“不要讓不利因素妨礙你做出明智的決斷?！?/span>---【美】科林·鮑威爾

有一句話說得好“正確的決斷來自經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)驗(yàn)則來自錯(cuò)誤的決斷”。一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的優(yōu)秀集合店經(jīng)理要掌握“績(jī)效管理”這把成功金鑰匙，用它來探求門店的業(yè)績(jī)產(chǎn)生不良結(jié)果的相關(guān)因素；逆向追蹤績(jī)效失利的根源到底是什么？。

從集合店的管理層面上看，績(jī)效管理就是對(duì)利潤(rùn)、銷售業(yè)績(jī)的管理，它是門店發(fā)展的原動(dòng)力。成功集合店績(jī)效管理的必須要有明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，門店員工要共同參與銷售目標(biāo)的制訂，上下共同關(guān)注成員專業(yè)能力的發(fā)展，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新銷售方法和參與業(yè)績(jī)PK競(jìng)賽。

1-1績(jī)效管理是否改善門店效益的對(duì)比

然而很多集合店在嘗試進(jìn)行績(jī)效管理后，大多就黯然收?qǐng)隽?，這是為何？究其原因是因?yàn)樗麄兿Ｍㄟ^績(jī)效管理迅速改變企業(yè)業(yè)績(jī)現(xiàn)狀，對(duì)績(jī)效管理中表現(xiàn)出來的的錯(cuò)誤因素置之不理；管理者急功近利的心態(tài)使他們無法實(shí)現(xiàn)管理經(jīng)驗(yàn)的升華，無法指引門店做出正確的營銷行動(dòng)。比如，門店管理者對(duì)績(jī)效管理往往存在如下的誤解：

1. 績(jī)效管理是人力資源部門的事情，與銷售部門沒有關(guān)系；

2. 績(jī)效管理就是績(jī)效考核，績(jī)效考核就是獎(jiǎng)懲員工；

3. 忽視績(jī)效輔導(dǎo)和績(jī)效溝通面談的作用；

4. 對(duì)績(jī)效管理效果抱有不切實(shí)際的幻想，不能持之以恒。

推行績(jī)效管理是企業(yè)發(fā)展的必然，正確對(duì)待績(jī)效管理的作用，從企業(yè)實(shí)際情況出發(fā)扎扎實(shí)實(shí)的推進(jìn)一定會(huì)有成效。

一、推廣目標(biāo)責(zé)任制：這才是績(jī)效管理的源頭

如何運(yùn)用績(jī)效管理技術(shù)改善門店的業(yè)績(jī)水平？答案是要從上至下持續(xù)推廣全員“目標(biāo)責(zé)任制”。

每個(gè)月集合店經(jīng)理都要組織“月度銷售總結(jié)”分析會(huì)，其中的一個(gè)研討的重點(diǎn)是：根據(jù)本月的銷售趨勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局確定下個(gè)月度的銷售績(jī)效目標(biāo)。

績(jī)效目標(biāo)包含以下幾個(gè)部分：

1、門店業(yè)績(jī)目標(biāo)：要符合三個(gè)方面的要求

A：業(yè)績(jī)要高于門店《盈虧平衡點(diǎn)》

盈虧平衡點(diǎn)（就是保證門店不虧損的銷售業(yè)績(jī)）=月度總費(fèi)用÷毛利率。

1-2盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算表

上圖是一個(gè)門店的盈虧平衡指標(biāo)分析表，根據(jù)門店的運(yùn)營指標(biāo)，需要銷售8.1萬才能保證門店不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)營虧損。集合店經(jīng)理的月度銷售目標(biāo)如果低于這個(gè)水平就需要有明確的解釋。

B：業(yè)績(jī)要能實(shí)現(xiàn)門店季度《利潤(rùn)目標(biāo)》

門店的季度利潤(rùn)目標(biāo)是不能隨意改變的，零售管理中我們堅(jiān)持“季度目標(biāo)不變，月度計(jì)劃可調(diào)”的管理原則。

一個(gè)門店如果只能完成盈虧平衡的的銷售業(yè)績(jī)是不理想的，根據(jù)季度利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成情況，門店經(jīng)理會(huì)對(duì)本月的利潤(rùn)目標(biāo)進(jìn)行抉擇，當(dāng)季度利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率較低時(shí)，門店經(jīng)理會(huì)增高下月的利潤(rùn)目標(biāo)，并且開始研討達(dá)成的品牌戰(zhàn)術(shù)和營銷策略。就以上圖為例，按照9萬業(yè)績(jī)獲利4000元，還是按照12萬元業(yè)績(jī)?nèi)プ瞿繕?biāo)規(guī)劃？這需要門店經(jīng)理的決斷。

C：業(yè)績(jī)要能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)

很多門店采用《年度同期業(yè)績(jī)對(duì)比》來分析門店本月的銷售目標(biāo)，其實(shí)這并不是推薦的思考方式。門店的顧客交易數(shù)量目標(biāo)、購買件數(shù)目標(biāo)、進(jìn)店人數(shù)目標(biāo)、新老顧客交易數(shù)量目標(biāo)以及折價(jià)貨品銷售目標(biāo)，這五項(xiàng)是業(yè)績(jī)目標(biāo)的質(zhì)量管理要求，在制訂月度業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)要明確《五項(xiàng)任務(wù)》。

2、品牌銷量目標(biāo)：業(yè)績(jī)要先分解成任務(wù)才能量化管理

針對(duì)制訂的月度《門店業(yè)績(jī)目標(biāo)》要用專業(yè)的方法分解成品牌的銷售任務(wù)，每個(gè)集合店都有眾多的經(jīng)營品牌，那么下個(gè)月每個(gè)品牌要做多少銷售業(yè)績(jī)？為門店賺取多少利潤(rùn)？這就是----品牌銷量任務(wù)分解。

1-3門店月度品牌銷售任務(wù)規(guī)劃

集合店的賣場(chǎng)《分區(qū)管理》方式有兩種：其一是品牌分區(qū)法，其二是品類分區(qū)法。一般依據(jù)“先品牌后品類”的原則制定銷售目標(biāo)，最后分解到品類月度銷售目標(biāo)為止。這時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的反饋意見會(huì)對(duì)我們修正目標(biāo)值具有主要價(jià)值，柜組主管要對(duì)其進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)以求目標(biāo)一致，有時(shí)目標(biāo)分解方案的統(tǒng)一需要二次下行和二次上行才能最終定稿。

“目標(biāo)達(dá)成來自于燃燒全部斗志的團(tuán)隊(duì) ”。

二、掌握指標(biāo)核算：讓每個(gè)人看重績(jī)效考核

“集合店的關(guān)鍵成功因素要對(duì)應(yīng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)責(zé)任人”

門店的月度銷售目標(biāo)分解后就產(chǎn)生了銷售團(tuán)隊(duì)需要執(zhí)行的任務(wù)，主要任務(wù)分類如下：

1、門店的月度收入/利潤(rùn)任務(wù)：關(guān)鍵指標(biāo)是業(yè)績(jī)達(dá)成率和利潤(rùn)率，目標(biāo)值的考核對(duì)象是門店經(jīng)理

2、門店的月度品牌/品類任務(wù)：關(guān)鍵指標(biāo)是數(shù)量達(dá)成率和毛利率，目標(biāo)值的考核對(duì)象是分區(qū)主管

3、門店的月度導(dǎo)購/績(jī)效目標(biāo)：關(guān)鍵指標(biāo)是數(shù)量達(dá)成率和交易量，目標(biāo)值的考核對(duì)象是柜組導(dǎo)購

鞋業(yè)集合店管理成功的標(biāo)志是門店的經(jīng)營效益指標(biāo)達(dá)成和門店的員工滿意度，要先建立目標(biāo)管理，然后再對(duì)優(yōu)秀的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后的實(shí)施輔導(dǎo)，對(duì)末位的進(jìn)行轉(zhuǎn)崗?！敖?jīng)營好員工的成就感，才能管理門店的業(yè)績(jī)目標(biāo)”，實(shí)施績(jī)效考核就是在輔助目標(biāo)達(dá)成。

1-4績(jī)效考核方法：異常扣分考核

三、建立恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，才能激發(fā)員工完成任務(wù)的主動(dòng)精神

集合店的是典型的銷售型組織，薪酬水平最高的就是高層和基層；對(duì)于這樣的員工月度績(jī)效變化較大的組織結(jié)構(gòu)，要盡可能將獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制量化，以績(jī)效結(jié)果獲得相應(yīng)的報(bào)酬，而對(duì)于一些工作績(jī)效變化小的崗位，要按照崗位價(jià)值貢獻(xiàn)，使其獲得穩(wěn)定的工資收入即可。

“我們?nèi)绾卧u(píng)估員工是否成功”？

不同類型的員工，由于其工作特點(diǎn)不同，有不同的績(jī)效薪酬比重，員工的固定薪酬部分已經(jīng)能夠滿足基本生活需要，滿足于行業(yè)同等門店的對(duì)比的心理要求后，就要加強(qiáng)浮動(dòng)部分對(duì)績(jī)效的刺激作用。門店在進(jìn)行績(jī)效管理改革時(shí)要設(shè)計(jì)好節(jié)奏，要注重人心的掌握。

1、第一階段---目標(biāo)達(dá)成額外獎(jiǎng)勵(lì)：完成的有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成的不獎(jiǎng)勵(lì)

這種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制倡導(dǎo)的是以上制訂的員工任務(wù)目標(biāo)不包含在崗位工資中，作為特別的獎(jiǎng)勵(lì)每月兌現(xiàn)。

2、第二階段---崗位目標(biāo)職責(zé)獎(jiǎng)勵(lì)：成為份內(nèi)工作，做好了才能拿到獎(jiǎng)勵(lì)

工作未達(dá)到月度制訂的員工任務(wù)目標(biāo)，可能會(huì)扣工資，但是績(jī)效優(yōu)秀，則獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

激勵(lì)員工績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成率提高，包含獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰兩個(gè)層面，每一個(gè)員工都可能有工作障礙，她要如何解決？

門店經(jīng)理要經(jīng)常性的指導(dǎo)下屬完成績(jī)效目標(biāo)，要提供鼓勵(lì)、方向、指示以及定期召開銷售回顧會(huì)，“要持續(xù)引導(dǎo)她自己找到完美解決方案”

結(jié)論：

2015年市場(chǎng)不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)的是企業(yè)的營銷管理智慧，多數(shù)企業(yè)的失敗大家認(rèn)為是“偶然”，但是這在我們看來確是缺乏“系統(tǒng)管理優(yōu)勢(shì)”的必然。

從2014年開始到這期我用了六篇文章專門針對(duì)集合店的營銷管理進(jìn)行探討，力求引導(dǎo)讀者探索發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域的管理奧秘，通過我描寫的事件思考邏輯喚醒和培育優(yōu)秀的集合店管理者的洞察力（Insight），拋磚引玉；希望讀者能夠在未來的管理實(shí)踐中；借助自己的力量突破障礙并運(yùn)用智慧打開成功的大門。

未來世界的零售管理是怎樣的？這我無法猜想，但可以肯定的是絕對(duì)不能靠投機(jī)取巧，必須憑借專業(yè)、熱情和勤奮才能贏得勝利，無論哪種管理哲學(xué)和方法，都不能完美成就一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)成功的企業(yè)都有他的獨(dú)特的“運(yùn)營密碼”這需要每一代管理者去研究、實(shí)踐。

（本文由鼎盛永道管理顧問趙棟梁老師撰寫，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）