市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模型

   第一部分 

    概述 一、致勝的營(yíng)銷及銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃包括  

                  1、創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位 

                      （1）通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品開發(fā)、銷售、送貨及定價(jià)計(jì)劃來(lái)交付這一價(jià)值。

                      （2）向消費(fèi)者和銷售渠道清楚地宣傳這一價(jià)值。

          二、成功的營(yíng)銷者通過連續(xù)的評(píng)估程序不斷地改進(jìn)這些計(jì)劃

   第二部分 營(yíng)銷戰(zhàn)略三要素 

         一、選擇價(jià)值 

         二、提供價(jià)值 

         三、宣傳價(jià)值

  第三部分 選擇價(jià)值 

        一、選擇價(jià)值

              1、目標(biāo)

              2、關(guān)鍵活動(dòng) 

              3、最佳做法 

              4、常見錯(cuò)誤

        二、選擇價(jià)值的流程 

              1、了解消費(fèi)者的需要 

                  （1）目標(biāo) 

                  （2）關(guān)鍵活動(dòng) 

                  （3）最佳做法 

                  （4）常見錯(cuò)誤 

                  （5）方法 

               2、選擇目標(biāo)對(duì)象 

                   （1）目標(biāo)

                   （2）關(guān)鍵活動(dòng)

                   （3）最佳做法 

                   （4）常見錯(cuò)誤 

                   （5）確定細(xì)分市場(chǎng)(消費(fèi)者群體)的原則 

                   （6）確定細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先性的依據(jù)

                3、確定價(jià)值組合 

                   （1）目標(biāo) 

                   （2）關(guān)鍵活動(dòng) 

                   （3）最佳做法 

                   （4）常見錯(cuò)誤 

                   （5）確定價(jià)值組合的秘訣 

     第四部分 提供價(jià)值

            一、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 

                  1、關(guān)鍵活動(dòng)

                  2、最佳做法 

                  3、常見錯(cuò)誤 

                  4、新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)程序 

                     （1）明確公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)： 

                     （2）產(chǎn)生新“創(chuàng)意”： 

                     （3）產(chǎn)品概念/原型的開發(fā)： 

                     （4）劃分項(xiàng)目的優(yōu)先程度：

                     （5）考察市場(chǎng)： 

                     （6）產(chǎn)品鑒別并決定是否采納： 

                     （7）生產(chǎn)：

                     （8）投放市場(chǎng)： 

                     （9）監(jiān)督效績(jī)：

                  5、影響重大的突破性新產(chǎn)品開發(fā)：

                        最佳做法： 

                        常見錯(cuò)誤：

                  6、結(jié)構(gòu)明晰的產(chǎn)品創(chuàng)意樹能引發(fā)大量的優(yōu)良創(chuàng)意

            二、采購(gòu)生產(chǎn) 

                  1、關(guān)鍵活動(dòng)：

                  2、最佳做法：

                  3、常見錯(cuò)誤： 

            三、銷售 

                  1、關(guān)鍵活動(dòng) 

                  2、最佳做法 

                  3、常見錯(cuò)誤 

                  4、銷售隊(duì)伍的效能 

                     （1）戰(zhàn)略 ①最佳做法

                                    ②常見錯(cuò)誤

                                    ③確定銷售戰(zhàn)略的做法： 

                     （2）效率 ①最佳做法：

                                    ②常見錯(cuò)誤

                                    ③提高效率的最佳做法： 

                     （3）效能 ①最佳做法：

                                    ②最見錯(cuò)誤：

                                    ③提高效能的最佳做法： 

                    （4）招聘 ①出色的銷售支持

                                   ②銷售支持不力

                                   ③人才招聘的最佳做法 

                    （5）培訓(xùn)/指導(dǎo) ①出色的銷售支持 

                                          ②銷售支持不力

                                          ③人才培訓(xùn)的最佳做法 

                    （6）行政管理 ①出色的銷售支持

                                         ②銷售支持不力 

                     （7）獎(jiǎng)勵(lì) ①出色的銷售支持 

                                    ②銷售支持不力 

                  4、流通 （1）關(guān)鍵活動(dòng) 

                              （2）最佳做法 

                              （3）常見錯(cuò)誤 

                            （4）選擇分銷商 ①最佳做法：

                                                    ②常見錯(cuò)誤： 

                             （5）管理分銷商 ①最佳做法：

                                                     ②常見錯(cuò)誤： 

                             （6）分銷結(jié)構(gòu) — 最佳做法 

                             （7）渠道沖突診斷及補(bǔ)救方法 渠道沖突 補(bǔ)救方法： 

                             （8）渠道管理–明確界定角色和職責(zé) 

                             （9）積極管理與分銷商的關(guān)系：培養(yǎng)技能 

                          5、定價(jià) （1）關(guān)鍵活動(dòng)： 

                                      （2）最佳做法： 

                                      （3）常見錯(cuò)誤： 

                                      （4）確定利潤(rùn)關(guān)鍵因素的價(jià)格 

                                      （5）確定品類定價(jià)目標(biāo)的各種因素 

                                      （6）不同的定價(jià)目標(biāo) 

  第五部分 宣傳價(jià)值 

              一、包裝 

                   1、主要活動(dòng) 

                   2、最佳做法

                   3、常見錯(cuò)誤

                   4、確定合適的包裝 

              二、廣告 

                   1、主要活動(dòng)：

                   2、最佳做法：

                   3、常見錯(cuò)誤：

             三、促銷/公關(guān) 

                （1）主要活動(dòng)： 

                （2）最佳做法：

                （3）常見錯(cuò)誤：

             四、營(yíng)銷費(fèi)用：自下而上，而非自上而下 

             五、挑戰(zhàn)傳統(tǒng)才智,從市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)中汲取教訓(xùn)

                   1、對(duì)廣告支出提出嚴(yán)厲挑戰(zhàn)

                   2、充分斟酌促銷費(fèi)用所產(chǎn)生的影響

                   3、反復(fù)測(cè)試面向消費(fèi)者的有新意的促銷手段 

                   4、根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)形式和消費(fèi)行為來(lái)精心調(diào)整組合并降低總的營(yíng)銷費(fèi)用

             六、針對(duì)具體市場(chǎng)且以事實(shí)為基礎(chǔ)的廣告促銷預(yù)算方法是最佳的

   第六部分 營(yíng)銷改善 

             一、優(yōu)先行動(dòng)需要通過市場(chǎng)中的實(shí)際測(cè)試來(lái)決定其有效性 

             二、以三組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估營(yíng)銷部的業(yè)績(jī)

                   1、產(chǎn)品的盈虧情況 

                   2、營(yíng)銷計(jì)劃的預(yù)期成效與實(shí)際成效的對(duì)照 

                   3、其它非財(cái)務(wù)指標(biāo)

              三、應(yīng)用產(chǎn)品損益表來(lái)評(píng)估銷售部的業(yè)績(jī) 四、其它用于對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)