終端顧客消費(fèi)心理分析及應(yīng)對 　　目前很多終端銷售人員都覺得現(xiàn)在的顧客越來越挑剔、越來越難溝通，加上競爭日益激烈，銷售越來越難達(dá)成。都在尋求能夠一招制敵的方法。 　　一招制敵的終端銷售方法只存在理想狀態(tài)。產(chǎn)品各異、顧客各異、渠道各異，沒有哪種方法能夠“吃遍天”。但終端的銷售，流程、方法還是有一定的規(guī)律可循。 　　終端銷售人員采取什么樣的銷售策略，顧客是否購買和怎么購買的決策行為，都是由各自的心理動機(jī)決定的。導(dǎo)購行為是否有效，其核心在于是否能有效影、作用于顧客心理，挖掘出購買需求，激發(fā)其購買動機(jī)，進(jìn)而促使其采取購買行動。 　　顧客消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方法，在下面的案例中做以簡單的分析。 　　案例： 　　一對年輕夫婦在蘇寧重裝開業(yè)的時(shí)候逛商場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看見他們在看MD電磁爐，看的是MD的特價(jià)機(jī)，不知道什么原因沒買。 走到SP柜臺前，那婦女說蘇泊爾的也不錯(cuò)。 　　促銷員馬上接話說：“對呀，了解一下吧，不用看其它的，你看一下SP爾的贈品就知道了?！? 　　“你看這黃色的鐵搪瓷湯鍋，沒有一個(gè)牌子的電磁爐會送給您的，那他們做不出來還買不起嗎？為什么他們不敢送，因?yàn)樗麄兊碾姶艩t受熱不均勻，用了這鐵搪瓷會掉的；SP電磁爐就不一樣了，傳熱均勻就可以放心的使用了，是吧。多用富含鐵元素的鍋，尤其對女性身體好了，補(bǔ)血；價(jià)格也不貴，399還有SP原裝的湯鍋炒鍋配，要一個(gè)吧?！? 　 男士轉(zhuǎn)頭悄悄問女的：“那就要這個(gè)吧？” 　 女的微笑默認(rèn)。 　　一、購買動機(jī)　　 　 “一對年輕夫婦在蘇寧重裝開業(yè)的時(shí)候逛商場，遠(yuǎn)遠(yuǎn)就看見他們在看MD電磁爐，看的是MD的特價(jià)機(jī)。”顧客只關(guān)注電磁爐，說明顧客購買目的很明確，不是盲目購買；同時(shí)顧客關(guān)注的是特價(jià)機(jī)，說明顧客是屬于追求實(shí)用、物超所值、購買力有限的顧客。這是顧客的理性需求。 　　這種類型的顧客，以追求商品的使用價(jià)值為主要目的，特別注重商品的實(shí)用功能和質(zhì)量，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和經(jīng)久耐用。 　　所以，導(dǎo)購員的介紹方向是電磁爐的功能和質(zhì)量。但在這里存在問題，對于電磁爐這種產(chǎn)品來說，特價(jià)機(jī)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分品牌特價(jià)機(jī)差異化很小。所以導(dǎo)購員就調(diào)整了方向，從贈品的獨(dú)特性做為切入點(diǎn)，而避開了特價(jià)機(jī)同質(zhì)化的問題。 　　贈品，也是顧客所買商品的一個(gè)組成部分，對于有些貪圖小便宜的顧客，往往是“買櫝還珠”，在眾多品牌商品的比較中，把贈品數(shù)量多少當(dāng)做一個(gè)比較重點(diǎn)。再加上一些買贈力度比較大的商家助推，導(dǎo)致有些顧客對贈品的關(guān)心超過了對所買商品的關(guān)心。 　　但對于一些理性消費(fèi)者來說，他們更看重贈品的耐用性、實(shí)用性、匹配性。案例中的顧客是屬于理性顧客，所以案例種的導(dǎo)購員在介紹的過程中，對贈品的各種優(yōu)越性進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。在闡述的過程中，也不經(jīng)意打擊了競品。 　　二、個(gè)性消費(fèi)心理　　 　　在案例中，購買的決策者是女性顧客。 　　女性顧客的購買行為受直觀感覺和情感影響很大，多憑直觀感覺、符合心意的（用審美標(biāo)準(zhǔn)來衡量），就會購買。女顧客容易受商品的實(shí)用性、商品的外觀設(shè)計(jì)等影響，引起情感聯(lián)想而沖動購買。女性愛美、求美心理加大了對商品外觀形象的注重。 　　所以，案例種的導(dǎo)購員在介紹贈品的時(shí)候，就先從贈品的顏色入手。“你看這黃色的鐵搪瓷湯鍋，沒有一個(gè)牌子的電磁爐會送給您的……”一般贈品鍋具的顏色是黑色或灰色，但SP的鍋具顏色是黃色。用顏色的獨(dú)特性來滿足女性顧客對顏色的需求。 　　女性更容易受到他人觀點(diǎn)的左右，在做購買決策時(shí)也不例外，這從一個(gè)側(cè)面也反映了女性消費(fèi)的非理性。案例中的顧客是一對夫婦，丈夫的態(tài)度對女顧客的決策行為有極大的影響作用。夫妻雙方，丈夫習(xí)慣性呵護(hù)、關(guān)心妻子，對妻子的身體健康比較關(guān)注。在案例中，導(dǎo)購員可以強(qiáng)調(diào)了贈品鍋具可以補(bǔ)鐵補(bǔ)血的功效，是在側(cè)面引導(dǎo)男顧客讓女顧客下決策。 　　從這個(gè)簡單的案例中可以看出，終端銷售的過程，也就是認(rèn)識、了解顧客消費(fèi)心理，然后采取相應(yīng)的銷售技巧，激發(fā)顧客購買欲望，挖掘顧客需求，最后滿足顧客需求的過程。