【課程背景】

被譽(yù)為現(xiàn)代管理之父的彼得·德魯克（Peter Drucker）說(shuō)：“一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，它最大的兩個(gè)動(dòng)力是營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新，其余都是成本。”

營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)市場(chǎng)研究，制定出戰(zhàn)略和策略，設(shè)計(jì)好組織和流程后，就需要銷(xiāo)售確定銷(xiāo)售目標(biāo)、制定銷(xiāo)售計(jì)劃，采取銷(xiāo)售行動(dòng)，最終完成產(chǎn)品銷(xiāo)售，利潤(rùn)獲取，支持企業(yè)發(fā)展壯大，基業(yè)長(zhǎng)青。

作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者，就是要排兵布陣，調(diào)兵遣將，拿下訂單，完成銷(xiāo)售。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的是否勝任，直接影響團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，更影響到企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成。

所謂的畫(huà)布，就是針對(duì)某一工作所涉及的核心內(nèi)容，用結(jié)構(gòu)化、可視化的邏輯搭建出來(lái)的管理結(jié)構(gòu)圖，讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、策略方法、目前進(jìn)度、下步重點(diǎn)，讓該項(xiàng)工作的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)盡收眼底，盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤(pán)、管理駕駛室等。

《銷(xiāo)售管理畫(huà)布》就是運(yùn)用畫(huà)布的方法，將銷(xiāo)售管理中的目標(biāo)分解、銷(xiāo)售策略規(guī)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃制定、銷(xiāo)售進(jìn)度追蹤、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程監(jiān)控和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等內(nèi)容用一張結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)出來(lái)，讓銷(xiāo)售管理者對(duì)自己的管理工作一目了然，成竹在胸。

《銷(xiāo)售管理畫(huà)布》結(jié)合本土最新銷(xiāo)售管理案例，演繹銷(xiāo)售管理的理論和實(shí)踐，分解中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理的核心架構(gòu)，讓銷(xiāo)售管理可預(yù)測(cè)、可監(jiān)控、可考量，使中國(guó)企業(yè)健康、穩(wěn)健、長(zhǎng)久的發(fā)展，基業(yè)長(zhǎng)青。

【課程目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者掌握市場(chǎng)研究的內(nèi)容和方法，使之能夠完成銷(xiāo)售策略的制定，據(jù)此制定并分解銷(xiāo)售目標(biāo)；

2. 幫助參訓(xùn)者掌握將銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變?yōu)橄鄳?yīng)的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃，并掌握跟蹤檢查、監(jiān)督執(zhí)行的方法；

3. 幫助參訓(xùn)者掌握結(jié)合關(guān)鍵任務(wù)，有效協(xié)調(diào)相關(guān)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售工作整體推進(jìn)的機(jī)制、方法和工具；

4. 幫助參訓(xùn)者掌握銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行和階段評(píng)估的原理和方法，修改調(diào)整，持續(xù)改進(jìn)，形成管理閉環(huán)。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售管理人員，結(jié)合講師自己30年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1 新形勢(shì)下的銷(xiāo)售增長(zhǎng)路徑-銷(xiāo)售畫(huà)布

1.1 工具：新形勢(shì)下銷(xiāo)售增長(zhǎng)的5大核心

1.2 工具：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的6步驟

1.3 工具：銷(xiāo)售畫(huà)布模板

2 銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略制定的環(huán)境分析

2.1 銷(xiāo)售增長(zhǎng)策略的2大類(lèi)8方面環(huán)境分析

2.2 工具：行業(yè)趨勢(shì)發(fā)展的4個(gè)指標(biāo)

2.3 工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的6大指標(biāo)

2.4 工具：客戶(hù)采購(gòu)行為模式分析

2.5 工具：產(chǎn)品分析畫(huà)布

3 銷(xiāo)售目標(biāo)制定

3.1 方法：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的2大類(lèi)8種方法

3.2 工具：銷(xiāo)售目標(biāo)制訂步驟和流程

3.3 工具：制定銷(xiāo)售目標(biāo)的公式

3.4 工具：銷(xiāo)售目標(biāo)分解的4個(gè)方向

4 銷(xiāo)售策略制定

4.1 工具：銷(xiāo)售策略制定的邏輯圖

4.2 方法：目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像

4.3 工具：客戶(hù)價(jià)值設(shè)計(jì)的2大類(lèi)8項(xiàng)內(nèi)容

4.4 工具：客戶(hù)關(guān)系管理的4步驟16項(xiàng)內(nèi)容

4.5 工具：銷(xiāo)售模式規(guī)劃的3大類(lèi)11種方案

4.6 工具：銷(xiāo)售渠道管理的6項(xiàng)內(nèi)容

4.7 工具：銷(xiāo)售增長(zhǎng)的5條道路和14種方法

4.8 方法：構(gòu)建價(jià)值鏈整合的4個(gè)板塊5大能力

4.9 方法：提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的3個(gè)層級(jí)10種方法

5 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與執(zhí)行

5.1 工具：構(gòu)建銷(xiāo)售策略計(jì)劃的8大要素

5.2 工具：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制定的8項(xiàng)內(nèi)容

5.3 方法：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表

5.4 方法：銷(xiāo)售行為的4種日常控制方法

5.5 方法：方法：銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)的4步驟13個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5.6 工具：銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)估的4大類(lèi)27項(xiàng)指標(biāo)