圖片說明：第11屆《贏銷商道》佛山站第3??天課程現(xiàn)場：黃財(cái)神干貨分享：【工地營銷】客戶服務(wù)從安裝開始，把安裝現(xiàn)場變成第一成交現(xiàn)場，主要目的是帶鄰居單。安裝現(xiàn)場成為第一成交現(xiàn)場的核心是：

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【“店里沒人”，導(dǎo)購要干嘛？】

【文章分享】

門庭若市是每家門店、每個(gè)導(dǎo)購的美好愿望，但現(xiàn)實(shí)是，導(dǎo)購并非每時(shí)每刻都在接待顧客，特別是在銷售淡季，大部分時(shí)間處于“待機(jī)”狀態(tài)。

所謂“待機(jī)”，就是在顧客還沒有上門之前的等待行動(dòng)。其實(shí)，導(dǎo)購的銷售活動(dòng)并不是從顧客進(jìn)入你的銷售現(xiàn)場才開始的，而是始于顧客經(jīng)過你賣場的時(shí)候。那么，怎樣才是正確的“待機(jī)”行為呢？

一、站在正確的位置

隨著生活水平提高，目標(biāo)性很強(qiáng)的購物行為已經(jīng)越來越少，很多時(shí)候，購物都是在“逛”中完成的。既然是“逛”，人們自然希望能夠輕松自然，最不愿意看到的就是導(dǎo)購固定地站在門店中央等待顧客。

對(duì)于一個(gè)門店來說，通常還會(huì)有一個(gè)特別值得強(qiáng)調(diào)的“守備位置”。不論門店里的顧客多么擁擠，只要站在這個(gè)位置上，你就一定能看到整個(gè)門店的狀況。所以，這個(gè)“守備位置”，可以說就是導(dǎo)購的“根據(jù)地”，必須經(jīng)常有人站在那里。

此外，導(dǎo)購還應(yīng)該特別注意門店內(nèi)一些“重要位置”的遞補(bǔ)情形。例如，當(dāng)守備重要位置的導(dǎo)購甲因事不得不離開他的崗位時(shí)，導(dǎo)購乙就要自動(dòng)地遞補(bǔ)上去；而當(dāng)導(dǎo)購乙走開時(shí)，導(dǎo)購丙就應(yīng)該馬上接替看管，依此類推。這種形式就叫做“接力守備法”。

當(dāng)然，在銷售過程中，導(dǎo)購的固定位置經(jīng)常會(huì)被招呼的顧客所攪亂，但這只是暫時(shí)的，一旦顧客離去后，導(dǎo)購要盡快地回到自己原來的位置。

二、保持正確的“待機(jī)”姿勢

去別人家做客，如果主人懶洋洋的，沒有笑容，或者光顧著看電視，你是不是會(huì)感覺不受歡迎？同樣，導(dǎo)購在等待客人上門的這個(gè)“待機(jī)”階段，要保持正確的待機(jī)姿勢。

通常是這樣的：面帶微笑，將雙手自然下垂，輕松交叉于身前，或雙手重疊輕放在柜臺(tái)上，兩腳微分平踩在地面上，身體挺直、朝前，站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼。此外，在保持微笑的同時(shí)，還要以極其自然的態(tài)度，觀察顧客的一舉一動(dòng)，等待與顧客做初步接觸的良好印象。

當(dāng)然，長時(shí)間保持站立，難免會(huì)讓人感到疲勞，尤其是對(duì)于那些門店生意興隆、一天到晚都在忙碌著的導(dǎo)購。在這種時(shí)候，導(dǎo)購可以自己尋找一種讓自己放松的姿勢，只要不會(huì)讓顧客感覺不舒服就可以了。

三、創(chuàng)造忙碌的感覺

我們經(jīng)常會(huì)聽到導(dǎo)購抱怨：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來，一閑下來就不知道做什么才好?！边@句話，說出了大多數(shù)導(dǎo)購的心聲，也說明了“待機(jī)”的困難，同時(shí)也說明很多導(dǎo)購根本不懂得如何利用“待機(jī)”的時(shí)間。

其實(shí)，“待機(jī)”并不是消極、被動(dòng)地等待顧客的到來，而應(yīng)該做些積極的行動(dòng)，制造良好的銷售氣氛，來吸引顧客的注意。

01、檢查商品

導(dǎo)購利用空閑的時(shí)間檢查商品，是對(duì)門店負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。門店里的商品雖然都已經(jīng)過廠家的質(zhì)量檢驗(yàn)，但通常情況下，還是會(huì)有少量的次品。一些比較“嬌氣”的商品，經(jīng)過顧客多次觸摸以后，也可能出現(xiàn)故障或受到污損。

只有把最好的商品拿給顧客，才能使顧客真正滿意，并且不使門店的聲譽(yù)受損。因此，導(dǎo)購利用這一小段時(shí)間所做的檢查工作，能產(chǎn)生很多好處，不但維護(hù)了門店的聲譽(yù)，還為門店?duì)I造了良好的銷售氣氛。

02、整理與補(bǔ)充商品

門店，應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻保持整潔、有序。但是，商品經(jīng)顧客挑選和購買后，往往很容易造成凌亂的現(xiàn)象，這樣就會(huì)給顧客留下不好的印象，顧客不可能在凌亂的商品中細(xì)心地挑選自己喜歡的東西。所以，空閑的時(shí)候，導(dǎo)購要按原來的擺放順序?qū)ι唐贩N類和款式進(jìn)行整理，還要做些商品記錄，確實(shí)掌握商品的進(jìn)出狀況和商品的所在之處。

03、變更陳列

在銷售過程中，商品最初的陳列形象，會(huì)因?yàn)橛行┥唐繁讳N售出去而改變。這時(shí)候，如果倉庫里沒有能夠立即補(bǔ)充的商品，那么導(dǎo)購就要適時(shí)地改變陳列，以使門店的陳列顯得更和諧。

在變更陳列時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該靈活應(yīng)變。比如，根據(jù)銷售情況，盡量將那些暢銷的商品多擺一些出來，并放置于能吸引顧客并容易觸及的地方。

04、好好“玩”手機(jī)

現(xiàn)在很多店鋪的導(dǎo)購都會(huì)加會(huì)員為好友，在淡季時(shí)，不妨鼓勵(lì)導(dǎo)購拿起手機(jī)，將店鋪新款拍照微信發(fā)給會(huì)員，推薦他們來店體驗(yàn)，但此舉切記不要過于頻繁，以免引起顧客反感。

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