課程導入

1，

為什么學習？

2，

學習什么？

3，

怎么樣學習？

模塊一 搭班子：如何組建銷售團隊

一，團隊組建4忌

討論：招聘什么樣的人？如何做面試？

1，

曾經(jīng)輝煌，念念不忘的人

2，

曾經(jīng)江湖闖蕩，深感世態(tài)炎涼的人

3，

內(nèi)心壓抑，行為反常

案例：招聘會上經(jīng)常能看到某人找工作

4，

經(jīng)驗甚少，干勁甚高

二，銷售團隊組建原則

案例：自己招聘銷售員的經(jīng)歷

1，

經(jīng)歷切合

2，

發(fā)展階段切合

案例：某53歲來應聘公司銷售

3，

期望切合

案例1：某銀行新生代員工\案例2：某應聘銷售人員想法

4，

個性切合

三，如何做銷售面試

1，

面試誤區(qū)

2，

面試要問的六類問題

3，

如何引導面試者，把控細節(jié)

模塊二 帶隊伍：銷售人員輔導與激勵

一，常見隊伍成長的問題

1，銷售動作和行為混亂

2，銷售本身系統(tǒng)訓練的缺乏

3，銷售經(jīng)理不愿意分享業(yè)務的關(guān)鍵控制點

二，輔導下屬以終為始，以銷售員為中心

1，員工需要什么樣的內(nèi)容

2，員工喜歡什么樣的輔導方式

3，員工目前的現(xiàn)狀和公司標準差距是什么

三，輔導與落地方式

1，

引導式輔導方法

2，

如何有效落地：營銷技能手冊設計

四，銷售人員的激勵

1，

銷售人員成長階段與現(xiàn)狀

2，

有效激勵下屬的方法

3，激勵與職業(yè)規(guī)劃

模塊三 定方向：如何設計銷售目標

一，銷售目標制定常見問題

1，

沒有目標

2，

目標單一

3，

目標與實際脫節(jié)

4，

目標沒有與考核掛鉤

二，銷售工作的四類工作目標

1，財務類指標的確定

2，客戶增長指標

3，客戶滿意指標

4，管理動作指標

三，目標分解與計劃制定

1，目標SMART原則

2，目標分解方法

模塊四 跟過程：如何管控業(yè)務

一，銷售員的過程管理失控

1，帶槍叛逃

案例：某技術(shù)起家老板，營銷被人控制

2，業(yè)績動蕩難測：純粹結(jié)果導向為王的管理思路

3，對客戶的管理失控

4，銷售長期出差，行為失控

案例1：某銷售員出差，在賓館里不去拜訪客戶，通過電話與客戶溝通

案例2：某銷售員在拜訪客戶時候，沒有按照公司的要求給客戶提供應有的服務。

二，銷售隊伍日常管控方向和要點

1，工作方向控制

2，推展進程控制

3，操作流程控制

4，工作狀態(tài)控制

三，業(yè)務管控四連環(huán)

1，業(yè)務報表管控

2，日常會議管控

案例：用引導技術(shù)ORID開銷售會議

3，跟隨拜訪管理

4，談話溝通管控

四，四連環(huán)組合運用

1，在不同銷售模式上運用

2，銷售隊伍不同成長階段中應用

3，有效管控的核心目標

模塊五 梳體系：如何設計業(yè)務制度體系

一，常見制度設計與執(zhí)行問題

1，沒有隨環(huán)境變化而改變的管理體系

2，企業(yè)銷售管理制度不匹配

3，

制度的執(zhí)行難度

4，

業(yè)績考核的問題

二，業(yè)務管理制度設計

1，八大關(guān)鍵業(yè)務流程

2，流程的呈現(xiàn)形式

3，制度建設

三，組織結(jié)構(gòu)設計：如何劃分市場業(yè)務結(jié)構(gòu)

1，按照區(qū)域劃分

2，按照產(chǎn)品劃分

3，按照客戶群劃分

4，矩陣式劃分：客戶群+產(chǎn)品方式

四，薪酬考核設計與執(zhí)行

1，設計薪酬要考慮的因素

2，業(yè)績考核指標設計

3，實施方法

模塊六 注魂：銷售隊伍正能量塑造

一，常見銷售人員容易出現(xiàn)的心態(tài)問題

二，銷售人員是企業(yè)文化的傳播者

三，塑造積極精神士氣策略與方法

課程總結(jié)：沒有行動，一切皆空

一，學員構(gòu)建課程感悟樹形圖

二，課程落地行動推進方法