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劉杰克:劉杰克：從飾品店實(shí)戰(zhàn)談店面陳列的八大原則

經(jīng)銷(xiāo)商管理

2016-01-20 40440

劉杰克：從飾品店實(shí)戰(zhàn)談店面陳列的八大原則
文 / 劉杰克

據(jù)統(tǒng)計(jì)，店面如能恰當(dāng)運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，在其它條件不變的情況下銷(xiāo)售額可以提高25%以上。充滿了美感和藝術(shù)氣息的店面陳列是成功實(shí)現(xiàn)停留－觀望－購(gòu)買(mǎi)流程的關(guān)鍵點(diǎn)，不僅可以方便消費(fèi)者挑選飾品，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望提升產(chǎn)品的銷(xiāo)量，同時(shí)也能有效提升企業(yè)的品牌形象。作為連鎖零售行業(yè)的專(zhuān)家和一些飾品品牌的中國(guó)市場(chǎng)顧問(wèn)及培訓(xùn)師，劉杰克老師在本文中與讀者一起來(lái)探討如何通過(guò)合適的店面陳列策略來(lái)達(dá)到銷(xiāo)量和品牌提升的目標(biāo)。
在具體談到飾品的陳列上，我們?cè)谏钊氲姆治隽讼M(fèi)者的消費(fèi)心理和購(gòu)物習(xí)慣而得出的操作規(guī)范成為業(yè)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)，也成為所服務(wù)品牌對(duì)體系內(nèi)加盟連鎖店進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)的重要組成部分。這些經(jīng)驗(yàn)或者來(lái)自于我們自己在服務(wù)中的心得提煉，或來(lái)自一線店面的反饋和我們的考評(píng)確認(rèn)，筆者現(xiàn)將其部分陳列規(guī)范總結(jié)如下，與讀者共享：
第一，作為飾品陳列的首要原則來(lái)說(shuō)，即是要講求“量”的概念。根據(jù)劉杰克老師原創(chuàng)培訓(xùn)課程《營(yíng)銷(xiāo)三維論》中的促銷(xiāo)論，產(chǎn)品陳列要講求“貨賣(mài)堆山”，意思就是說(shuō)商品陳列要有量感才能引起顧客的足夠的注意與興趣，同時(shí)量感的陳列也是使門(mén)店形象生動(dòng)化的一個(gè)重要條件。比如說(shuō)，當(dāng)你看到一串水晶項(xiàng)鏈時(shí)，你只會(huì)覺(jué)得還不錯(cuò)，但是當(dāng)你看到一片水晶項(xiàng)鏈時(shí)，你就會(huì)覺(jué)得它太漂亮了，忍不住想要買(mǎi)一條。這就是“量”在起作用。另外，根據(jù)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，彩鉆手鏈和白鉆手鏈分開(kāi)擺放，遠(yuǎn)比白鉆彩鉆混在一起好賣(mài)；六十元以上的發(fā)夾和十元八元以下的分開(kāi)擺放，遠(yuǎn)比混在一起好賣(mài)。因此，在店面陳列上，我們要求加盟商盡可能把相同商品按類(lèi)別予以分類(lèi)，然后陳列在一起，以產(chǎn)生“量”的概念。
第二，我們要求店面講求色的搭配。很多顧客在購(gòu)物時(shí)都屬于沖動(dòng)型消費(fèi)者，而引起他們購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的因素除了價(jià)格、品種、量感等原因外，飾品的色彩沖擊也是重要因素。因此，在陳列飾品時(shí)，要注意各種飾品的色彩搭配，將冷暖色調(diào)恰當(dāng)?shù)慕M合在一起，以吸引消費(fèi)者的眼球。
第三，我們要求同類(lèi)別商品要集中陳列在鄰近的貨架或位置。一方面，將用途相同、相關(guān)或類(lèi)似的商品集中陳列，以凸現(xiàn)出飾品群的氣勢(shì)，也是為了符合“量感陳列”的原則；另一方面，可以讓顧客按照集中的類(lèi)別更容易的找到自己想要的飾品。當(dāng)然，在一些小細(xì)節(jié)上，也可以有意采用一下不規(guī)則的陳列法，將一些特價(jià)飾品凸現(xiàn)出來(lái)，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。各系列飾品之間還可通過(guò)腰線形成自然的視覺(jué)上的過(guò)渡，造成對(duì)消費(fèi)者較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，以吸引他們的注意，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲。劉杰克老師認(rèn)為在此基礎(chǔ)上，還可以專(zhuān)門(mén)辟出一處作為整體陳列區(qū)：將頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈、指環(huán)等搭配成套，為消費(fèi)者提供完美的、成套的搭配與展示，免去了消費(fèi)者自己的搭配之苦，也節(jié)省了消費(fèi)者多次、反復(fù)挑選的時(shí)間，加快消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)速度。同時(shí)，根據(jù)不同的飾品流行趨勢(shì)或不同的節(jié)日，旗下各飾品店還將推出一些主題陳列。比如在圣誕節(jié)的時(shí)候，將將圣誕樹(shù)、圣誕老人等裝飾品融入店面的陳列中，推出“圣誕party，我是焦點(diǎn)”等一系列適用于在圣誕節(jié)裝扮的飾品，為飾品店打造出節(jié)日的氣氛，吸引消費(fèi)者的注意力，進(jìn)而起到促銷(xiāo)飾品的作用。
第四，我們要求飾品店左右結(jié)合，吸引顧客。一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)入飾品店后，眼睛會(huì)不由自主地首先轉(zhuǎn)向左側(cè)，再慢慢移到右側(cè)。這是因?yàn)槿藗兛礀|西時(shí)總是習(xí)慣性的依照從左到右的順序。因此，飾品店店面左側(cè)陳列的飾品應(yīng)盡可能的具有吸引力，使顧客停留。同時(shí)，由于人們習(xí)慣于用右手寫(xiě)字，靠右邊走路，所以在人們的潛意識(shí)里，右側(cè)的東西是安全可靠的。因此，利用人們的這個(gè)購(gòu)物習(xí)慣，店面應(yīng)該將一些主打飾品放在右側(cè)，加速銷(xiāo)售。
第五，劉杰克老師認(rèn)為，易拿、易取、易還原也是飾品陳列的要求之一。因?yàn)榧词乖倜烙^、大氣的陳列，若顧客拿取不方便，或者拿了再放回去極為麻煩，那么再好看的陳列也無(wú)法起到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。同時(shí)，我們的陳列規(guī)劃還要求各飾品店的陳列要符合人體尺寸。以高度為165厘米的貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85～120厘米之間，是眼睛最容易看到、手最容易拿到的商品位置，所以也是最佳陳列位置。因此，各飾品店通常會(huì)在此位置上陳列一些高利潤(rùn)飾品。
第六，充分利用飾品店面的燈光，將飾品襯托的更加耀眼奪目。首先，要將飾品陳列在光線較好、視覺(jué)效果好、亮度足夠的位置，以保證飾品的易見(jiàn)易找；其次，要合理利用射燈，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)放大，而不應(yīng)該打在地板上或其它無(wú)意義的地方。當(dāng)飾品周?chē)錆M柔和明亮的燈光時(shí)，會(huì)使得消費(fèi)者不由自主的喜歡上那么一兩件。
第七，合理設(shè)置飾品店收銀臺(tái)的位置。根據(jù)《營(yíng)銷(xiāo)三維論》，對(duì)于很多女孩子來(lái)講，進(jìn)店來(lái)逛時(shí)，對(duì)自己想要買(mǎi)的東西并沒(méi)有清晰的想法，往往是看到什么好看了，就很想買(mǎi)下來(lái)。因此，讓顧客盡可能的將小店逛一圈，往往能增加很多銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。而收銀臺(tái)的位置就顯得極其的重要了。有時(shí)候，顧客其實(shí)已經(jīng)選好了飾品，準(zhǔn)備去交款，但是在去往收銀臺(tái)的那幾步路上，往往又看到了一些心儀的東西，產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲。另外，筆者認(rèn)為將一些特價(jià)的飾品擺放在收銀臺(tái)附近也是很好的促銷(xiāo)手段。很多顧客在等待交款的時(shí)候，也喜歡左顧右盼，這個(gè)時(shí)候，順便捎上一兩件特價(jià)飾品也是很理所當(dāng)然的了。
第八，我們對(duì)飾品店陳列規(guī)范要求飾品擺放的位置要相對(duì)固定，但是又要不定期的略作變動(dòng)。有些顧客喜歡飾品擺放的位置相對(duì)固定，這樣下次再光顧時(shí)，可減少尋找飾品的時(shí)間；不過(guò)如果飾品長(zhǎng)時(shí)期的擺放在固定的位置，則會(huì)給顧客帶來(lái)一種陳舊呆板的感覺(jué)。綜合兩者，我們規(guī)定各飾品連鎖店會(huì)在飾品擺放一段時(shí)間后，對(duì)其位置稍作調(diào)整，以給人耳目一新的感覺(jué)。尤其是推出新品或促銷(xiāo)方式改變時(shí)，飾品的陳列位置更要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以增加顧客的新鮮感并延長(zhǎng)其停留在店面的時(shí)間，增加他們購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在擺放飾品時(shí)，可以故意的拿掉幾件飾品，向消費(fèi)者暗示其良好的銷(xiāo)售狀況，進(jìn)一步激發(fā)其購(gòu)物欲。
綜上所述，劉杰克老師認(rèn)為，店面陳列的方法多種多樣，可謂是各有千秋。從我們?yōu)橐恍╋椘愤B鎖加盟體系設(shè)置的陳列規(guī)則來(lái)看，運(yùn)營(yíng)總部最重要的工作就是要勤于提煉總結(jié)和推廣，并將多種方法整理成一系列的操作規(guī)范，不斷對(duì)各級(jí)代理商和飾品連鎖店給以培訓(xùn)傳授，一方面使各連鎖店達(dá)到吸引消費(fèi)者的注意力，激發(fā)消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)欲，促使消費(fèi)者盡快完成購(gòu)買(mǎi)行為，另一方面通過(guò)持之以恒的貫徹執(zhí)行以達(dá)到提升品牌形象的目標(biāo)。

作者介紹：劉杰克，著名實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃顧問(wèn)；北京大學(xué)總裁班及清華大學(xué)總裁班品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃培訓(xùn)課程及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程老師；著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)講師與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講師；《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》、《品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃》等系列原創(chuàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程資深培訓(xùn)師；和君咨詢(xún)集團(tuán)合伙人；劉杰克品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)；衡濟(jì)堂集團(tuán)獨(dú)立董事；曾在多家知名外資及民營(yíng)企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及總裁；著有代表作《營(yíng)銷(xiāo)力》等。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)，電話:010-51290609，劉杰克官方網(wǎng)站：https://liujieke.com/，電子郵件：jackliupku@163.com，博客：https://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：https://weibo.com/jackliupku，微信號(hào)：ljkpku，品牌與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交流QQ群：251993058

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