門(mén)店銷(xiāo)售“九連環(huán)” 課程背景： 零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否還在頭疼以下問(wèn)題： 導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招； 門(mén)店業(yè)績(jī)主要靠主賣(mài)手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷(xiāo)售能力無(wú)法提升； 顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通； 導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷； 顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品； 面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單； 導(dǎo)購(gòu)連帶銷(xiāo)售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去； 顧客承諾明天再來(lái)拿產(chǎn)品，離開(kāi)后卻石沉大?！? 課程目標(biāo)： 分析購(gòu)買(mǎi)顧客購(gòu)買(mǎi)心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門(mén)店銷(xiāo)售的九個(gè)環(huán)節(jié)； 重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流； 學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握快速打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹技巧； 營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境做好連帶銷(xiāo)售，結(jié)合銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題； 課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天 授課對(duì)象：終端導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商 授課特色：1、激情講授2、現(xiàn)場(chǎng)演練3、案例研討4、視頻欣賞5、互動(dòng)游戲6、落地工具 課程大綱： 第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位 1、認(rèn)識(shí)你自己 2、導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū) 3、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色 4、銷(xiāo)售冠軍自畫(huà)像 第二部分：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 1、顧客為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品 2、顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程 3、顧客心理改變時(shí)的行為表現(xiàn)是什么？ 4、對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售動(dòng)作 5、門(mén)店銷(xiāo)售就是與顧客“談戀愛(ài)” 第三部分：門(mén)店銷(xiāo)售“九連環(huán)” 第一講：迎接顧客 1、售前準(zhǔn)備 人員準(zhǔn)備/賣(mài)場(chǎng)環(huán)境/貨品準(zhǔn)備/每日例會(huì) 視頻欣賞：《亮劍》片段 2、你的形象決定顧客的腳步 3、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑 4、迎接顧客的語(yǔ)言模板 頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？ 第二講：接近開(kāi)場(chǎng) 1、老顧客接待技巧 2、接近顧客的時(shí)機(jī) 3、特殊狀況接待技巧 4、巧妙站位，截流顧客 現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？ 第三講：探尋需求 1、了解顧客需求，提升購(gòu)買(mǎi)力 2、分析顧客的表層需求與心理需求 3、如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美 現(xiàn)場(chǎng)演練：通過(guò)游戲了解贊美的技巧和方法 4、望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求 視頻分享：通神醫(yī)喜來(lái)樂(lè) 第四講：產(chǎn)品介紹 1、顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 2、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容 3、FABE銷(xiāo)售法則和話(huà)術(shù) 4、幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲 5、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由 現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和構(gòu)圖話(huà)術(shù) 第五講：顧客體驗(yàn) 1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品 2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境 3、顧客體驗(yàn)的服務(wù)6步曲 4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié) 案例分享：“受傷”的顧客 第六講：異議處理 1、顧客異議背后的含義 2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài) 3、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟 4、常見(jiàn)的異議處理 現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理話(huà)術(shù) 第七講：臨門(mén)一腳 1、為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單？ 2、顧客成交的4大秘訣 3、即將成交的6大信號(hào) 4、快速成交的6種方法 案例研討：試衣間的故事 第八講：連帶銷(xiāo)售 1、如何做好連帶銷(xiāo)售 2、連帶銷(xiāo)售成功3步曲 3、連帶銷(xiāo)售的3大時(shí)機(jī) 4、連帶銷(xiāo)售的6種方法 現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)PK 第九講：收銀送賓 1、確認(rèn)商品，快速收銀 2、售后細(xì)節(jié)，溫馨提示 3、建立檔案，完善資料 4、禮貌送客，客情維護(hù) 老師助理：陳成 手機(jī)號(hào)碼:13632986025 QQ 2045852177 博客 ： https://blog.sina.com.cn/huashijingjichencheng 呂詠梅老師博客 ： https://blog.sina.com.cn/hsjjlym