解決方案式銷售五部曲 課程簡介： 企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心就是為客戶創(chuàng)造價值，目前中國企業(yè)所面臨的最大銷售挑戰(zhàn)集中于：市場競爭越來越激烈、產品同質化現(xiàn)象越來越突出、產品價格不斷降低的時代如何滿足客戶的需求。 根據調查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶已不僅僅只是購買產品或者服務，而是尋求超越產品與服務之外的價值，他們更需要的是定制化的方案和專業(yè)建議。 但是，大多數(shù)銷售人員在為客戶提供解決方案的過程中，缺乏專業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項對針對軟件、通訊電子、安防、醫(yī)藥、其他類高新技術企業(yè)等行業(yè)近3000名銷售人員的問卷調查項目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個嚴重的問題： 62％的銷售人員自己降低了產品銷售價格! 66％的銷售人員自己減少了客戶的購買量!! 82％的銷售人員無意中幫助競爭對手獲取訂單!! 92％的銷售人員自己阻礙了與客戶建立關系!!! 99％的銷售人員自己延長了銷售周期!!!!! 因此，如何在銷售隊伍中樹立起為客戶著想的銷售理念，如何建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，如何讓銷售人員真正掌握開展客戶定制銷售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。 《解決方案式銷售》正是針對目前中國企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點，全面、系統(tǒng)、務實、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧的培訓課程。 課程目標： 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產品分析制定行業(yè)客戶關系拓展和需求引導的拓展策略； 掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升客戶經理管理管理技能； 掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務談判與異議處理等技巧的講解，提升客戶經理需求管理技能； 掌握競爭應對的方法與工具，學會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。 課程特色： 本課程的授課足跡遍布100個地市公司，積累大量的授課成功案例； 本課程運用大量的項目操作案例，通過案例分析和復盤演練等方法，有效幫助學員實現(xiàn)知識向技能的轉化。 課程時間：3天，6小時/天 授課對象：分公司負責營銷人員 課程導讀: 課程大綱: 一、方案式銷售模式分析 1、經典案例引入：手機郵箱的銷售分析 2、方案式銷售五步法的應用 3、方案式銷售思維轉型 二、方案式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)客戶商機 1、目標客戶甄選“MAN”原則的運用 模擬練習：接觸客戶黃金話題引入 圖表：MAN原則的順序判別 2、如何接觸目標客戶 如何把握不同時機下的迅速切入 情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入 插入探討式開場的要領和話術提煉 情景案例：在為客戶提供服務的過程中把握銷售時機，迅速切入 3、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE 商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道 商機發(fā)現(xiàn)路徑圖 三、方案式銷售第二步：明確商機 1、明確商機的步驟 a、商機的驗證 b、精準商機的把握 c、商機的評估 1)是否真實 2)錢+時間+人=真實 3)能否參與 4)參與優(yōu)勢 5)是否值得 案例：上海自貿區(qū) 案例：云南某公安局專線和信息化產品 2、客戶需求的三層級 案例：乍得共和國之旅 a、了解客戶需求 資料收集 信息收集 顯性呈現(xiàn) 判斷需求 b、挖掘客戶需求 辨別顯性和隱性需求的不同 發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因 案例：某呼叫中心的項目數(shù)據 c、創(chuàng)造客戶需求 案例：船運企業(yè)的買回賣去 3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法 案例：某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應用案例 a、行業(yè)客戶價值鏈分析法 情景訓練：不同行業(yè)客戶價值鏈分析 b、集團客戶的需求假設與分析 4、如何挖掘潛在客戶的需求——SPIN法 案例：三個街邊小販銷售法詳解 5、需求挖掘提問技巧分解 第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術 第二步—問題詢問的技巧和話術 第三步—SPIN法的關鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題 案例：15萬美金與100萬美金的暗示效應 暗示問題的玄機：痛苦加大法 第四步—需求滿足詢問 6、實戰(zhàn)訓練 模擬情景練習：不同類型業(yè)務SPIN法的步驟和話術運用 工具運用：目前常用業(yè)務的效益點提煉 四、方案式銷售第三步：方案設計策略 1、客戶采購決策分析 a、采購角色分析 角色身份 角色態(tài)度 b、適應能力分析 c、交往關系分析 d、職位和影響力 e、組織關系富圖 f、各類決策流程 2、產品差異化分析 a、確定差異化目標 三項價值+二項成本 b、客戶價值全景圖 c、價值影響滿意度和忠誠度 d、差異化戰(zhàn)術五要素 產品：交易收獲 關系：交易感知 服務：交易享受 渠道：交易接觸 價格：交易付出 e、方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)” 五大增值戰(zhàn)術 四大降本戰(zhàn)術 f、攻守25式 點面之爭 價值之爭 方式之爭 體現(xiàn)之爭 3、競爭策略分析 a、矛與盾 b、進攻手段：正面 案例：某移動招投標的正面強勢進攻 c、進攻手段：側面 案例：國際知名咨詢公司過招，某移動招投標的側面迂回。 d、進攻手段：市場分割 案例：和某咨詢公司的合作，市場分割，產品分割 e、防守手段：堅守陣地 案例：提出標準和抬高門檻 f、防守手段：拖延戰(zhàn)術 案例：未來值得期待 4、產品呈現(xiàn)的工具和方法 a、產品呈現(xiàn)的結構化 b、產品呈現(xiàn)的闡述方式 五、方案式銷售第四步：合同簽訂 1、方案書的結構思路 a、需求分析 滿足不同需求部門的同樣需求 b、價值創(chuàng)新 滿足指標的價值分析 c、方案說明 金字塔原理的充分利用 案例：組織一次燒烤活動 2、商務競爭和談判 a、商務競爭的五大誤區(qū) b、商務談判的十大戰(zhàn)術 視頻：周先生的賣房之旅 案例：佛寺前的手鐲 案例：瑞麗的那翡翠 六、方案式銷售第五步：實施再贏 1、客戶決策心理分析 視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險 2、拒絕應對——對業(yè)務功能產生疑慮的客戶應對 乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法 實戰(zhàn)訓練：不同類型新業(yè)務有效消除疑慮的話術 3、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對 四種價格表達法的技巧和話術 同樣的話的八種表達方式 情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練 4、締結成交 如何捕捉締結時機 締結成交的方法：二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術 模擬練習：締結技巧的訓練 5、售后維系 如何促進二次開發(fā)，提高使用量 功能維系、情感維系及技術維系 行動策略與NBA