培 訓(xùn) 形 式 ： 50% 專(zhuān)業(yè)講授 + 20% 案例分析、小組討論 + 30% 情境演練、小組對(duì)抗 課 程 概 要 ： 一、如何開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng) 1、開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)作分解 2、如何做市場(chǎng)調(diào)研并鎖定目標(biāo)客戶(hù) 3、目標(biāo)客戶(hù)的采購(gòu)流程解析 4、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的難點(diǎn) 5、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)” 二、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略一：關(guān)鍵人策略 1、 交往才能交流：如何找對(duì)關(guān)鍵人 2、 交流才能交心：如何把握關(guān)鍵人需求 3、 交心才能交易：如何建立信任 4、 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的開(kāi)車(chē)原理 5、 實(shí)戰(zhàn)心得：如何避開(kāi)形形色色的銷(xiāo)售陷阱 三、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略二：整體推進(jìn)策略 1、從獨(dú)虎到群狼：團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售法 2、步步為營(yíng)：不同采購(gòu)階段的推進(jìn)策略 3、有的放矢：大客戶(hù)銷(xiāo)售的利箭 4、 反敗為勝：推進(jìn)不力的應(yīng)對(duì)方法 5、 實(shí)戰(zhàn)心得：競(jìng)標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技法 四、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略三：壁壘策略 1、 優(yōu)劣勢(shì)分析工具一：SWOT分析 2、 實(shí)戰(zhàn)心得：如何提煉核心賣(mài)點(diǎn) 3、 優(yōu)劣勢(shì)分析工具二：雷達(dá)圖 4、 揚(yáng)長(zhǎng)避短：如何影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 五、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（SPIN） 1、 無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求 2、 瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練 3、 打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練 4、 欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練 5、 反客為主：需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練講師簡(jiǎn)介: 周捷：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師、美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）認(rèn)證培訓(xùn)師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證中心高級(jí)講師、勞動(dòng)社會(huì)保障部認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)總裁班特聘教授。曾先后任職于大型民營(yíng)企業(yè)和英資500強(qiáng)企業(yè)，任大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、內(nèi)訓(xùn)師等職，后在麥肯錫等權(quán)威咨詢(xún)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)從事咨詢(xún)、培訓(xùn)工作六年，悉心鉆研階梯式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練方法和中層主管管理技能訓(xùn)練方法，為大量知名企業(yè)提供了培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)，積累了豐富的咨詢(xún)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。授課觀點(diǎn)鮮明、詼諧幽默、通俗實(shí)用，熟練運(yùn)用案例、討論、測(cè)評(píng)、演練等各種授課形式，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍中得到提升。為交通銀行、建設(shè)銀行、寶鋼集團(tuán)、華為科技、日立（上海）、西門(mén)子、悅達(dá)集團(tuán)、中大集團(tuán)、榮威集團(tuán)、愛(ài)吉斯海珠集團(tuán)等數(shù)百家知名企業(yè)成功內(nèi)訓(xùn)，公開(kāi)課講授百余場(chǎng)；以良好的培訓(xùn)效果倍受企業(yè)好評(píng)！