課程大綱

上篇：高效銷售團隊的組建

第一講：有效招聘銷售人員的四項基本原則

l 根據(jù)市場特點來組建銷售團隊

l 根據(jù)性格互補理論組建銷售團隊（通過左右腦/全腦分析）

l 根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷售團隊       

l 評價銷售人員的3維度標(biāo)準(zhǔn)

第二講：銷售人才的招聘與選拔

l 招聘銷售人才的4大標(biāo)準(zhǔn)

l 選拔銷售人才

l 有效問話

l 如何設(shè)計有效問話來分析應(yīng)聘者是否符合4大標(biāo)準(zhǔn)

l 把握面試常用5類典型問題

l 案例討論：你會聘用誰

下篇：銷售團隊的有效管理

第一講：銷售團隊管理的三個有效管理工具

l 管理表格的設(shè)計與執(zhí)行

l 設(shè)計要點

l 控制銷售人員日常活動的基礎(chǔ)表格

l 管理表格的推行與督導(dǎo)

l 案例：

l 新官上任巧用“銷售日志”整頓隊伍

l 銷售會議

l 銷售例會的常規(guī)目標(biāo)

l 銷售經(jīng)理主持銷售例會應(yīng)注意的問題

二、高效管理的6大影響力武器

l ——美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密

l 互惠式讓步

l 承諾和一致性的慣性催眠

l 社會認同原理

l 喜好

l 權(quán)威

l 稀缺

第二講：銷售團隊的高績效管理 

一、銷售團隊及人員的目標(biāo)-績效管理

l 年度計劃下的目標(biāo)分解管理

l 目標(biāo)體系的制定

l 各層目標(biāo)的制定

二：領(lǐng)導(dǎo)、輔導(dǎo)銷售員

l 制定有效銷售計劃

l “取”代替“給”的制定方法

第三講：銷售團隊的激勵管理

一、激勵與高效溝通

l 有效對話能力的三要素；

l 事實、演繹、結(jié)論

l 如何有效聆聽

l 教練式發(fā)問能力訓(xùn)練

l 有效對話的六個提升技巧

二、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略

l 業(yè)績優(yōu)秀銷售人員的特點及管理思路

l 業(yè)績徘徊不去的銷售人員特點及管理思路

l 沉默少言的銷售人員的特點及管理思路

l 性格急躁易沖動銷售人員的特點及管理思路

l 態(tài)度消極的銷售人員的特點及管理思路

三、從“閱人”到“悅?cè)恕薄獡P長避短找銷售人員的激勵點

l 支配強勢型性格銷售人員的高效激勵

l 沖動表達型性格銷售人員的高效激勵

l 和氣軟弱型性格銷售人員的高效激勵

l 嚴(yán)謹冷靜型性格銷售人員的高效激勵

l 四、銷售團隊的高效激勵

l 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律

l 影響銷售人員工作狀態(tài)的“六只攔路虎”

l 應(yīng)對“六只攔路虎”的激勵菜單

l 銷售團隊管理怪圈分析

l 案例討論

l 管理者如何激勵不同類型銷售人員

l 你的制度是管人還是用人？

l 課程總結(jié)