《銷(xiāo)售技能提升》微咨詢課程方案

課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，客戶選擇余地越來(lái)越多；經(jīng)濟(jì)低速運(yùn)行，下游需求不暢；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，到處是狼沒(méi)套到，孩子也沒(méi)了的險(xiǎn)相。面對(duì)大變革時(shí)代的困境，各路營(yíng)銷(xiāo)諸侯紛紛上演價(jià)格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)，關(guān)系戰(zhàn)。戰(zhàn)火迷煙下，帶來(lái)的是銷(xiāo)售人員苦不言堪，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來(lái)越大。短兵相接中，如何保持老客戶不被搶，如何實(shí)現(xiàn)快速虎口奪單，如何洞察客戶的問(wèn)題，如何從價(jià)值傳遞到實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造？也必定成為銷(xiāo)售精英攻城掠地的核心武器。

作為銷(xiāo)售人員，基本的技能大家已經(jīng)具備，關(guān)鍵是很多時(shí)候沒(méi)有結(jié)構(gòu)和體系化，課程目標(biāo)就是幫助結(jié)構(gòu)化的技能，從70分到90分的梳理過(guò)程。學(xué)習(xí)前是零散珍珠，通過(guò)打磨，增加，串線形成更有價(jià)值的項(xiàng)鏈。

課程對(duì)象：大客戶一線銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售主管，銷(xiāo)售經(jīng)理，客戶服務(wù)人員

課程時(shí)間：2天+1晚（晚上增值服務(wù)）

課程特色：

1，全程運(yùn)用引導(dǎo)式授課：大綱變問(wèn)題，內(nèi)容變研討，答案變共識(shí)。

2，課程采用咨詢思路：提出問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題

3，融入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)與對(duì)策

4，課程30%講解+30%研討設(shè)計(jì)+40%演練

課程產(chǎn)出：

1，四個(gè)本企業(yè)案例解決方案

2，一個(gè)落地實(shí)操技能手冊(cè)，1.5萬(wàn)字左右

3，學(xué)員3階段作業(yè)：課前案例作業(yè)、課程現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)設(shè)計(jì)、課后一周內(nèi)作業(yè)

課程導(dǎo)入

1，為什么學(xué)習(xí)？

2，學(xué)習(xí)什么？

3，怎么樣學(xué)習(xí)？

第一部分 是什么迷住雙眼：銷(xiāo)售前行中的挑戰(zhàn)

說(shuō)明：全部沿用學(xué)員自己案例與工作實(shí)踐，針對(duì)業(yè)務(wù)中的問(wèn)題進(jìn)行案例，情景呈現(xiàn)。

一，分享過(guò)去成功體驗(yàn)

1，每人一對(duì)一分享過(guò)去業(yè)務(wù)中有成就感的一件事情

2，當(dāng)時(shí)做了什么讓你有成就感？感受是什么？

二，小組聚焦問(wèn)題

1，小組每人寫(xiě)業(yè)務(wù)中遇到的兩個(gè)問(wèn)題

2，從每個(gè)人的問(wèn)題中，小組討論三個(gè)業(yè)務(wù)中遇到的挑戰(zhàn)

3，匯總問(wèn)題，整理出排在前4類(lèi)或5類(lèi)的問(wèn)題（結(jié)合學(xué)員組數(shù)來(lái)定）

三，情景再現(xiàn)描述

1，各小組領(lǐng)回一類(lèi)問(wèn)題，還原情景

2，情景劇展示\案例陳述

第二部分 撥云見(jiàn)日：分析與對(duì)策

說(shuō)明：小組互相進(jìn)行分析，PK，梳理對(duì)策

一，小組互相分析原因

二，小組交叉探尋解決對(duì)策

第三部分 探明真相：固化結(jié)構(gòu)，形成標(biāo)準(zhǔn)

說(shuō)明：根據(jù)前兩個(gè)部分，結(jié)合學(xué)員行業(yè)，設(shè)計(jì)方法并呈現(xiàn)演練，形成標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。以下內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn)課綱內(nèi)容，需要前期調(diào)研來(lái)針對(duì)難點(diǎn)設(shè)計(jì)。

一，構(gòu)建客戶信任鐵三角

1，贏得客戶對(duì)銷(xiāo)售人員信任三維度：感性，理性，互動(dòng)

2，讓客戶對(duì)產(chǎn)品信任的方法

3，升華客戶對(duì)公司信任方法

4，信任鐵三角設(shè)計(jì)

二，大客戶滲透路徑

1，新客戶滲透三策略：老客戶介紹\客戶的客戶反向策略\非競(jìng)爭(zhēng)同盟策略

2，打入客戶組織內(nèi)部：找對(duì)人

3，客戶性格密碼與對(duì)策：說(shuō)對(duì)話

4，走進(jìn)客戶不同層次的人員：辦成事

5，結(jié)合還原案例，設(shè)計(jì)方案并呈現(xiàn)演練

三，需求分析診斷方法

1，需求的真相是什么

2，探尋需求SPIN技術(shù)實(shí)操

3，診斷分析需求工具：魚(yú)骨圖運(yùn)用

4，結(jié)合還原案例設(shè)計(jì)SPIN并演練

四，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)

1，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)四象限模型解讀

2，F(xiàn)ABE靈活運(yùn)用策略

3，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，呈現(xiàn)價(jià)值三步驟

4，結(jié)合案例設(shè)計(jì)展示：虎口奪單八連環(huán)技法

五，大客戶中的異議與談判策略

1，常見(jiàn)客戶異議表現(xiàn)與分析

2，異議引導(dǎo)五步魔法

3，結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售談判5W1H

4，異議，談判方案設(shè)計(jì)

六，大客戶維護(hù)四把利器

1，精細(xì)化管理，了然我心

客戶分級(jí)管理及政策\(yùn)建立動(dòng)態(tài)的客戶信息管理\訂單管理：動(dòng)態(tài)了解客戶，知己知彼

2，深度公關(guān)，情感呵護(hù)

3，創(chuàng)造價(jià)值，感動(dòng)服務(wù)

4，變?cè)V為金，滿意為上

5，方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)演練

課程總結(jié)

1，學(xué)員總結(jié)客戶內(nèi)容，問(wèn)題答疑

2，行動(dòng)計(jì)劃呈現(xiàn)

3，課后作業(yè)說(shuō)明