巔峰銷售心理分析與狼性銷售技巧培訓(xùn)課程大綱

《巔峰銷售心理分析與狼性銷售技巧》的課程內(nèi)容設(shè)計(jì)有四個(gè)版塊：

第一季：開啟你的銷售潛能

第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧

第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)

第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)

課程目標(biāo)：

門店銷售與渠道銷售的核心就在于從思維到行為轉(zhuǎn)變，從坐店式營(yíng)銷到走動(dòng)式營(yíng)銷的過渡，從銷售心理和客戶心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合狼性團(tuán)隊(duì)打造，用團(tuán)隊(duì)替代個(gè)人成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。

核心建設(shè)為：建立狼性團(tuán)隊(duì)模式、超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、不斷突破的責(zé)任意識(shí)。

外在銷售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對(duì)意見、締結(jié)合約技巧。

1. 激發(fā)潛能的狼性心態(tài)。       2. 了解銷售的基本原理。

3. 懂得銷售的正規(guī)流程。       4. 掌握銷售溝通技巧。

5. 學(xué)會(huì)狼性團(tuán)隊(duì)的配合。       6、無條件執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)力

課程大綱：

第一季：開啟你的銷售潛能

認(rèn)知篇

第一部分：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

2  銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？

B、銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復(fù)制成功模式的思維

A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

B、成功銷售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

二、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買

1、了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？

2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

課程收益：

１、 通過銷售心態(tài)與營(yíng)銷心態(tài)解析導(dǎo)入銷售認(rèn)識(shí)系統(tǒng)

２、 正確認(rèn)識(shí)與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理

３、 從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動(dòng)力

使用工具：

１、 情景模似，案例分析

２、 理念導(dǎo)入，改變傳統(tǒng)銷售思維

第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧

營(yíng)銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買決策人

5、消費(fèi)決策過程

6、顧客成交心理分析

a)  揣度顧客成交心理

b)  望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求

c)  顧客對(duì)商品的心理需要

d)  顧客對(duì)滿意的心理需要

e)      顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

營(yíng)銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

    完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態(tài)

    a、文字    

b、語 言 調(diào)

c、肢體動(dòng)作

3、情緒同步

4、語速語調(diào)同步

5、語言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時(shí)也”

2、“我們”的運(yùn)用

3、品質(zhì)溝通五要素

w  目標(biāo)

w  方法

w  利益

w  心態(tài)

w  風(fēng)格

4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)

w  敲門與進(jìn)門

w  座肢與座位

w  話術(shù)：開門見山要點(diǎn)

w  心態(tài)與溝通模式

w  離開與跟進(jìn)

營(yíng)銷技巧四 ：營(yíng)銷中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、    面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)處理

2、    主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、    營(yíng)銷中如何設(shè)局

4、    營(yíng)銷勾魂設(shè)計(jì)

5、    營(yíng)銷溝通中的挖掘需求模式

課程收益：

１、 通過客戶購(gòu)買心理進(jìn)行分析，買和賣的原理

２、 通過不同層級(jí)客戶心理分析，掌握客戶成交促成基礎(chǔ)

３、 正確運(yùn)用銷售溝通談判技巧，達(dá)成目標(biāo)客戶成交能力提升

４、 實(shí)戰(zhàn)性導(dǎo)入銷售技巧、客戶分析演練與實(shí)操流程分析

使用工具：

１、 ＳＭＡＲＴ目標(biāo)設(shè)定工具導(dǎo)入

２、 傾聽測(cè)評(píng)工具導(dǎo)入

３、 實(shí)戰(zhàn)銷售５大談判工具導(dǎo)入

第三季：找到你的銷售賣點(diǎn)

1. 我們的賣點(diǎn)是什么？

   創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點(diǎn)

A、我是誰

B、我要做什么

C、我能給對(duì)方提供什么

D、他們憑什么要買

E、他們憑什么現(xiàn)在要買

F、他們憑什么要和我買

2. 銷售的競(jìng)爭(zhēng)力

    市場(chǎng)大小及增長(zhǎng)趨勢(shì)

    產(chǎn)品特性分析及SWOT分析

    競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析

    市場(chǎng)環(huán)境分析

3. 客戶服務(wù)

客戶滿意度與客戶保持l

將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量l

建立專業(yè)聲譽(yù)l

銷售代表該做和不該做的

4．銷售策略方法與價(jià)值塑造

1、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣給了豬，卻讓驢買單的模式

2、賣點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

3、營(yíng)銷策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣。

4、賣點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產(chǎn)品吸引力與說服力修煉

a）質(zhì)量賣點(diǎn)  b）功能賣點(diǎn)  c）品牌賣點(diǎn)

d）風(fēng)格賣點(diǎn)  e）文化賣點(diǎn)

課程收益：

１、通過產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉達(dá)到一句話營(yíng)銷目的

２、通過產(chǎn)品塑造達(dá)到說服式成交流程基礎(chǔ)

３、 正確掌握營(yíng)銷與銷售循環(huán)分流模式以促進(jìn)客戶粘性

４、 解除客戶抗拒點(diǎn)前驟及客戶不購(gòu)買變?yōu)橘?gòu)買方法

使用工具：

Ａ、ＦＡＢＥ成交法工具導(dǎo)入

Ｂ、銷售賣點(diǎn)提煉法工具導(dǎo)入

第四季：達(dá)成你的銷售目標(biāo)

1. 面見客戶談判前的準(zhǔn)備

   如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。

   要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？

   如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。

2. 如何快速切題

   A、設(shè)局的安排

   B、利用圖片資料

   C、假設(shè)成交與情景配合

   D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。

3. 臨場(chǎng)應(yīng)變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h

 1》、正確認(rèn)識(shí)客戶異議

 2》、面對(duì)異議的正確心態(tài)

      欣喜心態(tài)

      感恩心態(tài)

 3》、客戶問題異議處理方法

     提前異議處理法

 二分法

     感謝法

     天堂地獄法

 冷凍法

 4》、客戶常見異議

     我不需要

     我很忙

     等有需要的時(shí)候再去辦理吧

 價(jià)格太高

     考慮考慮

     我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品

 4、臨場(chǎng)應(yīng)變以把握促成信號(hào)

 1、促成信號(hào)的把握

2、什么是促成信號(hào)？

  動(dòng)作

  表情

  語言

  關(guān)注度

  點(diǎn)頭

5、辯型—臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧

1．力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

2．完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

3．平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

4．活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

課程收益：

１、通過銷售談判技巧流程性導(dǎo)入達(dá)到正確談判成交方法

２、臨場(chǎng)應(yīng)變不同類型客戶微動(dòng)作判定并成交客戶

３、正確臨場(chǎng)應(yīng)變銷售客戶抗拒點(diǎn)解除工具達(dá)到說服成交目的

４、實(shí)戰(zhàn)性導(dǎo)入銷售成交方法，促成客戶無理由式成交法

使用工具：

１、四型客戶成交法工具導(dǎo)入

２、客戶十大抗拒點(diǎn)解除法

３、實(shí)戰(zhàn)銷售談判工具導(dǎo)入