《銷售ABC》 【課程背景】：信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會(huì)中，酒香也怕巷子深。這時(shí)，銷售——它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌——開始出現(xiàn)。它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累?，F(xiàn)代銷售理念認(rèn)為：銷售是一種顧問(wèn)式銷售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷售才能獲得銷售成功。 【培訓(xùn)對(duì)象】：全體員工 【課程目標(biāo)】：通過(guò)學(xué)習(xí)使學(xué)員了解如何把握銷售的核心要素，學(xué)會(huì)分析客戶的心理，把握最有利的銷售契機(jī)，在最佳時(shí)機(jī)達(dá)成銷售。 【培訓(xùn)形式】：案例分析、互動(dòng)提問(wèn)、團(tuán)隊(duì)討論 【課程時(shí)間】：一天（7課時(shí)） 【課程大綱】： 第一講 什么是銷售ABC 1、什么是銷售界領(lǐng)先的SALE ABC 2、ABC=同步理論 第二講 與客戶建立ABC（同步）的方法 1、關(guān)心 如何向客戶表示關(guān)心 案例 2、贊美 贊美的力量 不贊美的成本 如何贊美客戶 3、同理心 什么是同理心 你是否會(huì)使用同理心 同理心游戲 4、提問(wèn) 必須先弄清楚提問(wèn)的目的 開放式提問(wèn) 封閉式提問(wèn) 游戲 5、積極的傾聽 聆聽的目的是為了理解而不是評(píng)論 傾聽的五個(gè)層次 案例 游戲 6、匹配溝通 什么是匹配溝通 如何做到匹配溝通 第三講 銷售步驟1+6 1、準(zhǔn)備 打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗就是打一場(chǎng)有準(zhǔn)備的敗仗 標(biāo)準(zhǔn)儀容儀表及良好的精神狀態(tài) 物品準(zhǔn)備 目標(biāo)準(zhǔn)備 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 2、問(wèn)侯 在顧客進(jìn)入店面的最初想得到什么 是什么因素影響他人對(duì)你的印象（語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、形體語(yǔ)言） 常見難題與處理 3、需求分析 我們推薦的產(chǎn)品是客戶想要的 我要主導(dǎo)和管理銷售 我們要做顧問(wèn)式銷售 了解顧客需求的步驟 不提自殺式問(wèn)題 4、利益推薦 FABE法 利益推薦時(shí)的注意事項(xiàng) 游戲 5、試探成交 顧客購(gòu)買時(shí)的需求曲線（什么時(shí)候是建議購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī)） 直接成交法 兩者選一法 重利輕弊權(quán)衡法 激勵(lì)顧客想象力 幫助顧客決策 利益誘惑法 告知緊缺法 6、處理異議 碰到最多的異議有哪些？ 處理異議四步曲 7、成交 顧客購(gòu)買時(shí)應(yīng)注意什么 顧客沒(méi)購(gòu)買應(yīng)注意什么