在營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)，多次的與不同層次客戶(hù)溝通，到底如何提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓銷(xiāo)售更加的有效呢？最近與部分客戶(hù)溝通，他們的觀(guān)點(diǎn)居然一致，由此很是感慨，對(duì)于一家成熟型的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于一家立于市場(chǎng)10年的企業(yè)。如何圍繞企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)，企業(yè)的重心應(yīng)該在什么方向，有了一些啟發(fā)。

一，與客戶(hù)溝通的反饋及思考

 在與福建一公司客戶(hù)高層溝通中，他對(duì)于我司在同行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和服務(wù)實(shí)踐是非常認(rèn)可，可以說(shuō)在我們這個(gè)行業(yè)，我司是做的最好的。比如營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)操作策略，客戶(hù)服務(wù)措施等。我們能夠迅速的觸摸到市場(chǎng)的變化和客戶(hù)行情，地毯式的銷(xiāo)售推廣為公司品牌推廣提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的同時(shí)，客戶(hù)最關(guān)注的是什么？到底什么是顧客的價(jià)值？與同行先比，我們比對(duì)方能提供真正客戶(hù)需要的價(jià)值差異是什么？回歸到公司戰(zhàn)略層面思考，其實(shí)MBA戰(zhàn)略管理老師已經(jīng)給出了答案，那就是要?dú)w核，建設(shè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

 最近與浙江一行業(yè)最著名的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)總裁溝通，居然他也是這樣的觀(guān)點(diǎn)，企業(yè)績(jī)效由外向內(nèi)看。營(yíng)銷(xiāo)不必搞的太復(fù)雜，關(guān)鍵是自己公司的產(chǎn)品是否有創(chuàng)新，是否有差異化。其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)就要走差異化。作為營(yíng)銷(xiāo)層面更多的是實(shí)施公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，并不斷反饋市場(chǎng)信息。營(yíng)銷(xiāo)必須做到差異化和快速化并行。

 由此，我也想到我們同行也有比較優(yōu)秀的企業(yè)，雖然他們的銷(xiāo)售人員并不多，但業(yè)績(jī)也非常好。所以一味刻意去拜訪(fǎng)，做客戶(hù)溝通而沒(méi)有真正實(shí)質(zhì)性，比如解決顧客的疑慮和他急需想要解決的問(wèn)題，那有意怎么能獲得顧客的好感呢？

 二，關(guān)于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然促使企業(yè)管理層思考如何構(gòu)架自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為21世紀(jì)的企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展必然要成為時(shí)代的主旋律，那么到底什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？為什么核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)企業(yè)的發(fā)展是那么的重要呢？

 核心競(jìng)爭(zhēng)力就是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中，面對(duì)你的下游客戶(hù)，現(xiàn)對(duì)于同行，具有哪些方面的優(yōu)勢(shì)。這優(yōu)勢(shì)包括硬實(shí)力和軟實(shí)力。比如你的產(chǎn)品從性能上更大化的滿(mǎn)足客戶(hù)群體的需求，或具有真正意義上的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)，比如如今的格蘭仕。軟實(shí)力我個(gè)人的理解其實(shí)本質(zhì)就是對(duì)環(huán)境變化的感知力和迅速的變革調(diào)整能力，是以企業(yè)基本管理素養(yǎng)為基礎(chǔ)。比如海爾的張瑞敏曾提出如今不是大魚(yú)吃小魚(yú)，而是快魚(yú)吃慢魚(yú)。核心體現(xiàn)在執(zhí)行力上。

 也正因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的壓迫和全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化和影響，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和壯大變得更為重要。對(duì)于國(guó)內(nèi)的大量中小民營(yíng)企業(yè)，大量同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)的出現(xiàn)讓企業(yè)很是痛苦，企業(yè)發(fā)展也不可能將只是停留在靠國(guó)家政策，靠各種關(guān)系或資源的利用獲得你的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槟阌械幕蚰阆氲降?，你的?jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定會(huì)想到。但如果我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中比對(duì)手更快的想到并做到，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一定會(huì)更快體現(xiàn)出來(lái)。也可以理解為永遠(yuǎn)走在對(duì)手的前面。

 三，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)

 企業(yè)構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力要根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特性，下游客戶(hù)的具體要求，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)內(nèi)部的資源比如技術(shù)，管理等來(lái)整合。越是充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)也要進(jìn)行戰(zhàn)略思考來(lái)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。

核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建路徑（成熟行業(yè)，結(jié)合自己的體會(huì)和戰(zhàn)略管理理論）

1，以終為始，由外向內(nèi)看。

 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，大量的信息反饋，找出客戶(hù)對(duì)我們行業(yè)的整體需求和建議。并與同行相比我們存在的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。前提是一定要基于顧客需要。

2，行業(yè)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)和決策

 每一個(gè)行業(yè)必然有自己的本質(zhì)，比如我們行業(yè)服務(wù)紡織行業(yè)，對(duì)下游來(lái)講只是一個(gè)輔助材料，在下游產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成只占1%的份額。那么客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)就不一樣。關(guān)注技術(shù)和服務(wù)的層面更多。我們不一定把成本領(lǐng)先作為公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)建設(shè)。實(shí)際上成本也領(lǐng)先不了多少。所以關(guān)注公司的技術(shù)創(chuàng)新是根本。市場(chǎng)上的客戶(hù)服務(wù)也必須是基于技術(shù)的。比如華南理工大學(xué)陳春花教授舉過(guò)一個(gè)手機(jī)的案例，很受啟發(fā)。雖然那品牌手機(jī)服務(wù)很好，你手機(jī)壞了，他們客戶(hù)態(tài)度好，而且快速維修，可是那款手機(jī)經(jīng)常壞，試問(wèn)，這樣的客戶(hù)有意義嗎？格力的董明珠也說(shuō)過(guò)，其實(shí)真正的品牌是不要服務(wù)的，格力就是要做技術(shù)核心的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)我們來(lái)講是非常有啟發(fā)的。換句話(huà)說(shuō)，特別對(duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)就是要苦練內(nèi)功。

3，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)三大戰(zhàn)略組合決策

 結(jié)合成本領(lǐng)先，差異化，集中化來(lái)思考。當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)更多的表現(xiàn)在速度，差異化。成熟的行業(yè)如果做不到成本優(yōu)勢(shì)，就一定要走差異化。差異化其實(shí)也是基于同行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4，企業(yè)組織流程變革

 把傳統(tǒng)的金字塔管理結(jié)構(gòu)變革為現(xiàn)代的倒金字塔結(jié)構(gòu)。公司所有的機(jī)構(gòu)都是要為一線(xiàn)服務(wù)，是支撐體系，不是官僚結(jié)構(gòu)。具體體現(xiàn)，在市場(chǎng)上，我們銷(xiāo)售人員要對(duì)客戶(hù)的快速反應(yīng)，而不是一味純純的拜訪(fǎng)，拜訪(fǎng)久了就變成拜煩。所以刻意要求一線(xiàn)人員做客戶(hù)過(guò)多的拜訪(fǎng)并得不到好的效果(個(gè)人觀(guān)點(diǎn))。

 作為公司管理層面，營(yíng)銷(xiāo)模式和流程必須要設(shè)計(jì)好，讓所有的客戶(hù)經(jīng)理，客服人員才能有一個(gè)流程，平臺(tái)來(lái)舞動(dòng)智慧。

5，從市場(chǎng)定位層面來(lái)規(guī)劃

 到底我們企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群是誰(shuí)？我們的產(chǎn)品定位是什么？是服務(wù)于各種客戶(hù)呢？還是針對(duì)中高端客戶(hù)？或針對(duì)不同的客戶(hù)，我們必須有不同的思考和策略呢？

 一個(gè)公司永遠(yuǎn)做不完天下的生意，畢竟你不是微軟。所以市場(chǎng)定位很重要，也影響著核心能力建設(shè)。

 以上只是和客戶(hù)溝通所想起

 蔣觀(guān)慶——跨位于營(yíng)銷(xiāo)管理與培訓(xùn)事業(yè)的傳播者