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陳國興:銷售遇冷，變革受阻家具行業(yè)難覓新出路

營銷管理

2016-01-20 9426

在東莞的家具賣場中，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商基本遵循守店等客的守舊銷售模式，相對有變通的最多是在店里張燈結(jié)彩或者在店門口擺放樹立式宣傳海報，走出去的營銷模式少之又少。但伴隨市場的變化和賣場人氣的銳減，從前兩年開始，也陸續(xù)在經(jīng)銷商群體中聽到花樣越來越多的“新路徑、新渠道”。雖然賣場和工廠對經(jīng)銷商的支持不多，但經(jīng)銷商群體在自我尋求出路，傳統(tǒng)的坐等顧客上門發(fā)揚光大的同時，尋找新路徑，實現(xiàn)新突破，成為經(jīng)銷商們爭相議論的話題。
筆者了解到，目前東莞家具行業(yè)創(chuàng)新的銷售渠道不僅涵蓋線上線下，也積極與設(shè)計師、房地產(chǎn)“聯(lián)姻”，但受到多方因素影響，成效似乎并不明顯。
變革一：線上線下齊動員
缺陷：網(wǎng)絡(luò)交易平臺不成熟
今年，在“雙十一”取得的輝煌成績的網(wǎng)絡(luò)交易平臺讓家具行業(yè)驚嘆不已。網(wǎng)絡(luò)作為一個新生的平臺，從表面上看，進入門檻低，收益高，這對家具經(jīng)銷商們來說是不可多得的推廣渠道。記者從東莞一家具經(jīng)銷商處得知其想通過網(wǎng)上開店從而增加人流，一方面可以將人流從網(wǎng)上引到實體店，另一方面可以吸引喜歡通過網(wǎng)絡(luò)購買家具的顧客到網(wǎng)店消費。
但通過網(wǎng)絡(luò)交易真能達(dá)到好的效果嗎?一位正在經(jīng)營家具產(chǎn)品的網(wǎng)站店主稱，網(wǎng)站目前對于賣家具來說，還不算是一個成熟的銷售平臺，畢竟家具是大型購置物品，客戶還是喜歡看到實實在在的產(chǎn)品。而網(wǎng)站提供的產(chǎn)品只有圖片，如果遭遇質(zhì)量問題，或者實物和圖片差異大，客戶很難退款。
業(yè)內(nèi)人士稱，網(wǎng)絡(luò)銷售雖看似簡單操作，但它顛覆以往的現(xiàn)實交易方式換以虛擬的交易方式對于部分行業(yè)的產(chǎn)品而言是一大時代進步，但對于需要明確知道其空間擺放感，長短寬高等的家具產(chǎn)品來說，仍需要更多的思考和變通。
既然線下引線上不行，那反過來可以嗎?東莞家具協(xié)會負(fù)責(zé)人表示：“反過來同樣很無力，因為線上引到線下需要推廣，不僅是資金的投入，更需要一個強有力的團隊，小型經(jīng)銷商根本不具備這個實力。如果推廣不開，那么網(wǎng)店人氣很少，也跟著談不上引流到實體店一說。當(dāng)然，如何讓消費者相信淘寶店上的產(chǎn)品，也是要考慮的問題。”
變革二：家具商與設(shè)計師合作
缺陷：信任危機成合作“攔路虎”
對于經(jīng)營高端家具的經(jīng)銷商來說，跟設(shè)計師合作較多。能夠消費得起高檔家具的客戶一般都“不差錢”，在“不差錢”的同時，由于“土豪”的風(fēng)靡，也有更多的人開始注重設(shè)計，注重品味和文化韻味，畢竟有錢但沒品被人戲稱為“土豪”是一件很丟臉的事。要置辦家具，怎么擺放，怎么搭配對于“土豪們”來說，找設(shè)計師最為合適。
一般流程無非是客戶說出自己想要的家的理想裝扮效果給予設(shè)計師，設(shè)計師再出設(shè)計草圖，雙方意見統(tǒng)一后，設(shè)計師帶客戶到各賣場看家具。如果設(shè)計師有合作的經(jīng)銷商，一般設(shè)計師會帶領(lǐng)客戶先到合作的經(jīng)銷商處挑選家具，并促成交易，通常一個設(shè)計師會有多個合作經(jīng)銷商。如果交易成功，那么經(jīng)銷商將付設(shè)計師一定的“合作費”。據(jù)了解，這個合作模式曾能給經(jīng)銷商們帶來過不錯的額外收獲。
但到了今年，之前嘗試和設(shè)計師合作的經(jīng)銷商們普遍反應(yīng)：“這個渠道目前越來越難以有收益，因為客戶越來越聰明，有了自身對家具的思考，不再相信設(shè)計師的介紹，就算接受介紹，到了合作經(jīng)銷商店中也會討價還價，下單很難。對于客戶來說，去過的賣場多了，見的設(shè)計師多了，相互間對于上當(dāng)受騙交流也多了，也就不會輕易聽設(shè)計師的爽快下單了?！边@是消費者成熟的表現(xiàn)，對于市場來說是一種有助的推力，但對于經(jīng)銷商們來說卻是新路徑面臨挑戰(zhàn)的信號。
變革三：家具商與房地產(chǎn)“抱團”
缺陷：精裝房接受范圍少
今年上半年，房價出現(xiàn)些許的下降，但也不妨礙消費者的買房熱情。只要買房依舊熱，那么家具行業(yè)就不會走向沒落。買了房，必定要置辦全屋的家具，家具行業(yè)的經(jīng)濟也將被帶動?，F(xiàn)在的房子，精裝修更受消費者喜歡，在交房屋鑰匙前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備全部安裝完成。最麻煩、最不便的一環(huán)不用消費者再去煩惱。這同時也是一個商機，精裝修時需要用到的建材類產(chǎn)品都可以和房地產(chǎn)合作，在房子源頭處就鎖定了市場。衛(wèi)浴、地板、門窗、燈具等都可有不錯的合作，但家具就難了。
似想如果你買的房子連家具都配好了，那叫“拎包入住”，更叫“酒店般的家”。因為沒有對這個家有過“參與感、“設(shè)計”等，歸屬感很弱。況且，每個客戶對家具的風(fēng)格、款式的要求都不同，衛(wèi)浴、地板、門窗、燈具只要方便使用，基本問題不大，但家具確實是很難不去注重“與眾不同”的一塊，所以家具經(jīng)銷商們要跟房地產(chǎn)合作，難度很大。

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