課程背景： 

    電話(huà)銷(xiāo)售其實(shí)就是一場(chǎng)物以類(lèi)聚，人以群分的游戲。有了打電話(huà)的對(duì)象，就是如何運(yùn)用打電話(huà)的技巧及團(tuán)隊(duì)管理人員帶領(lǐng)電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造卓越績(jī)效。 要做人性化的電話(huà)拜訪。誰(shuí)也不喜歡接到冷酷、粗魯?shù)碾娫?huà)，因此你的電話(huà)必須讓它更為人性化。 我的一個(gè)學(xué)生克服了電話(huà)恐懼癥，她的方法是從雜志上剪下各種大笑，微笑，相互擁抱的照片，貼在鏡子和電話(huà)四周。再寫(xiě)一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇！真謝謝你的電話(huà)，真是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，你打電話(huà)讓我受寵若驚！等等 如果一個(gè)地方遍地是珍珠，周?chē)秩悄吧?，你該怎么辦呢？你該如何聯(lián)系他們呢？你如何超越現(xiàn)有的障礙，建立新的，順利而持久的關(guān)系呢？你如何與陌生人交朋友呢？ 如果你的團(tuán)隊(duì)充滿(mǎn)斗志，是一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，注重咨詢(xún)與檢查，注重話(huà)術(shù)與做人的原則，你也是一個(gè)有魅力的教練，你的團(tuán)隊(duì)是不是很卓越呢？ 問(wèn)題的答案便是本課程講解的最精華的部分，讓你樂(lè)在其中。 

課程收益：

         1、注重銷(xiāo)售人員電話(huà)銷(xiāo)售的原點(diǎn)與解決之道，改變陳舊的思維方式，增強(qiáng)全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)； 

     2、改善員工心態(tài)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)發(fā)自?xún)?nèi)心的喜歡自己的工作；

     3、了解電話(huà)銷(xiāo)售流程及成功的電話(huà)溝通技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 

課程內(nèi)容：

第一章 人性化電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析 

 步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？

 一、人性化的電話(huà)拜訪要素

     1、微笑是人性化拜訪的通行證 

     2、打電話(huà)的主要目的是辦理業(yè)務(wù) 

二、電話(huà)中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解 

     1、容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入 

     2、讓潛在客戶(hù)了解一些產(chǎn)品信息

     3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn) 

     4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程 

     5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享 

    6、重視客戶(hù)意見(jiàn)，了解客戶(hù)想法 

 步驟二、感染客戶(hù)與傳遞熱情 

一、談話(huà)內(nèi)容的感覺(jué)比談話(huà)內(nèi)容更重要

二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易 

 步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶(hù)

一、給客戶(hù)留下深刻的印象

二、真正引起客戶(hù)的重視 

三、贊美客戶(hù)的六大誤區(qū) 

 步驟四、提供客戶(hù)拒絕的空間

一、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外 

二、給客戶(hù)產(chǎn)生好奇心的空間 

三、輕松地讓客戶(hù)打開(kāi)心門(mén)的技巧 

 步驟五、結(jié)束邀約的話(huà)題

一、假定是客戶(hù)所需要的

二、讓客戶(hù)知道你未來(lái)要做的事 

三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧 

四、電話(huà)溝通中常見(jiàn)遇到問(wèn)題解析 

第二章 電話(huà)溝通中有效講解的五個(gè)步驟 

步驟一、成功講解開(kāi)場(chǎng)并引起客戶(hù)的注意

 一、把商業(yè)計(jì)劃定義為一種演出或給客戶(hù)的禮物 

     1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶(hù) 

     2、想象優(yōu)惠措施獲得的贊許 

二、打開(kāi)心門(mén)，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧

三、讓客戶(hù)感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法 

四、交談中語(yǔ)言的運(yùn)用要素 

 步驟二、發(fā)掘客戶(hù)真正感興趣的部分 

一、無(wú)法取悅所有客戶(hù)的心理準(zhǔn)備 

二、挖掘客戶(hù)需求的問(wèn)答技巧 

    1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問(wèn)答十項(xiàng)技巧

       1.1測(cè)試群體：整體式提問(wèn)

       1.2測(cè)試個(gè)體：特定式提問(wèn) 

       1.3啟發(fā)思考：開(kāi)放式提問(wèn) 

       1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問(wèn) 

       1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問(wèn) 

       1.6確認(rèn)問(wèn)題：重復(fù)式應(yīng)答

       1.7分解問(wèn)題：界定式應(yīng)答 

       1.8說(shuō)明問(wèn)題：喻證式應(yīng)答 

       1.9回避問(wèn)題：延遲式應(yīng)答 

       1.10獲得資源：反問(wèn)式應(yīng)答 

步驟三、創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解 

一、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象 

    1、講解要簡(jiǎn)單扼要

    2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值體現(xiàn) 

    3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾 *產(chǎn)品效果練習(xí)表 

二、展示顧問(wèn)能力與認(rèn)真程度的專(zhuān)業(yè)技巧 ﹡案例分析與模擬演練 

步驟四、臨門(mén)一腳--“讓客戶(hù)行使決定權(quán)” 

一、向客戶(hù)解說(shuō)有哪些選擇的技巧

二、清楚解釋客戶(hù)可以行使的決定權(quán) 

三、如何設(shè)身處地的為客戶(hù)思考 

步驟五、別忘恭喜--“你做了一個(gè)正確的決定”

一、贊美并肯定客戶(hù)的獨(dú)特之處 

二、維系所屬公司與客戶(hù)的良好關(guān)系

三、表示對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定的支持

四、教會(huì)銷(xiāo)售人員成為一個(gè)講計(jì)劃的專(zhuān)家

第三章 處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的六步解決法 

步驟一、仔細(xì)傾聽(tīng) 

一、做好事前應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的準(zhǔn)備 *常被提出的反對(duì)問(wèn)題的解答技巧 

二、豎著耳朵聽(tīng)

三、閉上嘴巴 

四、不要讓他們感覺(jué)你要說(shuō)什么 

步驟二、扮演偵探 

一、如何看透潛在客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)中隱藏的問(wèn)題 

二、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的練習(xí)表

步驟三、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解與感激 

一、同理心原則--讓客戶(hù)感覺(jué)輕松自在 

二、讓談話(huà)成為與客戶(hù)心平氣和的探討 

三、分享彼此意見(jiàn)、找出根本問(wèn)題與最佳解決方案 

步驟四、回應(yīng)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)

一、不講道理講故事 

二、感受、感覺(jué)、和發(fā)現(xiàn)說(shuō)法的應(yīng)用

三、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效

步驟五、取得認(rèn)同 

一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法 

二、不先入為主推測(cè)他們想法 

三、盡最大努力取得客戶(hù)的認(rèn)同 

步驟六、給客戶(hù)一項(xiàng)決定權(quán) 

一、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧 

二、不管如何都要給他們幾種選擇 

三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題的準(zhǔn)備 

四、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)解答