對(duì)于一艘沒(méi)有航行目標(biāo)的船，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。銷(xiāo)售人員更多地要單獨(dú)作戰(zhàn)，如何通過(guò)自動(dòng)自發(fā)完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)是核心問(wèn)題，所以目標(biāo)管理對(duì)銷(xiāo)售人員很重要。制定目標(biāo)有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實(shí)現(xiàn)最重要的目標(biāo)。 1、 目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn) l 通過(guò)制定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)來(lái)提高自己的積極性和績(jī)效。 l 可以作為評(píng)價(jià)自己的客觀依據(jù)。 l 將自己的工作與公司的整體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。 l 明確了解企業(yè)對(duì)自己的要求。 2、 目標(biāo)管理的步驟 l 制定目標(biāo) 制定一個(gè)合適的目標(biāo)是十分重要的。每個(gè)銷(xiāo)售人員都要制定個(gè)人的目標(biāo)，要有長(zhǎng)線目標(biāo)、中線目標(biāo)及短線目標(biāo)，可以分為每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪的目標(biāo)。那么，什么樣的目標(biāo)才是好目標(biāo)呢？ 制定目標(biāo)要符合 SMART原則，即"聰明法則"。 所謂SMART原則，就是：S：(Specific) 目標(biāo)要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準(zhǔn)確的理解目標(biāo)；M：(Measurable) 目標(biāo)要量化，考核時(shí)可以采用相同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確衡量；A：(Attainable) 目標(biāo)要通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)，也就是目標(biāo)不能過(guò)低和偏高，偏低了無(wú)意義，偏高了實(shí)現(xiàn)不了；R：(Relevant) 目標(biāo)要和工作有相關(guān)性，有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件；T：(Time bound) 目標(biāo)要有時(shí)限性，要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，時(shí)間一到，就要看結(jié)果。 以某重點(diǎn)客戶(hù)部業(yè)務(wù)代表向其主管所提交的一份鋪貨建議書(shū)為例說(shuō)明SMART原則在銷(xiāo)售工作中的運(yùn)用： 為提高xxx產(chǎn)品yy規(guī)格的鋪貨率，建議從9月1日——9月15日在本市的20家超市對(duì)xxx產(chǎn)品yy規(guī)格實(shí)施“買(mǎi)一箱送一罐”的促銷(xiāo)活動(dòng)。主要操作方法如下： （1）促銷(xiāo)通知書(shū)于8月25日前送達(dá)至客戶(hù)處。 （2）8月30日前，20家超市售點(diǎn)內(nèi)全部進(jìn)貨并鋪上貨架。 （3）8月31日當(dāng)天要將促銷(xiāo)海報(bào)在各售點(diǎn)張貼完畢。 Specific（具體的）：提高xxx產(chǎn)品yy規(guī)格的鋪貨率。 Measurable（可衡量的）：（1）鋪貨地點(diǎn)：市內(nèi)20家超市。（2）鋪貨率：100%。（3）銷(xiāo)量目標(biāo)：比去年同期提高30%。 Ambitious（有挑戰(zhàn)的）：20家超市——數(shù)量較少，可以控制?！百I(mǎi)一箱送一罐”，可操作性強(qiáng)。 Reasonable（現(xiàn)實(shí)的）：“買(mǎi)一箱送一罐”可促進(jìn)銷(xiāo)量提高，也有利用鋪貨。 Time limit（時(shí)間限制的）：9月1日——9月15日。 l 明確關(guān)鍵性成果 制訂目標(biāo)之后，你應(yīng)當(dāng)確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵性成果，以便把握達(dá)標(biāo)的進(jìn)度。譬如，要想成為在公司5%的頂尖銷(xiāo)售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個(gè)月售出價(jià)值50萬(wàn)人民幣的產(chǎn)品。 目標(biāo)：本月至少出售50萬(wàn)人民幣的產(chǎn)品。 關(guān)鍵性成果：成交2家新客戶(hù)。每月拜訪10次。（假如你能和50%的潛在客戶(hù)成交，那么你每月就得至少確定4位合適的對(duì)象。） 1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見(jiàn)經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問(wèn)他憑什么取得如此驚人的成績(jī)時(shí)，他說(shuō)了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。 當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說(shuō)用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。 兩年后，意大利國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請(qǐng)他談經(jīng)驗(yàn)。 山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。這回記者在報(bào)紙上沒(méi)再挖苦他，但對(duì)他所謂的智慧迷惑不解。 10年后，這個(gè)謎終于被解開(kāi)了，他在他的自傳中是這么說(shuō)的：每次比賽之前，我都要乘車(chē)把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫(huà)下來(lái)，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù)；第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……這樣一直畫(huà)到賽程的終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。 l 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) 一旦制訂了目標(biāo)和關(guān)鍵性成果，你就可以著手分析自己優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以便明確自己是否具備了達(dá)標(biāo)所需的全部資源，包括銷(xiāo)售政策、時(shí)間、技能和費(fèi)用等。 l 資源分配 在絕大多數(shù)情形下，你的資源包括銷(xiāo)售政策、時(shí)間、公關(guān)費(fèi)用、差旅費(fèi)預(yù)算，以及你能夠用來(lái)幫助自己完成商業(yè)目標(biāo)的任何公司資源。你可以運(yùn)用你最有力資源來(lái)實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃和你的銷(xiāo)售目標(biāo)，并保證好鋼用在刀刃上。 l 確立達(dá)標(biāo)期限 對(duì)自己所計(jì)劃的每一項(xiàng)活動(dòng)都確立達(dá)標(biāo)期限，這不僅提供了考驗(yàn)?zāi)闶欠翊_信能在某個(gè)具體日期之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會(huì)，而且提供了評(píng)估不同任務(wù)之間相對(duì)優(yōu)先順序的機(jī)會(huì)。 l 編制計(jì)劃 制訂目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，既為你提供了從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會(huì)，也是你對(duì)承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。此外，制訂行動(dòng)計(jì)劃還有助于你和別人交流計(jì)劃內(nèi)容，有助于你把注意力始終終集中在那些對(duì)于達(dá)標(biāo)最為重要的活動(dòng)上面。 l 監(jiān)督結(jié)果 計(jì)劃實(shí)施的過(guò)程是個(gè)不斷審視、檢查、監(jiān)督的過(guò)程，如果你開(kāi)始錯(cuò)失關(guān)鍵性成果，那就必須足夠頻繁地審核你的進(jìn)展情況，找出原因，以便采取修正措施。 l 激勵(lì)獎(jiǎng)賞 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)后給自己以獎(jiǎng)勵(lì)，這將激勵(lì)自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的熱情。獎(jiǎng)勵(lì)可以是請(qǐng)自己大吃一頓，買(mǎi)一件自己已經(jīng)心儀已久的禮物，也可以是請(qǐng)自己狂歡一次或給自己放一天假。 總之，能夠制訂并遵循目標(biāo)的人在工作方面更具效率，也更為成功。除此之外，他們還往往比那些得過(guò)且過(guò)的人表現(xiàn)得更為積極，更樂(lè)觀，更熱情。 銷(xiāo)售人員要立刻行動(dòng)起來(lái)，制定目標(biāo)，構(gòu)思計(jì)劃，爭(zhēng)取成功。 附錄：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的秘訣 1、 對(duì)于目標(biāo)要有一種強(qiáng)烈的欲望 2、 對(duì)自己應(yīng)有百分之百的信心 3、 把目標(biāo)記錄下來(lái) 4、 時(shí)時(shí)地告訴自己怎么做 5、 和優(yōu)秀的人作比較 6、 設(shè)定一個(gè)達(dá)成目標(biāo)的期限 7、 設(shè)定一個(gè)克服障礙的期限 8、 增長(zhǎng)知識(shí) 9、 確定誰(shuí)是你的客戶(hù) 10、 良好的人際關(guān)系 11、 目標(biāo)視覺(jué)化 12、 堅(jiān)持到底 節(jié)選自李成林老師《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》（用腦銷(xiāo)售），該書(shū)已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版 連載：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100 助理：劉老師 手機(jī)： 18931646772 QQ：553044907 郵箱：553044907@qq.com