客戶：蜘蛛王、帕翠亞 地點：北京市 - 北京 時間：2015/4/3 0:00:00 線下實體店一直以來是服裝銷售的主渠道，而電商的崛起，讓服裝一躍成為網絡購物中占比最多的一個品類，也沖擊著線下實體門店銷售。2015作為服飾企業(yè)轉型“元年”，尚未“觸電”的服裝企業(yè)面臨的是不斷被電商掠奪的線下份額，轉型時期的艱難困境究竟該如何破解？ 植入到企業(yè)經營的解決方案之——終端創(chuàng)新經營模式 中恒咨詢應5家鞋服品牌的邀請針對其終端運營情況進行現(xiàn)場調研診斷，中恒咨詢總顧問李坤恒老師帶領他的終端運營團隊分別到北京新光天地、君太百貨、賽特、金源燕莎、翠微等商場的終端店鋪開展了對這5家品牌的調研工作。 我們從終端顧客體驗出發(fā)，圍繞店鋪的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新精神，對于各店鋪經營顧客價值的現(xiàn)實能力與發(fā)展空間進行了全面的考察，并生發(fā)出最終的調研結果，通過了解品牌現(xiàn)狀、工段工作狀態(tài)、盤點員工素質模型、透視終端管理現(xiàn)狀……為這些鞋服企業(yè)下一步的開季培訓提供了有效的指導依據(jù)。 中恒咨詢觀點： 1、經營終端：創(chuàng)新經營模式 發(fā)揚店鋪創(chuàng)業(yè)精神:在瞬息萬變的市場中，終端應該是一個能快速做出反應的組織，因此要特別引導和鼓勵店鋪員工在不影響本公司政策和品牌價值的前提下，根據(jù)本店鋪的顧客特性、周邊環(huán)境、市場變化等因素及時調整店內個性化服務策略、VIP互動模式、店內激勵機制、店鋪文化等內容。適當調整各種機制引導他們自行組織資源去解決店鋪問題，而不是總向上反饋抱怨或等公司來處理問題。 加大店鋪創(chuàng)新力度：各店在店鋪文化、淡場活動、激勵機制、鼓勵全員參與、人才培養(yǎng)等5個方面，都會有一些基礎動作。但是稍顯傳統(tǒng)，不夠創(chuàng)新，未來有待提升空間還是很大的。 2、終端全員創(chuàng)客化：顧客是店鋪生命線，是引爆業(yè)績的關鍵。各店在顧客流量、顧客互動、個性化服務方面、社群化組織等領域要重點考慮。 快速增加VIP數(shù)量：各店均有鼓勵VIP開卡的動作，但VIP數(shù)量相對于品牌影響力而言過少，這會大大影響后期開展VIP粘性互動、粉絲群體建立、社群化組織等活動的效果。 創(chuàng)造顧客流量：大部分品牌都在反映終端無顧客，進店量少等負面信息。但顧客不是等來的，也不是靠廣告促銷忽悠來的，而是終端全員創(chuàng)造出來的！因此要培養(yǎng)終端人員“創(chuàng)客化”的思維模式，引導他們去創(chuàng)新吸引顧客進店的各種策略。目前各店還停留在傳統(tǒng)的促銷發(fā)信息、節(jié)日發(fā)祝福的階段，后期可提升空間非常大。 增強與顧客間的互動：互動才能產生價值，才能產生認同。要在整個服務過程中，關注顧客的體驗與參與，并及時處理顧客的反饋。關注顧客的真正需求并給予滿足，才能逐漸培養(yǎng)顧客的信任度忠誠度。 創(chuàng)新個性化服務：個性化消費時代，“千店一面”的格局將被打破。誰能解決顧客的個性化需求，誰能在越來越同質化的服飾業(yè)市場創(chuàng)造不一樣的購物體驗，誰就能爭奪更多的顧客資源。 建立社群化組織：建立社群化組織是各品牌終端模式比較重要的一個環(huán)節(jié)，制造品牌價值、傳播品牌影響力、圈住并擴大更多的顧客資源，都需要一個符合品牌形象的社群化組織維系。 趨勢和現(xiàn)象只是我們用來分析服飾企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的依據(jù)，絕不是“造勢”的武器，能夠植入到企業(yè)經營的解決方案才是王道！