客戶：深圳市吉祥騰達(dá)科技有限公司 地點(diǎn)：廣東省 - 深圳 時(shí)間：2014/7/30 0:00:00 模塊一：狼性營(yíng)銷策略：敏銳而善謀劃 一、市場(chǎng)環(huán)境分析 1．PEST環(huán)境分析 2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 3．市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析 二、營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略 1．營(yíng)銷目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 2．營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 3．常用營(yíng)銷戰(zhàn)略 三、制定營(yíng)銷計(jì)劃 1．銷售預(yù)測(cè) 2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟 3．銷售目標(biāo)體系 模塊二：營(yíng)銷技巧：知己知彼，百戰(zhàn)百勝 一、銷售中常見(jiàn)困惑 如何防止銷售中斷，并有效縮短銷售周期？ 如何成功銷售自己、公司和產(chǎn)品？ 如何提高拜訪效率？ 如何保護(hù)價(jià)格空間？ 如何建立差異化優(yōu)勢(shì)？ 二、客戶5大購(gòu)買決策分析 銷售人員、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、購(gòu)買時(shí)間 三、銷售人員的三大角色 客戶的顧問(wèn) 銷售資源的整合者 長(zhǎng)期關(guān)系的建立者 四、銷售人員須具備的五大關(guān)鍵技能 銷售流程設(shè)計(jì)技能 銷售規(guī)劃技能 溝通提問(wèn)技巧 產(chǎn)品展示技能 獲得客戶承諾技能 五、狼性營(yíng)銷九步成交法 第1步：承諾目標(biāo)：沒(méi)有目標(biāo)，就沒(méi)有動(dòng)力 1.什么是承諾目標(biāo) 2.承諾目標(biāo)與拜訪目標(biāo)的區(qū)別 3.如何拜訪新客戶 4.如何拜訪當(dāng)前客戶 實(shí)操演練：承諾目標(biāo)的設(shè)定 第2步：人際技巧：先把自己“賣”出去。 1.如何創(chuàng)建正面第一印象 2.如何創(chuàng)建正面持久印象 3.人際關(guān)系與銷售額的關(guān)系 4.提升人際技巧的八個(gè)方法 5.傾聽(tīng)的藝術(shù)與作用 6.怎樣通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣 情景討論：險(xiǎn)地求生 第3步：巧妙提問(wèn)：關(guān)鍵不在于說(shuō)，而在于怎么說(shuō)。 1. 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題 2. 最佳問(wèn)題圖譜： 客戶需求、公司的問(wèn)題、個(gè)人的問(wèn)題、資金的問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、采購(gòu)時(shí)間表、決策人等 3. 客戶的需求：冰山模型 實(shí)操演練：針對(duì)問(wèn)題圖譜設(shè)置開(kāi)放式問(wèn)題 4. 高階提問(wèn)技巧：挖掘客戶深層次的需求 反問(wèn)、杠桿性問(wèn)題 實(shí)操演練：把普通問(wèn)題改成杠桿性問(wèn)題 第4步：達(dá)成共識(shí)：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 1. 創(chuàng)造需求—SPIN顧問(wèn)式銷售策略 Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜 Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆 Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失 Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 2. 窮盡客戶的需求5W2H法 3. 利益探究法——挖掘高質(zhì)量的需求 4. 通過(guò)利益探究法形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化 5. 達(dá)成共識(shí)確認(rèn) 角色扮演：通過(guò)SPIN法和“利益探究法”深入挖掘客戶的需求。 第5步：“贏銷”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶？ 1. 有說(shuō)服力的介紹企業(yè) 2. 客戶關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題：你的企業(yè)是做什么的？企業(yè)的聲譽(yù)如何？為什么適合我公司？ 3. 如何講企業(yè)故事 第6步：“贏銷”產(chǎn)品：切勿資料堆砌。 1. 利用TFBRE法介紹產(chǎn)品 T-回顧： 確認(rèn)客戶需求的重要性 F-特性：它能幫客戶做什么 B-利益：它能給客戶帶來(lái)什么樣的利益 R-反饋：提醒客戶注意自己的需求 E-舉例：客戶更加希望現(xiàn)實(shí)佐證 實(shí)操演練：用TFBRE方法介紹自己公司的產(chǎn)品 第7步：要求承諾：避免沒(méi)有結(jié)果。 1. 沒(méi)有客戶承諾就沒(méi)有結(jié)果 2. 常見(jiàn)的訂單流失現(xiàn)象 3. 要求承諾的流程 4. 把握客戶購(gòu)買信號(hào) 5. 如何要求新客戶做出承諾 6. 如何要求當(dāng)前客戶做出承諾 第8步：確認(rèn)銷售：不留尾巴。 1. 客戶延遲和客戶異議 2.客戶的五把異議飛刀： 沉默——無(wú)聲的刀，問(wèn)題——連環(huán)的刀 表現(xiàn)——直接的刀，懷疑——鈍厚的刀，批評(píng)——尖銳的刀 2. 化刀四步——先處理心情 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn) 3. 化刀細(xì)節(jié)——再處理事情 沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮、我不需要、價(jià)錢太貴…… 4. 客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足 實(shí)操演練：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”…… 課堂討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？ 第9步：銷售回顧：及時(shí)總結(jié)，走向卓越。 模塊三：課程回顧與總結(jié)討論