在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì)廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的廣告銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者能否吸引，發(fā)展和留住廣告銷(xiāo)售人才都有著很高的要求。你的廣告銷(xiāo)售經(jīng)理是否能夠有效地激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)和穩(wěn)定他們的下屬呢？特別是當(dāng)你們的頂尖廣告銷(xiāo)售收到其他廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的高薪挖角時(shí)，廣告銷(xiāo)售經(jīng)理該如何通過(guò)發(fā)展必要的領(lǐng)導(dǎo)力，來(lái)幫助自己和團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，并能留住優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售人才？

在中國(guó)我們95%部分以上的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)在廣告銷(xiāo)售組織聘請(qǐng)一級(jí)和二級(jí)廣告銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，都會(huì)選擇直接提拔個(gè)人業(yè)績(jī)最好的廣告銷(xiāo)售。廣告銷(xiāo)冠成為廣告銷(xiāo)售管理者比比皆是，但非常遺憾的現(xiàn)實(shí)是，其中絕大部分組織卻沒(méi)有為廣告銷(xiāo)售經(jīng)理們對(duì)應(yīng)地提供專(zhuān)業(yè)的廣告銷(xiāo)售管理培訓(xùn)和工具，讓他們?cè)诠芾韻徫簧侠^續(xù)獲得更好的工作表現(xiàn)。也因此這也就導(dǎo)致了一種非常類(lèi)似野蠻生長(zhǎng)的情況：廣告銷(xiāo)售經(jīng)理只能完全依靠自己憑經(jīng)驗(yàn)找感覺(jué)和靠想象，通過(guò)解決工作中的問(wèn)題，才能讓自己在新崗位上重新獲得成功（優(yōu)勝劣汰的自我進(jìn)化和自我修煉），當(dāng)然也有少數(shù)因不能勝任而被淘汰出局！

大多廣告銷(xiāo)售經(jīng)理都能夠自己進(jìn)行廣告銷(xiāo)售商機(jī)和廣告銷(xiāo)售漏斗的管理，因?yàn)樗麄円苍?jīng)作為廣告銷(xiāo)售累積了豐富的廣告銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。然而，這些經(jīng)驗(yàn)都是停留在處理事情的層次上，甚至一些經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告銷(xiāo)售經(jīng)理，也會(huì)因?yàn)榛绢I(lǐng)導(dǎo)能力缺乏而掙扎，譬如如何激勵(lì)和輔導(dǎo)下屬?gòu)V告銷(xiāo)售。他們?nèi)鄙俚耐菑V告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。

相反，那些最優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)會(huì)合理地、循序漸進(jìn)地發(fā)展他們的廣告銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力：

一、理解動(dòng)機(jī)

廣告銷(xiāo)售經(jīng)理要成為優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者首先需要理解內(nèi)在和外在的激勵(lì)因素。外在激勵(lì)因素包括對(duì)達(dá)成要求表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)，在廣告銷(xiāo)售里，這包括薪酬獎(jiǎng)勵(lì)和能力認(rèn)可。很多廣告銷(xiāo)售管理者有一個(gè)錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為廣告銷(xiāo)售都是“投幣即可工作”的，通過(guò)調(diào)整薪酬方式或增加額外的贊譽(yù)認(rèn)可就足以驅(qū)動(dòng)廣告銷(xiāo)售的績(jī)效提升。外在的激勵(lì)因素固然很重要，但現(xiàn)實(shí)通常是這不足以產(chǎn)生持續(xù)的行為改變。

同樣非常重要的還有內(nèi)在激勵(lì)因素-廣告-銷(xiāo)售享受其中，或認(rèn)同這是正確的行為而產(chǎn)生的驅(qū)動(dòng)力。但內(nèi)在激勵(lì)因素卻往往被忽視。要讓你的廣告銷(xiāo)售經(jīng)理們變成出色的領(lǐng)導(dǎo)者，首先要讓他們明白廣告銷(xiāo)售是獨(dú)立的個(gè)體，什么能夠激勵(lì)他們并且驅(qū)動(dòng)他們拿出自己的最好表現(xiàn)。

然后，廣告銷(xiāo)售經(jīng)理可利用他們的知識(shí)去進(jìn)行有效的輔導(dǎo)，幫助廣告銷(xiāo)售人員獨(dú)立成長(zhǎng)。有一種說(shuō)法：優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售不會(huì)離開(kāi)他們的工作也即這個(gè)行業(yè)，但只會(huì)離開(kāi)他們的老板。通常這種對(duì)于內(nèi)在激勵(lì)因素的忽視與不理解，是造成優(yōu)秀廣告銷(xiāo)售離職的最重要原因之一。

我們不管廣告銷(xiāo)售經(jīng)理是從內(nèi)部提拔接管團(tuán)隊(duì)，還是從外部招聘新人進(jìn)團(tuán)隊(duì)，廣告銷(xiāo)售經(jīng)理在與新廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員面試時(shí)就要關(guān)注內(nèi)在激勵(lì)因素。廣告銷(xiāo)售經(jīng)理必須看到簡(jiǎn)歷以外的內(nèi)容并進(jìn)行面試提問(wèn)，描述他們過(guò)去的行為和收獲，了解他們的性格和行為的動(dòng)機(jī)。要了解“性格”和“動(dòng)機(jī)”，就需要在詢(xún)問(wèn)過(guò)去工作和表現(xiàn)的基礎(chǔ)上，使用不同風(fēng)格的問(wèn)題來(lái)提問(wèn)。

廣告銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)解決方案廣告銷(xiāo)售中提問(wèn)工具或其他測(cè)評(píng)工具，幫助面試官找出什么能夠激勵(lì)應(yīng)聘者，以及了解應(yīng)聘者的性格。這些信息能幫助你確認(rèn)應(yīng)聘者的對(duì)于團(tuán)隊(duì)和組織的崗位匹配潛力，同時(shí)也幫助廣告銷(xiāo)售經(jīng)理確定激勵(lì)和輔導(dǎo)廣告銷(xiāo)售的最佳方式。

二、診斷績(jī)效挑戰(zhàn)

很多廣告銷(xiāo)售經(jīng)理工作不順利，是因?yàn)樗麄兗葲](méi)有技能也沒(méi)有意愿去輔導(dǎo)廣告銷(xiāo)售克服業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)。績(jī)效輔導(dǎo)不僅僅是要求對(duì)業(yè)務(wù)、客戶(hù)和廣告銷(xiāo)售漏斗，有很好的理解認(rèn)識(shí)，也要求廣告銷(xiāo)售經(jīng)理具有對(duì)于廣告銷(xiāo)售個(gè)體激勵(lì)因素的認(rèn)識(shí)，辨別和診斷業(yè)績(jī)問(wèn)題的能力，和通過(guò)有效溝通解決問(wèn)題的技巧。

彭小東導(dǎo)師認(rèn)為這些工具包括：

1、診斷工具，幫助廣告銷(xiāo)售經(jīng)理更精準(zhǔn)地辨別績(jī)效問(wèn)題。廣告銷(xiāo)售可能有廣告銷(xiāo)售技巧的不足，但還有其他的潛在因素會(huì)影響廣告銷(xiāo)售的績(jī)效產(chǎn)出，譬如團(tuán)隊(duì)氣氛，承諾，性格等。廣告銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于這些問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方式會(huì)很不一樣，視乎診斷的結(jié)果。

2、行為模型，幫助廣告銷(xiāo)售經(jīng)理明白對(duì)每位廣告銷(xiāo)售最有效的接觸和溝通方式。記住，每個(gè)人都是不同的個(gè)體，好的廣告?zhèn)髅筋I(lǐng)導(dǎo)人會(huì)采取最合適的方式去溝通并產(chǎn)生最有效的影響。

3、領(lǐng)導(dǎo)力模型，幫助廣告銷(xiāo)售經(jīng)理挖掘廣告銷(xiāo)售的優(yōu)劣勢(shì)。例如，廣告銷(xiāo)售可能具有很出色的溝通能力以及策劃，談判，逼單，客服等能力，但是在組織和計(jì)劃方面缺乏技巧。運(yùn)用情境領(lǐng)導(dǎo)力模型幫助廣告銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)知廣告銷(xiāo)售優(yōu)劣勢(shì)并進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)（我是彭小東老師，如果您覺(jué)得對(duì)您有用，我在此特別感謝您轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，公司微信群以及廣告?zhèn)髅郊跋嚓P(guān)微信群，贈(zèng)人玫瑰手留余香?。?！

三、4個(gè)最重要的業(yè)績(jī)衡量考核標(biāo)準(zhǔn)

一名廣告銷(xiāo)售個(gè)體，廣告銷(xiāo)售的重點(diǎn)是他的個(gè)人表現(xiàn)，成功最直接歸因于他們的個(gè)人動(dòng)機(jī)和廣告銷(xiāo)售技巧。然而，作為一名廣告銷(xiāo)售經(jīng)理，重要的是要改變他們的“業(yè)績(jī)心態(tài)”，從 "個(gè)人成功 "過(guò)渡到 "通過(guò)他人并與他人一起成功"。

A、管理廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

B、廣告銷(xiāo)售輔導(dǎo)

C、管線(xiàn)廣告銷(xiāo)售管理

D、廣告銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)技能

指標(biāo)一、廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)

這個(gè)廣告銷(xiāo)售指標(biāo)很重要，因?yàn)樗从沉嗽谝粋€(gè)有限的時(shí)期內(nèi)（通常是每季度）相對(duì)于目標(biāo)的整體廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)情況。

舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在季度中創(chuàng)造了500萬(wàn)的銷(xiāo)售額，而目標(biāo)是400萬(wàn)，這就達(dá)到了目標(biāo)的125%。請(qǐng)記住，目標(biāo)完成通常是滯后，所以重要的是，廣告銷(xiāo)售管理者要關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的領(lǐng)先指標(biāo)也就是過(guò)程行為指標(biāo)，例如廣告銷(xiāo)售活動(dòng)水平和銷(xiāo)售漏斗的覆蓋率。通過(guò)關(guān)注最重要的廣告銷(xiāo)售活動(dòng)并監(jiān)測(cè)這些指標(biāo)變化，管理者可以從季度初就評(píng)估團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，并積極主動(dòng)地解決任何廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差距。

指標(biāo)二、廣告銷(xiāo)售目標(biāo)完成率

許多廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在很大程度上依靠廣告銷(xiāo)售明星來(lái)實(shí)現(xiàn)他們的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。在某些情況下，超過(guò)一半的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)其個(gè)人廣告銷(xiāo)售目標(biāo)。如果一個(gè)頂尖的廣告銷(xiāo)售代表在本季度表現(xiàn)不佳或離開(kāi)公司，除了會(huì)產(chǎn)生巨大的業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)外，也會(huì)對(duì)士氣產(chǎn)生負(fù)面影響。個(gè)性化的廣告銷(xiāo)售輔導(dǎo)使廣告銷(xiāo)售管理者能夠與每位廣告銷(xiāo)售就具體的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行改善，從而提高廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。舉例來(lái)說(shuō)，廣告銷(xiāo)售經(jīng)理可以對(duì)新來(lái)的廣告銷(xiāo)售重點(diǎn)講解尋找廣告銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的技巧，以幫助他們開(kāi)發(fā)更多的廣告銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的廣告銷(xiāo)售重點(diǎn)講解策略布局和價(jià)格談判的方法，以幫助提高贏單率和利潤(rùn)率。

指標(biāo)三、預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性

廣告銷(xiāo)售經(jīng)理通常被要求在整個(gè)季度內(nèi)準(zhǔn)備和更新廣告銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。這些預(yù)測(cè)是根據(jù)對(duì)廣告銷(xiāo)售管道中的商機(jī)的評(píng)估來(lái)計(jì)算的。然而，如果不仔細(xì)檢查這些廣告銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，廣告銷(xiāo)售經(jīng)理很可能會(huì)提供一個(gè)夸大的廣告銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。這個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)是，廣告銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的商機(jī)可能存在數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，他們一方面填寫(xiě)進(jìn)來(lái)的商機(jī)不準(zhǔn)確，另一方面在機(jī)會(huì)停滯不前時(shí)，又猶豫不決地將其刪除。為了應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，廣告銷(xiāo)售經(jīng)理需要與廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的每位成員定期進(jìn)行漏斗審查，以評(píng)估漏斗的健康狀況。這包括提出問(wèn)題，就如何推進(jìn)機(jī)會(huì)提供建議，并確定哪些機(jī)會(huì)是真正活躍的，有可能在本季度內(nèi)完成。

指標(biāo)四、員工保留率

這個(gè)廣告銷(xiāo)售指標(biāo)很重要，因?yàn)樗呀?jīng)成為一個(gè)越來(lái)越重要的問(wèn)題，因?yàn)楹细竦膹V告銷(xiāo)售被積極招募到其他廣告銷(xiāo)售崗位。這就是廣告銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)能力的重要性，因?yàn)楫?dāng)廣告銷(xiāo)售能感到受到經(jīng)理的尊重、挑戰(zhàn)和激勵(lì)時(shí)，他們更有可能留在他們目前的公司。

這都體現(xiàn)在廣告銷(xiāo)售經(jīng)理的工作方式上：

與廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更多的溝通，解決業(yè)績(jī)挑戰(zhàn)，慶祝團(tuán)隊(duì)成功......

四、高效激活老廣告銷(xiāo)售工作激情的春天

只要你帶領(lǐng)廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的時(shí)間夠長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)中一定有老廣告銷(xiāo)售，這些老廣告銷(xiāo)售可能是你自己直接培養(yǎng)的，也可能是公司給你調(diào)配的。如果是你自己帶出來(lái)的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，還好管理一些，但如果是公司給你調(diào)配的，這個(gè)難度就有點(diǎn)大了。對(duì)你來(lái)說(shuō)，比較大的問(wèn)題就是團(tuán)隊(duì)融入的問(wèn)題。

曾經(jīng)，彭小東導(dǎo)師也多次面臨這個(gè)問(wèn)題，廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)中既有一手培養(yǎng)起來(lái)的老廣告銷(xiāo)售，也有公司調(diào)配過(guò)來(lái)的老廣告銷(xiāo)售，團(tuán)隊(duì)面臨了新老廣告銷(xiāo)售的融合問(wèn)題，這讓我當(dāng)時(shí)確實(shí)很頭疼。

那么我們到底該如何激發(fā)老廣告銷(xiāo)售的熱情，幫助他們成長(zhǎng)進(jìn)步呢？

1、有效輔導(dǎo)

我個(gè)人認(rèn)為，首先要做的是幫助老廣告銷(xiāo)售提升認(rèn)知和能力，具體來(lái)說(shuō)，要做兩項(xiàng)輔導(dǎo)，個(gè)人成長(zhǎng)輔導(dǎo)和簽單輔導(dǎo)。

第一、個(gè)人成長(zhǎng)輔導(dǎo)

在正式輔導(dǎo)以前，你要了解一下老廣告銷(xiāo)售的個(gè)人職業(yè)規(guī)劃，看看他是如何打算的，打算做廣告銷(xiāo)售管理還是繼續(xù)做一線(xiàn)廣告銷(xiāo)售，不同的崗位選擇，培養(yǎng)的方式也完全不同。

職業(yè)規(guī)劃

如果他想做廣告銷(xiāo)售管理，那么你可以根據(jù)情況給他提供一些鍛煉的機(jī)會(huì)，比如擔(dān)任師父、客串助理等角色，讓他輔助你管理團(tuán)隊(duì)；如果他想繼續(xù)做一線(xiàn)廣告銷(xiāo)售，那么你可以多給他一些談資、視野方面的知識(shí)，當(dāng)然這個(gè)前提是他所希望的。最關(guān)鍵的是你要想辦法幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，如果他的目標(biāo)達(dá)成了，你的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)也就不遠(yuǎn)了。

做老員工榜樣

不管他的職業(yè)規(guī)劃是什么，一方面你可以把他培養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)榜樣也就是我們今天最喜歡講的標(biāo)桿，典范，讓新人看到希望；另一方面，你也可以把他培養(yǎng)為公司的文化傳承榜樣，有助于留住新人。過(guò)去，我先把這些從其他團(tuán)隊(duì)調(diào)整過(guò)來(lái)的老廣告銷(xiāo)售培養(yǎng)成為了團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)榜樣，一方面是幫助他們樹(shù)立權(quán)威，另一方面也是讓他跟團(tuán)隊(duì)更好地進(jìn)行融入。業(yè)績(jī)榜樣在先，文化榜樣在后。畢竟，誰(shuí)有業(yè)績(jī)，誰(shuí)才更有發(fā)言權(quán)。誰(shuí)有客戶(hù)，誰(shuí)才會(huì)贏得真正的尊重（我是彭小東老師，如果您覺(jué)得對(duì)您有用，我在此特別感謝您轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，公司微信群以及廣告?zhèn)髅郊跋嚓P(guān)微信群，贈(zèng)人玫瑰手留余香！）！

第二、簽單的輔導(dǎo)

雖然老廣告銷(xiāo)售對(duì)業(yè)務(wù)比較熟悉，但你仍然也要幫助他處理客戶(hù)。每個(gè)人總有搞不定的客戶(hù)，他一定會(huì)需要你的幫助。曾經(jīng)，在我的團(tuán)隊(duì)的老廣告銷(xiāo)售遇到了一個(gè)很難搞定的客戶(hù)（當(dāng)時(shí)客戶(hù)的廣告預(yù)算只有300萬(wàn)），他自己久攻不下，后來(lái)我跟他一同去拜訪了3次客戶(hù)，最終把客戶(hù)拿下來(lái)了，而且簽成了一筆大金額訂單（客戶(hù)的廣告預(yù)算做到了500萬(wàn)），事后，我們之間的距離一下子拉近了很多。他跟我說(shuō)，之前他們的廣告銷(xiāo)售經(jīng)理都沒(méi)有幫助過(guò)他，所有客戶(hù)都靠自己，也因?yàn)榇藖G了不少簽單。我說(shuō)，從此以后再也不會(huì)了，請(qǐng)你堅(jiān)信你再也不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。有客戶(hù)我們一起跟進(jìn)，全力拿下。3個(gè)月以后，我把培養(yǎng)他成為了公司的老廣告銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)標(biāo)桿，讓所有新人都向他看齊。

2、他人業(yè)績(jī)刺激

激發(fā)老廣告銷(xiāo)售除了給他有效地輔導(dǎo)以外，還可以用其他人來(lái)刺激他。比如新人榜樣業(yè)績(jī)刺激、老人刺激，看到其他人都在出單，他自己自然也會(huì)著急，也會(huì)采取行動(dòng)。過(guò)去，我還使用過(guò)一個(gè)方法，老廣告銷(xiāo)售PK，具體的做法就是讓老廣告銷(xiāo)售之間做業(yè)績(jī)PK，通過(guò)PK，在某種程度上，可以調(diào)動(dòng)出老廣告銷(xiāo)售的工作積極性。

3 、老廣告銷(xiāo)售文化刺激

文化刺激可以幫助老廣告銷(xiāo)售重拾工作激情和動(dòng)力。

第一、頒發(fā)獎(jiǎng)牌

想要煥發(fā)老廣告銷(xiāo)售的工作熱情，給他們頒發(fā)獎(jiǎng)牌是一個(gè)不錯(cuò)的方式，這個(gè)方法適合給工作3-5年以上的老廣告銷(xiāo)售。比如周年紀(jì)念獎(jiǎng)、突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。曾經(jīng)，在我的廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)周年慶上給老廣告銷(xiāo)售們頒發(fā)入司周年紀(jì)念獎(jiǎng)?wù)?，他們?nèi)肼毝嗄陙?lái)都沒(méi)有享受過(guò)這樣的榮譽(yù)高光時(shí)刻，我?guī)退麄儗?shí)現(xiàn)了，他們非常開(kāi)心，我從他們的表情和眼神中看到了希望。

第二、視頻訪談

視頻訪談是一種特別好的對(duì)話(huà)方式，不僅可以讓老廣告銷(xiāo)售說(shuō)出自己的心聲，還可以有效地去做激勵(lì)和宣傳。

我在做廣告銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人時(shí)，公司就是用這個(gè)方法去激活老廣告銷(xiāo)售的工作熱情，采訪要求讓老廣告銷(xiāo)售講述從加入廣告?zhèn)髅焦疽詠?lái)奮斗的一些故事，通過(guò)講這些故事，他們自己又找到了奮斗的那種勇氣，他們的熱情再次被點(diǎn)燃。當(dāng)時(shí)，我就記錄下了這個(gè)方法。當(dāng)我自己也面臨激活老廣告銷(xiāo)售的時(shí)候，我首先想到了使用這個(gè)方法，我們也同樣做了視頻采訪，我做了一些改進(jìn)，我認(rèn)為一次采訪遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以加大采訪頻率，我把采訪調(diào)整為周、月、季度為單位，只要是老廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所提升，我們就會(huì)對(duì)他進(jìn)行采訪，把采訪視頻發(fā)到我們的大群里，讓所有廣告銷(xiāo)售為他點(diǎn)贊喝彩。

一旦他享受過(guò)這種開(kāi)心時(shí)刻，他就會(huì)一直想要這樣的感覺(jué)，于是他自己就會(huì)自動(dòng)自發(fā)的工作。當(dāng)然，也不乏有一些麻木的老廣告銷(xiāo)售，完全沒(méi)感覺(jué)，對(duì)于這樣的廣告銷(xiāo)售，可能就要采取多種方法聯(lián)合刺激，如果多種方法刺激還是不起作用，那么對(duì)于這位老廣告銷(xiāo)售，可能就要考慮一下他的去留問(wèn)題了。我經(jīng)常講廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)一定要把握好最關(guān)鍵的兩個(gè)口子，嚴(yán)把入口（招聘）和開(kāi)通出口（辭退，優(yōu)勝劣汰）

第三、宣傳

對(duì)于特別優(yōu)秀的老廣告銷(xiāo)售，還可以利用我們廣告?zhèn)髅焦咀陨淼拿襟w，尤其是空檔期，對(duì)他個(gè)人形象宣傳，現(xiàn)在也有廣告?zhèn)髅焦驹谶@么做，但彭小東導(dǎo)師認(rèn)為這其實(shí)真的做的不是太好，其實(shí)任何一家廣告?zhèn)髅焦?，尤其是這兩年因?yàn)橐咔?，都有大量的媒體資源閑置，我們正好利用這個(gè)時(shí)機(jī)對(duì)我們廣告?zhèn)髅焦镜睦蠌V告銷(xiāo)售進(jìn)行一次再定位，個(gè)人形象和專(zhuān)業(yè)的定位以及塑造，包裝，傳播和推廣，廣告?zhèn)髅焦镜睦习搴凸芾碚咭欢ㄒ壎ㄋ麄円黄馂檫@個(gè)行業(yè)做一些實(shí)事，我們要專(zhuān)業(yè)，要有責(zé)任感，要對(duì)廣告主更要對(duì)自己負(fù)責(zé)！

第四、大領(lǐng)導(dǎo)溝通

對(duì)于一些優(yōu)秀的老廣告銷(xiāo)售，也可以找你的直屬大領(lǐng)導(dǎo)做溝通，比如你們的總監(jiān)以及廣告銷(xiāo)售副總，甚至是更高的崗位。具體誰(shuí)能協(xié)助你進(jìn)行溝通，要看公司文化以及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、公司的規(guī)模發(fā)展等等。但至少你要讓你的總監(jiān)協(xié)助你跟老廣告銷(xiāo)售進(jìn)行溝通，他的認(rèn)可也非常關(guān)鍵。曾經(jīng)，我多次找到我們的廣告銷(xiāo)售總監(jiān)，讓他幫助我跟一些老廣告銷(xiāo)售進(jìn)行溝通，溝通后效果還是非常不錯(cuò)的。當(dāng)然，這只是其中一種方法，最底層的一定是你要想辦法激發(fā)他的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，關(guān)于內(nèi)在動(dòng)機(jī)的提升歡迎蒞臨我的線(xiàn)下課程《引爆戶(hù)外廣告業(yè)績(jī)核動(dòng)力》（3.0版）更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩干貨分享（我是彭小東老師，如果您覺(jué)得對(duì)您有用，我在此特別感謝您轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，公司微信群以及廣告?zhèn)髅郊跋嚓P(guān)微信群，贈(zèng)人玫瑰手留余香！）??！

4、 裸心會(huì)

裸心會(huì)對(duì)于統(tǒng)一廣告團(tuán)隊(duì)的思想，增強(qiáng)廣告團(tuán)隊(duì)凝聚力以及激發(fā)廣告銷(xiāo)售的熱情有巨大的推動(dòng)作用。同時(shí)，裸心會(huì)也有助于增進(jìn)廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)成員之間的信任感。其實(shí)，裸心會(huì)完全符合喬哈里視窗。喬哈里視窗是一種溝通技巧與理論，也被稱(chēng)為溝通視窗，指的是想要獲得更多的影響力和信任感，就要不斷的放大公開(kāi)區(qū)域，多講述關(guān)于自己的故事，人們知道的越多，對(duì)你的信任感就會(huì)越強(qiáng)。

裸心會(huì)到底怎么開(kāi)呢？

彭小東導(dǎo)師的公式=回憶過(guò)去+活在當(dāng)下+暢想未來(lái)。

回憶過(guò)去

你讓每一位廣告銷(xiāo)售伙伴講一下自己的過(guò)往經(jīng)歷，重點(diǎn)要講成長(zhǎng)經(jīng)歷、原生家庭；說(shuō)出自己曾經(jīng)受到過(guò)的最大的傷害；人生最驕傲的事是什么；人生挫敗感最大的事情是什么以及對(duì)自己人生影響最大的一個(gè)人，并說(shuō)明原因。這些講完以后，你就會(huì)重新認(rèn)識(shí)這個(gè)伙伴，你就明白為什么他現(xiàn)在要這么思考和做事，原來(lái)都是有原因的，你要去包容和理解他。每個(gè)人講到自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的時(shí)候，要讓其他伙伴進(jìn)行評(píng)價(jià)，通過(guò)大家的綜合評(píng)價(jià)能讓他自己意識(shí)到自己到底有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。這個(gè)動(dòng)作做下來(lái)，彼此的關(guān)系一下子會(huì)拉近很多。

活在當(dāng)下

要求每個(gè)人說(shuō)出自己當(dāng)下最擅長(zhǎng)什么，以及最不擅長(zhǎng)什么。通過(guò)這些，你就能更加有針對(duì)性地對(duì)他進(jìn)行幫扶。也能更好地去整合團(tuán)隊(duì)，查漏補(bǔ)缺，看團(tuán)隊(duì)到底該從哪里做調(diào)整。

暢想未來(lái)

最后大家一起想一想，通過(guò)努力，你們會(huì)實(shí)現(xiàn)什么的目標(biāo)，給大家一個(gè)美好的畫(huà)面，把大家凝聚起來(lái)，一起努力加油。一場(chǎng)裸心會(huì)開(kāi)下來(lái)，廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的信任感問(wèn)題能解決一大半，廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的凝聚力也能得到大幅提升。

彭小東導(dǎo)師：不管是新廣告銷(xiāo)售還是老廣告銷(xiāo)售的激發(fā)，最底層邏輯其實(shí)都是一樣的，就是我們都要是想辦法從內(nèi)在動(dòng)機(jī)上去尋找答案，只是尋找的點(diǎn)不一樣。因?yàn)槔蠌V告銷(xiāo)售在公司的時(shí)間更久，所以能夠挖掘的相似點(diǎn)更多一些。只要你懷著一顆利他之心，不斷試錯(cuò)，最終絕大部分的問(wèn)題都可以得到解決。未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注“媒”微信公號(hào)，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，斷章取義，版權(quán)所有，違者必究！我是彭小東老師，如果您覺(jué)得對(duì)您有用，我在此特別感謝您轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，公司微信群以及廣告?zhèn)髅轿⑿湃?，?zèng)人玫瑰手留余香！更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩干貨分享歡迎蒞臨我彭小東老師線(xiàn)下課程！