從中國(guó)飛躍集團(tuán)危機(jī)談銷(xiāo)售隊(duì)伍管理（2）

黃德華

在第一財(cái)經(jīng)報(bào)等媒體報(bào)道中有以下一些描述“1，邱繼寶名聲太大，社會(huì)事務(wù)太多，經(jīng)常需要在外面演講、參觀，對(duì)工廠的管理難免有疏漏。2，一個(gè)在其他縫紉機(jī)廠7塊錢(qián)都不讓采購(gòu)的配件，飛躍可能以數(shù)倍的高價(jià)買(mǎi)進(jìn)。他們公司的采購(gòu)、生產(chǎn)管理有一些漏洞，這是導(dǎo)致利潤(rùn)下滑的因素之一。 3，臺(tái)州當(dāng)?shù)乜p紉行業(yè)的陳先生說(shuō)，一個(gè)嚴(yán)重的現(xiàn)象就是“損公肥私”的出現(xiàn)。銷(xiāo)售員自身也有灰色收入，所以在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售隊(duì)伍中，有很多銷(xiāo)售員愿意跳槽到飛躍集團(tuán)。4，飛躍集團(tuán)的構(gòu)成就包括：飛躍股份有限公司、飛躍進(jìn)出口有限公司等近10家邱繼寶為法定代表人的公司，還有18家海外分公司、22家國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售公司。5，目前，服務(wù)于集團(tuán)總部和海外公司的外籍員工達(dá)到300多人，從而實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的國(guó)際化。

根據(jù)這些信息歸納分析，黃德華發(fā)現(xiàn)飛躍集團(tuán)的銷(xiāo)售管理中，以下問(wèn)題需要引起我們企業(yè)見(jiàn)注意：

1，  企業(yè)家忙于非企業(yè)管理性事務(wù)，結(jié)果企業(yè)管理時(shí)間大大縮水。那么用于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的戰(zhàn)略性規(guī)劃的時(shí)間就更少。

2，  營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理忙于市場(chǎng)運(yùn)作與開(kāi)拓，用于銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的時(shí)間也更少。其實(shí)飛躍集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理毛玲艷是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的人才，我利用網(wǎng)絡(luò)信息研究過(guò)其信息，發(fā)現(xiàn)她是一位開(kāi)疆辟土的開(kāi)拓者，屬于老虎型的孔雀，很有商業(yè)的天賦。但是其疏于銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理，乃至出現(xiàn)“銷(xiāo)售員有灰色收入”。

銷(xiāo)售隊(duì)伍管理與其他員工的管理有很大的差異，銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)重要的創(chuàng)收者，是企業(yè)現(xiàn)金流的主要締造者，而他們的辦公地在市場(chǎng)那里，在客戶(hù)那里，長(zhǎng)年在客戶(hù)群中奔波。銷(xiāo)售費(fèi)用政策、銷(xiāo)售指標(biāo)制定、銷(xiāo)售區(qū)域劃分與銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)都有獨(dú)特的要求。這四大內(nèi)容的政策制定是企業(yè)銷(xiāo)售高管最為關(guān)鍵的事情，如果這四大銷(xiāo)售管理領(lǐng)域沒(méi)能過(guò)關(guān)，也沒(méi)能把后三者作為整體來(lái)看，銷(xiāo)售隊(duì)伍就難管理。如銷(xiāo)售指標(biāo)制定過(guò)程中容易出現(xiàn)鞭打快牛，銷(xiāo)售區(qū)域劃分中容易出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象，銷(xiāo)售薪酬設(shè)計(jì)中容易出現(xiàn)曲棍球棒現(xiàn)象。同時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍是流動(dòng)極高的部門(mén)，招聘管理就成了極大的問(wèn)題，在招聘中很容易出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象，如果一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)忙于市場(chǎng)開(kāi)拓，忙于營(yíng)銷(xiāo)策劃，那么他就沒(méi)有時(shí)間來(lái)思考如何防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象，結(jié)果銷(xiāo)售員就會(huì)出現(xiàn)一代不如一代，最終出現(xiàn)苛希納現(xiàn)象，七個(gè)人做一人的銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售工作成本就要增加10多倍，銷(xiāo)售管理效率急劇下降。銷(xiāo)售管理機(jī)構(gòu)臃腫，結(jié)果大家有時(shí)間來(lái)鉆企業(yè)銷(xiāo)售管理的空子。（未完）