■ 步驟之一：事先的準備：　?、?專業(yè)知識，復習產(chǎn)品的優(yōu)點。　?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）?！　、?一個有說服力的人，會影響許多人的一生?！　、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值——遠遠物超所值。　?、?列出公司偉大的1-10個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道這一點）?！　、?給自己做一個夢想版——每個人的夢想版，列在墻上！　?、?精神狀態(tài)的準備。靜坐15分鐘，排除負面能量，負面能量是自動來的。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。■ 步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)　?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒?！　、?人生最大的弱點是沒有激情。　?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！　?、?行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。　　* 食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃?！?步驟之三：與顧客建立信賴感　　①通過第三者來分享，至少有第三者的見證?！　、?透過傾聽。80%的時間應由顧客講話?！　、?推銷是用問的?！　、?問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。—— 顧客可談的答案——盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習?！　、?永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認真聽?！热恐v完之后，復述一遍給對方聽。　?、?信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。　?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）　?、?文字②聲調(diào)語氣③肢體語言?！　∠矚g引起共鳴。　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。　　溝通中的人物分類：　?、僖曈X性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握?！　》b形象：與顧客的環(huán)境相吻合。■ 步驟之四：了解顧客的問題、需求　　渴望：　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂 ③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）　　當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況　　推銷中的提問：很詳細詢問：　?、?你對產(chǎn)品的各項需求　　② 你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”?。┐藶椤皽y試成交”?！　￡P(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案?！?步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值　?。ㄥX是價值的交換）　　顧客購買，因為對他有價值?！　〔毁I是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要?！　∧阏J為什么對自己一生最重要：①②③　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）　　然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？　　顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：　　①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑?！　∫粋€人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠?！?步驟之六：做競爭對手的分析　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較?！　。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀?！　∨嘤柕年P(guān)鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？　　請?zhí)睢暗怯洷怼?！　　視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。　　塑產(chǎn)品價值的方法：　?、傧冉o痛苦②擴大傷口③再給解藥　　顧客價值觀分類：　?、?家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證　?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物?！　、?成熟型：與眾不同，最好的　?、?社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻?！　、?生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合?！　∈杖朐黾?0%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切?！　∪绾卧O(shè)計產(chǎn)品介紹：　　顧客的頭腦都會想：　?、?你是誰？　　② 我為什么聽你講？　　③ 聽你講對我有你好處？　?、?為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由?！　、?為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？　　設(shè)計金雀-杰師的推銷辭：　?、?你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。　?、?您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因?！　、?您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務可以做到。　?、?你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）　　⑤ 去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題?！　、?請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）　　統(tǒng)一公司制度！　　買結(jié)果，不要賣成份?！　∮谩皢枴比ベu，不要用“說”去賣?！　∫欢ㄒf的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率?！　〔灰v“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”?！　》采婕暗綌?shù)字，均寫到紙上，或板上?！　　按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。■ 步驟之七：解除反對意見　　在怪物長大之前，把他殺掉?！　、?預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。　?、?所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。　　價值觀成交法　　與競爭者比價比質(zhì)成交法■ 步驟之八：成交　?、佟叭ニ馈背山环ā　、凼酆蠓沾_認成交法　　③ 二選一成交法　?、?確認單簽名成交法（預先設(shè)計完整的“確認單”）　?、?沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）?！　、?對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價的產(chǎn)品）　?、?回馬槍成交法（辭別時，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）?！　、?假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因?！?步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹　　① 給你價值，令你滿意　?、?你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值　?、?他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？　?、?請寫出他們的名字好嗎？　?、?你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘　、?贊美新顧客（借推薦人之口）　　⑦ 確認對方的需求　?、?預約拜訪時間?！?步驟之十：售后服務　　做售后服務，不如做售前服務。　?、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務。　?、?（一個月后或半個月后）寄資料給對方?！　、?再寄資料?！　、?持續(xù)半年、一年、二年、十年?！　、?做售后服務，應做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務（在產(chǎn)品相關(guān)的服務的基礎(chǔ)上）?！　》盏脑E竅：唯一的訣竅：定時回訪?！　、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。③讓顧客感動。④感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報給客戶，親筆寫、親筆簽名?！　∨c顧客親善活動的技巧之一：為每位客戶設(shè)計一個信紙（標志、廣告語、標準色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人?！　±罴握\說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。　　當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客?！　〗^對不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”?！?步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹■ 步驟之十：售后服務