彭小東導(dǎo)師在自己的廣告銷(xiāo)售和廣告營(yíng)銷(xiāo)課堂上經(jīng)常與大家分享：在廣告銷(xiāo)售中，成功的電話(huà)廣告銷(xiāo)售是你的基本功，也是最重要的廣告銷(xiāo)售技能和工具，一線值萬(wàn)金，電話(huà)廣告銷(xiāo)售既節(jié)約時(shí)間更節(jié)約成本！

可是為什么有些人打幾通電話(huà)就能找到準(zhǔn)客戶(hù)，而有些人無(wú)法通話(huà)，即使通話(huà)時(shí)間也永遠(yuǎn)無(wú)法超過(guò)1分鐘，基本上接通說(shuō)了一兩句話(huà)就被掛了呢？下面我們就來(lái)看看那些電話(huà)廣告銷(xiāo)冠的實(shí)戰(zhàn)秘笈。

01

準(zhǔn)備

開(kāi)發(fā)客戶(hù)前做好充分的準(zhǔn)備，是電話(huà)廣告銷(xiāo)冠的制勝法寶。

01.準(zhǔn)備好電話(huà)廣告銷(xiāo)售拜訪的客戶(hù)名單，對(duì)號(hào)入座意向客戶(hù)的相關(guān)信息資料。

02.按客戶(hù)意向度的大小，決定致電客戶(hù)的順序。

03.如果前面聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)今天需要跟進(jìn)，回想當(dāng)天聯(lián)系的對(duì)話(huà)內(nèi)容，針對(duì)相關(guān)的問(wèn)題做好方案或是回答的話(huà)術(shù)。

04.如果是電話(huà)廣告銷(xiāo)售約好上門(mén)拜訪的，查好乘車(chē)路線，準(zhǔn)備需要帶上的媒體及其相關(guān)資料文件（2張圖+1張表）。

客戶(hù)方面的功課要做足，自身的方面也要做好，特別是心態(tài)和形象。如果當(dāng)天有什么煩心的事，切記不要影響了與客戶(hù)談話(huà)的心情，如果做不到完全不受影響，寧愿這通電話(huà)不打，等心情好了再說(shuō)。

02

目標(biāo)

打電話(huà)之前，你需要考慮清楚：這通電話(huà)過(guò)去要達(dá)到什么效果和目的。獲得一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?直接敲定這個(gè)客戶(hù)?解決客戶(hù)上次通話(huà)遺留的問(wèn)題?有了目標(biāo)，電話(huà)內(nèi)容就盡量圍繞這個(gè)中心進(jìn)行。

當(dāng)然，不能太死板，要根據(jù)談話(huà)的內(nèi)容和節(jié)奏適當(dāng)?shù)恼{(diào)整電話(huà)廣告銷(xiāo)售談話(huà)內(nèi)容。如果察覺(jué)客戶(hù)心情不好，還硬拉著客戶(hù)談廣告投放的事情，往往會(huì)適得其反。這時(shí)，不如做個(gè)忠實(shí)的傾聽(tīng)者，讓客戶(hù)傾訴他的煩惱，增進(jìn)彼此間的感情，為下次的通話(huà)打好基礎(chǔ)。

03

引導(dǎo)

打電話(huà)的過(guò)程中是你引導(dǎo)客戶(hù)跟著你的思維走，還是你圍繞著客戶(hù)的思維打轉(zhuǎn)呢?

相信很多電話(huà)廣告銷(xiāo)售，經(jīng)常會(huì)被客戶(hù)牽著鼻子走，特別是對(duì)一些比較強(qiáng)勢(shì)或者成交訂單金額比較大的客戶(hù)，你會(huì)處于弱勢(shì)，不自覺(jué)的就步入客戶(hù)的節(jié)奏中。

慢慢的你會(huì)發(fā)覺(jué)，你沒(méi)有了談判的籌碼，完全是客戶(hù)說(shuō)什么就是什么了。引導(dǎo)客戶(hù)走向自己制定好的計(jì)劃中是非常重要的，成與敗大部分就是看你這個(gè)步驟走的怎么樣。

04

跟進(jìn)

大部分客戶(hù)是需要多次接觸溝通才會(huì)有合作意向的，不管第一次談的多么好，多么順利，后續(xù)你都要繼續(xù)的跟進(jìn)，解決客戶(hù)的一切顧慮直到成交。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，85%的電話(huà)廣告銷(xiāo)售定單是在第7次、第8次的跟進(jìn)之后產(chǎn)生的。所以，意向客戶(hù)的后續(xù)跟進(jìn)是非常重要的，馬虎不得。

05

反省

成功了，你需要反省還有哪些不足;失敗了，你要總結(jié)失敗的原因。只有不斷的反省自己，才能讓自己不斷的提升與進(jìn)步。

06

微笑

有些人說(shuō)打電話(huà)不需要微笑，客戶(hù)根本看不見(jiàn)，這是錯(cuò)誤的，要讓自己處于微笑狀態(tài)，微笑地說(shuō)話(huà)，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶(hù)耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話(huà)都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空（彭小東導(dǎo)師：在廣告銷(xiāo)售中微笑是不需要成本的，是沒(méi)有國(guó)界的語(yǔ)言）。

07

協(xié)調(diào)

音量與速度要協(xié)調(diào)，人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話(huà)之中，當(dāng)然也有電話(huà)磁場(chǎng)，一旦電話(huà)廣告銷(xiāo)售與客戶(hù)的磁場(chǎng)吻合，談起話(huà)來(lái)就順暢多了。

為了了解對(duì)方的電話(huà)磁場(chǎng)，建議在談話(huà)之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶(hù)覺(jué)得你和他是「同一掛」的。

依彭小東導(dǎo)師多年來(lái)的廣告銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)以及廣告銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)看對(duì)于中年的客戶(hù)速度適中即可，對(duì)于偏老的客戶(hù)自然是慢速才能讓客戶(hù)不會(huì)覺(jué)得你說(shuō)的太快了。

08

互動(dòng)

判別通話(huà)者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)，從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話(huà)者的形象，講話(huà)速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話(huà)速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話(huà)慢的人是感覺(jué)型的人，電話(huà)廣告銷(xiāo)售可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。

09

時(shí)間

表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明，「耽誤您2分鐘好嗎？」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話(huà)，彭小東導(dǎo)師最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我2分鐘，而一般人聽(tīng)到2分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才2分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講2分鐘嗎？這就得要看個(gè)人的功力了！

10

一致

語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致，在電話(huà)廣告銷(xiāo)售中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以地方方言回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成地方方言和對(duì)方說(shuō)話(huà)，有時(shí)國(guó)、地方方言交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。

11

開(kāi)場(chǎng)白

善用電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白，好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話(huà)廣告銷(xiāo)售多聊一聊，因此除了「耽誤2分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：「最近關(guān)于你們這個(gè)行業(yè)的廣告投放，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法？」諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。

12

暫停

善用暫停與保留的技巧，什么是暫停？當(dāng)電話(huà)廣告銷(xiāo)售需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：「您喜歡上午還是下午？」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。

至于保留，則是使用在電話(huà)廣告銷(xiāo)售人員不方便在電話(huà)中說(shuō)明或者碰到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求廣告銷(xiāo)售電話(huà)中說(shuō)明折扣時(shí)，廣告銷(xiāo)售人員就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。

13

挺直

身體挺直、站著說(shuō)話(huà)或閉上眼睛，假如一天打20通電話(huà)，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說(shuō)話(huà)，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話(huà)，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話(huà)內(nèi)容。

14

問(wèn)句

使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題，問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話(huà)時(shí)間，更重要的是了解客戶(hù)真正的想法，幫助廣告銷(xiāo)售做判定。

不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？」等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)說(shuō)下去。

15

即時(shí)

即時(shí)逆轉(zhuǎn)，即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶(hù)的話(huà)走，例如當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：「我們已經(jīng)投放了很多廣告」時(shí)，不妨就順著他的話(huà)說(shuō)：「我就是知道您們投放了很多廣告，才打這通電話(huà)?！巩?dāng)客戶(hù)說(shuō)：「我是你們公司的客戶(hù)」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶(hù)，所以才打這通電話(huà)?！?

16

強(qiáng)調(diào)

一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定、您自己做決定，為了讓客戶(hù)答應(yīng)和你見(jiàn)面，在電話(huà)中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶(hù)感覺(jué)廣告銷(xiāo)售人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

17

不一樣

特別強(qiáng)調(diào)媒體廣告效果和廣告地段，「這個(gè)媒體非常適合，你看這個(gè)廣告點(diǎn)位就在你們公司門(mén)口和大樓的樓頂上更是到您們公司的必經(jīng)之路上，很不一樣，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解……」在談話(huà)中，多強(qiáng)調(diào)媒體不一樣，再加上「由您自己做決定」，讓客戶(hù)愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)失去見(jiàn)面的愛(ài)好。

18

選擇

給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)，二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與廣告銷(xiāo)售見(jiàn)面的速度，比如「早上10:00或下午3:00拜訪」、「星期三上午10：00或星期四下午3：00見(jiàn)面」等問(wèn)句，都是二選一的方式。

19

承諾

為下一次開(kāi)場(chǎng)做預(yù)備和要承諾，在將要掛斷電話(huà)的時(shí)候一定要和客戶(hù)約定好下次電話(huà)訪談的時(shí)間，否則冒昧的在未知會(huì)客戶(hù)的情況下打電話(huà)給客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你很沒(méi)禮貌。如果一定要打的話(huà)，就要先想好說(shuō)辭，轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力（彭小東導(dǎo)師的絕招的秘笈：如何留下懸念和欲望？歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂）。

20

記錄

隨時(shí)記錄，在手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息。如果你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)。

21

家門(mén)

自報(bào)家門(mén)，一拿起電話(huà)就應(yīng)清晰說(shuō)出自己的全名，有時(shí)也有必要說(shuō)出自己所在單位的名稱(chēng)。同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話(huà)中不時(shí)地稱(chēng)呼對(duì)方的姓名。

22

正題

轉(zhuǎn)入正題，當(dāng)你接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，而應(yīng)立即做出反應(yīng)。一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白可能是：“您需要我做什么？”當(dāng)你覺(jué)出對(duì)方有意拖延時(shí)間，你應(yīng)立即說(shuō)：“真不巧！我正要參加一個(gè)會(huì)議，不得不在5分鐘后趕到會(huì)場(chǎng)。”這樣說(shuō)會(huì)防止你們談?wù)摬槐匾默嵤?，加速?gòu)V告銷(xiāo)售談話(huà)的進(jìn)展。

23

轉(zhuǎn)接

避免將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人，自己接的電話(huà)盡量自己處理，只有在萬(wàn)不得已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略?，并?qǐng)求對(duì)方原諒。

例如，你可以說(shuō)：“xx先生會(huì)處理好這件事的，請(qǐng)他和您通話(huà)好嗎？”在你作出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定地方愿意你將電話(huà)轉(zhuǎn)給他人。例如，你可以說(shuō)：“對(duì)于這件事，我們很快會(huì)派人跟您聯(lián)系的?！?

24

中止

避免電話(huà)中止時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，如果你在接電話(huà)時(shí)不得不中止電話(huà)而查閱一些資料，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以有禮貌地向?qū)Ψ秸f(shuō)：“您是稍候片刻，還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”

讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候鍵。如果你的電話(huà)沒(méi)有等候鍵，就把話(huà)筒輕輕地放在桌子上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話(huà)向?qū)Ψ秸f(shuō)明你的進(jìn)展。

如，你可以說(shuō)：“xx先生，我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您再稍候片刻?！碑?dāng)你查找完畢，重新拿起電話(huà)時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，以引起對(duì)方的注意。

對(duì)于接電話(huà)的人來(lái)講，當(dāng)需要查閱資料而有禮貌地請(qǐng)對(duì)方稍等片刻，這是可以令對(duì)方接受的。如果有人在你正在通話(huà)時(shí)打進(jìn)電話(huà)，你可以選擇合適的詞語(yǔ)讓你通話(huà)的人稍候。

然后拿起另一部電話(huà)說(shuō)：“你能否稍等？我正在接聽(tīng)一個(gè)電話(huà)?！比绻騺?lái)電話(huà)的人只是有一些小事，便可以當(dāng)即回絕，然后迅即轉(zhuǎn)向第一個(gè)電話(huà)，而這個(gè)人也會(huì)意識(shí)到你很忙而加速你們的討論。

25

而且

不要說(shuō)“但是”，而要說(shuō)“而且”

試想你很贊成一位客戶(hù)的想法，你可能會(huì)說(shuō)：“這個(gè)想法很好，但是你必須……”本來(lái)說(shuō)話(huà)字字千金 伶牙俐齒的你，這樣子一說(shuō)，這種認(rèn)可就大打折扣了。

你完全可以說(shuō)出一個(gè)比較具體的希望來(lái)表達(dá)你的贊賞和建議，比如說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)建議很好，而且，如果在這里再稍微改動(dòng)一下的話(huà)，也許會(huì)更好……”

26

我覺(jué)得

不要再說(shuō)“老實(shí)說(shuō)”

在廣告銷(xiāo)售中客戶(hù)會(huì)提出很多異議。于是你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，我覺(jué)得……”在別人看來(lái)，你好像在特別強(qiáng)調(diào)你的誠(chéng)意。

你當(dāng)然是非常有誠(chéng)意的，可是干嗎還要特別強(qiáng)調(diào)一下呢？所以你最好說(shuō)：“我覺(jué)得，我們應(yīng)該……”

27

已經(jīng)

不要說(shuō)“首先”，而要說(shuō)“已經(jīng)”

記住，你要向客戶(hù)講廣告上刊的進(jìn)展情況。你跟客戶(hù)講道：“我必須得首先熟悉一下這項(xiàng)工作?！?

想想看吧，這樣的話(huà)可能會(huì)使客戶(hù)（包括你自己）覺(jué)得，你還有很多事需要做，卻絕不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)做完了一些事情。

這樣的講話(huà)態(tài)度會(huì)給人一種很悲觀的感覺(jué)，而絕不是樂(lè)觀。所以建議你最好是這樣說(shuō)：“是的，我已經(jīng)相當(dāng)熟悉這項(xiàng)工作了?！?

28

建議

不要說(shuō)“僅僅”，

當(dāng)你在竭盡全力引導(dǎo)客戶(hù)投放廣告時(shí)，你是這樣說(shuō)的：“這僅僅是我的一個(gè)建議。”請(qǐng)注意，這樣說(shuō)是絕對(duì)不可以的！

因?yàn)檫@樣一來(lái)，你的想法、功勞包括你自己的價(jià)值都會(huì)大大貶值。本來(lái)是很利于客戶(hù)和公司意識(shí)的一個(gè)主意，反而讓同事們只感覺(jué)到你的自信心不夠。最好這樣說(shuō)：“這就是我的建議?！?

29

不對(duì)

不要說(shuō)“錯(cuò)”，而要說(shuō)“不對(duì)”

一位同事不小心把一項(xiàng)工作計(jì)劃浸上了水，正在向客戶(hù)道歉。你當(dāng)然知道，他犯了錯(cuò)誤，惹惱了客戶(hù)，于是你對(duì)他說(shuō)：“這件事情是你的錯(cuò)，你必須承擔(dān)責(zé)任?！?

這樣一來(lái)，只會(huì)引起對(duì)方的厭煩心理。你的目的是調(diào)和雙方的矛盾，避免發(fā)生爭(zhēng)端。所以，把你的否定態(tài)度表達(dá)得委婉一些，實(shí)事求是地說(shuō)明你的理由。比如說(shuō)：“你這樣做的確是有不對(duì)的地方，你最好能夠?yàn)榇顺袚?dān)責(zé)任?！?

30

不同

不要說(shuō)“本來(lái)……”

在和客戶(hù)的溝通中

你和你的談話(huà)對(duì)象對(duì)某件事情各自持不同看法。

你輕描淡寫(xiě)地說(shuō)道：“我本來(lái)是持不同看法的?！币粋€(gè)看似不起眼的小詞，卻不但沒(méi)有突出你的立場(chǎng)，反而讓你沒(méi)有了立場(chǎng)。

類(lèi)似的表達(dá)方式如“的確”和“嚴(yán)格來(lái)講”等等，干脆直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“對(duì)此我有不同看法。”

31

幾點(diǎn)整

不要說(shuō)“幾點(diǎn)左右”，而要說(shuō)“幾點(diǎn)整”

在和一個(gè)重要的廣告客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，你對(duì)他說(shuō)：“我在這周末左右再給您打一次電話(huà)?！?這就給人一種印象，覺(jué)得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——?jiǎng)e人會(huì)覺(jué)得你的工作態(tài)度并不可靠。

最好是說(shuō)：“明天11點(diǎn)整我再打電話(huà)給您?！?

32

請(qǐng)您

不要說(shuō)“務(wù)必……”，而要說(shuō)“請(qǐng)您……”

你明天上午10：30就要把自己所負(fù)責(zé)的一份廣告銷(xiāo)售媒體廣告投放方案提交給客戶(hù)。大家壓力已經(jīng)很大了，而你又對(duì)大家說(shuō)：“你們務(wù)必再考慮一下……”

這樣的口氣恐怕很難帶來(lái)高效率，反而會(huì)給別人壓力，使他們產(chǎn)生逆反心理。但如果反過(guò)來(lái)呢，誰(shuí)會(huì)去拒絕一個(gè)友好而禮貌的請(qǐng)求呢？所以最好這樣說(shuō)：“請(qǐng)您考慮一下……”。