不管你承認(rèn)不承認(rèn)，或者感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到，經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)從08年尾開(kāi)始變成了事實(shí)，并且危機(jī)之波正在向更廣大的地區(qū)、更多的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、更廣泛的人群蔓延。 就在大家都對(duì)消費(fèi)者即將在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)會(huì)捂緊錢(qián)兜幾乎成一致的看法時(shí)，特許人企業(yè)的招商工作也蒙上了一層危機(jī)的陰影，許多特許人企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模地縮減09年的招商計(jì)劃數(shù)量，開(kāi)始對(duì)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的加盟店招商工作產(chǎn)生了或強(qiáng)或弱的動(dòng)搖。 然而，在未來(lái)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，特許人企業(yè)真地需要縮減招商數(shù)量嗎？招商工作一定會(huì)在危機(jī)時(shí)期萎縮或甚至停止嗎？特許人企業(yè)的加盟店面的擴(kuò)張一定會(huì)受阻礙嗎？…… 答案是否定的！ 為什么呢？因?yàn)槲C(jī)時(shí)期帶給企業(yè)的既有“?！保灿小皺C(jī)”。 首先，實(shí)事求是地講，危機(jī)時(shí)期確實(shí)也給許多行業(yè)和許多企業(yè)帶來(lái)了“危”，主要的原因就是大眾的消費(fèi)力會(huì)降低、整體經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)會(huì)放慢。這些自然會(huì)打擊潛在加盟商的投資信心。 然而，危機(jī)時(shí)期并不全是威脅，還有大量的機(jī)會(huì)。首先，特許人企業(yè)需要記住的是，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)影響一些行業(yè)，但并非對(duì)所有行業(yè)都是負(fù)面影響。相反，對(duì)那些折扣店、生活必需品店、非奢侈消費(fèi)店而言，反而是一個(gè)擴(kuò)大自己的好機(jī)會(huì)。其次，企業(yè)擴(kuò)大單店數(shù)量規(guī)模，還會(huì)因批發(fā)與規(guī)模效應(yīng)而減少企業(yè)的總成本，因此，有條件的企業(yè)還應(yīng)考慮積極招商。第三，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)使一些企業(yè)萎縮或甚至破產(chǎn)關(guān)門(mén)，但這正是行業(yè)洗牌的機(jī)會(huì)，所以在某種程度上可以說(shuō)，誰(shuí)度過(guò)了危機(jī)時(shí)期，誰(shuí)就贏得了未來(lái)的品牌。第四，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的商鋪?zhàn)饨饡?huì)有所下降，這也會(huì)減少單店的運(yùn)營(yíng)成本。第五，危機(jī)時(shí)期的大量失業(yè)或返鄉(xiāng)人員為企業(yè)的招工提供了大量的人力來(lái)源，可以減輕一些企業(yè)的招工壓力。這些都是危機(jī)時(shí)期的開(kāi)設(shè)有些行業(yè)的單店的有利之處，企業(yè)不能只看到“?！保雎粤恕皺C(jī)”。 因此，在“危”和“機(jī)”并存的情況下，如何避“危”趨“機(jī)”地招商就成了特許人企業(yè)必須直面的問(wèn)題。 下面，我結(jié)合自己在危機(jī)時(shí)期為一些企業(yè)招商的實(shí)際體會(huì)，舉幾個(gè)危機(jī)時(shí)期的招商策略的實(shí)例，希望能給特許人企業(yè)以啟發(fā)。 一、降低總投資數(shù)額或推出小型加盟項(xiàng)目 其實(shí)即便不是危機(jī)時(shí)期，中國(guó)的潛在加盟商的多數(shù)也都計(jì)劃投資40萬(wàn)元以下的項(xiàng)目，而現(xiàn)在又是經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，所以這些潛在加盟商就更堅(jiān)定了小額投資的信念。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的失業(yè)白領(lǐng)、找不到合適工作的大學(xué)生、積攢了些儲(chǔ)蓄的打工者或返鄉(xiāng)民工都比以往有更大的可能性加入到加盟商的大軍之中。為此，特許人企業(yè)可以把單店投資的總額降低，或者推出小型的類(lèi)似創(chuàng)業(yè)類(lèi)項(xiàng)目。 比如友仁居火鍋原先的一家單店最小也要在500平方米，單店投資額在100萬(wàn)以上，但他們現(xiàn)在推出了由中央廚房支撐的小店體系，這樣的話，面積200平方米的小店就只需要投資50、60萬(wàn)。 再比如某洗衣連鎖，原來(lái)的店面總投資額最低也在40萬(wàn)以上，但現(xiàn)在他們推出了只有9.98萬(wàn)總投資的“創(chuàng)業(yè)型”加盟店以及總投資額僅有3.8萬(wàn)的收衣店的加盟項(xiàng)目。 降低總投資數(shù)額以及推出小型加盟項(xiàng)目的具體方法有很多，比如使用二手設(shè)備、降低特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、延緩加盟商的支付時(shí)間、共用資源等等。 這些降低總投資數(shù)額或推出小型加盟項(xiàng)目的效果在項(xiàng)目推出之后立即就顯現(xiàn)出了巨大的魅力，非常受廣大投資人群和創(chuàng)業(yè)人群的歡迎。比如某洗衣在08年12月底的天津創(chuàng)業(yè)展會(huì)上的前來(lái)咨詢加盟者之中，有85%的咨詢者關(guān)心的是9.98萬(wàn)總投資的“創(chuàng)業(yè)型”加盟店項(xiàng)目。 二、積極利用危機(jī)時(shí)期的政府新政策 在危機(jī)時(shí)期，許多地方政府都出臺(tái)了鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)、促進(jìn)就業(yè)的政策，包括提供更多數(shù)量的更低息的貸款、減免稅收等。特許人企業(yè)應(yīng)充分利用這些危機(jī)時(shí)期的特殊政策，積極地引導(dǎo)潛在加盟商獲得這些優(yōu)惠。 三、壓縮大廣告，轉(zhuǎn)而大做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 在這個(gè)時(shí)期的大手筆的廣告可以暫停，特許人企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)而采用更低成本、效果也非常不錯(cuò)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，尤其是針對(duì)那些小額投資的人群或機(jī)構(gòu)開(kāi)展具有針對(duì)性的招商計(jì)劃。這些小額投資的潛在人群或機(jī)構(gòu)在這個(gè)時(shí)期會(huì)特征很明顯地集中在一起，特許人企業(yè)可以將廣告火力集中在自己的目標(biāo)潛在加盟商上，一定可以起到小投入、大收獲的效果。 四、收編破產(chǎn)的店鋪 危機(jī)時(shí)期有些店面的關(guān)門(mén)已經(jīng)是必然，轉(zhuǎn)讓數(shù)量會(huì)增多，轉(zhuǎn)讓價(jià)格會(huì)更低，有條件的特許人企業(yè)可以采取收編的策略，并利用自己的規(guī)模效應(yīng)降低自己的運(yùn)營(yíng)成本。 比如某洗衣連鎖就采用了這樣的策略，在一些洗衣店紛紛關(guān)門(mén)的時(shí)候，某洗衣公司主動(dòng)上門(mén)去洽談接收店鋪事宜。這樣，在短時(shí)間內(nèi)，某洗衣公司就可以以較低的代價(jià)接收一些地段非常好，而且是已經(jīng)經(jīng)過(guò)多年的事實(shí)驗(yàn)證是適合開(kāi)設(shè)洗衣店的店鋪。事實(shí)證明，這樣的接收對(duì)某洗衣公司的許多想加盟、但又愁沒(méi)有店鋪的潛在加盟商而言，是一個(gè)很好的加盟額外服務(wù)。 五、改變招商話術(shù) 針對(duì)危機(jī)時(shí)期的一些潛在加盟商懼怕投資、想保存資金的想法，特許人企業(yè)的宣傳、談判等話術(shù)要做相應(yīng)改變，比如向他們?cè)敿?xì)分析現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，除了實(shí)事求是地講明危機(jī)時(shí)期的“?！敝?，更重點(diǎn)的是還要幫助他們理解這個(gè)時(shí)期的“機(jī)”。如此，方能打動(dòng)潛在加盟商的心，成功實(shí)現(xiàn)招商。 同時(shí)，這個(gè)時(shí)期也是一些危機(jī)時(shí)期受負(fù)面影響較小的特許人企業(yè)成功地說(shuō)服想投資危機(jī)時(shí)期受負(fù)面影響較大的行業(yè)的潛在加盟商的大好機(jī)會(huì)。為此，受負(fù)面影響較小的特許人企業(yè)招商人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好一套危機(jī)時(shí)期的特殊“說(shuō)辭”。 六、向二三線城市擴(kuò)張 在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，二三線城市所受的影響比一線城市要小得多，因此，在地區(qū)消費(fèi)能力不受明顯影響的狀況下，潛在加盟商在二三線城市的投資熱情和信心受危機(jī)的負(fù)面影響自然就小得多。特許人企業(yè)可以根據(jù)二三線城市的特點(diǎn)，重新定位和改變自己的加盟策略，重點(diǎn)進(jìn)攻這一領(lǐng)域。 總之，在這個(gè)時(shí)期的招商的最重要指導(dǎo)原則之一就是：小打、暗打“危”牌，大打、明打“機(jī)”牌。所以，危機(jī)并不可怕，只要企業(yè)特許人企業(yè)只要正確分析和采取科學(xué)的對(duì)策，那么，就一定可以轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”！ 本文摘自：www.texu1.com