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趙斌:《銷(xiāo)售心理學(xué)》
2021-03-30 2711
對(duì)象
銷(xiāo)售人員
目的
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心理學(xué),提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
內(nèi)容

課程大綱:

引言、心理游戲互動(dòng)     

態(tài)度

速度  深度     

自信

信心  信任     

擁有

行動(dòng)  成為

    第一講:攻心為上   銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么

一、新時(shí)代銷(xiāo)售人員要懂心理學(xué)

    1、不同時(shí)代的銷(xiāo)售要懂不同的知識(shí)

    2、新時(shí)代銷(xiāo)售傳遞的五大要素

    3、銷(xiāo)售就是做人際關(guān)系

    4、銷(xiāo)售就是心理學(xué)的游戲

    5、新時(shí)代銷(xiāo)售傳遞的五大要素

二、買(mǎi)賣(mài)真諦與人類(lèi)行為根本動(dòng)機(jī)

1、銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)是什么?

2、銷(xiāo)售過(guò)程中的售是什么?

3、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的買(mǎi)是什么?

4、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的賣(mài)是什么?

5、人類(lèi)行為的根本動(dòng)機(jī)分析

三、銷(xiāo)售人員需要轉(zhuǎn)變的五大心態(tài)

1、絕不吃虧的心態(tài)修煉成“吃虧是?!?

2、從任務(wù)不可能完成轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋嘈乓磺薪杂锌赡堋?

3、碰到這個(gè)客戶真倒霉轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋嘈乓磺卸际亲詈玫陌才拧?

4、從不注意細(xì)節(jié)到“細(xì)節(jié)思維”

5、從不注意結(jié)果到“結(jié)果思維”

禮物1:目標(biāo)

禮物2:習(xí)慣

禮物3:鈍感力

禮物4:果敢的個(gè)性

禮物5:欣賞

第二講:強(qiáng)心術(shù)  增強(qiáng)心理力量的秘密

一、掌握銷(xiāo)售全過(guò)程,知已知彼有信心

1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備

?  基本的準(zhǔn)備   

想像力+逼真=事實(shí)

?  市場(chǎng)的開(kāi)拓   

學(xué)會(huì)注視(坐客戶左邊)

?  客戶的開(kāi)發(fā)

2、銷(xiāo)售呈現(xiàn)過(guò)程

第一步:賣(mài)好自己

第二步:和顧客進(jìn)行親和的接觸

第三步:了解顧客的需求

第四步:刺激購(gòu)買(mǎi)或擴(kuò)大需求

第五步:產(chǎn)品的呈現(xiàn)與講解

第六步:解除疑慮和顧慮

第七步:成交

3、后期跟進(jìn)和關(guān)系維護(hù)

二、提升銷(xiāo)售的信念,釋放無(wú)限的能力

1、心理暗示  

2、ABC理論

3、鐘擺定理(圓形法則)

3、銷(xiāo)售讀心術(shù)

洞察客戶心理的秘密

游戲:荒島余生

游戲的五點(diǎn)結(jié)論分享

1、身體語(yǔ)言注意的細(xì)節(jié)

2、其它細(xì)節(jié)讀心

3、用DISC工具看懂不同性格的人

3.1、DISC的概述

3.2、D性格客戶的性格特點(diǎn)及對(duì)策

3.3、I性格客戶的性格特點(diǎn)及對(duì)策

3.4、S性格客戶的性格特點(diǎn)及對(duì)策

5、3.C性格客戶的性格特點(diǎn)及對(duì)策

第四講:交心術(shù)  掌握心理溝通的秘密

一、從4P到4R到4C

二、銷(xiāo)售中影響溝通效果的一般因素

三、銷(xiāo)售中影響溝通效果的心理學(xué)因素

四、完全成交的溝通方式FABE法和SPIN法

五、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的蘇格拉底法

六、溝通中的攻心式說(shuō)服要注意的要點(diǎn)

七、如何解除客戶抗拒和反對(duì)意見(jiàn)

1、解除抗拒的四種策略

2、抗拒的6種主要原因

3、解除價(jià)格抗拒的10招

  第五講:久贏真經(jīng)   心理九重修煉

第一重:習(xí)得性無(wú)助

第二重:要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)

第三重:AIDMA法則--“艾德麥斯”法則

第四重:君欲取之先予之--南風(fēng)價(jià)值

第五重:心理博弈從暗示開(kāi)始

第六重:眾里尋她千百度

第七重:穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)

第八重:激勵(lì)你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

第九重:無(wú)商不“尖”


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