通路就是客戶，終端就是市場(chǎng)。這是營(yíng)銷(xiāo)人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調(diào)子。的確，零售終端作為銷(xiāo)售通路的一環(huán)，它直面消費(fèi)者，是產(chǎn)品變?yōu)橄M(fèi)品的一道龍門(mén)，是廠商實(shí)際銷(xiāo)量的源頭。各家廠商為了使自己所生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品躍過(guò)這道龍門(mén)產(chǎn)生實(shí)際的銷(xiāo)量，都競(jìng)相展開(kāi)終端各項(xiàng)工作。然而，在終端的實(shí)際工作中，很多終端營(yíng)銷(xiāo)人因?yàn)橛^念上的誤區(qū)，而導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的失敗。

一、內(nèi)容上，重銷(xiāo)售輕市場(chǎng)

單純注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷(xiāo)量成了自己唯一的目標(biāo)；忘卻了市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)，體系網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助市場(chǎng)圈子里的客戶做大做強(qiáng)共同發(fā)展。終端營(yíng)銷(xiāo)，倒底是“做網(wǎng)絡(luò)”還是“做銷(xiāo)量”，難解難分，從而導(dǎo)致“有銷(xiāo)售無(wú)市場(chǎng)”的局面。其實(shí)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)應(yīng)該同時(shí)存在，只有有了穩(wěn)固的市場(chǎng)，才會(huì)有長(zhǎng)久的銷(xiāo)售。

二、對(duì)象上，重大客輕小店

沒(méi)有靈活把握“抓大放小”的客戶開(kāi)發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類(lèi)：高銷(xiāo)量高利潤(rùn)、高銷(xiāo)量低利潤(rùn)、低銷(xiāo)量高利潤(rùn)、低銷(xiāo)量低利潤(rùn)。何謂大客戶（重點(diǎn)終端）？不是以終端整體的銷(xiāo)售額和規(guī)模大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務(wù)占其整體業(yè)務(wù)量的比例大小，以及由這筆業(yè)績(jī)所帶來(lái)的利潤(rùn)大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)。再則，小客戶也很有開(kāi)發(fā)的必要性：

1、小客戶可以發(fā)展為大客戶；

2、小客戶可以彌補(bǔ)我們終端網(wǎng)絡(luò)的空白；

3、小客戶不一定小業(yè)務(wù)、小利潤(rùn)。

三、載體上，重大產(chǎn)品輕小產(chǎn)品

大產(chǎn)品也就是零售價(jià)（供貨價(jià)）較高的品種，它在終端業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中占大部分的比例。這一點(diǎn)對(duì)于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品種呈多元化格局，如果業(yè)務(wù)員專(zhuān)撿這樣的產(chǎn)品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹€(gè)品種的專(zhuān)職業(yè)務(wù)員，甚至是“在一棵樹(shù)上吊死”。相反地，低價(jià)位的產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，有助于形成快進(jìn)快出的銷(xiāo)售格局，可以減少積壓和庫(kù)存，和貨款流失的風(fēng)險(xiǎn)。況且，我們也不能單純地以為高價(jià)位的產(chǎn)品就是大產(chǎn)品，而應(yīng)以經(jīng)營(yíng)該品種所能帶來(lái)的利潤(rùn)率大小為標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榱闶蹆r(jià)（供貨價(jià)）高低與利潤(rùn)率大小并不成正比。

四、方式上，重激勵(lì)輕管理

我們總是虔誠(chéng)地把每一個(gè)客戶都捧為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求如討價(jià)還價(jià)、禮品配送等，一味地依從。沒(méi)有一點(diǎn)原則性。我們?cè)趯?duì)客戶依從的同時(shí)，一定要做好監(jiān)控。也就是說(shuō)，在把客戶“當(dāng)上帝一樣敬”的同時(shí)，又“當(dāng)賊一樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷(xiāo)他人的產(chǎn)品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關(guān)門(mén)。政策激勵(lì)就象暴風(fēng)驟雨，來(lái)得快，去得也快。只有周到的、及時(shí)的、全方位的服務(wù)、管理才能真正起到潛移默化的作用。

五、 環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭

終端工作有三個(gè)環(huán)節(jié)：一是我們供給終端的產(chǎn)品、二是與我們直接建立賣(mài)買(mǎi)關(guān)系的終端、三是與終端建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的消費(fèi)者。有些終端業(yè)務(wù)人員只是抓了中間（與我們直接建立賣(mài)買(mǎi)關(guān)系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產(chǎn)品和與終端建立買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的消費(fèi)者）。從而導(dǎo)致，既不能全面地熟悉產(chǎn)品，系統(tǒng)地向客戶推介；又不能建立典型的消費(fèi)者檔案資料，方便售后報(bào)務(wù)工作的開(kāi)展，以贏得顧客對(duì)該產(chǎn)品（品牌）的忠誠(chéng)，爭(zhēng)取回頭客。

正是由于觀念上的誤區(qū)，就導(dǎo)致了終端工作業(yè)務(wù)上失敗。很多經(jīng)銷(xiāo)商老板在檢查終端工作情況時(shí)，常常會(huì)慨嘆一句：“一問(wèn)三不知”。也就是終端不知哪個(gè)廠家（商家）的哪個(gè)業(yè)務(wù)員在與之做哪些產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。

一、不知經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的公司：終端不知生產(chǎn)商（或經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模實(shí)力等基本情況；優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目有哪些；合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員：終端不知與之做業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員叫什么名字；來(lái)自哪個(gè)公司；做什么品種；他的職責(zé)又是什么，能給自己帶來(lái)哪些方便等等。

三、不知業(yè)務(wù)員做什么產(chǎn)品：對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格等基本情況不了解；更不知產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)特色，以及銷(xiāo)售政策等深層次的信息。

練好基本功，防治病癥

一、制定三大戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn)三項(xiàng)鎖定

1、產(chǎn)品鎖定：

·熟悉公司經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的品種有哪些，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端的缺貨、斷貨現(xiàn)象；

·熟悉每一個(gè)品種及其同類(lèi)品種的規(guī)格、價(jià)格， 特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

·終端營(yíng)業(yè)員鎖定；與之建立深厚感情，使之“樂(lè)得賣(mài)”自己的產(chǎn)品；

·廠家（商家）業(yè)務(wù)員鎖定；廠商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各種問(wèn)題；

3、客戶鎖定：

·仔細(xì)觀察每一位步入終端的相關(guān)顧客，抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

·建立終端檔案，跟蹤服務(wù)，贏得口碑，爭(zhēng)取二次留貨；

·以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引維護(hù)、鞏固自己的直接客戶。

二、用三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)揚(yáng)三勤精神

1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產(chǎn)品、自己、公司；多向別人解釋?zhuān)蓡?wèn)和誤解；

2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

3、耳勤：多搜集市反饋信息；及時(shí)調(diào)整策略，適應(yīng)終端客戶要求；

三、打好三大戰(zhàn)役：實(shí)現(xiàn)三大目標(biāo)

1、推銷(xiāo)自己所在的公司：

·公司的基本情況：地理位置、成立時(shí)間、經(jīng)營(yíng)范圍、規(guī)模；

·優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目：品種情況、

價(jià)格情況（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務(wù)情況（能或消除對(duì)方的后顧之憂）；

·合作方式：是終端自己上門(mén)進(jìn)貨不是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)送貨上門(mén)；是現(xiàn)款還是代銷(xiāo)；

·歡迎對(duì)方來(lái)公司參觀；

2、推銷(xiāo)好自己操作產(chǎn)品（最好帶上樣品和宣傳資料）：

·產(chǎn)品的基本情況；

·賣(mài)點(diǎn)特色：與同類(lèi)品種相比較，產(chǎn)品的核心概念在哪里？

·銷(xiāo)售政策：經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、竄貨及價(jià)格控制力度；

·促銷(xiāo)政策：廣告宣傳、終端促銷(xiāo)（費(fèi)用、禮品、贈(zèng)品）方式情況；

·供貨價(jià)格：現(xiàn)結(jié)價(jià)、代銷(xiāo)價(jià)分別是怎樣的；

3、推銷(xiāo)好自己（與求職應(yīng)聘自我介紹不一樣）：

·叫什么名字：化解開(kāi)來(lái)，一字一字地解說(shuō)，與名從圣地相聯(lián)，以便對(duì)方記憶；

·來(lái)自哪個(gè)公司：應(yīng)把公司名稱(chēng)說(shuō)完整、不宜用簡(jiǎn)稱(chēng)，以免對(duì)方誤解；

·做哪些品種：挑幾個(gè)知名的、總代理的品種介紹，以吸引對(duì)方；

·你的職責(zé)是什么：能給對(duì)方提供哪些業(yè)務(wù)上的服務(wù)，帶給他哪些方便；

·希望對(duì)方給予哪些支持與配合，如查銷(xiāo)量、流向、售價(jià)等。