物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能力及銷(xiāo)售執(zhí)行力提升訓(xùn)練 物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能力及銷(xiāo)售執(zhí)行力提升訓(xùn)練 講師：朱華 時(shí)間2天 開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入：物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理常見(jiàn)的困惑 上篇：物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能力提升的思維、方法和技巧 一、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)觀念的導(dǎo)入 1、 物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象和任務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)思維的演變過(guò)程 物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)思維的建立 2、 物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實(shí)的瞬間” 物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項(xiàng)目有哪些？ 物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。 3、 基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)思維 我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析 物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商談判技巧 4、 物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)突破與銷(xiāo)售策略 “無(wú)形之物需要有形展示” 建立標(biāo)準(zhǔn) 第三方評(píng)價(jià)的運(yùn)用策略 二、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)組合 1、 營(yíng)銷(xiāo)策劃不是點(diǎn)子也不是廣告，而是系統(tǒng)思維 2、 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的止動(dòng)、拉動(dòng)、推動(dòng) 3、 沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán) 4、 策劃就是整合+借力 5、 用邏輯思維換位思考驗(yàn)證策劃的可行性 6、 物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)策略組合 7、 物業(yè)公司促銷(xiāo)策略組合 三、物業(yè)公司客戶滿意與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 1、物業(yè)公司面對(duì)的4種客戶角色：技術(shù)買(mǎi)主、決策買(mǎi)主、使用買(mǎi)主、財(cái)務(wù)買(mǎi)主 2、客戶價(jià)值與客戶滿意 3、客戶服務(wù)“康復(fù)”訓(xùn)練 4、謹(jǐn)防陷阱——過(guò)度服務(wù) 5、物業(yè)公司要面對(duì)的4類(lèi)關(guān)系：開(kāi)發(fā)商、街道社區(qū)、供應(yīng)商、業(yè)主 6、客戶分群和客戶分級(jí)管理 四、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略與方法 1、 物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略遵循營(yíng)銷(xiāo)組合策略 2、 物業(yè)公司產(chǎn)品創(chuàng)新方法 3、 物業(yè)公司價(jià)格創(chuàng)新方法 4、 物業(yè)公司渠道創(chuàng)新方法 5、 物業(yè)公司促銷(xiāo)創(chuàng)新方法 下篇：物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升的方法、工具和流程 一、物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)狀探討 二、物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)分析與考核要點(diǎn) 1、 物業(yè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)模型 2、 物業(yè)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)歷標(biāo)桿提取 3、 物業(yè)銷(xiāo)售人員考核四葉草 三、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升第一步：從目標(biāo)到計(jì)劃 1、 是真目標(biāo)還是偽目標(biāo)？ 2、 物業(yè)公司確定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟 3、 物業(yè)公司銷(xiāo)售隊(duì)伍如何制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 4、 從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)工具 項(xiàng)目分解法 X-Y分解法 產(chǎn)出點(diǎn)示意圖 四、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升第二步：發(fā)現(xiàn)和解決根本問(wèn)題 1、 用反向法找到根本問(wèn)題 2、 根除問(wèn)題的A-D-C法則 3、 項(xiàng)目管理四要素 4、 工作布置“甘特圖” 五、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升第三步：PDCA---“檢查就是執(zhí)行力” 1、 PDCA是企業(yè)自我完善機(jī)制 2、 建立高效會(huì)議管理系統(tǒng) 高效會(huì)議的五步曲 評(píng)價(jià)會(huì)議效果的POC準(zhǔn)則 3、 檢查=制度+流程+標(biāo)準(zhǔn)+表格+執(zhí)行 4、 教練的“五根教鞭”和“三重境界” 六、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升第四步：激勵(lì)---“利用人性經(jīng)營(yíng)人心” 1、 常見(jiàn)的激勵(lì)理論 2、 區(qū)分“角色需求”和“人本需求” 3、 激勵(lì)思維要與時(shí)俱進(jìn) 4、 建立自己的激勵(lì)資源庫(kù) 5、 健全商業(yè)人格：憑原則做事，用結(jié)果交換 結(jié)束部分： 一、現(xiàn)場(chǎng)答疑（問(wèn)題來(lái)自課前調(diào)研） 1、讓全體顧客心甘情愿并滿意的消費(fèi) 2、怎樣選擇商家及與商家的合作談判？ 3、如何讓少部分不滿意客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品“服務(wù)” 4、客戶感受提供的服務(wù)產(chǎn)品與產(chǎn)品價(jià)格不相當(dāng)時(shí)，如何盡快改觀。 5、拓寬經(jīng)營(yíng)渠道 6、物業(yè)服務(wù)中越來(lái)越重的經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)，如何完成 二、課程回顧 三、收獲分享 四、合影留念