服裝：穿“加盟”鞋 走品牌路

服裝儼然已成現(xiàn)代人的“身份名片”?！皣?guó)內(nèi)服裝業(yè)中，除極少數(shù)采用品牌自營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式以外，99%的服裝品牌都是實(shí)行代理加盟制?！彪S著中國(guó)服裝業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)日趨成熟，高利潤(rùn)、高附加值的品牌經(jīng)營(yíng)推動(dòng)著大量原來(lái)的“服裝批發(fā)商”向加盟商“ 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”。

服裝加盟商，是中國(guó)服裝品牌進(jìn)行品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也是塑造品牌文化的主要傳播者。

“國(guó)內(nèi)服裝業(yè)中，除極少數(shù)采用品牌自營(yíng)的經(jīng)營(yíng)方式以外，99%的服裝品牌都是實(shí) 

行代理加盟制?！睂?zhuān)家指出，服裝加盟商，是中國(guó)服裝品牌進(jìn)行品牌和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也是塑造品牌文化的主要傳播者。

    品牌年代如何沖破困局？

    加盟商：品牌盟友的煩惱

    說(shuō)到服裝加盟，不得不提到一個(gè)品牌――以純。

    1999年以前，和當(dāng)時(shí)全國(guó)大多數(shù)服裝企業(yè)一樣，以純做著批發(fā)生意。一個(gè)僅僅17平 方米的小檔口，一天最多卻可批發(fā)七萬(wàn)多件衣服。每年的服裝交易會(huì)，訂單也都多到“爆”。然而，1999那一年的服交會(huì)，以純卻一個(gè)單都沒(méi)有接，老板郭東林專(zhuān)門(mén)租了10個(gè) 展位做宣傳，他的說(shuō)法是“我們決定走品牌專(zhuān)賣(mài)路線！”

    這樣，以純開(kāi)創(chuàng)了“品牌專(zhuān)賣(mài)”的路線，結(jié)束了在東莞富民服裝城的長(zhǎng)期批發(fā)經(jīng)營(yíng) ，以巨資加大品牌打造和連鎖加盟管理。當(dāng)全國(guó)同行利潤(rùn)越來(lái)越小轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu(mài)時(shí)，郭東林的以純專(zhuān)賣(mài)店卻早已在全國(guó)各地“開(kāi)枝散葉”。

    很多人不知道的是，來(lái)自全國(guó)各地原來(lái)以純的忠實(shí)客商成了第一批品牌“加盟商” ，甚至可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)全國(guó)最早的“服裝加盟商”。一紙合約將雙方緊緊的連在一起，風(fēng)雨走來(lái)，以純的“品牌專(zhuān)賣(mài)路線”大獲成功。

    如今，我們看到，以純已在全球范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)了4000多家專(zhuān)賣(mài)店，14家服裝工廠，并 以自有品牌出口東南亞、中東、俄羅斯等世界各國(guó)。成就的背后，始終有一個(gè)中流砥柱的群體，他們共同的名字叫――“加盟商”。

    倉(cāng)促轉(zhuǎn)型中的困惑

    隨著中國(guó)服裝業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)日趨成熟，高利潤(rùn)、高附加值的品牌經(jīng)營(yíng)推動(dòng)著大量原來(lái)的“服裝批發(fā)商”向“加盟商”“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”。雪球當(dāng)然是越滾越大，越來(lái)越多的新服裝商家也開(kāi)始走進(jìn)加盟。記者在百度搜索框敲入“服裝加盟”四個(gè)字，后面立即會(huì)出現(xiàn)第五個(gè)字：騙。這說(shuō)明服 裝加盟的現(xiàn)狀是多么混亂。然而，盡管如此，服裝品牌的招商現(xiàn)在仍然如火如荼。記者查看2010年中國(guó)服裝網(wǎng)首頁(yè)最新報(bào)價(jià)時(shí)發(fā)現(xiàn)，最貴的通欄竟然達(dá)到了4500元每天，也就是一個(gè)月（按30天計(jì)算）要13.5萬(wàn)元。其他廣告位的價(jià)格也不菲，每月7000到4000元不等。 

    誠(chéng)然，對(duì)產(chǎn)業(yè)全局來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的驅(qū)動(dòng)能很好的調(diào)控社會(huì)資源在各領(lǐng)域間的合理流動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)化配置。然而，對(duì)于那些“逼上梁山”的個(gè)體來(lái)說(shuō)，這一決定無(wú)疑是“盲目”的。 

“我經(jīng)營(yíng)服裝生意的時(shí)間還不長(zhǎng)，到底選擇哪一個(gè)品牌進(jìn)行加盟才好呢？”——這 

是幾乎所有潛在服裝加盟商曾在腦海里反復(fù)思量的一個(gè)難題。 

而解決這一難題的“藥方”，只有信息。“我曾經(jīng)通過(guò)多種途徑去掌握可靠的資訊，從而選擇去加盟哪一品牌。像親訪一些服裝專(zhuān)賣(mài)店，參觀服裝展會(huì)或者服裝發(fā)布會(huì)等 ，有了一些初步的篩選之后再查看相關(guān)的媒體報(bào)道以及消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的口碑評(píng)價(jià)，但是最后還是創(chuàng)業(yè)失敗了?！币黄放婆b杭州加盟商對(duì)記者表示。更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪€有，親臨對(duì)方工廠實(shí)地考察，認(rèn)真分析研究，但最后還是失敗。 

    在總結(jié)服裝加盟的原因時(shí)，有人說(shuō)，“我的店鋪銷(xiāo)售太火了，發(fā)展速度很快，但是總部的物流體系以及后續(xù)服務(wù)卻拖了后腿，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗?！币灿腥苏f(shuō)，“總部常常出現(xiàn)一些決策上的失誤，就比方說(shuō)吧，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化要求過(guò)嚴(yán)了，一些政策不符合我這里的實(shí)際情況?！备腥诉@樣說(shuō)，“在看到產(chǎn)品很好賣(mài)時(shí)，為了攫取更高的利潤(rùn) ，我們市的某些加盟商竟然私自從地向工廠訂做了一批仿制產(chǎn)品，混在正品當(dāng)中一起銷(xiāo)售，給品牌帶來(lái)了很壞的影響。” 

    但是，不是基于什么原因。失敗就是失敗，成功就是成功。

    “援助”是雙方主題

    服裝加盟屬于一種特許經(jīng)營(yíng)。國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)定義為：“一種連續(xù)的關(guān)系，在這個(gè)關(guān)系中特許總部提供一種被經(jīng)許可的商業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)，在組織、訓(xùn)練、商品計(jì)劃和管理上提供援助，以作為從加盟者獲得報(bào)酬的回報(bào)。” 

   在這個(gè)定義中，有一個(gè)很重要的關(guān)鍵詞——援助。的確，“援助”構(gòu)成了一個(gè)品牌服裝加盟業(yè)務(wù)的主旋律。品牌運(yùn)營(yíng)商需要不停的、日趨完善的在組織、培訓(xùn)、銷(xiāo)售、物流等方面對(duì)加盟商進(jìn)行輔助。一些服裝品牌恰恰漠視了這一點(diǎn)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)服裝作為商品的本身，導(dǎo)致失敗的案例比比皆是。 

“如果服裝加盟總部只提供時(shí)尚、靚麗的服裝，而沒(méi)有提供其他協(xié)助，這無(wú)異于是加盟商的獨(dú)自創(chuàng)業(yè)。”有關(guān)專(zhuān)家指出，“要知道，總部的支持是十分關(guān)鍵的，也是連鎖加盟的實(shí)質(zhì)內(nèi)容?！蹦脧V州騰羿服飾的內(nèi)衣品牌“CZR”來(lái)說(shuō)，總部就宣稱(chēng)對(duì)加盟者提供如下支持： 

    1．免費(fèi)提供統(tǒng)一形象裝修設(shè)計(jì)，店內(nèi)陳列；2.免費(fèi)提供人員培訓(xùn)，協(xié)助開(kāi)業(yè)；3. 享有貨品的調(diào)換,每年對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的加盟商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；4.免費(fèi)提供開(kāi)店貨品所需的宣傳用品；5.協(xié)助加盟商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，協(xié)助加盟商制定拓展計(jì)劃，提供專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜選址建議；6.收集、整理客戶反饋市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，分析銷(xiāo)售走勢(shì)，提供經(jīng)營(yíng)策略；7. 完善而有效的后期會(huì)員維護(hù)，幫助加盟商更好地穩(wěn)定客源 

    另外，總部提供各項(xiàng)支持需要資金的支撐，但是現(xiàn)在不少新成立的加盟品牌為了吸引加盟者加盟，打出了“免受加盟費(fèi)”的口號(hào)。顯然，如果不收加盟費(fèi)也不提供各種銷(xiāo)售支持，那是違背連鎖經(jīng)營(yíng)理念的，對(duì)雙方都不利。

    加盟者素質(zhì)變得重要

    服裝加盟者對(duì)加盟者來(lái)說(shuō)，最主要的是可以獲得總部的商標(biāo)和品牌使用權(quán)，還可以得到一套科學(xué)的管理方法以及經(jīng)營(yíng)上的幫助，另外，還可以獲得穩(wěn)定的貨源保障。不得不提的一點(diǎn)是，如果創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，將面臨很大的投資風(fēng)險(xiǎn)。然而，照搬總部那一套行之多年并被證明是行之有效的管理系統(tǒng)的時(shí)候，成功幾率將會(huì)大大增加。加盟一個(gè)服裝品牌，對(duì)資金的要求也相對(duì)不高，加盟商可以不懂服裝設(shè)計(jì)，也可以不懂得流行趨勢(shì)，只要認(rèn)真執(zhí)行總部的經(jīng)營(yíng)方針，搞好日常的店鋪管理就可以了。 

    然而，俗話說(shuō)“成也蕭何敗也蕭何”。加盟店如果經(jīng)營(yíng)失敗，將對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象產(chǎn)生不利的負(fù)面影響，也會(huì)對(duì)整個(gè)連鎖加盟體系的聲譽(yù)構(gòu)成威脅。因此，一些著名服飾品牌對(duì)加盟商專(zhuān)業(yè)素質(zhì)及其掌握的資源要求比較嚴(yán)格。 

    例如，廣州富生服飾旗下的“時(shí)尚年代”女裝就要求加盟者：具備品牌經(jīng)營(yíng)觀念及管理能力；具備一定的資金實(shí)力（周轉(zhuǎn)資金10萬(wàn)元以上）；專(zhuān)賣(mài)店位于當(dāng)?shù)氐?/span>A類(lèi)地段，商場(chǎng)專(zhuān)柜位屬于當(dāng)?shù)匾痪€商場(chǎng)；專(zhuān)賣(mài)店面積40平方以上或商場(chǎng)面積40平方以上。 雖然要求嚴(yán)格，但服裝品牌延攬服裝加盟商的角度卻絲毫不含糊。在電子商務(wù)越來(lái)越發(fā)達(dá)的情況下，許多企業(yè)都喜歡投放網(wǎng)絡(luò)廣告。記者以某童裝企業(yè)的名義詢問(wèn)中國(guó)服裝網(wǎng)負(fù)責(zé)招商的一位歐姓小姐，她表示，“我們有全面的網(wǎng)絡(luò)支持，還有雜志，都是主針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)的，同時(shí)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)。另外也有一批忠實(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，也是一對(duì)一的給他們寄發(fā)。還有每天來(lái)電咨詢，和展會(huì)累積回來(lái)的數(shù)據(jù)，我們都會(huì)入網(wǎng)，同時(shí)了解客戶需要也會(huì)在線推薦在首頁(yè)的廣告客戶。通過(guò)關(guān)鍵字搜索也能找到企業(yè)和品牌，我們有部門(mén)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)優(yōu)化這一塊。

    品味的年代加盟的時(shí)代

    當(dāng)今的服裝，“穿”的時(shí)代早已遠(yuǎn)去，“看”的時(shí)代已然來(lái)臨。穿和看有很大的不同：穿，目標(biāo)是自己；看，標(biāo)準(zhǔn)是別人。個(gè)性的年代，品味的年代，服裝的營(yíng)銷(xiāo)通路也跟著在改變?！按蛟熳灾髌放啤彼坪醭闪嗣總€(gè)服企必提的口號(hào)之一。 

    隨著服裝產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化程度的不斷深入，人們對(duì)服飾的需求，已不再只單純的講究“物美價(jià)廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿足。服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的一張“時(shí)尚名片”。品牌也就成為服裝市場(chǎng)的通行證。 

    服裝儼然已成為現(xiàn)代人的“身份名片”。 

    因此，區(qū)域加盟者需要品牌，品牌也需要服裝加盟。對(duì)服裝業(yè)整個(gè)業(yè)態(tài)運(yùn)行來(lái)講，加盟是“多贏”的。對(duì)服裝品牌加盟總部而言，好處不言而喻，不需要更多的自有資金才能進(jìn)行規(guī)模性擴(kuò)張。此外，收取的加盟費(fèi)還能直接成為企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源。這些都是淺層次的“好處”。更深層次的利益在于，企業(yè)可以減負(fù)。從紛繁的店鋪日常運(yùn)營(yíng)事務(wù)中抽身出來(lái)，得以集中精力抓新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提升和優(yōu)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，更深入的研究市場(chǎng)需求，獲取更多的利潤(rùn)。 

    從消費(fèi)者的眼光來(lái)看，一個(gè)服裝品牌加盟商的數(shù)量、分布區(qū)域的多寡，很多程度上可以看出這個(gè)品牌在全國(guó)范圍內(nèi)以及各省市的受歡迎程度。

    鏈接：加盟的兩種類(lèi)型

    緊密型（如麥當(dāng)勞）：國(guó)外的大型連鎖加盟公司都是這種加盟方式。主要特點(diǎn)：嚴(yán)格復(fù)制總部所規(guī)定的經(jīng)營(yíng)模式，包括布局、生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售、進(jìn)貨、組織機(jī)構(gòu)、服務(wù)、培訓(xùn)等。加盟商只需繳納一定比例的管理費(fèi)用和首期加盟費(fèi)，就可以享受到一切總部成功的資源。 

    松散型(如上海龍峰豆花香)：國(guó)內(nèi)大多數(shù)食品、汽車(chē)、醫(yī)藥、服務(wù)行業(yè)使用，適合中國(guó)國(guó)情。總公司有一套成功的經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證證明成功的運(yùn)作方案，進(jìn)行招商加盟。認(rèn)真地提供一套創(chuàng)業(yè)方案，做電話反饋，跟蹤服務(wù)，給予加盟商以品牌的特許使用權(quán)。