一、項(xiàng)目型及復(fù)雜解決方案型營(yíng)銷人才培養(yǎng)之背景：

大客戶與普通大眾商品的銷售有重大區(qū)別，大客戶一般面對(duì)的是企業(yè)客戶，普遍來(lái)說(shuō)銷售周期長(zhǎng)，銷售金額大，客戶內(nèi)部決策腳色眾多，這對(duì)銷售人員提出了更高的要求；但現(xiàn)在市面上大多數(shù)培訓(xùn)都是針對(duì)快消品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售的培訓(xùn)，對(duì)于大客戶營(yíng)銷如隔靴撓癢，難以解決招投標(biāo)及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)一線銷售的實(shí)際問(wèn)題。

特別針對(duì)招投標(biāo)及復(fù)雜解決方案型銷售推出了《大客戶項(xiàng)目規(guī)劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展》，旨在幫助企業(yè)降低營(yíng)銷人才培養(yǎng)周期，提高營(yíng)銷人才培養(yǎng)規(guī)模，快速突破企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷人才瓶頸。

二、項(xiàng)目型及復(fù)雜解決方案型營(yíng)銷人才培養(yǎng)之困惑：

一個(gè)高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的安身立命之本，一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)快速發(fā)展的源動(dòng)力，企業(yè)成功的最關(guān)鍵因素是快速打造一支高素質(zhì)，來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)上攻城拔寨。但大量的工業(yè)品招投標(biāo)及復(fù)雜解決方案型銷售企業(yè)由于種種問(wèn)題，始終難以和突破各種困惑，始終沒(méi)有打造出一支強(qiáng)大的高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，企業(yè)始終無(wú)法獲得突破性發(fā)展，這些困惑表現(xiàn)在以下：

1、公司銷售人員沒(méi)有一套系統(tǒng)的銷售章法，都是憑著自己的感覺(jué)在做單，成也不清楚成在哪里，敗也不知道敗在那里，難以持續(xù)提升。

2、企業(yè)也參加了大量的培訓(xùn)，雖然課堂上很熱鬧，但總感覺(jué)隔靴撓癢，缺乏針對(duì)性，難以真正解決大客戶營(yíng)銷的實(shí)際問(wèn)題。

3、由于缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)，銷售人員只能靠自己的摸索和不斷試錯(cuò)，不僅浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)，而且企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用也居高不下。

4、由于銷售新人缺乏系統(tǒng)的指導(dǎo)，短期內(nèi)出不了單，積極性下降，導(dǎo)致企業(yè)銷售新人流失率高，企業(yè)培養(yǎng)銷售人才成本居高不下。

5、大量企業(yè)采取以來(lái)帶新，但很多銷售人員自己銷售能力很強(qiáng)，但只會(huì)做不會(huì)講，缺乏帶人輔導(dǎo)技術(shù)，難以達(dá)成企業(yè)期望。

6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)青黃不接，而企業(yè)短期內(nèi)又難以培養(yǎng)大量銷售精英，企業(yè)發(fā)展遇到人才瓶頸。

三、課程對(duì)象：

企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理等管理者；

區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、售前技術(shù)工程師、服務(wù)工程師等一線銷售精英。

四、大客戶營(yíng)銷人才復(fù)制課程模塊：

五、課程綱要

第一章、大客戶“銷售流程規(guī)劃”

一、大客戶三大營(yíng)銷模式

1、大客戶與傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之區(qū)別

2、項(xiàng)目型銷售特征與典型代表

3、大客戶配套銷售特征與典型代表

4、工業(yè)渠道銷售特征與典型代表

      案例討論：區(qū)分企業(yè)是項(xiàng)目型銷售、配套型銷售，還是渠道銷售

二、項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃

1、項(xiàng)目型銷售階段定義與里程碑界定

2、項(xiàng)目型銷售項(xiàng)目進(jìn)度百分比評(píng)估

3、項(xiàng)目型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定

4、項(xiàng)目型銷售階段任務(wù)清單制定

5、項(xiàng)目型銷售階段策略與日?；顒?dòng)

      案例討論：項(xiàng)目型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙

三、配套型銷售流程規(guī)劃

1、配套型銷售階段定義與里程碑界定

2、配套型銷售項(xiàng)目進(jìn)度百分比評(píng)估

3、配套型銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)制定

4、配套型銷售階段任務(wù)清單制定

5、配套型銷售階段策略與日?；顒?dòng)

      案例討論：配套型銷售關(guān)鍵里程碑與核心障礙

第二章、項(xiàng)目型銷售之“前期接觸”

一、有效切入——360°解讀客戶

1、客戶需求解讀與客戶戰(zhàn)略規(guī)劃分析

2、客戶采購(gòu)模式與供應(yīng)商關(guān)系解讀

3、供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)格局與局勢(shì)分析

4、項(xiàng)目SWOT分析與項(xiàng)目策略制定

      實(shí)效工具：關(guān)鍵客戶解讀分析表

二、找對(duì)關(guān)鍵人——避免誤入歧途

1、誰(shuí)是決策關(guān)鍵人——決策人分析地圖

2、客戶采購(gòu)組織與采購(gòu)流程分析

3、客戶職能決策鏈與業(yè)務(wù)決策鏈分析

4、客戶五大關(guān)鍵決策角色分析

5、不能職位關(guān)注點(diǎn)和個(gè)人“贏”點(diǎn)

6、局里還有哪些影響決策的潛伏者

7、繪制客戶組織決策地圖，并為關(guān)鍵人掛標(biāo)簽

      案例分析：項(xiàng)目前期，客戶相互踢皮球，我該怎么辦？

      實(shí)效工具：《客戶權(quán)力地圖》

三、找準(zhǔn)線人——逃離信息迷霧

1、找對(duì)線人——避免掉入項(xiàng)目陷阱

  1.1誰(shuí)是我們發(fā)展線人的最佳人選

  1.2線人必須具備的特質(zhì)與條件

  1.3項(xiàng)目不同階段，利用線人必須達(dá)到的目的

  1.4線人“察人”之道，避免兩面三刀之徒

  1.5線人“驗(yàn)人”之道，避免被線人所忽悠

案例討論：余則成的地下情報(bào)之路

2、用好線人——幫助我們贏單

  2.1線人愿意幫助我們的深層次目的

  2.2線人的核心職責(zé)與作用發(fā)揮

  2.3與線人發(fā)展死黨關(guān)系“五步法”

  2.4有效保護(hù)線人，避免出身未捷身先死

  2.5及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)手線人，并有效策反降低其能量

      實(shí)效工具：《內(nèi)部線人評(píng)估表》

      案例討論：小鬼也能扯散到手的鴨子

第三章、項(xiàng)目型銷售之“技術(shù)交流”

一、需求調(diào)研——識(shí)別客戶需求

1、客戶需求的“冰山模型”

2、客戶需求挖掘“四步法”

  2.1探詢客戶現(xiàn)狀

  2.2發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題

  2.3擴(kuò)大客戶痛苦

  2.4給予解決快樂(lè)

3、有效問(wèn)問(wèn)題的“五個(gè)關(guān)鍵”

4、客戶真實(shí)需求的分析與差異化

  4.1根據(jù)情報(bào)分析客戶的痛點(diǎn)需求

  4.2根據(jù)情報(bào)分析客戶的普通需求

  4.3根據(jù)情報(bào)分析客戶的陷阱需求

  4.4根據(jù)情報(bào)分析客戶的隱形需求

5、層層鎖定客戶需求的“五步法”

      案例分析：老陳為什么比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出20%的價(jià)格拿到了項(xiàng)目？

      實(shí)效工具：《客戶需求分析表》

二、競(jìng)爭(zhēng)分析——競(jìng)爭(zhēng)策略制定

1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析

2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指標(biāo)分析

3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

4、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三角模型與雷達(dá)圖

      實(shí)效工具：競(jìng)爭(zhēng)軟肋模型

三、方案設(shè)計(jì)——差異化方案設(shè)計(jì)

1、回答客戶“為何要做”

2、回答客戶“為何是你”

3、獨(dú)特賣點(diǎn)分析與提煉

4、在客戶需求與我方優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)

5、把客戶帶進(jìn)自己的世界

6、差異化營(yíng)銷方案制定的13個(gè)要素

           實(shí)效工具：差異化營(yíng)銷方案制定一覽表

第四章、項(xiàng)目型銷售之“方案確認(rèn)”

一、優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)——價(jià)值鎖定

1、引導(dǎo)客戶認(rèn)同我方方案的策略

2、商務(wù)壁壘設(shè)定技術(shù)

3、技術(shù)壁壘設(shè)定技術(shù)

4、壁壘連環(huán)套設(shè)計(jì)技巧

           案例分析：為什么海德馨敢制造“自殺性”壁壘？

二、選擇對(duì)手——壁壘制造

1、通過(guò)商務(wù)+技術(shù)相互交叉來(lái)引導(dǎo)客戶

2、通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)指定技術(shù)指標(biāo)

3、在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證

4、進(jìn)行技術(shù)交流給客戶集體洗腦

5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來(lái)影響客戶決定

6、多個(gè)公司來(lái)技術(shù)圍標(biāo)

7、在技術(shù)標(biāo)書中涉及特殊定義或參數(shù)來(lái)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖坑

8、把招標(biāo)合同切割成小單子，通過(guò)不招標(biāo)直接指定

9、低價(jià)中標(biāo)，增加附加價(jià)值的方式

           案例討論：一個(gè)經(jīng)典的訂單切割案例

三、壁壘制造之“四重境界”——高手過(guò)招

1、上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵

2、其次伐交：縮小選擇范圍，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面交鋒

3、其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

4、其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)旋渦

           案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬(wàn)的訂單？

第五章、項(xiàng)目型銷售之“客戶攻關(guān)”

一、灰色營(yíng)銷——解不開(kāi)的痛

1、灰色營(yíng)銷的末路之難

2、建立正確關(guān)系營(yíng)銷思維

3、關(guān)系營(yíng)銷的真諦與核心思想

4、構(gòu)架新型關(guān)系營(yíng)銷的“全屋圖”

      案例討論：“同流合污”式營(yíng)銷模式對(duì)我們帶來(lái)的尷尬

二、構(gòu)建信任——“信任樹(shù)”法則

1、建立組織信任的七大工具

2、建立個(gè)人信任的兩大核心

3、突破風(fēng)險(xiǎn)防范信任的關(guān)鍵所在

4、“信任樹(shù)法則”在客戶信任中的應(yīng)用

           案例討論：一個(gè)老鳥與高層客戶建立信任的自白

三、關(guān)系推進(jìn)——關(guān)系階梯“五步法”

1、從陌生到熟悉的四大“勾”

2、從熟悉到初步信任的兩大“餌”

3、從初步信任到情感的“三板斧”

4、從情感信任到深度信任“五大贏點(diǎn)”

5、從情感到“四大死黨”的“三大推手”

           實(shí)效工具：客戶關(guān)系評(píng)估表

           案例討論：為何大字不識(shí)幾個(gè)的銷售人員打敗了外資“高富帥”

四、關(guān)系評(píng)估——回歸理性

1、客戶關(guān)系衡量標(biāo)準(zhǔn)——6個(gè)緯度，5個(gè)層級(jí)

2、客戶關(guān)系推進(jìn)實(shí)施——5步流程法

3、客戶關(guān)系圖示化管理——組織權(quán)力地圖

4、客戶關(guān)系跟蹤管理工具——關(guān)系拓展卡

5、客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估——關(guān)鍵客戶關(guān)系評(píng)估表

           案例討論：這個(gè)錢該花還是不該花，如果花怎么個(gè)花法？

第六章、項(xiàng)目型銷售之“高層突破”

一、突破高層——“三難”問(wèn)題

1、難約——高層約見(jiàn)“門檻重重”

2、難見(jiàn)——高層溝通“雞同鴨講”

3、難搞定——高層信任“撲朔迷離”

           案例討論：面對(duì)高高在上的高層，我該何去何從

二、約見(jiàn)高層——“七把利劍”

1、熟人引見(jiàn)法：實(shí)用條件，策略方法及注意事項(xiàng)

2、中層推薦法：實(shí)用條件，策略方法及注意事項(xiàng)

3、高層借力法：實(shí)用條件，策略方法及注意事項(xiàng)

4、圍追堵截法：實(shí)用條件，策略方法及注意事項(xiàng)

5、攔路喊冤法：實(shí)用條件，策略方法及注意事項(xiàng)

6、機(jī)緣偶遇法：實(shí)用條件，策略方法及注意事項(xiàng)

7、直搗黃龍法：實(shí)用條件，策略方法及注意事項(xiàng)

           案例討論：驚魂一搏，鹿死誰(shuí)手

三、有效溝通——走進(jìn)高層世界

1、面對(duì)高層清晰回答“為何要做”

2、面對(duì)高層清晰回答“為何是你”

3、改變“乙方心態(tài)”，提升“精神執(zhí)行力”

4、改變“思維方式”，進(jìn)入高層內(nèi)心世界

5、深度培訓(xùn)高層，給高層“洗腦”

           案例討論：三天的通宵達(dá)旦，只為回答客戶一個(gè)問(wèn)題

四、高層信任——“七把利劍”

1、準(zhǔn)確識(shí)別高層“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

2、平衡高層“內(nèi)”與“外”隱形訴求

3、實(shí)現(xiàn)與高層情感互動(dòng)的“四字真經(jīng)”

4、深化高層關(guān)系的“定海神針”

5、綁定高層關(guān)系的“道、法、術(shù)”

           案例討論：老劉如何與客戶老大情同手足

第七章、項(xiàng)目型銷售之“商務(wù)談判”

一、雙贏談判之開(kāi)場(chǎng)布局

1、談判戰(zhàn)略性謀劃三步曲

2、如何設(shè)定你的談判底線

3、如何研判對(duì)方公司的技巧

4、組建談判班子的要點(diǎn)

5、談判班子角色的分工與合作

6、談判開(kāi)場(chǎng)的五個(gè)技巧

7、如何營(yíng)造良好的談判氛圍

8、開(kāi)局時(shí)應(yīng)該注意的關(guān)鍵要素

      案例討論：遠(yuǎn)大集團(tuán)北京項(xiàng)目組的一次談判失利分析

二、雙贏談判之中場(chǎng)博弈

1、防止僵局之巧妙鋪墊

2、談判中應(yīng)該怎么正確報(bào)價(jià)

3、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該嚴(yán)守的原則

4、討價(jià)還價(jià)之讓步策略

5、克服談判讓價(jià)的三大誤區(qū)

6、讓客戶一步步承諾條款，維護(hù)自身利益

7、在讓步中獲得利益的策略與訣竅

      案例討論：吉利集團(tuán)海外經(jīng)典的收購(gòu)談判案

三、雙贏談判之終場(chǎng)雙贏1、雙贏策略的核心關(guān)鍵

2、軟硬兼施之見(jiàn)招拆招

3、蠶食鯨吞之步步為營(yíng)

4、索取回報(bào)之巧妙交換

5、談判收關(guān)之欣然接受

      案例討論：一軟磨硬泡式銷售人員的得意之作

第八章、項(xiàng)目型銷售之“關(guān)系管理”

一、客戶關(guān)系推進(jìn)階段與主要任務(wù)

1、初期合作階段界定與主要任務(wù)

2、中期合作階段界定與主要任務(wù)

3、戰(zhàn)略合作階段界定與主要任務(wù)

4、中斷合作界定與主要任務(wù)

           案例分析：“峰非再燃舊愛(ài)”對(duì)我們的啟示

二、構(gòu)建客戶關(guān)系平臺(tái)——支撐目標(biāo)達(dá)成

1、組織客戶關(guān)系平臺(tái)搭建——構(gòu)建客戶關(guān)系氛圍

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系平臺(tái)搭建——客戶關(guān)系平臺(tái)支柱

3、普遍客戶關(guān)系平臺(tái)搭建——客戶關(guān)系平臺(tái)基石

       案例討論：華為為什么在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)上長(zhǎng)袖善舞

三、組織客戶關(guān)系拓展與管理

1、組織客戶關(guān)系管理的核心與具體形式

2、基于分層級(jí)溝通機(jī)制的組織客戶拓展方法

3、基于整合戰(zhàn)略的匹配的組織客戶拓展方式

4、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)的拓展方式

           案例討論：各種拓展方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)

四、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理的核心與具體形式

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系的六個(gè)緯度與層級(jí)分析

3、關(guān)鍵客戶的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟

4、關(guān)鍵客戶態(tài)度分析與關(guān)系拓展方法

           案例討論：關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表、過(guò)程與結(jié)果管控

五、普遍客戶關(guān)系拓展與管理

1、普遍客戶關(guān)系管理的核心與價(jià)值

2、普通客戶關(guān)系管理模型

3、普通客戶關(guān)系拓展九大方式

4、普通客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估

案例討論：某大型企業(yè)工程運(yùn)營(yíng)全流程案例

六、客戶關(guān)系管理整體方法論

1、客戶關(guān)系管理責(zé)任人與部門分工

2、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點(diǎn)

3、客戶關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo)+措施）

4、客戶關(guān)系管理總結(jié)與再評(píng)估原則

5、客戶關(guān)系管理的五大支撐工具

           研討總結(jié)：根據(jù)區(qū)域與客戶群發(fā)展不同特點(diǎn)，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行定制化修改