隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，廠家銷售人員告訴經(jīng)銷商你的產(chǎn)品極受消費(fèi)者喜愛的說法越來越?jīng)]有說服力。
        案例1：經(jīng)銷商在乎嘉實(shí)多（BP Castrol）或殼牌(Shell Lubricants)潤(rùn)滑油的產(chǎn)品區(qū)別嗎？雖然每家公司都向經(jīng)銷商提供他們品牌的詳細(xì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)的科學(xué)依據(jù)。但是，作為消費(fèi)者，把車送到經(jīng)銷商（小型汽車修理廠）的時(shí)候，你真的很在意他們所用的潤(rùn)滑油品牌嗎？所以，在這種情況下，嘉實(shí)多或殼牌的銷售人員如何說服經(jīng)銷商幫他們將產(chǎn)品打入市場(chǎng)呢？答案在于：首先要了解經(jīng)銷商所采用的商業(yè)模式。很多經(jīng)銷商都是小型汽車修理廠，他們的現(xiàn)金來源有限。潤(rùn)滑油廠家爭(zhēng)相為他們提供經(jīng)費(fèi)購(gòu)買大型設(shè)備：液壓升降機(jī)、電腦診斷儀等。而廠家要求的回報(bào)就是與他們簽訂長(zhǎng)期合同，保證只購(gòu)買自己的品牌潤(rùn)滑油。所以，廠家的價(jià)值主張完全是針對(duì)經(jīng)銷商的商業(yè)模式而制定的，跟潤(rùn)滑油本身沒有關(guān)系。
        案例2：廠家如何將自己的產(chǎn)品放在銷售目錄最好的位置？我們首先來看看目錄銷售經(jīng)銷商的商業(yè)模式。一份長(zhǎng)達(dá)幾百頁(yè)的銷售目錄，每次至少印刷幾十萬冊(cè)，而每年要印一到二次，對(duì)經(jīng)銷商來說，制作和印刷這些目錄所需要的成本無疑是一筆數(shù)額巨大的開支。明智的廠家會(huì)認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會(huì)，設(shè)法為目錄經(jīng)銷商解決印刷成本問題，并預(yù)先拿出資金購(gòu)買主要空間和版面。
        因此，經(jīng)銷商只會(huì)把廠家產(chǎn)品受歡迎看做是商業(yè)主張的一個(gè)方面——即只是衡量產(chǎn)品銷售量的一個(gè)指標(biāo)。經(jīng)銷商還要了解產(chǎn)品帶來的所有利潤(rùn)、銷售該產(chǎn)品所需要的成本、大致的產(chǎn)品生命周期以及廠家的促銷支持等。

        在渠道競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，開闊廠家與經(jīng)銷商合作的思路至關(guān)重要。

        文章來源：中國(guó)企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)

        作者：梅明平老師