圖片說(shuō)明：【生意做不大的5大原因之一】——系統(tǒng)問(wèn)題：?終端系統(tǒng)不完善。?組織架構(gòu)、薪酬系統(tǒng)不健全。?……?……?……——第16屆《大商崛起》總裁班

【家居建材客戶(hù)電話(huà)邀約難！怎么辦？】

【文章分享】

導(dǎo)購(gòu)：喂，請(qǐng)問(wèn)是楊先生嗎？我這里是XX家居建材的，請(qǐng)問(wèn)您的房子裝修了嗎”?

楊先生：“哦！我已經(jīng)裝修了”！

導(dǎo)購(gòu)：喂，請(qǐng)問(wèn)是曾女士嗎？我是XX家居建材的,請(qǐng)問(wèn)需要了解一下裝修嗎”?

曾女士：“哦！不需要"。

導(dǎo)購(gòu)：“喂，張先生嗎？請(qǐng)問(wèn)裝修了嗎”？

張先生：“不要不要?！?

以上便是裝修公司電銷(xiāo)人員的工作內(nèi)容一一打電話(huà)邀約客戶(hù)!幾乎是裝修公司的標(biāo)配話(huà)術(shù),但能有什么效果嗎?答案是否定的。

為什么電話(huà)邀約這么難,很多電銷(xiāo)人員會(huì)抱怨是“運(yùn)氣太差”,沒(méi)有遇到“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”,自然也就沒(méi)客戶(hù)了！

如果做銷(xiāo)售靠運(yùn)氣,那去買(mǎi)彩票豈不是更好,還做什么銷(xiāo)售!

既然發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要去解決,話(huà)術(shù)太差,那就從話(huà)術(shù)先入手!

首先運(yùn)用提問(wèn)思維模式進(jìn)行提問(wèn):

1、話(huà)術(shù)的本質(zhì)是什么?

2、什么樣的話(huà)術(shù)才能打動(dòng)客戶(hù)?

3、我們的話(huà)術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里?

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手話(huà)術(shù)是怎么,優(yōu)缺點(diǎn)如何?

5、如果修改話(huà)術(shù),該從何處入手?

6、話(huà)術(shù)在電銷(xiāo)中的重要性如何?請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

......

提問(wèn)主要是圍繞自身競(jìng)品消費(fèi)者展開(kāi)的,這是主要方向：

1、話(huà)術(shù)本質(zhì)是與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。要打動(dòng)客戶(hù),必先從客戶(hù)利益出發(fā),為客戶(hù)先提供服務(wù)。

2、我們的話(huà)術(shù)唯一優(yōu)勢(shì)就是簡(jiǎn)單明了,沒(méi)有那么多彎彎道道,對(duì)待被騷擾較少,心思“單純的客戶(hù)”有效。通過(guò)市調(diào)和經(jīng)驗(yàn),這樣的好客戶(hù)已經(jīng)鳳毛麟角了。

我們的劣勢(shì)太多了，如下：

第一:當(dāng)今市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng),客戶(hù)對(duì)待這樣大同小異的說(shuō)辭耳朵里已經(jīng)聽(tīng)出老繭了,這免疫力杠杠的。

第二:客戶(hù)對(duì)咱們沒(méi)信任呀!你上來(lái)就要客戶(hù)裝修房子,是你,你愿意嗎?

第三:要先付出,要為客戶(hù)帶去利益,上來(lái)就讓客戶(hù)掏錢(qián),客戶(hù)心理能爽?本來(lái)能成交的都被搞砸了。

第四:要模糊銷(xiāo)售主張,你一上來(lái)就這么直接,客戶(hù)也害羞,這套路不對(duì)呀!請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

話(huà)術(shù)：在電銷(xiāo)中的重要性不言而喻,其重要性小編認(rèn)為占整個(gè)銷(xiāo)售流程中80%以上,這算是入門(mén)檻了。

在不見(jiàn)面的情況下,話(huà)術(shù)承載的功能是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最主要的,可以說(shuō)是皇冠上的那最耀眼的一顆明珠也不為過(guò)。

因此不可忽視,電銷(xiāo)凡是不重視話(huà)術(shù)提煉的銷(xiāo)售人員,都是銷(xiāo)售中的小白,其結(jié)果是可以想象。

那么該怎么提煉話(huà)術(shù)，使其達(dá)到最優(yōu)呢?

今天咱們只討論話(huà)術(shù),目的是邀約客戶(hù)上門(mén),不扯其他。由于咱們?cè)冖^(qū)駐點(diǎn),那咱們就專(zhuān)攻這個(gè)小區(qū)!為該小區(qū)業(yè)主制定適合他們的話(huà)術(shù)：

X先生您好,應(yīng)開(kāi)發(fā)商邀請(qǐng),針對(duì)咱們X小區(qū)戶(hù)型有些弊端,我們公司本周舉辦一場(chǎng)家裝咨詢(xún)會(huì),優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩了1個(gè)月你們小區(qū)所有的戶(hù)型,將對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見(jiàn)。多一個(gè)想法多一條建議,多了解家裝行情,都是您滿(mǎn)滿(mǎn)的收獲,相信每分鐘交流對(duì)您都是有價(jià)值的。不知×先生您是平時(shí)有空呢?還是周未有空參加呢?

以上話(huà)術(shù)不再一上來(lái)要求客戶(hù)掏錢(qián)了,反而幫客戶(hù)檢查房子找問(wèn)題,為客戶(hù)提供服務(wù)的,客戶(hù)沒(méi)這么反感了吧!

一般回答是：

1、肯定回答,說(shuō)個(gè)時(shí)間

2、還是沒(méi)時(shí)間或其他原因

3、直接掛電話(huà)的

好了,針對(duì)三中情況,做出了相應(yīng)解決方案。

第一種情況:那好,再次確定時(shí)間,并以短信的形式把時(shí)間地點(diǎn)發(fā)到其手機(jī)上。并且再來(lái)一招說(shuō)有精美禮品贈(zèng)送,刺激客戶(hù)神經(jīng)(針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)不能在電話(huà)里講禮品的事,言多必失,短信附加上去效果較好)。

第二種情況:這要加強(qiáng)引導(dǎo)說(shuō)明利弊,可以這樣說(shuō):

是這樣的王大哥,由于地產(chǎn)商根據(jù)咱們小區(qū)的弊端,舉行的一次免費(fèi)的咨詢(xún)檢查活動(dòng),根據(jù)不同情況提出不同解決方案。

如果您這次沒(méi)過(guò)來(lái),那么在將來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題再去解決將會(huì)比較麻煩,這次我們是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題直接反饋到物業(yè)那邊,再反饋到開(kāi)發(fā)商那邊,方便快捷,讓您省心省力。

另外開(kāi)發(fā)商為了支持咱們的工作,還對(duì)每位業(yè)主提供份精品小禮物,您如果不來(lái),真是損失太大了。

這是損失厭惡法,這則激發(fā)自身優(yōu)勢(shì),不是有禮物嗎?那就把禮物包裝成開(kāi)發(fā)商送的,這優(yōu)勢(shì)要激發(fā)。請(qǐng)加黃會(huì)超老師( 黃財(cái)神)個(gè)人微信:469846900   抖音號(hào)：hcs88

第三種情況:直接掛電話(huà)的,也是放棄的對(duì)象,不理他!

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