文/高乃龍

最近幾年有關(guān)電動(dòng)車(chē)招商的話(huà)題比較流行，但比此話(huà)更流行的是“電動(dòng)車(chē)招商：忽悠，接著忽悠”，這是諸多經(jīng)銷(xiāo)商的心里話(huà)。同時(shí)也道出電動(dòng)車(chē)招商的一些內(nèi)幕，很多企業(yè)是因?yàn)槠放屏Σ恍?，而偏偏要去招商，試圖通過(guò)招商來(lái)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，往往是越招越“傷”，經(jīng)銷(xiāo)商也因此變?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)“傷”。

此舉，不但不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，而且會(huì)透支企業(yè)的生命，所以藍(lán)慧國(guó)際高乃龍認(rèn)為，招商之前一定要有定位及規(guī)劃，謀定而后動(dòng)，成功的勝算才大。但往往很多企業(yè)不愿意做規(guī)劃的工作，總喜歡“快餐理論”，你有什么好點(diǎn)子，有什么好方法？好像我們藍(lán)慧國(guó)際高乃龍就是活神仙，賣(mài)點(diǎn)子一樣的？事實(shí)并非如此。

一、招商未動(dòng)，產(chǎn)品先行

古語(yǔ)說(shuō)：“兵馬未動(dòng)糧草先行”，今天是“招商未動(dòng)，產(chǎn)品先行”，為什么這么說(shuō)？對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)是資源有限，不可能像大海撈針一樣去招商。因此，如何聚焦取勢(shì)、以弱擊強(qiáng)、以小博大？運(yùn)營(yíng)杠桿的力量做招商至關(guān)重要。

在招商前，藍(lán)慧國(guó)際高乃龍認(rèn)為，首先要確定誰(shuí)是標(biāo)桿？標(biāo)桿企業(yè)的市場(chǎng)在哪里？標(biāo)桿企業(yè)最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品是什么？走訪(fǎng)標(biāo)桿企業(yè)的消費(fèi)者及經(jīng)銷(xiāo)商，問(wèn)一問(wèn)，他們?cè)谑褂脴?biāo)桿企業(yè)產(chǎn)品過(guò)程中最滿(mǎn)意的三個(gè)問(wèn)題及不滿(mǎn)意的3個(gè)問(wèn)題，這樣就找到了產(chǎn)品暢銷(xiāo)的基因；然后再走訪(fǎng)自己的客戶(hù)及用戶(hù)，找出滿(mǎn)意及不滿(mǎn)意的3個(gè)問(wèn)題，其次再走訪(fǎng)一些有需求，不使用的消費(fèi)者及沒(méi)需求，不使用的消費(fèi)者，找出同樣的問(wèn)題，這樣你就有了對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)基本方向，為下一步招商做準(zhǔn)備。而不是一味的用政策吸引，把1000元的電動(dòng)車(chē)拍賣(mài)為500元，什么交1萬(wàn)定金送手機(jī)等小伎倆，更不是提188輛送5輛面包車(chē)，請(qǐng)問(wèn)你是賣(mài)電動(dòng)車(chē)還是賣(mài)面包車(chē)的？不要本末倒置。

二、招商未動(dòng)，動(dòng)銷(xiāo)先行

有了上述的產(chǎn)品創(chuàng)新，就開(kāi)始聚焦一些基礎(chǔ)好的市場(chǎng)及經(jīng)銷(xiāo)商意愿度高的區(qū)域，策劃一場(chǎng)特賣(mài)會(huì)，最好能一次銷(xiāo)售800~1000輛電動(dòng)車(chē)，能讓經(jīng)銷(xiāo)商看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到，這個(gè)十分關(guān)鍵，然后再總結(jié)活動(dòng)的不足，哪些進(jìn)行改進(jìn)？哪些需要調(diào)整，把它提煉出模式，上升到理論的高度，再進(jìn)行復(fù)制。

在策劃動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，藍(lán)慧國(guó)際高乃龍認(rèn)為，主題能否吸引眼球非常重要，如別人都在以舊換新最高折價(jià)1200元或一律折價(jià)1000元，你能否策劃最低折價(jià)贏現(xiàn)金，當(dāng)別人都在促銷(xiāo)滿(mǎn)400送20元，你能否策劃滿(mǎn)400元送20元現(xiàn)金，而且現(xiàn)金這兩個(gè)字要放大。

例如格力空調(diào)，他每年的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)氣勢(shì)磅礴，萬(wàn)人空巷搶格力，整合報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、DM、地面、團(tuán)購(gòu)等一體化聯(lián)動(dòng)，一次活動(dòng)完成格力全年50%的銷(xiāo)量，你說(shuō)這樣暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，你會(huì)代理嗎？答案不言而喻。

三、招商未動(dòng)，策劃先行

在電動(dòng)車(chē)招商之前，還要做好如下命題及相關(guān)策劃：

1、深入研究分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，明確行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。

2、精準(zhǔn)提煉電動(dòng)車(chē)招商的關(guān)鍵要素。

3、準(zhǔn)確無(wú)誤的把握并滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需求。

4、制定合理的招商目標(biāo)及愿景，為招商提供方向。

5、設(shè)計(jì)獨(dú)具吸引力的商業(yè)模式，以實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)

6、設(shè)計(jì)“三贏”的合作模式，即你贏我贏、社會(huì)贏。

7、構(gòu)筑企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

8、重構(gòu)客戶(hù)價(jià)值體系，以增強(qiáng)客戶(hù)粘性。

古語(yǔ)說(shuō)：汝果欲學(xué)詩(shī),功夫在詩(shī)外，電動(dòng)車(chē)招商也一樣，往往電動(dòng)車(chē)招商問(wèn)題不在招商本身，電動(dòng)車(chē)招商往往需要做好產(chǎn)品、動(dòng)銷(xiāo)、策劃之外，招商就是水到渠成的一件事件。

舉例：藍(lán)慧國(guó)際曾經(jīng)幫助諸多企業(yè)提供電動(dòng)車(chē)招商服務(wù)，均取得不菲的業(yè)績(jī)。

2012年，策劃中國(guó)最大的O2O經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)上學(xué)習(xí)平臺(tái)智酷網(wǎng)，并提出”讓一億人學(xué)會(huì)做生意“的定位。

2012年，幫助臺(tái)州奔的策劃女性電動(dòng)車(chē)暨招商大會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)激活近百家客戶(hù)。

2011年，幫助天津三槍電動(dòng)車(chē)公司策劃三槍第一商學(xué)院暨招商大會(huì)，吸引大批經(jīng)銷(xiāo)商加盟。

2011年，幫助常州某企業(yè)策劃“聲勢(shì)浩大的招商大會(huì)，創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)簽約130家客戶(hù)的奇跡”。

2011年，幫助英克萊策劃“心贏銷(xiāo)大未來(lái)——電動(dòng)車(chē)行業(yè)論壇暨招商會(huì)”吸引大批客戶(hù)加盟。

2010年，策劃新東岳集團(tuán)“激活鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的招商大會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)簽約近100家客戶(hù)。

2010年，策劃“與世博一起騰飛——TOP中國(guó)電動(dòng)車(chē)行業(yè)百?gòu)?qiáng)論壇”，成功引爆世博會(huì)。

2009年，幫助臺(tái)州軒馬電動(dòng)車(chē)策劃招商大會(huì)，吸引大批經(jīng)銷(xiāo)商加盟。

2009年，幫助小鳥(niǎo)電動(dòng)車(chē)成功狙擊價(jià)格戰(zhàn)，穩(wěn)定渠道商，同時(shí)銷(xiāo)售提升20%。

2008年，幫助超威電池完成全國(guó)代理商大會(huì)，并提供智慧支持，吸引大批客戶(hù)加盟。

2007年，幫助某電動(dòng)車(chē)企業(yè)策劃“新時(shí)期的經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)富論壇”，吸引了大批經(jīng)銷(xiāo)商加盟。

2006年，幫助天津彪牌策劃郭冬臨代言暨首屆北方電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論壇，現(xiàn)場(chǎng)火爆，吸引大批代理商加盟。

2006年，幫助王派電動(dòng)車(chē)策劃“百萬(wàn)創(chuàng)富計(jì)劃”，成功引爆首屆長(zhǎng)三角論壇，吸引大批客戶(hù)加盟。

2006年，策劃中國(guó)中原電動(dòng)車(chē)博覽會(huì)暨首屆大河購(gòu)車(chē)節(jié)。

2005年，策劃第二屆中國(guó)電動(dòng)車(chē)發(fā)展高層論壇暨珠海事件。

2005年，策劃臺(tái)州電動(dòng)車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì)，提出“整合產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)，打響臺(tái)州制造品牌”。

2005年，策劃營(yíng)商電動(dòng)車(chē)雜志，提出“有效發(fā)行”，大獲成功。

2004年，策劃上海安逸電動(dòng)車(chē)，推出“電動(dòng)車(chē)1元錢(qián)搶購(gòu)風(fēng)暴”火爆五一。

2003年，策劃浙江以人電動(dòng)車(chē)，提出“綠色服務(wù)，以人快一步”的服務(wù)定位。

2003年，策劃浙江吉奧汽車(chē)，提出“創(chuàng)業(yè)好伙伴”品牌定位。

結(jié)束語(yǔ)：

總之，藍(lán)慧國(guó)際高乃龍認(rèn)為，電動(dòng)車(chē)招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，并非一個(gè)政策或其它一個(gè)花招。經(jīng)銷(xiāo)商需要什么是根本，根據(jù)我們的了解，經(jīng)銷(xiāo)商并不是需要短期的一個(gè)政策或返利，更在于的是全程跟蹤、全程輔導(dǎo)，一步一個(gè)腳印走向成功。諸如這些問(wèn)題他們更關(guān)心，如怎么樣才能已家庭為單位，銷(xiāo)售第一輛車(chē)、第二輛？以此類(lèi)推。

如果電動(dòng)車(chē)招商還不能走出忽悠，還是接著忽悠的怪圈？這樣的企業(yè)只能曇花一現(xiàn)？表面上光彩照人，背后卻是一潭死水，你說(shuō)呢？