2016年8月21日-22日 2天1夜在遼寧鲅魚(yú)圈《銷(xiāo)售攻心術(shù)》訓(xùn)練

課程大綱

第一章：懂攻心術(shù)銷(xiāo)售如做電梯，不懂攻心術(shù)銷(xiāo)售如爬樓梯

一:銷(xiāo)售就是心與心的較量

二:不懂心理學(xué)一定做不好銷(xiāo)售

三:話(huà)不在多，攻心最重要

四:銷(xiāo)售商品前，要先推銷(xiāo)自己

五:人性，你到底了解多少

六:攻心說(shuō)服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)

第二章：要攻心先知心，客戶(hù)慣常消費(fèi)心理快速掃描

一:每個(gè)客戶(hù)都想享有VIP待遇

二:客戶(hù)都有怕上當(dāng)受騙的心理

三:客戶(hù)都有占便宜的心理

四:掌握客戶(hù)的逆反心理

五:男女心理有別，區(qū)別對(duì)待是上策

六:利用顧客的沖動(dòng)心理，使你的財(cái)源滾滾而來(lái)

七:不同人群消費(fèi)心理的分析

八:摸清客戶(hù)消費(fèi)的心理階段

第三章：打鐵也要自身硬，銷(xiāo)售員必備的攻心說(shuō)服能力

一:臉皮厚不是恥辱，而是一種能力

二:給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗(yàn)

三:學(xué)會(huì)忍耐，才能控制客戶(hù)的情緒

四:克服自卑感消除對(duì)成功人士的恐懼心理

五:想說(shuō)服客戶(hù)，先練就卓越口才

六:銷(xiāo)售的真諦就是堅(jiān)持不懈，永不放棄

七:熱情銷(xiāo)售員不可或缺的態(tài)度

八:對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，最終是對(duì)自己負(fù)責(zé)

第四章：精心設(shè)計(jì)你的問(wèn)題，會(huì)問(wèn)的結(jié)果是“成”，不會(huì)問(wèn)的結(jié)果是“敗”

一:會(huì)問(wèn)比會(huì)說(shuō)更重要

二:問(wèn)得越多，銷(xiāo)售成功的可能性就越大

三:根據(jù)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題提問(wèn)

四:向客戶(hù)提問(wèn)的方式一般有哪些

五:如何有效地提出你的問(wèn)題

六:要盡量進(jìn)行開(kāi)放式的提問(wèn)

七:要會(huì)提問(wèn)，更要會(huì)傾聽(tīng)

第五章：突破心理防線(xiàn)，這樣說(shuō):這樣做客戶(hù)才會(huì)信任你

一:獲得客戶(hù)的認(rèn)可，你的形象價(jià)值百萬(wàn)

二:微笑是融化客戶(hù)內(nèi)心堅(jiān)冰的陽(yáng)光

三:選擇客戶(hù)感興趣的話(huà)題，使對(duì)方產(chǎn)生親近感

四:記住客戶(hù)的姓名可以拉近彼此的距離

五:對(duì)客戶(hù)：多說(shuō)我們,少說(shuō)我

六:不要曲解把客戶(hù)當(dāng)上帝的意思

七:幽默一點(diǎn)少說(shuō)枯燥的話(huà)題

八:銷(xiāo)售時(shí)多送給客戶(hù)一些贊美

九:少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，否則客戶(hù)會(huì)反感

十:換位思考，多為客戶(hù)著想

十一:真心為客戶(hù)省錢(qián)，而不要只想著自己賺錢(qián)

十二:適當(dāng)?shù)暮咽谦@得客戶(hù)信任的潤(rùn)滑劑

第六章：五秒鐘讀懂客戶(hù)身體語(yǔ)言，小動(dòng)作出賣(mài)客戶(hù)大心理

一:身體語(yǔ)言比口語(yǔ)更真實(shí)

二:眼神是客戶(hù)心理最直接的反映

三:握手可以傳遞出客戶(hù)的心理活動(dòng)

四:從客戶(hù)的聲音判斷客戶(hù)的心理

五:從客戶(hù)的坐姿把握客戶(hù)的心理

六:從客戶(hù)的站姿讀懂客戶(hù)的心理

七:客戶(hù)說(shuō)謊時(shí)身體會(huì)有什么樣的表現(xiàn)

第七章：巧設(shè)心理“陷阱”，一學(xué)就會(huì)，一用就見(jiàn)效的心理學(xué)技巧

一:制造懸疑，有效地利用客戶(hù)的好奇心

二:欲擒故縱，利用客戶(hù)“怕買(mǎi)不到”的心理

三:讓客戶(hù)騎虎難下，不得不簽單

四:巧用心理暗示，引導(dǎo)客戶(hù)的行動(dòng)

五:用慣性思維引導(dǎo)客戶(hù)

六:利用因小失大成交法促使客戶(hù)簽單

七:以退為進(jìn)，繞個(gè)彎效果也許更好

八:向客戶(hù)請(qǐng)教，以博取客戶(hù)的好感

九:二選一的策略往往非常有效

十:用激將法使客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定

第八章：拿什么讓客戶(hù)點(diǎn)頭，排除客戶(hù)異議的攻心說(shuō)服技巧

一:異議是成交的障礙，也是成交的機(jī)會(huì)

二:客戶(hù)通常會(huì)提出哪些異議

三:傾聽(tīng)客戶(hù)的異議而不是爭(zhēng)辯

四:挖掘客戶(hù)異議背后的異議

五:巧借名人之名給客戶(hù)吃定心丸

六:向客戶(hù)重復(fù)說(shuō)明某個(gè)重要信息，加深其印象

七:用承諾消除客戶(hù)的異議

八:更深入地介紹產(chǎn)品

九:避重就輕，化解客戶(hù)的異議

十:用適當(dāng)?shù)淖尣较蛻?hù)的異議

十一:積極回應(yīng)投訴，贏得客戶(hù)的寬容與信任

第九章：提高客戶(hù)心理滿(mǎn)足度，把一次性客戶(hù)變成永遠(yuǎn)的客戶(hù)

一:成交只是銷(xiāo)售的開(kāi)始，與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系最重要

二:為自己的產(chǎn)品或服務(wù)披上感情的五彩衣

三:交易時(shí)不要急于求成，讓客戶(hù)享受討價(jià)的成就感

四:眼光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能做一錘子買(mǎi)賣(mài)

五:為客戶(hù)提供最貼心的售后服務(wù)

六:不能向客戶(hù)亂開(kāi)空頭支票

七:做好銷(xiāo)售回訪，引導(dǎo)客戶(hù)回頭

第十章：點(diǎn)擊攻心經(jīng)典原理，不可不知的八個(gè)銷(xiāo)售心理效應(yīng)

一:羊群效應(yīng)：客戶(hù)往往喜歡跟著熟人走

二:稀缺效應(yīng)：適當(dāng)營(yíng)造商品稀少的氛圍

三:南風(fēng)效應(yīng)：把溫暖送給你的客戶(hù)

四:首因效應(yīng)：第一印象決定你銷(xiāo)售的成敗

五:暈輪效應(yīng)：巧妙引導(dǎo)，讓客戶(hù)愛(ài)屋及烏

六:250效應(yīng)：一個(gè)客戶(hù)有可能給你帶來(lái)250個(gè)客戶(hù)

七:三分之一效應(yīng)：客戶(hù)最可能在一條街上三分之一處成交

八:凡波輪效應(yīng)：商品價(jià)格越高反而越有人買(mǎi)