如何摸清女性顧客的消費(fèi)心理？

恐懼心：所有女性對(duì)自己的容貌有著與生俱來(lái)的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長(zhǎng)，甚至有可能會(huì)變成恐懼。這種恐懼心態(tài)源于兩點(diǎn)，一是女性出于對(duì)皮膚異常或身材變形本能的恐懼；另一方面是出于對(duì)婚外戀等一些社會(huì)現(xiàn)象的恐懼。美容師對(duì)她們多采用“嚇”的策略，強(qiáng)化她們的不安全感，能夠起到刺激消費(fèi)需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性產(chǎn)品恰到好處地迎合了這部分女性的需求，經(jīng)過(guò)護(hù)理后如能得到某種程度的改觀，將使她們反復(fù)消費(fèi)并最終成為美容院的長(zhǎng)期顧客。

攀比心：女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類(lèi)似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒(méi)有而且比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識(shí)和“與別人相比較”的心態(tài)是無(wú)止境的，如果對(duì)這部分顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費(fèi)群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對(duì)方的“想要”心理。

虛無(wú)心：女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，有時(shí)她們?cè)谑褂没瘖y品或接受美容護(hù)理時(shí)并不乞求其能給自己帶來(lái)真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產(chǎn)生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：“當(dāng)你心情不好時(shí)，就稍微化點(diǎn)妝吧，那樣會(huì)使你快樂(lè)許多。”所以，美容院帶給女性的滿(mǎn)足感應(yīng)該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。

從眾心：我們?cè)谏虉?chǎng)經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個(gè)柜臺(tái)前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說(shuō)她們喜歡跟著大眾意識(shí)感覺(jué)走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對(duì)某個(gè)品牌及場(chǎng)所的評(píng)價(jià)，能“拉”動(dòng)他們的消費(fèi)指向。因此，美容師應(yīng)該靠?jī)?yōu)質(zhì)價(jià)廉的服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者，盡可能制造人氣。

安全感：一方面，由于女人潛意識(shí)中把自己定性為弱勢(shì)群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們?cè)敢鈬L試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒卡路里的東西。也就是說(shuō)，她們用健康的法則而非道德的法則來(lái)規(guī)范自己的世俗欲望。另一方面，各類(lèi)傳媒高呼“女人更需要關(guān)愛(ài)”的口號(hào)，更受到小資族、BOBO族女性的推崇。對(duì)于這類(lèi)顧客，美容師應(yīng)當(dāng)站在女人的角度，用能引起女人共鳴的話題給予消費(fèi)引導(dǎo)。

好奇心：女人天生是好奇的動(dòng)物，對(duì)一些新奇或未知的事物充滿(mǎn)著好奇心。美容師應(yīng)盡量讓消費(fèi)者“先行動(dòng)、再思考”，通過(guò)廣告引導(dǎo)、試用、試用前暗示、老顧客的信息反饋等方式，讓她們?cè)诤闷嫘牡尿?qū)使下做出沖動(dòng)的選擇和行動(dòng)。

情緒化：女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們只是個(gè)小女人而不是圣人，擁有一切小女人無(wú)法脫俗的情緒化心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一種莫名其妙的消費(fèi)心理，做出一些瘋狂的舉動(dòng)，比如大量的購(gòu)物，或突然間決定購(gòu)買(mǎi)一件心儀已久的昂貴商品?；蛘邇H僅因?yàn)閻?ài)人對(duì)其身體某個(gè)部位不經(jīng)意間的一句評(píng)判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。雖然這類(lèi)顧客并不多見(jiàn)，卻是美容院獲取利潤(rùn)的大好機(jī)會(huì)，一聲適時(shí)的關(guān)愛(ài)就能對(duì)她的消費(fèi)行為起到推波助瀾的效果。