第一章、區(qū)域管理的價(jià)值體系

 一、達(dá)成怎樣的具體經(jīng)營目標(biāo)?包括財(cái)務(wù)及非財(cái)務(wù)目標(biāo).

 二、什么是區(qū)域經(jīng)理營銷策略？

 三、制定區(qū)域管理策略的順序

 四、戰(zhàn)略規(guī)劃的分析方法 

 五、行業(yè)區(qū)域管理研討的內(nèi)容 

    1、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)

     2、認(rèn)識(shí)對(duì)手 

     3、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商 

     4、認(rèn)識(shí)自己

     5、擴(kuò)張戰(zhàn)略思路 

    6、區(qū)域管理的關(guān)鍵要素

第二章、渠道市場(chǎng)開拓篇 

 一、市場(chǎng)開拓的方法 

    1、試點(diǎn)法

     2、樣板市場(chǎng)法　 

     3、梯度開發(fā)法 

     4、全面開花 新市場(chǎng)的開拓方法（案例）

 二、市場(chǎng)開拓的步驟 

    1、做市場(chǎng)的深度 

     2、做市場(chǎng)的寬度

     3、加強(qiáng)終端建設(shè)，通過終端陳列 

 三、市場(chǎng)開拓的訣竅 

     1、以透明價(jià)格的產(chǎn)品拼奪市場(chǎng)份額

     2、以不透明價(jià)格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤 　 

 四、市場(chǎng)開拓的注意事項(xiàng)

     1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式

     2、布點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件 

     3、點(diǎn)的實(shí)效性與合理性 

     4、點(diǎn)與點(diǎn)的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件

 五、市場(chǎng)開拓的目標(biāo) 

     1、建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險(xiǎn)的拉力型渠道

第三章、區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商招募篇

 一、經(jīng)銷商招募八要素 

     1、經(jīng)銷商覆蓋的市場(chǎng)范圍 

     2、經(jīng)銷商的客戶優(yōu)勢(shì) 

     3、經(jīng)銷商的技術(shù)能力 

     4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品運(yùn)做能力 

     5、經(jīng)銷商的資金實(shí)力 

     6、經(jīng)銷商的管理水平

     7、預(yù)期合作程度（品牌忠誠度）

     8、經(jīng)銷商的信譽(yù)度和影響力 

 二、經(jīng)銷商招募八步法 

     1、列出對(duì)象 

     2、設(shè)計(jì)激勵(lì)

     3、拜訪 

     4、提議 

     5、談判 

     6、決定 

     7、簽署合同 

     8、送一程 

 三、經(jīng)銷商招募步驟重點(diǎn) 

     1、從競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道中搜尋 

     2、刊登報(bào)紙招聘廣告 

     3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找

     4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展 

 四、經(jīng)銷商招募注意事項(xiàng)

 五、如何招商 

第四章、經(jīng)銷商渠道維護(hù)篇

 一、經(jīng)銷商維護(hù)需要專業(yè)對(duì)待 

     1、渠道維護(hù)壓力無處不在 

     2、經(jīng)銷商對(duì)你永遠(yuǎn)有怨言 

     3、許多事情都無法做主 

 二、經(jīng)銷商維護(hù)的五項(xiàng)原則

    1、突發(fā)事情的處理 

     2、不折騰渠道的原理

     3、新的政策帶來挑戰(zhàn)的處理

     4、不止一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)

     5、什么樣的形式會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì) 老市場(chǎng)的維護(hù)方法（案例）

 三、經(jīng)銷商維護(hù)的關(guān)鍵因素 

     1、如何減少距離感

     2、感情聯(lián)絡(luò)的方式 

     3、禮品相贈(zèng)的技巧 

     4、禮品與感情需要的銜接 

 四、非特殊情況渠道人員換崗帶來的危害 

     1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系 

     2、給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來機(jī)會(huì) 

 五、促銷與價(jià)格戰(zhàn)的目的在于拼客戶 

     1、注意點(diǎn)總結(jié)

     2、經(jīng)銷商的信用 

     3、游戲規(guī)則 

     4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 

     5、我們的支持 

第五章、經(jīng)銷商業(yè)績?cè)鲩L與傳遞篇

 一、進(jìn)行經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃 

    1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的重要性 

     2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的必要性 

 二、業(yè)績規(guī)劃第一步-分析

     1、客觀需求分析

     2、宏觀環(huán)境分析 

     3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

     4、渠道現(xiàn)狀分析 

     5、SOWT分析 

     6、渠道業(yè)績成長的關(guān)鍵因素 

 三、經(jīng)銷商業(yè)績成長規(guī)劃的制定 

     1、指導(dǎo)思想-業(yè)績成長的靈魂 

     2、渠道業(yè)績產(chǎn)能規(guī)劃 

     3、渠道覆蓋設(shè)計(jì) 

 四、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃的分解與傳遞 

     1、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃分解 

     2、經(jīng)銷商業(yè)績規(guī)劃宣貫 

     3、不斷總結(jié)與對(duì)照