質(zhì)量很好，門店幾十萬的投資經(jīng)營成本，面對客戶卻不知如何更好的銷售產(chǎn)品？找出連鎖總部銷售體系搭建的底層邏輯，從而進(jìn)行系統(tǒng)化、模塊化的設(shè)計，把銷售過程中的技能結(jié)構(gòu)化、工具化，最后定案形成可視化的銷售復(fù)制系統(tǒng)。

? 讓銷售從蒙著打，到瞄著打的銷售策略 。

? 讓門店每個月的業(yè)績，不再像過山車一樣。

李一環(huán)：營銷實(shí)戰(zhàn)專家， 提倡“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”“從營銷中學(xué)習(xí)營銷”在營銷過程中提煉出本公司方法論?？焖購?fù)制， 減少試錯成本，提高企業(yè)利潤。

他專注營銷體系與銷售動作和消費(fèi)者行為研究、對B2B和B2C銷售有深入的研究，是銷售行為專家、營銷體系咨詢、銷售培訓(xùn)體系打造、企業(yè)銷售定制咨詢、大客戶銷售、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，銷售話術(shù)提煉萃取、銷售案例經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)萃取，銷售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化等。

他是《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》講師，《標(biāo)桿營銷商學(xué)院》營銷咨詢師

標(biāo)桿營銷商學(xué)院研發(fā)：《年度營銷新增長》《銷售體系頂層設(shè)計》《連鎖總部店長復(fù)制手冊》《銷冠贏單利器》《連鎖總部銷售體系》《標(biāo)桿銷售經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《標(biāo)桿店長經(jīng)驗(yàn)萃取復(fù)制》《連鎖將帥增長官》《賦能型銷售團(tuán)隊(duì)》《賦能型銷售教練》《大客戶銷售策略》《大客戶拜訪》《賦能新銷售》《門店新引流體系》《銷售話術(shù)提煉設(shè)計》《客戶購買邏輯及心理學(xué)》《銷管領(lǐng)導(dǎo)力》《利潤型店長》《連鎖企業(yè)商學(xué)院》《連鎖企業(yè)EMBA》

標(biāo)桿營銷商學(xué)院為月子中心定制研發(fā)：《賦能型月子中心銷售培訓(xùn)》《月子中心利潤型店長》《月子中心低成本營銷》《月子中心引流拓客》《月子中心連鎖標(biāo)準(zhǔn)化》《月子中心連鎖加盟經(jīng)營體系》

標(biāo)桿營銷商學(xué)院課程定制開發(fā)：《店長手冊》《導(dǎo)購手冊》《銷售話術(shù)手冊》《營銷課程定制開發(fā)與設(shè)計》《銷售課程定制開發(fā)與設(shè)計》《店長課程定制開發(fā)》《銷售內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《店長內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)》《產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售話術(shù)設(shè)計》