第一講 ：要不要發(fā)獎(jiǎng)金 前些日子，在培訓(xùn)中認(rèn)識(shí)了亞洲最大的鞋楦生產(chǎn)企業(yè)的楊總，楊總見(jiàn)面開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，“薪酬呀，現(xiàn)在就是我的‘心愁’，尤其是發(fā)獎(jiǎng)金成了我心愁里面的心愁。首先，到底要不要設(shè)獎(jiǎng)金？拿多少出來(lái)發(fā)？怎么評(píng)價(jià)員工的表現(xiàn)？怎么掛鉤？怎么保證公平……都是問(wèn)題，頭痛呀?！彼恼f(shuō)法很有代表性，如何發(fā)好獎(jiǎng)金，進(jìn)而有效地激勵(lì)員工，是每個(gè)企業(yè)管理人員必須思考的一個(gè)重要問(wèn)題。 劉邦贏在善于發(fā)紅包 　　在討論如何發(fā)獎(jiǎng)金之前，我們先來(lái)討論一下要不要發(fā)獎(jiǎng)金。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的討論自古有之。司馬遷在《史記·高祖本記》中記錄了一段故事。劉邦登基后，曾經(jīng)與手下大臣有過(guò)這樣一段對(duì)話：　　劉邦說(shuō)：“各位將軍不要隱瞞我，都要說(shuō)出實(shí)情。我劉邦之所以擁有天下，原因在哪里？”　　高起、王陵是劉邦手下的忠臣。他們看劉邦這樣說(shuō)，于是回答道：“皇上您很傲慢，而且喜歡侮辱別人，項(xiàng)羽卻很寬厚而且愛(ài)護(hù)別人。但是您有一點(diǎn)比項(xiàng)羽強(qiáng)，您派人去攻打城市，如果攻打下來(lái)了就把這個(gè)地方賞賜給他，這是懂得與天下人共利益。而項(xiàng)羽卻不這樣，誰(shuí)立了功勞就加以迫害，有賢能的人就懷疑他，作戰(zhàn)勝利不給勝利者授功，攻取土地卻不給別人利益，這就是項(xiàng)羽失去天下的原因?！薄　倪@段君臣之間的對(duì)話可以看出劉邦是個(gè)很會(huì)發(fā)“紅包”的人，反觀劉邦的對(duì)手項(xiàng)羽，在這個(gè)問(wèn)題上做得就非常差了，“戰(zhàn)勝而不予人功，得地而不予人利”，所以，是否能夠“戰(zhàn)勝而予人功，得地而予人利”是劉邦成功的關(guān)鍵之一。　　劉邦當(dāng)時(shí)對(duì)兩個(gè)手下的回答有點(diǎn)不以為然，就回答他們說(shuō)：“你們只知其一，不知其二。說(shuō)運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，我不如張良；鎮(zhèn)守國(guó)家，安撫百姓，供應(yīng)糧餉，保障糧道不斷，我不如蕭何；統(tǒng)帥百萬(wàn)大軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，我不如韓信。這三個(gè)人都是人中的豪杰，我能夠任用他們，這才是我取得天下的原因?！眲畹囊馑际撬匀〉锰煜?，不完全是高起、王陵所說(shuō)的理由，關(guān)鍵是他能任用能人。至于怎么任用這些人的劉邦沒(méi)有說(shuō)。但是對(duì)于這三個(gè)人，劉邦最后對(duì)于他們的封賞是毫不吝嗇的。蕭何被封為酇侯，封地也大大多于群臣。張良被封為萬(wàn)戶(hù)侯，張良不要，后來(lái)封為留侯，韓信被封為楚王?！　∵@樣看來(lái)，發(fā)獎(jiǎng)金的確很重要，企業(yè)也是如此，通過(guò)“紅包”這樣的物質(zhì)激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性是非常重要的。 凡是發(fā)展較快的企業(yè)，激勵(lì)做得都很好 　　我曾經(jīng)和廣州一家油漆公司的老總交流，老總說(shuō)了這么一句話：“凡是那些發(fā)展比較快的企業(yè)，激勵(lì)做得都很好。”這里說(shuō)的激勵(lì)可不只是精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)雖然不能代表一切，但卻是一個(gè)很重要的基礎(chǔ)。只有精神激勵(lì)而無(wú)法落實(shí)到物質(zhì)激勵(lì)上，精神激勵(lì)的作用也有限?！　∷o我講了這樣一個(gè)案例，他們公司是做油漆的，具有非常特殊的商業(yè)模式叫“工程承包制”（注：很多賣(mài)油漆的公司只是提供油漆這個(gè)產(chǎn)品，而這個(gè)公司是除了提供油漆產(chǎn)品以外，還承包別人的施工，就是既使用自己的產(chǎn)品，還給別人做施工）。油漆這種產(chǎn)品講求三分技術(shù)、七分施工，產(chǎn)品的技術(shù)含量可能只起三分作用，工程的好壞很大程度上取決于施工質(zhì)量，所以施工對(duì)于他們是非常關(guān)鍵的。施工過(guò)程中需要很多公司的研發(fā)人員和技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)去指導(dǎo)。公司的客戶(hù)一般的都是制造業(yè)企業(yè)，油漆主要是涂裝在車(chē)間的地表，施工現(xiàn)場(chǎng)都在工廠里。而需要刷地坪漆的工廠一般都是剛建成的，或者還沒(méi)有投入使用，施工現(xiàn)場(chǎng)的條件都比較艱苦。他們當(dāng)然知道工程技術(shù)人員對(duì)施工質(zhì)量的重要性，所以每次都是靠行政命令強(qiáng)迫工程技術(shù)人員到施工現(xiàn)場(chǎng)去，但是工程技術(shù)人員往往都不愿意去現(xiàn)場(chǎng)，因?yàn)楹芏喙S需要晝夜趕工，經(jīng)常會(huì)吃、住都在現(xiàn)場(chǎng)，靠行政命令雖然可以強(qiáng)迫工程人員在現(xiàn)場(chǎng)工作，但是大家都心不在焉，施工質(zhì)量沒(méi)有保障。　　后來(lái)公司為了激勵(lì)工程技術(shù)人員，把技術(shù)人員的獎(jiǎng)金與所輔導(dǎo)的施工面積掛鉤，施工面積越大，獎(jiǎng)金越多。這個(gè)規(guī)則一定下來(lái)，大家都搶著去現(xiàn)場(chǎng)而不愿留在公司里了，極大地調(diào)動(dòng)了員工的積極性。中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)經(jīng)中華人民共和國(guó)香港特別行政區(qū)批準(zhǔn)注冊(cè)成立。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)課程涉及國(guó)際學(xué)位教育、國(guó)際職業(yè)教育等，所頒發(fā)的各類(lèi)證書(shū)國(guó)際互認(rèn)、全國(guó)通用。學(xué)院教學(xué)方式靈活多樣，注重人才的實(shí)際技能的培養(yǎng)，向?qū)W員傳授先進(jìn)的管理思想和實(shí)際工作技能，學(xué)院會(huì)永遠(yuǎn)遵循“科技興國(guó)、嚴(yán)謹(jǐn)辦學(xué)”的原則不斷的向社會(huì)提供優(yōu)秀的管理人才也許有管理者會(huì)說(shuō)，這些大道理我們都明白，激勵(lì)員工不僅要精神激勵(lì)，還要物質(zhì)激勵(lì)，要發(fā)獎(jiǎng)金。之所以會(huì)約束自己“不要發(fā)獎(jiǎng)金”，是因?yàn)楠?jiǎng)金不好操作，操作不好不但不能產(chǎn)生激勵(lì)作用，反而會(huì)打擊員工的積極性。　　這種隱憂(yōu)我們?cè)谧鲎稍?xún)項(xiàng)目的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)碰到。那么，在發(fā)獎(jiǎng)金的過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題呢？　　清代小說(shuō)家李汝珍曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一本小說(shuō)《鏡花緣》，書(shū)中講到這樣一個(gè)故事：秀才唐敖考場(chǎng)失意，隨妻兄林之洋做生意，有一次到海外去旅行，到了一個(gè)叫“君子國(guó)”的地方?！熬訃?guó)”是個(gè)禮儀之邦，大家都是謙謙君子，這個(gè)地方?jīng)]有暴力，沒(méi)有爭(zhēng)執(zhí)?！　∫惶焯瓢皆诮稚祥e逛，突然看到有兩個(gè)人在吵架，這在君子國(guó)是非常難見(jiàn)到的事情，走過(guò)去一看，有一個(gè)是君子國(guó)的官員，另一個(gè)是賣(mài)菜的，就聽(tīng)那個(gè)賣(mài)菜的說(shuō)：“我菜這么差，賣(mài)您2兩銀子已經(jīng)很不好意思了，怎么能收4兩銀子呢？”官員說(shuō)：“不行，不行，菜太好了，一定要收4兩銀子，2兩銀子絕對(duì)對(duì)不起你的菜?！苯Y(jié)果，就這樣你一言我一語(yǔ)地吵起來(lái)了。正好旁邊來(lái)了一個(gè)老者。老者給他們調(diào)解，說(shuō)你們這樣菜賣(mài)不了，也買(mǎi)不了，我給你們想個(gè)辦法吧。這時(shí)，老者發(fā)現(xiàn)旁邊過(guò)來(lái)一個(gè)乞丐（當(dāng)然君子國(guó)是沒(méi)有乞丐的，乞丐是從乞丐國(guó)來(lái)的），老者就說(shuō)：“這樣吧，官員給出4兩銀子，2兩銀子給賣(mài)菜的，另外2兩銀子給乞丐?！边@樣就皆大歡喜，圓滿(mǎn)地解決了問(wèn)題?！　谋砻嫔峡?，這個(gè)故事非常符合中國(guó)人的邏輯，而且有一個(gè)皆大歡喜的結(jié)局，但請(qǐng)你仔細(xì)想想，這兩個(gè)君子的行為會(huì)不會(huì)導(dǎo)致了某些人不勞而獲呢？“君子國(guó)”是傳說(shuō)中的地方，現(xiàn)實(shí)中是否存在“君子國(guó)”呢？　　我們?cè)?jīng)給一家銷(xiāo)售女性?xún)?nèi)衣的連鎖機(jī)構(gòu)做咨詢(xún)。這類(lèi)商業(yè)企業(yè)，管理機(jī)構(gòu)每天都要獲得銷(xiāo)售信息，以便總部根據(jù)每個(gè)店鋪的銷(xiāo)售信息進(jìn)行采購(gòu)、貨品調(diào)配等的決策。但該企業(yè)的信息化管理滯后，為了獲得每個(gè)店鋪的銷(xiāo)售信息，老板給每一個(gè)店設(shè)置一個(gè)統(tǒng)計(jì)人員，負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)每天的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)然后匯總到公司總部。店里面的統(tǒng)計(jì)員是固定的，沒(méi)有加班工資。由于收入相對(duì)較低，這部分員工的流失率一直比較高?！　」拘律先蔚娜肆Y源經(jīng)理希望解決這個(gè)問(wèn)題，于是建議公司給這部分人設(shè)置一部分加班工資，老板也同意了。加班工資的政策一出臺(tái)，就發(fā)現(xiàn)剛開(kāi)始一個(gè)月有4~5個(gè)人加班工資拿得比較多，第二個(gè)月有二三十人拿加班工資，第三個(gè)月基本所有人都拿了加班工資，為什么會(huì)這樣呢？　　是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的波動(dòng)而導(dǎo)致大家加班工資拿多了嗎？研究后發(fā)現(xiàn)，加班會(huì)有兩種情況：一種是工作很多做不完，需要加班；第二種是效率低，做得慢可能也會(huì)加班。第一個(gè)月有4到5個(gè)人拿加班工資，這里面肯定有人是因?yàn)楣ぷ鞫?，也肯定?huì)有一兩個(gè)人因?yàn)樾实湍眉影喙べY。這樣效率高的人看到做得慢的人反而拿到更多的收入，覺(jué)得自己吃虧了，所以也慢慢做，拿加班工資的人就越來(lái)越多了?，F(xiàn)實(shí)生活中沒(méi)有100％的“君子”，一旦發(fā)生君子行為導(dǎo)致另外一些“乞丐”不勞而獲，那么，“君子”有時(shí)候就會(huì)變成“乞丐”。　　每次做咨詢(xún)項(xiàng)目，我們總會(huì)約談很多員工，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到員工抱怨公司的報(bào)酬機(jī)制不合理，抱怨自己的收入和貢獻(xiàn)不相匹配。從這個(gè)角度講，一個(gè)好的獎(jiǎng)金機(jī)制可以讓員工的個(gè)人價(jià)值得以體現(xiàn)，進(jìn)而促使公司內(nèi)產(chǎn)生良性競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)的員工普遍有這樣一個(gè)認(rèn)知，“不患寡而患不公”。對(duì)于獎(jiǎng)金來(lái)說(shuō)，“不患寡而患不公”主要體現(xiàn)在誰(shuí)分配了多少的比例問(wèn)題。而一個(gè)好的獎(jiǎng)金機(jī)制必然是一種相對(duì)公平、公正的分配機(jī)制，這種分配機(jī)制會(huì)形成一種公正的文化氛圍。相反，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)干好干壞不一樣的話，那么，整體效率不但不會(huì)提高，反而會(huì)降低，上面連鎖機(jī)構(gòu)的案例正好說(shuō)明了這樣的一個(gè)問(wèn)題。不公平的制度必然會(huì)導(dǎo)致人的惰性的產(chǎn)生，如果有人不勞而獲的話就會(huì)鼓勵(lì)大家都去采取這樣的方式。所以，“公平”是設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的一個(gè)重要原則。說(shuō)到公平，就不能不提到另外一個(gè)問(wèn)題——“標(biāo)準(zhǔn)”問(wèn)題。因?yàn)槿绻剑鸵欢ㄒ幸粋€(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”，按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，才有可能公平。連鎖機(jī)構(gòu)的員工普遍都拿加班費(fèi)了，是因?yàn)樾矢叩膯T工覺(jué)得不公平。那么，連鎖機(jī)構(gòu)“加班費(fèi)”的多少是由標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)的，這個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”就是“加班的小時(shí)數(shù)”。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)表面上是清晰的，但實(shí)際上卻存在問(wèn)題，效率高的人加班少，效率低的人可能加班多，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有考慮效率的高低，所以就會(huì)產(chǎn)生案例中所說(shuō)的問(wèn)題?！　∮纱丝磥?lái)，企業(yè)要想做好激勵(lì)，必須要注意兩個(gè)問(wèn)題：公平與標(biāo)準(zhǔn)。所謂公平問(wèn)題就是發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候需要公平客觀地對(duì)待每個(gè)員工，使得真正優(yōu)秀的員工能夠得到獎(jiǎng)賞，做得不好的員工沒(méi)有獎(jiǎng)賞甚至受到懲罰。如果做不到公平，只會(huì)適得其反，傷害員工的積極性。而要想做到公平，就必須有一個(gè)好的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。要公平地發(fā)獎(jiǎng)金，就一定要有一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，明確的標(biāo)準(zhǔn)是公平地發(fā)獎(jiǎng)金的必要保障。沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，必然不會(huì)公平；有了標(biāo)準(zhǔn)，如果操作得不好也不會(huì)公平。　　小結(jié)　　發(fā)獎(jiǎng)金對(duì)于中國(guó)企業(yè)的大多數(shù)員工來(lái)說(shuō)肯定是有效的，而且是一種主要的激勵(lì)手段。獎(jiǎng)金機(jī)制設(shè)計(jì)得好，可以大大地提高員工的工作積極性，從古到今都是這樣。設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度的時(shí)候需要注意兩個(gè)最基本的問(wèn)題：標(biāo)準(zhǔn)與公平。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，肯定不公平；而標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)得不好，也不一定公平。下面，我們將圍繞著公平與標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論。 第二講按照什么標(biāo)準(zhǔn)發(fā)獎(jiǎng)金 標(biāo)準(zhǔn)如何制定 　　劉邦“獵人與獵狗”的標(biāo)準(zhǔn) 西漢5年，劉邦殺死了項(xiàng)羽，平定天下，按功勞進(jìn)行封賞。很多大臣都在爭(zhēng)奪功勞，以至于過(guò)了一年多了封賞都沒(méi)有確定下來(lái)。劉邦認(rèn)為蕭何功勞最大，所以給他封了酇侯。很多官員都不滿(mǎn)意，有的官員說(shuō)：“我們大大小小經(jīng)過(guò)了幾百幾十次戰(zhàn)斗，攻城掠地，功勞大小各有區(qū)別。而蕭何只是舞文弄墨，口頭議論，沒(méi)有參加過(guò)戰(zhàn)斗，功勞卻反而在我們之上，這是為什么？”劉邦回答說(shuō)：“大家知道打獵嗎？知道獵狗嗎？打獵的時(shí)候，追殺兔子的是獵狗，而發(fā)現(xiàn)野獸蹤跡，指出野獸所在地方的卻是人。如今，諸位只能捕獲兔子而已，功勞如同獵狗。至于蕭何，發(fā)現(xiàn)野獸蹤跡，指示所在，功勞如同獵人?！比撼家宦?tīng)劉邦這樣說(shuō)，也就不再說(shuō)什么了?！　》馔炅送恋?，群臣開(kāi)始排座位的次序了，于是有人建議：“平陽(yáng)侯曹參身負(fù)70多處傷，攻城奪地，功勞最大，應(yīng)該排在第一?！备咦嬉呀?jīng)力排眾議，多封了蕭何土地，沒(méi)有別的理由反對(duì)群臣，但他還是想把蕭何排在第一。這時(shí)，關(guān)內(nèi)侯了解劉邦的心思，于是說(shuō)：“大家的建議都不對(duì)，曹參雖然有攻城掠地的功勞，但那只是一時(shí)的事情?；噬虾晚?xiàng)羽打了5年的仗，經(jīng)常損兵折將。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，蕭何總能從后方給皇上補(bǔ)充兵員，軍隊(duì)沒(méi)有了糧食的時(shí)候，他經(jīng)常把糧食運(yùn)到軍中。這是千秋萬(wàn)代的功勞，不能把一時(shí)的功勞凌駕于千秋萬(wàn)代的功勞之上。所以，蕭何第一，曹參應(yīng)該排在第二?！薄　?biāo)準(zhǔn)是事前制定還是事后制定　　從劉邦君臣的對(duì)話中我們可以看到，劉邦不是簡(jiǎn)單地按照攻城掠地的多少來(lái)評(píng)價(jià)蕭何功勞的大小，當(dāng)群臣都用“攻城掠地的多少”來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，劉邦使用“功人”還是“功狗”的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)。在群臣排座次的時(shí)候，關(guān)內(nèi)侯也不是簡(jiǎn)單地按照攻城掠地的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)，而是用“千秋萬(wàn)代的功勞和一時(shí)的功勞”來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)的。由于標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一，導(dǎo)致評(píng)估出來(lái)的結(jié)果截然不同，這就會(huì)產(chǎn)生不公平的感覺(jué)。群臣懾于劉邦的地位不敢有二話，但是，在企業(yè)分配獎(jiǎng)金的過(guò)程中，這個(gè)問(wèn)題是不可回避的——按什么樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而給員工發(fā)獎(jiǎng)金?！　?.標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是統(tǒng)一的，是上下一致認(rèn)可的　　如果沒(méi)有對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的共同認(rèn)可，那么，操作起來(lái)也就達(dá)不到預(yù)先設(shè)想的目的。《史記》沒(méi)有記載下級(jí)對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的看法，從劉邦給蕭何封地和排座次的故事來(lái)看，群臣是不太認(rèn)可劉邦的“功人和功狗”的標(biāo)準(zhǔn)的，因?yàn)槿撼荚?jīng)兩次想把曹參放在第一位，第一次是封地的時(shí)候，第二次是排座次的時(shí)候。劉邦只是憑借自己皇帝的權(quán)威和愛(ài)揣摩上級(jí)心理的臣子的迎合，才把蕭何排在了第一位。群臣雖然勉強(qiáng)接受，但心里依然覺(jué)得不公平。企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)金也是同樣的，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一定要取得企業(yè)上下共同的認(rèn)可，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)出來(lái)的員工才是大家認(rèn)可的，按照這個(gè)結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金才能起到激勵(lì)的作用，否則，只會(huì)產(chǎn)生不公平的心理?！　?.標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該事先制定，而不能到最后再來(lái)確定　　《史記》中沒(méi)有說(shuō)劉邦有沒(méi)有事先設(shè)定好標(biāo)準(zhǔn)，從最后君臣的對(duì)話來(lái)看，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是事前沒(méi)有設(shè)定的，也就是劉邦起兵的時(shí)候是沒(méi)有設(shè)定這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如果是事后再制定，那么，其存在就基本沒(méi)有意義。就像兩個(gè)人進(jìn)行打靶比賽一樣，肯定是先有一個(gè)標(biāo)靶，然后射擊，看是否射中了目標(biāo)，最后給出成績(jī)。如果改變次序，先射擊，然后再設(shè)定標(biāo)靶，那么，就會(huì)變成裁判想要誰(shuí)獲勝他就可以獲勝了。所以，標(biāo)準(zhǔn)一定要事先設(shè)定好，事后設(shè)定一點(diǎn)意義都沒(méi)有。而“功人還是功狗”、“一時(shí)之功還是萬(wàn)世之功”事先肯定沒(méi)有確定，事后卻按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估，然后封地排座次，群臣不服氣也就情有可原了?！　『芏嗥髽I(yè)做發(fā)獎(jiǎng)金前評(píng)估的時(shí)候，事先是沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)的。只是用一張簡(jiǎn)單的表格，給員工打一個(gè)分?jǐn)?shù)，然后按照這個(gè)分?jǐn)?shù)直接給員工發(fā)獎(jiǎng)金?！T工自評(píng)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)工作業(yè)績(jī)工作態(tài)度工作能力總成績(jī)以上就是常見(jiàn)的一張?jiān)u價(jià)員工的表格，這個(gè)表格就是每到年底或者月底，員工自我打分，然后領(lǐng)導(dǎo)打分，最后評(píng)價(jià)出成績(jī)。以我從業(yè)這幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，按照這種方法評(píng)估出來(lái)的成績(jī)發(fā)獎(jiǎng)金必然會(huì)導(dǎo)致不公平，從而影響企業(yè)的勞動(dòng)生產(chǎn)率。員工有意見(jiàn)是正常的，沒(méi)有意見(jiàn)才不正常。這樣的評(píng)價(jià)表格肯定是事先就制定好的，但什么叫工作態(tài)度好，什么叫差，什么叫做業(yè)績(jī)好，什么叫做業(yè)績(jī)差，統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。這樣的評(píng)估，有標(biāo)準(zhǔn)等同于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，事先模糊的標(biāo)準(zhǔn)就等于是事后再找一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)。就好像劉邦自己愿意給蕭何排第一，“功人還是功狗”、“一時(shí)之功還是萬(wàn)世之功”只不過(guò)是找出來(lái)的一個(gè)借口罷了。企業(yè)如此發(fā)獎(jiǎng)金，員工一定會(huì)問(wèn)為什么是這個(gè)結(jié)果。一般情況下，領(lǐng)導(dǎo)是很難回答這個(gè)問(wèn)題的，即使給員工解釋清楚為什么這樣評(píng)價(jià)之后，員工還會(huì)緊跟著問(wèn)，為什么事先不說(shuō)清楚，評(píng)估的時(shí)候才說(shuō)?！　∷?，要發(fā)好獎(jiǎng)金，需要事先制定好標(biāo)準(zhǔn)。這就引發(fā)了另外一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要不要清晰呢？　　標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是明確的還是模糊的　　標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是清晰的還是模糊的呢？對(duì)這個(gè)問(wèn)題，多數(shù)人會(huì)不假思索地回答：“肯定要清晰了，否則怎么給員工解釋得清楚呢？”其實(shí)，清晰還是模糊各有各的好處和壞處，是一個(gè)兩難問(wèn)題，我們?cè)谝院蟮恼鹿?jié)還會(huì)詳細(xì)講解這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)我們遇到兩難問(wèn)題的時(shí)候都會(huì)采取綜合的辦法，既清晰又模糊。那如何既清晰又模糊呢？就是把標(biāo)準(zhǔn)分為兩種類(lèi)型，一類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)是非常清晰的，這一類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)被評(píng)估者的主要工作做得如何而設(shè)立的；一類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)是比較模糊的，這一類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)被評(píng)估者的基礎(chǔ)工作而設(shè)定的，其中的道理下文再解釋?！　膭畹墓适轮锌梢钥闯?，“功人還是功狗”、“一時(shí)之功還是萬(wàn)世之功”這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是評(píng)價(jià)群臣主要工作的，那么，這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)本身應(yīng)該是非常清晰的，但是，劉邦沒(méi)有明確這兩個(gè)概念。在說(shuō)到“功人還是功狗”的時(shí)候，劉邦舉例說(shuō)了蕭何運(yùn)籌帷幄，指引了方向，而群臣都受到了這個(gè)方向的指引。如果從這個(gè)角度來(lái)看，張良和蕭何有得一拼，而且，到底指引到什么樣的程度才是好呢？劉邦沒(méi)有說(shuō)明白。所以，這個(gè)含糊的標(biāo)準(zhǔn)是很難說(shuō)服別人的，群臣不服氣也在情理之中了?！　∵@樣看來(lái)，企業(yè)在發(fā)獎(jiǎng)金的過(guò)程中不但要事先制定標(biāo)準(zhǔn)，而且有些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是非常清晰的，否則就沒(méi)有可操作性，這也是很多企業(yè)感到困惑的一點(diǎn)?！　≡谄髽I(yè)建立“標(biāo)準(zhǔn)”的時(shí)候，對(duì)于各個(gè)部門(mén)、員工的主要工作的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要非常清晰。在我見(jiàn)到的企業(yè)里面，很多業(yè)務(wù)部門(mén)的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比較清晰，但是對(duì)于職能部門(mén)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)就非常模糊了?！　PI內(nèi)容指標(biāo)名稱(chēng)權(quán)重　　(100%)KPI指標(biāo)說(shuō)明（子項(xiàng)目）自我　　評(píng)分上級(jí)　　評(píng)分考核小　　組評(píng)分權(quán)重　　(100%)季度工作評(píng)價(jià)40工作目標(biāo)完成情況15日常工作及來(lái)賓接待15工作改進(jìn)建議及工作計(jì)劃，重點(diǎn)10　　（續(xù)表）　　KPI內(nèi)容指標(biāo)名稱(chēng)權(quán)重　　(100%)KPI指標(biāo)說(shuō)明（子項(xiàng)目）自我　　評(píng)分上級(jí)　　評(píng)分考核小　　組評(píng)分權(quán)重　　(100%)文件處理 20內(nèi)外文件處理的質(zhì)量、時(shí)效20公司后勤管理20后勤服務(wù)的效率、質(zhì)量20內(nèi)外溝通協(xié)調(diào)20內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)的效率、效果20 這張考核表表面上看起來(lái)是有標(biāo)準(zhǔn)的，但是仔細(xì)思考，會(huì)發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是非常模糊的，什么叫后勤服務(wù)質(zhì)量、實(shí)效？操作起來(lái)的結(jié)果還是憑印象打分。這和劉邦的“功人還是功狗”、“一時(shí)之功還是萬(wàn)世之功”基本沒(méi)有區(qū)別。所以，在確定標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，對(duì)于有些標(biāo)準(zhǔn)要非常明確，這樣評(píng)估起來(lái)才有可能體現(xiàn)公平?！　?biāo)準(zhǔn)要有好的操作性　　上面說(shuō)到有些標(biāo)準(zhǔn)需要非常明確，這樣就引發(fā)了另外一個(gè)問(wèn)題——明確到什么程度？也許有人會(huì)說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)肯定是要越明確越好，能明確到什么程度就到什么程度。這樣說(shuō)雖然在理，但是無(wú)限地明確下去就帶來(lái)了一個(gè)成本的問(wèn)題。如果為了評(píng)估而導(dǎo)致過(guò)高的成本就會(huì)得不償失。封疆掠土當(dāng)然是大事情，需要仔細(xì)評(píng)估，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要找到一個(gè)既明確又有可操作性的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估，然后再按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)才更有效果。　朋友們經(jīng)常會(huì)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴探討一些有意思的問(wèn)題。曾經(jīng)在一次聚會(huì)上有人提了這樣一個(gè)問(wèn)題：“晚上請(qǐng)客戶(hù)吃飯，用什么標(biāo)準(zhǔn)可以比較準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)出客戶(hù)吃飽了沒(méi)有？”問(wèn)題一提出，大家你一言我一語(yǔ)地討論起來(lái)。有人提出：“你直接問(wèn)他，是否吃飽了不就可以了嗎？”直接問(wèn)當(dāng)然可以，而且很簡(jiǎn)單，容易操作。但是如果客戶(hù)是中國(guó)人，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題等于白問(wèn)，因?yàn)榭蛻?hù)99%可能會(huì)回答：“吃飽了。”因?yàn)橹袊?guó)人客氣。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)顯然不好。于是又有人提出：“看看他吃了多少飯菜，再看看他的體形就知道了。”于是又有人在此君的基礎(chǔ)上提出：“對(duì)，看看他攝入了多少卡路里的能量，再測(cè)量他的血糖?！贝蠹夜笮?，這樣評(píng)價(jià)當(dāng)然科學(xué)，但是根本沒(méi)有可操作性，難道為了吃飯還要去驗(yàn)血嗎？最后一個(gè)做辦公室主任的老兄提出：“看他十分鐘內(nèi)伸筷子的頻率如何？”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的可操作性就比較恰當(dāng)，而且比較容易通過(guò)簡(jiǎn)單的觀測(cè)得到?！　⊥嫘w玩笑，道理卻是普遍適用的，選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)需要明確，同時(shí)也要考慮操作性的問(wèn)題，否則標(biāo)準(zhǔn)操作不了，一切都是白搭?！　⌒〗Y(jié)　　“標(biāo)準(zhǔn)”是設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度的一個(gè)核心問(wèn)題，“標(biāo)準(zhǔn)”必須事先制定，而不是事后制定，事后制定的標(biāo)準(zhǔn)如同沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)一樣。同時(shí)，“標(biāo)準(zhǔn)”有些是應(yīng)該明確的，不明確的標(biāo)準(zhǔn)操作起來(lái)有很大的異議。在明確標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還要注意標(biāo)準(zhǔn)的操作性，操作成本太高的標(biāo)準(zhǔn)等于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)?！∨笥褌兘?jīng)常會(huì)進(jìn)行頭腦風(fēng)暴探討一些有意思的問(wèn)題。曾經(jīng)在一次聚會(huì)上有人提了這樣一個(gè)問(wèn)題：“晚上請(qǐng)客戶(hù)吃飯，用什么標(biāo)準(zhǔn)可以比較準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)出客戶(hù)吃飽了沒(méi)有？”問(wèn)題一提出，大家你一言我一語(yǔ)地討論起來(lái)。有人提出：“你直接問(wèn)他，是否吃飽了不就可以了嗎？”直接問(wèn)當(dāng)然可以，而且很簡(jiǎn)單，容易操作。但是如果客戶(hù)是中國(guó)人，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題等于白問(wèn)，因?yàn)榭蛻?hù)99%可能會(huì)回答：“吃飽了。”因?yàn)橹袊?guó)人客氣。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)顯然不好。于是又有人提出：“看看他吃了多少飯菜，再看看他的體形就知道了?！庇谑怯钟腥嗽诖司幕A(chǔ)上提出：“對(duì)，看看他攝入了多少卡路里的能量，再測(cè)量他的血糖?！贝蠹夜笮?，這樣評(píng)價(jià)當(dāng)然科學(xué)，但是根本沒(méi)有可操作性，難道為了吃飯還要去驗(yàn)血嗎？最后一個(gè)做辦公室主任的老兄提出：“看他十分鐘內(nèi)伸筷子的頻率如何？”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的可操作性就比較恰當(dāng)，而且比較容易通過(guò)簡(jiǎn)單的觀測(cè)得到。　　玩笑歸玩笑，道理卻是普遍適用的，選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)需要明確，同時(shí)也要考慮操作性的問(wèn)題，否則標(biāo)準(zhǔn)操作不了，一切都是白搭。中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)經(jīng)中華人民共和國(guó)香港特別行政區(qū)批準(zhǔn)注冊(cè)成立。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)課程涉及國(guó)際學(xué)位教育、國(guó)際職業(yè)教育等，所頒發(fā)的各類(lèi)證書(shū)國(guó)際互認(rèn)、全國(guó)通用。學(xué)院教學(xué)方式靈活多樣，注重人才的實(shí)際技能的培養(yǎng)，向?qū)W員傳授先進(jìn)的管理思想和實(shí)際工作技能，學(xué)院會(huì)永遠(yuǎn)遵循“科技興國(guó)、嚴(yán)謹(jǐn)辦學(xué)”的原則不斷的向社會(huì)提供優(yōu)秀的管理人才　　小結(jié)　　“標(biāo)準(zhǔn)”是設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金制度的一個(gè)核心問(wèn)題，“標(biāo)準(zhǔn)”必須事先制定，而不是事后制定，事后制定的標(biāo)準(zhǔn)如同沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)一樣。同時(shí)，“標(biāo)準(zhǔn)”有些是應(yīng)該明確的，不明確的標(biāo)準(zhǔn)操作起來(lái)有很大的異議。在明確標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還要注意標(biāo)準(zhǔn)的操作性，操作成本太高的標(biāo)準(zhǔn)等于沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。 是行為標(biāo)準(zhǔn)還是結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)　　前面提到了有些標(biāo)準(zhǔn)需要明確，有些標(biāo)準(zhǔn)則不需要明確，也許有人會(huì)感到費(fèi)解，為什么會(huì)這樣？我們先來(lái)看看李廣的故事。　　為什么李廣難封　　唐初文人王勃在《滕王閣序》里說(shuō)：“嗟乎，時(shí)運(yùn)不濟(jì)，命運(yùn)多舛，馮唐易老，李廣難封?！边@里面提到了兩個(gè)人馮唐和李廣，他們都是西漢初期的人物。提到李廣，他可是個(gè)大大有名的人物?？v觀李廣的生平，雖然有很多英勇的事跡，但是到死為止都沒(méi)有被封侯。而李廣的堂弟李蔡，當(dāng)年和李廣一起侍奉漢文帝，到漢武帝的時(shí)候，做到了代國(guó)的國(guó)相。后來(lái)又和衛(wèi)青一起攻打匈奴，最后被封為樂(lè)安侯。李廣的部下很多也封了侯。他們的名聲和才干都不如李廣。那么李廣為什么沒(méi)有被封呢？　　大部分人認(rèn)為李廣之所以沒(méi)有得到重用，是皇帝不知人善任，喜歡用自己親近的人，比如衛(wèi)青、霍去病等。但除去這些因素外，我們仔細(xì)分析一下李廣的事跡，不難得出以下結(jié)論：在戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣，不避刀劍，身先士卒，大概沒(méi)有人敢和他比肩，是個(gè)有點(diǎn)像李逵似的人物，但其在深陷絕境時(shí)表現(xiàn)出的機(jī)智和膽略又遠(yuǎn)高出李逵，可以和張飛一比。李廣缺的是運(yùn)籌帷幄、決勝千里的大智慧，否則我們就無(wú)法解釋為什么在與匈奴交戰(zhàn)七十余次后，他竟然掙不到可以封侯的殺敵之?dāng)?shù)。原來(lái)封侯與否取決于一個(gè)關(guān)鍵的條件——“斬殺敵人的數(shù)量”，李蔡及李廣的部下都是達(dá)到了斬殺敵人的數(shù)量后才被封侯的?！　》夂畎菹嗍怯袟l件、是有標(biāo)準(zhǔn)的?？磥?lái)李廣難封是因?yàn)樗麤](méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，李廣為什么沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)或者李廣為什么沒(méi)有充分地理解標(biāo)準(zhǔn)呢？　　已經(jīng)很努力了，但是結(jié)果依然不好　　從李廣的故事我們可以看到，李廣是個(gè)非常英勇的人，一生幾十次和匈奴作戰(zhàn)。同時(shí)，他也是個(gè)非常清廉的人，根據(jù)《史記》記載，說(shuō)他得到封賞就分給他的部下，飲食與士兵在一起，當(dāng)官40多年，家中沒(méi)有多余的財(cái)物。但他就偏偏沒(méi)有達(dá)到“斬殺敵人首級(jí)的數(shù)量”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，或者達(dá)到了，又因?yàn)樽约旱倪^(guò)失抵消了功勞。作戰(zhàn)英勇和為官清廉，都可以說(shuō)是行為態(tài)度好，而斬殺敵人的數(shù)量是個(gè)結(jié)果。這就為我們提出了一個(gè)問(wèn)題，行為好、態(tài)度好，結(jié)果不好，到底要不要獎(jiǎng)勵(lì)？這樣的問(wèn)題在企業(yè)中也是經(jīng)常碰到的?！　”热?，一個(gè)銷(xiāo)售人員非常認(rèn)真主動(dòng)地做工作日志，打電話向顧客問(wèn)候，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，他的行為和態(tài)度非常好。而實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入對(duì)于他來(lái)說(shuō)是一個(gè)結(jié)果。他雖然積極主動(dòng)了，但是銷(xiāo)售收入并不好，而他的另外一個(gè)同事工作態(tài)度不夠端正，但其銷(xiāo)售收入?yún)s很好。這樣的情況我們?cè)谄髽I(yè)里不止一次地見(jiàn)到。問(wèn)題隨之而來(lái)：我們到底是按照行為發(fā)獎(jiǎng)金，還是按照結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金？如果按照行為發(fā)，那個(gè)銷(xiāo)售收入不好但態(tài)度很好的員工就應(yīng)該受到獎(jiǎng)勵(lì)，這樣好像也不對(duì)，因?yàn)樗麤](méi)有給公司帶來(lái)收益呀；如果是按照結(jié)果來(lái)發(fā)，就應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)態(tài)度不好而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的員工，但是這樣做好像也有問(wèn)題?！　?006年，我們?cè)?jīng)給福建一家企業(yè)做咨詢(xún)。一到企業(yè)，維修部經(jīng)理就問(wèn)了一個(gè)類(lèi)似的問(wèn)題。維修部門(mén)有2個(gè)員工，一個(gè)技術(shù)水平很高，遇到問(wèn)題手到病除，但做事情講價(jià)錢(qián)，非常不配合；而另外一個(gè)技術(shù)水平不高，遇到問(wèn)題經(jīng)常解決不了，但是很敬業(yè)，很努力。他問(wèn)我到底該獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)，提拔誰(shuí)？　　看來(lái)，要解決發(fā)獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，就要回答“到底是按照行為發(fā)獎(jiǎng)金，還是按照結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金”這個(gè)問(wèn)題?！　「饔懈鞯牡览怼　〉降滓凑漳膫€(gè)指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金呢？這個(gè)問(wèn)題一直是有爭(zhēng)議的。按照行為發(fā)獎(jiǎng)金的支持者認(rèn)為：被考核者自身是可以控制自己行為的，發(fā)獎(jiǎng)金本身是為了激勵(lì)和提高，考核指標(biāo)當(dāng)然要當(dāng)事人自己100％可控。比如說(shuō)銷(xiāo)售額，這個(gè)指標(biāo)會(huì)受到很多因素的影響，如：國(guó)家政策、產(chǎn)品交貨周期、定價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量等等。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售額本身不可控，所以需要按照行為來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)那些工作積極主動(dòng)的人。按照結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金的支持者認(rèn)為：好的行為不一定有好的結(jié)果。行為態(tài)度本身就是為了產(chǎn)生一個(gè)良好的結(jié)果。如果沒(méi)有好的結(jié)果，這個(gè)好的行為態(tài)度往往是沒(méi)有意義的。經(jīng)常有這樣的情況，非常積極主動(dòng)地做了一件壞事，從行為上講是很好的，但是結(jié)果卻不好，也就是存在問(wèn)題了。當(dāng)他積極主動(dòng)做了一件壞事的時(shí)候，如果我們按照行為發(fā)，那我們就要獎(jiǎng)勵(lì)他，如果我們按照結(jié)果發(fā)，我們就應(yīng)該懲罰他。我個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該以結(jié)果為導(dǎo)向發(fā)獎(jiǎng)金。　　這兩種看法似乎都有道理，那么到底應(yīng)該按照行為還是按照結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金呢？我們先來(lái)看看按照行為或者按照結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金的優(yōu)缺點(diǎn)。　　小結(jié)　　按照行為還是按照結(jié)果設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)發(fā)獎(jiǎng)金，各有各的道理，有時(shí)候誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，老板、經(jīng)理人也經(jīng)常會(huì)為這個(gè)問(wèn)題苦惱。因?yàn)榻Y(jié)果有時(shí)候不可控，而行為可控，但行為好結(jié)果不一定好。最好是行為也好，結(jié)果也好，但是，十全十美的事情是很難得的，到底該怎么辦？我們先看看行為標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。 行為標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)缺點(diǎn)　　按照行為指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金會(huì)有如下優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：　　被考核者可以控制自我的行為。也就是說(shuō)，一個(gè)人對(duì)最終的結(jié)果不一定控制得住，但他至少可以控制自己的行為。銷(xiāo)售人員雖然無(wú)法100％地控制住銷(xiāo)售額，但他至少可以控制自己是否積極努力。這也是行為指標(biāo)最重要的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。如果是按照行為來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，就會(huì)減少很多扯皮的現(xiàn)象，因?yàn)樗皇芡獠恳蛩氐挠绊?。如果能真正很好地評(píng)價(jià)一個(gè)人的行為態(tài)度的話，員工對(duì)考核結(jié)果，對(duì)于按此結(jié)果來(lái)發(fā)的獎(jiǎng)金的接受程度是比較高的?！　〉?，對(duì)行為的評(píng)估是非常不容易的。很多企業(yè)在運(yùn)用行為指標(biāo)評(píng)估時(shí)，其結(jié)果往往遭受異議。因?yàn)樾袨橹笜?biāo)考核必須是看得見(jiàn)的時(shí)候，他有這個(gè)行為你才知道。如果你不知道這件事，這個(gè)行為你是發(fā)現(xiàn)不了的。另外，同樣的行為在不同人眼里認(rèn)知度是不同的。比如：看到一個(gè)人為領(lǐng)導(dǎo)提公文包，有些人會(huì)認(rèn)為這個(gè)人是在拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁，而有些人卻會(huì)認(rèn)為這個(gè)人善于創(chuàng)造和領(lǐng)導(dǎo)溝通的機(jī)會(huì)；看到一個(gè)人和自由市場(chǎng)的小商販討價(jià)還價(jià)，有人會(huì)認(rèn)為這個(gè)人斤斤計(jì)較，而有些人會(huì)認(rèn)為這個(gè)人很有原則。再者，有些人善于在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自我，他的行為考核結(jié)果肯定會(huì)好；而有些人不善于表現(xiàn)，那他的考核結(jié)果就會(huì)比較差。最后，行為指標(biāo)的評(píng)價(jià)同時(shí)還會(huì)受到經(jīng)理人性格的影響，如果某部門(mén)的負(fù)責(zé)人是一個(gè)性格比較溫和的人，他打的分肯定會(huì)高一點(diǎn)，另一部門(mén)的負(fù)責(zé)人如果是一個(gè)很?chē)?yán)厲的人，打的分會(huì)低一點(diǎn)。雖然說(shuō)行為指標(biāo)在全公司可以用一套標(biāo)準(zhǔn)考核，但是對(duì)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和尺度的把握很難做到所有人都一致。如果是一個(gè)人評(píng)估所有的人問(wèn)題還不大，在企業(yè)中，問(wèn)題就出在了不同的人評(píng)價(jià)不同的人。這些不同的人之間會(huì)互相比較，從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，按照行為指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金不容易操作?！　×硗?，前面已經(jīng)提到，好的行為不一定有好的結(jié)果。銷(xiāo)售人員積極主動(dòng)，但是銷(xiāo)售額不一定高。如果只是積極主動(dòng)就可以發(fā)獎(jiǎng)金而不管結(jié)果的話，那么就可能出現(xiàn)這樣的狀況，大家都很努力，但是由于外部因素的影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，這個(gè)時(shí)候卻還要發(fā)獎(jiǎng)金。那么，這些獎(jiǎng)金從哪里來(lái)呢？從企業(yè)的資本金中出嗎？我想，任何一個(gè)企業(yè)的股東都不會(huì)同意這樣的做法?！　“凑战Y(jié)果指標(biāo)發(fā)獎(jiǎng)金的優(yōu)缺點(diǎn)　　如果按照結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，至少有以下優(yōu)點(diǎn)：　　在企業(yè)中有些部門(mén)的結(jié)果相對(duì)比較明確。比如銷(xiāo)售額對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)是比較明確的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)量、質(zhì)量對(duì)于生產(chǎn)部門(mén)來(lái)說(shuō)是相對(duì)比較明確的標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目周期對(duì)于研發(fā)部門(mén)來(lái)說(shuō)也是相對(duì)比較明確的標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)本身是明確的，不同的人看到了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)產(chǎn)生歧義，而且企業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中都會(huì)有這些標(biāo)準(zhǔn)明確的記錄。這樣，操作起來(lái)復(fù)雜性就會(huì)降低。就像李廣的故事一樣，英勇與否無(wú)從考證，也很難明確什么叫英勇，但是斬殺敵人的數(shù)量是明確的，不會(huì)有太多的歧義。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到很多企業(yè)說(shuō)“用數(shù)字說(shuō)話”就是指的這個(gè)道理。　　但是，結(jié)果指標(biāo)也存在明顯的問(wèn)題。我去企業(yè)參加經(jīng)理人的年終述職，經(jīng)常會(huì)看到這樣的場(chǎng)景。　　營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的述職報(bào)告一般會(huì)有兩種方式。如果全年的銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，就會(huì)這樣寫(xiě)述職報(bào)告：本公司今年的銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，主要是因?yàn)槲覀儾扇×苏_的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售部門(mén)的全體員工都非常努力；如果銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，就這樣寫(xiě)述職報(bào)告：今年的的銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，主要因?yàn)閷?duì)手推出新產(chǎn)品而且投入大量資金進(jìn)行促銷(xiāo)。我們公司由于現(xiàn)金流等種種問(wèn)題投入不了那么多錢(qián)來(lái)促銷(xiāo)，所以導(dǎo)致銷(xiāo)售目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)?！　∪肆Y源部門(mén)的招聘目標(biāo)要是實(shí)現(xiàn)了，人力資源總監(jiān)就會(huì)這樣寫(xiě)他的述職報(bào)告：今年我們的招聘目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，主要是因?yàn)槲覀兘衲觊_(kāi)拓了新的招聘渠道，人力資源部門(mén)的全體員工都很努力。如果招聘目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，述職報(bào)告就這樣寫(xiě)：今年招聘目標(biāo)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，主要是因?yàn)楣酒髽I(yè)文化存在問(wèn)題，新員工無(wú)法融入企業(yè)；同時(shí)，由于我們的薪酬水平低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以很難招聘到優(yōu)秀的員工；第三，公司地理位置比較偏僻……你會(huì)發(fā)現(xiàn)，任何一個(gè)結(jié)果指標(biāo)都會(huì)受到外部因素的影響。這些影響往往是我們所不能控制的，同時(shí)，由于企業(yè)是一個(gè)整體，任何一個(gè)部門(mén)的結(jié)果都會(huì)受到其他部門(mén)的影響?！　”热纾覀?cè)?jīng)在一個(gè)大型家電制造商那里看到這樣一個(gè)情況：因?yàn)槲覀兠刻煜掳嗟臅r(shí)間比較晚，發(fā)現(xiàn)總裝車(chē)間每天晚上都在加班。白天我們?nèi)ド习嗟臅r(shí)候看到總裝車(chē)間的人在休息，甚至在聊天。于是有一天碰到總裝車(chē)間的經(jīng)理時(shí)，我說(shuō)你這樣做成本會(huì)很高的，因?yàn)榘滋煨菹⑼砩霞影?。他說(shuō)：“不會(huì)很高，因?yàn)槊總€(gè)人都是計(jì)件工資制?！蔽艺f(shuō)還是會(huì)很高，因?yàn)榭傃b車(chē)間一個(gè)部門(mén)要上班的話，很多輔助車(chē)間都要上班，包括水電氣、維修部門(mén)都要加班。而那些部門(mén)不是計(jì)件工資，是固定工資，是需要有加班費(fèi)的，所以成本會(huì)高?？傃b車(chē)間經(jīng)理說(shuō)這沒(méi)有辦法。為什么呢？因?yàn)椴少?gòu)不及時(shí)到貨，他這邊也沒(méi)有辦法及時(shí)地安裝，少一個(gè)螺絲也裝不了。他說(shuō)的有一定的道理。然后我又見(jiàn)到采購(gòu)經(jīng)理，就問(wèn)采購(gòu)經(jīng)理為什么不能及時(shí)到貨呢。采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)：“我也想及時(shí)到貨，但是公司的財(cái)務(wù)經(jīng)常不按時(shí)給供應(yīng)商付錢(qián)，你不付錢(qián)就不會(huì)及時(shí)到貨，所以導(dǎo)致這樣的問(wèn)題?！币?jiàn)到財(cái)務(wù)總監(jiān)我就問(wèn)他：“你為什么資金計(jì)劃做得這么差，不按時(shí)給人家付錢(qián)呢？”財(cái)務(wù)總監(jiān)就說(shuō)了：“銷(xiāo)售不及時(shí)回款，不回款肯定就沒(méi)有錢(qián)了，所以就沒(méi)有辦法給供應(yīng)商付款了?！蹦卿N(xiāo)售為什么不及時(shí)回款呢？銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)是因?yàn)樯a(chǎn)供不上貨，所以沒(méi)辦法及時(shí)回款。繞了一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，所有的結(jié)果都是一個(gè)單獨(dú)的部門(mén)無(wú)法控制的?！　∪魏我粋€(gè)單一的結(jié)果都可能受到很多內(nèi)部和外部因素的影響?；旧纤械慕Y(jié)果指標(biāo)都會(huì)受到外部因素的影響。不光是企業(yè)內(nèi)的各個(gè)部門(mén)、員工，企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人也是如此。比如國(guó)際原油價(jià)格突然大幅度提高，對(duì)一個(gè)用油發(fā)電的企業(yè)來(lái)說(shuō)，電的價(jià)格沒(méi)有辦法隨著石油價(jià)格的提高而提高，那么，企業(yè)可能會(huì)因此而出現(xiàn)虧損。對(duì)于這個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)這個(gè)結(jié)果也是不可控的?！　⌒〗Y(jié)　　按照行為和按照結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金有其各自的優(yōu)缺點(diǎn)?！　?yōu) 點(diǎn)按照行為發(fā)獎(jiǎng)金被考核者可以控制自我的行為行為指標(biāo)在操作中容易遭到異議；　　缺 點(diǎn)結(jié)果不好的時(shí)候，行為評(píng)價(jià)可能很好按照結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金考核相對(duì)容易操作系統(tǒng)會(huì)影響結(jié)果　　那么，企業(yè)到底應(yīng)該怎么操作呢？　　說(shuō)了半天優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，看來(lái)都有道理，又都存在問(wèn)題，最好的辦法就是兼顧，既按照結(jié)果發(fā)，也按照行為發(fā)。需要找出一種方法可以實(shí)現(xiàn)魚(yú)與熊掌得兼。那么現(xiàn)實(shí)中是如何兼顧兩種模式的呢？我們先來(lái)看看古人是怎么做的。 行為標(biāo)準(zhǔn)如何與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合　　隋唐的“四善”、“二十七最”是如何結(jié)合的 隋唐時(shí)期，考核制度有所發(fā)展，考核的結(jié)果與官員的俸祿掛鉤，也就是干好了有獎(jiǎng)金，干不好沒(méi)有獎(jiǎng)金。唐朝對(duì)官員按照“四善”、“二十七最”進(jìn)行考核?！八纳啤笔菍?duì)官吏政治素養(yǎng)和品質(zhì)等方面的要求，“二十七最”實(shí)際上是考核二十七種不同職務(wù)官員的依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)。凡考核列于中等以上者在政治上可以升遷，在經(jīng)濟(jì)上可以加祿；列于中等以下者就要降職罰祿?！八纳啤钡韧谖覀兦拔闹兴f(shuō)的行為考核，而“二十七最”等同于工作的結(jié)果。那么，唐朝時(shí)行為和結(jié)果也就是“四善”與“二十七最”是如何結(jié)合的呢？　　唐初的考核把“四善”放在首位，考核結(jié)果一共分為九個(gè)等級(jí)，其中，有“最”而無(wú)“善”者，只能得一個(gè)“中中”，保住現(xiàn)任職位和俸祿；而有“善”無(wú)“最”者，則可以分獲“中中”（有一善）、“中上”（有二善）、“上下”（有三善），“上中”（有四善）等四個(gè)等級(jí)，得到加祿一季的獎(jiǎng)賞。只有“四善”具備且又有“最”時(shí)，才能評(píng)為“上上”等?！　√瞥@種重“德”的考核標(biāo)準(zhǔn)的形成與唐太宗李世民的擇官思想有著密切的關(guān)系。唐太宗一貫認(rèn)為：“致安之本，唯在得人?！薄坝玫谜耍瑸樯普呓詣?；誤用惡人，不善者兌進(jìn)。”毋庸置疑，“四善”、“二十七最”考核標(biāo)準(zhǔn)與考核等級(jí)的形成，正是唐太宗這種思想不斷發(fā)展和完善的結(jié)果。以政治清明、官吏守法而著稱(chēng)的“貞觀之治”的出現(xiàn)當(dāng)與這一點(diǎn)密切相關(guān)。唐玄宗開(kāi)元時(shí)期修《唐六典》，再次強(qiáng)調(diào)了“四善”、“二十七最”的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于澄清吏治也起到了重要作用，促成了開(kāi)元盛世的出現(xiàn)。　　中唐以后，唐朝的考核標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)判原則發(fā)生了變化。比如，地方長(zhǎng)官對(duì)下屬官員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)僅依下列四項(xiàng)：一為“戶(hù)口增加”，二為“田野墾辟”，三為“稅錢(qián)長(zhǎng)數(shù)”，四為“率辦先期”?！吧啤钡臉?biāo)準(zhǔn)被放在了次要的地位。德宗朝宰相陸贄嚴(yán)厲批評(píng)了這種考核辦法，認(rèn)為它可以直接導(dǎo)致四?。阂粸椤坝兄菘h破傷之病”，二為“有稼穡不增之病”，三為“有不恤人之病”，四為“有不恕物之病”。應(yīng)當(dāng)看到，唐后期出現(xiàn)的種種政治問(wèn)題如吏治腐敗、宦官擅權(quán)、地方坐大、藩鎮(zhèn)割據(jù)、農(nóng)民逃亡等等，無(wú)不與官員“善”的喪失直接相關(guān)。而大批官員的失德則直接源于考核標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)原則由重“善”到輕“善”的變化。這種情況愈演愈烈，最終腐蝕了李唐政權(quán)的官僚機(jī)器，導(dǎo)致了唐王朝的衰亡。　　重“善”還是重“最”很難說(shuō)對(duì)與不對(duì)，完全是與最高領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特點(diǎn)和當(dāng)時(shí)的財(cái)政收入相關(guān)聯(lián)的。從上文可以得知，唐朝的初期是以行為標(biāo)準(zhǔn)為主，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)為輔，行為好就可以被評(píng)為“中中”等級(jí)，后期可能由于財(cái)政狀況惡化，而采取了以“最”——結(jié)果為主的標(biāo)準(zhǔn)。那么，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該以哪個(gè)為重呢？　　行為標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的掛鉤　　唐朝對(duì)官員評(píng)估的模式如下表：　　有最無(wú)善有善無(wú)最有善有最無(wú)善無(wú)最上上上●四善一最上中●有四善●三善一最上下●有三善●二善一最中中上●有二善●一善一最中中●●有一善中下下下上下中下下● 從表中看出，唐初是以行為標(biāo)準(zhǔn)為主，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)為輔，用結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)修訂行為標(biāo)準(zhǔn)的?！　∑髽I(yè)也經(jīng)常在為以哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為主而苦惱。在一次培訓(xùn)中，某大型企業(yè)HR經(jīng)理拿來(lái)了他們的獎(jiǎng)金發(fā)放方案讓我給提意見(jiàn)，方案如下：　　考核表1 KPI考核表　　年初指標(biāo)數(shù)據(jù)權(quán)重一產(chǎn)品合格率/工件合格率99%+/-98.5%/98.5%+/-96.5%30二生產(chǎn)計(jì)劃交期延誤天數(shù)：3-5天/2次+/-3-5天/4次20三直接材料降低率5%+/-3%20四人均產(chǎn)值提高值：8000+/-500030考核表2 行為能力考核表　　考核成績(jī)：當(dāng)月KPI成績(jī)×70％＋行為能力考核×30％＝當(dāng)月總成績(jī)?！　?biāo)準(zhǔn)行為體現(xiàn)自評(píng)　　得分自評(píng)　說(shuō)明上級(jí)　　評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)　　說(shuō)明服 務(wù) 客 戶(hù) 了解誰(shuí)是本職位的客戶(hù)，包括公司外部的和公司內(nèi)部的。 耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的要求，甚至是抱怨。 及時(shí)、快速響應(yīng)客戶(hù)的問(wèn)題，哪怕暫時(shí)沒(méi)有合理的解決方案，并且不局限于8小時(shí)的工作時(shí)間內(nèi)。 在自己一定獨(dú)立工作范圍內(nèi)，有能力解決客戶(hù)提出的業(yè)務(wù)問(wèn)題，用客戶(hù)能理解的語(yǔ)言向客戶(hù)溝通專(zhuān)業(yè)技術(shù)。 在本職位范圍內(nèi)全力滿(mǎn)足客戶(hù)需求，同時(shí)關(guān)注客戶(hù)的額外要求并能及時(shí)反饋給上級(jí)主管。精準(zhǔn) 求 實(shí) 接受上級(jí)指派的任務(wù)，并明確對(duì)任務(wù)的期望和結(jié)果。 接受任務(wù)后善于動(dòng)腦筋，利用各種數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)和需求、成本（包括管理成本）和利益關(guān)系，再迅速采取行動(dòng)。 對(duì)布置的任務(wù)或決定、公司的業(yè)務(wù)流程嚴(yán)格執(zhí)行和落實(shí)，并能夠獨(dú)立主動(dòng)地尋找完成任務(wù)所需要的資源，按時(shí)按質(zhì)完成任務(wù)。精準(zhǔn) 求 實(shí) 合理分配個(gè)人的時(shí)間和精力，分清主次，特別注重把握關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和細(xì)節(jié)，把80%的精力放在20%的重點(diǎn)工作上。 對(duì)工作中遇到的問(wèn)題，不僅敢于快速向上級(jí)反映，還能追根溯源直至找出解決方案，調(diào)整相應(yīng)的規(guī)則流程。 關(guān)注并理解公司及本部門(mén)的利潤(rùn)指標(biāo)，積極尋求節(jié)約成本的方法和途徑?！　。ɡm(xù)表）　　標(biāo)準(zhǔn)行為體現(xiàn)自評(píng)　　得分自評(píng)　　說(shuō)明上級(jí)　　評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)　　說(shuō)明創(chuàng) 業(yè) 創(chuàng) 新 在達(dá)成本崗位工作目標(biāo)的情況下，愿意承擔(dān)更多的任務(wù)和挑戰(zhàn)，并采取必要的行動(dòng)。 了解公司向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，以積極的心態(tài)調(diào)整自己的行為去適應(yīng)變革。 不斷審視目前的工作方法和流程，積極尋求更能滿(mǎn)足客戶(hù)真正需求、更高效、更低成本（包括管理成本）的做事方式。 善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定防范措施，并提醒他人避免同類(lèi)問(wèn)題發(fā)生。 永不滿(mǎn)足現(xiàn)狀，對(duì)學(xué)習(xí)本領(lǐng)域內(nèi)其他工作崗位的知識(shí)有濃厚興趣，不斷尋找本公司與其他優(yōu)秀公司之間的差距，特別強(qiáng)調(diào)運(yùn)用新知識(shí)來(lái)改進(jìn)方案和解決問(wèn)題。合作 共 享 明確自己的工作職責(zé)，了解本崗位在工作流程中的作用以及與其他合作人員的工作銜接點(diǎn)，并將自己的工作進(jìn)度與共同工作的同事和上級(jí)主管分享。 對(duì)自己控制的公司資源負(fù)責(zé)，并從工作需要的角度主動(dòng)與他人分享，同時(shí)能積極尋找資源來(lái)有效地完成自己的工作。 主動(dòng)向他人介紹業(yè)務(wù)進(jìn)程，溝通工作方法和分享經(jīng)驗(yàn)（尤其是失敗的經(jīng)驗(yàn)和改進(jìn)的方法），特別是在進(jìn)行工作交接時(shí)。 在工作分工不明確，任務(wù)邊界不清晰的情況下，仍主動(dòng)承擔(dān)工作并積極推進(jìn)。 在跨部門(mén)合作項(xiàng)目中，能尊重其他部門(mén)的同事，并在共同的目標(biāo)上達(dá)成一致?！　。ɡm(xù)表）　　標(biāo)準(zhǔn)行為體現(xiàn)自評(píng)　　得分自評(píng)　　說(shuō)明上級(jí)　　評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)　　說(shuō)明誠(chéng) 實(shí) 守 信 恪守公司的財(cái)務(wù)制度和價(jià)格制度。 不輕易承諾，但對(duì)承諾過(guò)的事情保證兌現(xiàn)。 公開(kāi)表明自己的個(gè)人意見(jiàn)，尤其當(dāng)自己的意見(jiàn)與領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)不符時(shí)。 當(dāng)在工作進(jìn)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和疏漏時(shí)，不掩蓋且及時(shí)通報(bào)，以避免損失或?qū)p失減少到最小。合計(jì) 當(dāng)月獎(jiǎng)金計(jì)算：當(dāng)月獎(jiǎng)金=當(dāng)月總成績(jī)×獎(jiǎng)金基數(shù)?！　±纾耗巢块T(mén)經(jīng)理的KPI成績(jī)?yōu)?0分，行為能力考核成績(jī)?yōu)?0分，那么，他本月的總成績(jī)?yōu)椋?0×0.7+80×0.3=56＋24＝80?！　≡摻?jīng)理的月度獎(jiǎng)金基數(shù)為3000元，他本月的獎(jiǎng)金為3000×0.8=2400元?！　∵@是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中最典型的一種獎(jiǎng)金模式，是以結(jié)果為主、以行為能力為輔的方式。這樣的方式看起來(lái)兼顧了結(jié)果和行為，但卻有可能導(dǎo)致一個(gè)新的問(wèn)題，就是結(jié)果很不好的員工行為可能很好。在極端的情況下，比如，企業(yè)的最終結(jié)果是利潤(rùn)為0，但是從行為上考核大家都是100分，而按照上述公式計(jì)算，還是要發(fā)獎(jiǎng)金的，獎(jiǎng)金的總額會(huì)超標(biāo)。這個(gè)問(wèn)題我們?cè)谝院蟮恼鹿?jié)中再詳細(xì)討論?！∈裁磿r(shí)候重行為指標(biāo)，什么時(shí)候重事實(shí)指標(biāo)　　那么，還存在一個(gè)問(wèn)題，看了這個(gè)公式，人們自然而然地會(huì)問(wèn)，為什么是結(jié)果占70％，行為占30％，而不是結(jié)果為60％，行為為40％呢？　　這個(gè)問(wèn)題看似簡(jiǎn)單，實(shí)際并不好回答，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多做HR的朋友，“為什么行為指標(biāo)和結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)都需要？”這個(gè)問(wèn)題只有一小部分人能夠回答出來(lái)：因?yàn)閱渭兊氖褂眯袨橹笜?biāo)和結(jié)果指標(biāo)都存在問(wèn)題。當(dāng)問(wèn)到第二個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，“為什么是７０％、３０％，而不是６０％、４０％呢？”就很少有人能夠回答出來(lái)了，大部分人的回答是：“感覺(jué)吧。”　　如果只是依靠感覺(jué)的話，也就是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)了，因?yàn)椴煌娜说母杏X(jué)可能會(huì)相差很大。沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)操作起來(lái)異議就可能很大。雖然很難確定這個(gè)比例到底是多少才合適，但至少要有一些基本原則。下面，我們就來(lái)探討這個(gè)比例的基本原則?！　⌒袨闃?biāo)準(zhǔn)與結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)所占的比例應(yīng)該是多少，要看對(duì)結(jié)果的控制力度，如果對(duì)結(jié)果的控制力度很弱，或者影響因素太多了，那么，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)所占的比例就會(huì)比較少?！　∏皫讉€(gè)月，我們?nèi)ヒ粋€(gè)電力局做內(nèi)訓(xùn)，也就是電網(wǎng)公司，主要負(fù)責(zé)配電、輸電與電的銷(xiāo)售工作。對(duì)于電力局的老總來(lái)說(shuō)，企業(yè)的利潤(rùn)是一個(gè)重要的結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)。但是企業(yè)的老總對(duì)利潤(rùn)的控制力度是非常弱的，因?yàn)槔麧?rùn)受到很多外在因素的影響。首先，利潤(rùn)的多少取決于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總量，如果一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)在迅猛發(fā)展，新工業(yè)區(qū)大量出現(xiàn)，那么，電力的需求肯定會(huì)有比較大幅度的增長(zhǎng)。其次，取決于購(gòu)買(mǎi)電力的成本。再次，還取決于電的銷(xiāo)售價(jià)格。這三大因素是影響利潤(rùn)的主要因素。那么，這個(gè)電力局的老總是否能夠控制這幾個(gè)因素呢？首先，電力局的老總無(wú)法控制當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)總量，這個(gè)要素受宏觀經(jīng)濟(jì)和當(dāng)?shù)卣a(chǎn)業(yè)政策的影響；其次，電力的采購(gòu)成本也不由電力局的老總控制；最后，電也是由政府主導(dǎo)定價(jià)的。那么，從這三個(gè)角度來(lái)看，電力局的老總對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響相對(duì)是比較弱的。當(dāng)然，他也不是一點(diǎn)都無(wú)法影響利潤(rùn)。所以，利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)在電力局老總的獎(jiǎng)金中所占有的比例應(yīng)該是比較弱的。中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)經(jīng)中華人民共和國(guó)香港特別行政區(qū)批準(zhǔn)注冊(cè)成立。目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)管理大學(xué)課程涉及國(guó)際學(xué)位教育、國(guó)際職業(yè)教育等，所頒發(fā)的各類(lèi)證書(shū)國(guó)際互認(rèn)、全國(guó)通用。學(xué)院教學(xué)方式靈活多樣，注重人才的實(shí)際技能的培養(yǎng)，向?qū)W員傳授先進(jìn)的管理思想和實(shí)際工作技能，學(xué)院會(huì)永遠(yuǎn)遵循“科技興國(guó)、嚴(yán)謹(jǐn)辦學(xué)”的原則不斷的向社會(huì)提供優(yōu)秀的管理人才　　上個(gè)月，我們?nèi)チ艘患沂称菲髽I(yè)，食品企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)雖然不能１００％地控制銷(xiāo)售額，但是，銷(xiāo)售總監(jiān)對(duì)于銷(xiāo)售額的控制力度是比較大的，他可以通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，所以，銷(xiāo)售額這個(gè)結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)在食品企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)中所占的權(quán)重應(yīng)該是比較大的?！　⌒〗Y(jié)　　結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)與行為標(biāo)準(zhǔn)所占比例的大小需要具體情況具體分析，不能針對(duì)所有的部門(mén)、員工一刀切。有些部門(mén)或者員工對(duì)于結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的控制力度比較大，則結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)所占的比重就應(yīng)該大；有些部門(mén)對(duì)結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的控制力度小，那么，結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)所占的權(quán)重就應(yīng)該小。 標(biāo)準(zhǔn)一定要明確　　既然結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)與行為標(biāo)準(zhǔn)都很重要，而且往往要結(jié)合使用，那么，在運(yùn)用結(jié)果指標(biāo)中應(yīng)該注意些什么樣的問(wèn)題呢？　　對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的定義要明確　　去年我在新疆一個(gè)大型的設(shè)備制造企業(yè)做咨詢(xún)的時(shí)候，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理給我講了這樣一件事情：公司年初定的銷(xiāo)售目標(biāo)是一個(gè)億，到當(dāng)年12月28日已經(jīng)完成了9800萬(wàn)，12月28日這天又賣(mài)掉了幾套設(shè)備，價(jià)值超過(guò)200萬(wàn)，而且客戶(hù)答應(yīng)馬上把錢(qián)匯入公司的賬戶(hù)，所以說(shuō)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是沒(méi)有問(wèn)題了。但是由于客戶(hù)年底資金比較緊張，直到下一年的１月２０日左右這些錢(qián)才匯入公司的賬戶(hù)里面。他問(wèn)我出現(xiàn)這樣的情況，銷(xiāo)售目標(biāo)算不算實(shí)現(xiàn)了呢？　　我反問(wèn)他自己認(rèn)為算還是不算呢？他回答說(shuō)老板認(rèn)為截止到12月31日回款只有9800萬(wàn)就是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而員工認(rèn)為已經(jīng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了。其實(shí)，在這里爭(zhēng)論算不算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)沒(méi)有多大的意義，真正要解決的是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)事先應(yīng)該確定好，到底是按照開(kāi)發(fā)票就算實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，還是按照款到才算實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。多數(shù)企業(yè)認(rèn)為銷(xiāo)售收入是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的標(biāo)準(zhǔn)了，但是，現(xiàn)實(shí)中我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)對(duì)于這些標(biāo)準(zhǔn)的定義是不夠清楚的。比如：第一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)是１０００萬(wàn)，實(shí)際收款５００萬(wàn)，另外５００萬(wàn)客戶(hù)給我們的不是現(xiàn)金，而是半年以后的期票，那么這１０００萬(wàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)算不算實(shí)現(xiàn)了呢？一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售部門(mén)肯定認(rèn)為算實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售目標(biāo)，而財(cái)務(wù)部門(mén)未必會(huì)認(rèn)同。又過(guò)了一段時(shí)間，客戶(hù)的５００萬(wàn)終于到賬了，但是由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，客戶(hù)要求退貨，銷(xiāo)售收入算不算實(shí)現(xiàn)了呢？銷(xiāo)售部門(mén)肯定認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)了，而公司肯定認(rèn)為是沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的。所以，標(biāo)準(zhǔn)制定需要非常明確。如果標(biāo)準(zhǔn)本身模棱兩可，那么，按照這個(gè)結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金就會(huì)有非常多的異議?！　∫⒁鈽?biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方式　　我們還要注意每一個(gè)指標(biāo)都應(yīng)該有相對(duì)明確的計(jì)算公式，如果計(jì)算公式不是很明確，考核起來(lái)也會(huì)有很多問(wèn)題，比如說(shuō)員工流失，這員工流失率怎么算呢？可能有很多人想都不想就會(huì)說(shuō)：　　員工流失率＝流失的人數(shù)/平均人數(shù)　　乍一看這個(gè)公式?jīng)]有什么問(wèn)題，但仔細(xì)一思考會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。比如：什么是員工流失的人數(shù)呢？流失一個(gè)清潔工人和流失一個(gè)總經(jīng)理是否一樣呢？有人會(huì)說(shuō)，當(dāng)然不一樣。如果不一樣的話，我們就必須定義出流失一個(gè)關(guān)鍵員工等于幾個(gè)非關(guān)鍵員工。如果不這樣區(qū)分的話，這個(gè)指標(biāo)就沒(méi)有意義。比如一個(gè)企業(yè)去年流失率5％，今年流失率也是5％，按說(shuō)都應(yīng)該發(fā)獎(jiǎng)金，可是不一樣，去年的5％全是保安或是保潔工人，今年的5％都是中層主管，需要區(qū)分出不同人員流失的權(quán)重。流失率計(jì)算公式的分子需要定義這些內(nèi)容，分母也同樣需要定義清晰。分母有不同的算法，常見(jiàn)的有：（1）(年初的人數(shù)＋年末的人數(shù))/2；（2）年初的人數(shù)＋本年內(nèi)成為正式新員工的數(shù)量；（3）每個(gè)月的平均人數(shù)。三種不同的算法會(huì)有不同的答案，無(wú)論使用哪一種計(jì)算方式都必須定義清楚，否則操作起來(lái)異議很大?！　?biāo)準(zhǔn)的周期要定義清楚　　除了標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算方式以外，還需要定義標(biāo)準(zhǔn)的周期，什么是標(biāo)準(zhǔn)的周期呢？所謂標(biāo)準(zhǔn)的周期就是指任何一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都有周期性，有些標(biāo)準(zhǔn)是短周期，有些標(biāo)準(zhǔn)是長(zhǎng)周期，長(zhǎng)周期標(biāo)準(zhǔn)短周期衡量會(huì)失真，短周期標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)周期考核要注意觀察和記錄?！　∥以?jīng)在一個(gè)制造業(yè)企業(yè)碰到這樣一個(gè)案例：該企業(yè)每個(gè)部門(mén)經(jīng)理每個(gè)月都考核一次，然后年底的成績(jī)等于12個(gè)月的成績(jī)加起來(lái)除以12。當(dāng)時(shí)他問(wèn)我這種方式有什么問(wèn)題，我說(shuō)：“這就像農(nóng)民種地一樣，在北方一年就一次收成，你要考核這個(gè)農(nóng)民最終的成果是什么？就是畝產(chǎn)。畝產(chǎn)能不能每個(gè)月都考核呢？顯然不行，因?yàn)槊總€(gè)月都沒(méi)有收成，只有年底才有收成，每個(gè)月考核畝產(chǎn)是沒(méi)有辦法實(shí)施的。那每個(gè)月應(yīng)該考核什么呢？每個(gè)月只能考核你有沒(méi)有按時(shí)澆水、施肥、除草，到了年底才考核畝產(chǎn)，平時(shí)只能考核常規(guī)的一些工作?！边@個(gè)企業(yè)的情況就相當(dāng)于每個(gè)部門(mén)經(jīng)理每個(gè)月都要考核施肥、鋤草，到了年底就用施肥鋤草的成績(jī)來(lái)代替畝產(chǎn)，那有沒(méi)有可能施肥、鋤草做得都很好，畝產(chǎn)很差呢？顯然有可能。我們要注意不同的標(biāo)準(zhǔn)是有不同的周期的，用短周期考核長(zhǎng)周期指標(biāo)是會(huì)失真的。而長(zhǎng)周期可以不可以考核短周期的指標(biāo)呢？比如一年我們來(lái)考核一次施肥鋤草呢？可以，但是你要注意每次施肥和鋤草要有一個(gè)比較好的記錄才有案可察，要不然到年底也沒(méi)法考核了，這就要注意周期性，同時(shí)要注意有結(jié)果的考核，還要注意標(biāo)準(zhǔn)的單位?！　≈笜?biāo)的單位和統(tǒng)計(jì)口徑也要明確　　什么是單位呢？我們知道每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有不同的計(jì)量單位，不同的計(jì)量單位對(duì)不同部門(mén)的效果和意義是不一樣的。我們?cè)谝粋€(gè)企業(yè)里看到這樣一個(gè)情況，問(wèn)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理，采購(gòu)部按時(shí)交貨率是多少，采購(gòu)部經(jīng)理說(shuō)：“我們采購(gòu)及時(shí)到貨率在90％以上?！蔽以賳?wèn)生產(chǎn)部的經(jīng)理，采購(gòu)部門(mén)的及時(shí)到貨率是多少，他說(shuō)：“連5％都沒(méi)有?！蔽以賳?wèn)生產(chǎn)部經(jīng)理：“你們給營(yíng)銷(xiāo)部的及時(shí)交貨率是多少呢？”他說(shuō)在90％左右。我又問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理，生產(chǎn)部及時(shí)供貨率是多少。他說(shuō)：“連5％都不到?！睘槭裁磿?huì)有這么大的差別呢？因?yàn)樗麄兊挠?jì)量單位都不統(tǒng)一，比如，我們生產(chǎn)一個(gè)東西，需要20個(gè)零件，采購(gòu)部門(mén)買(mǎi)回來(lái)18個(gè)零件，他就認(rèn)為已經(jīng)完成90％了，但是對(duì)于生產(chǎn)部門(mén)來(lái)說(shuō)等于零，因?yàn)樯僖粋€(gè)零件什么都裝不了。對(duì)于生產(chǎn)部門(mén)來(lái)講，他們生產(chǎn)的是成套的東西，比如一個(gè)臥房五件套，他認(rèn)為五件套生產(chǎn)了4件就是80％，但是對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)說(shuō)，他是按一整套來(lái)賣(mài)的，少一件也不能賣(mài)，所以我們要注意，標(biāo)準(zhǔn)用不同的統(tǒng)計(jì)口徑會(huì)得出差異很大的數(shù)據(jù)，一定要用統(tǒng)一的口徑來(lái)計(jì)量?！　⌒〗Y(jié)　　運(yùn)用結(jié)果性指標(biāo)需要注意標(biāo)準(zhǔn)的定義、標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式、標(biāo)準(zhǔn)的周期與統(tǒng)計(jì)口徑。這些問(wèn)題如果做得不夠完善，往往起不到相應(yīng)的效果。 以結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)要關(guān)注信息的來(lái)源　　張居正的標(biāo)準(zhǔn)的信息來(lái)源　　明朝有個(gè)著名的政治家張居正，是明朝中后期一位偉大的政治家、改革家，他的改革使大廈將傾的明王朝重現(xiàn)生機(jī)，并使之一度出現(xiàn)了中興之勢(shì)。在黃仁宇先生的《萬(wàn)歷十五年》和李亞平先生的《帝國(guó)政界往事——大明王朝紀(jì)事》中都曾經(jīng)用大量的篇幅介紹過(guò)他?！　埦诱?jīng)在公元１５７３年向萬(wàn)歷皇帝上了一份奏疏《請(qǐng)稽查章奏隨事考成以修實(shí)疏》，他認(rèn)為，“天下大事，困難之處不在于立法，而在于有法必行，不在于說(shuō)什么，而在于說(shuō)出來(lái)就一定有效果”。遂制定了著名的《考成法》?！　　犊汲煞ā奉?lèi)似于現(xiàn)代企業(yè)績(jī)效考核的法律，只不過(guò)它考核的是大明王朝的官員?！犊汲煞ā芬?guī)定：帝國(guó)中央六部與都察院將所有應(yīng)辦之事，按照道路遠(yuǎn)近、事情的緩急，規(guī)定出完成的期限，然后分別在三套賬簿上記錄在案。一套留在部、院存底，一套送六科檢察部門(mén)，一套呈報(bào)內(nèi)閣。中央六部對(duì)于所承辦官員每月檢察一次，完成一件則注銷(xiāo)一件，未能按時(shí)完成者需如實(shí)申報(bào)，否則進(jìn)行處罰。檢察部門(mén)檢察中央六部的執(zhí)行情況，每半年上報(bào)一次。內(nèi)閣檢察六科，并對(duì)欺瞞者進(jìn)行處罰?！　　犊汲煞ā肥┬幸院笕〉昧肆己玫男Ч瑥埦诱恼吃?jīng)說(shuō)過(guò)：“張居正執(zhí)政時(shí)，一道政令發(fā)布出去，萬(wàn)里之外，早晨收到，晚上已經(jīng)開(kāi)始奉行開(kāi)去，如疾雷迅風(fēng)，無(wú)所不披靡。”《考成法》的實(shí)施有一個(gè)重要的關(guān)鍵點(diǎn)，就是任何一個(gè)確定的標(biāo)準(zhǔn)都有相關(guān)的部門(mén)相互檢察，根據(jù)檢察的結(jié)果形成匯報(bào)制度，而不是自己說(shuō)自己做得如何，沒(méi)有相關(guān)部門(mén)監(jiān)督檢察?！　埦诱秊槭裁匆@樣做呢？他試圖擺脫以感覺(jué)為基礎(chǔ)的行為評(píng)估，代之以事實(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行評(píng)估，也就是任何工作計(jì)劃都需要確定出明確的目標(biāo)。但僅僅這樣操作是不夠的，因?yàn)闅v史上官員的考核總會(huì)有這樣一種弊病，以數(shù)字說(shuō)話當(dāng)然是以事實(shí)為基礎(chǔ)，但是，反過(guò)來(lái)講，這個(gè)一俊可以遮百丑的方式又比看似“虛”的東西更容易造假或夸大?！稘h書(shū)•王成傳》載，王成做膠東國(guó)相時(shí)，上計(jì)謊報(bào)招撫流亡八萬(wàn)余口，賜爵關(guān)內(nèi)侯，提升官秩中二千石。別人跟著學(xué)，用現(xiàn)代話講，就是專(zhuān)門(mén)以高職高薪聘請(qǐng)那些善于弄虛作假的“會(huì)計(jì)師”之流編造計(jì)簿，哄騙上司。所以，張居正讓官員把自己的工作計(jì)劃與目標(biāo)抄寫(xiě)三份，其中一份就是提交給專(zhuān)門(mén)審計(jì)監(jiān)察的部門(mén)，由審計(jì)監(jiān)察部門(mén)向被考核者的上司提供信息。　　在企業(yè)使用結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候往往也會(huì)遇到類(lèi)似的問(wèn)題，就是每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)得如何的信息到底由誰(shuí)來(lái)提供？　　信息由相關(guān)部門(mén)提供還是自己提供　　首先，可以由自己提供嗎？當(dāng)然不好，盡量由相關(guān)的部門(mén)提供才公正，就像大明王朝的督察部門(mén)一樣。比如：銷(xiāo)售額是銷(xiāo)售部門(mén)一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)，多數(shù)的企業(yè)銷(xiāo)售額的信息都是由公司財(cái)務(wù)部門(mén)提供的。又比如生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)成本的信息由誰(shuí)來(lái)提供呢？肯定也是由財(cái)務(wù)部門(mén)的成本會(huì)計(jì)提供的，而不能由生產(chǎn)部門(mén)的經(jīng)理提供。所以，從原則上講，應(yīng)該是由不同的部門(mén)相互提供信息。但是，僅僅這樣做還不夠，因?yàn)檫@些信息一旦和員工的收入掛鉤，就難免會(huì)出現(xiàn)有些部門(mén)賣(mài)人情的現(xiàn)象。這樣的現(xiàn)象基本上在這樣操作的企業(yè)當(dāng)中我們都遇到過(guò)，所以，企業(yè)需要一個(gè)部門(mén)，或者是審計(jì)部或者是控制部或者是相關(guān)的一個(gè)部門(mén)，對(duì)各個(gè)部門(mén)提供的信息進(jìn)行必要的審計(jì)。　　剛才所講的互相提供信息，再由相關(guān)部門(mén)對(duì)信息進(jìn)行審計(jì)是理想的狀態(tài)，很多情況下，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多部門(mén)的信息沒(méi)有辦法由相關(guān)的部門(mén)來(lái)提供?！　”热纾覀兛己巳肆Y源部招聘及時(shí)不及時(shí)，信息是由誰(shuí)來(lái)提供呢？有人會(huì)說(shuō)應(yīng)該由用人部門(mén)來(lái)提供，但是，誰(shuí)來(lái)匯總統(tǒng)計(jì)呢？還是人力資源部。這個(gè)案例也許不夠典型，那么，財(cái)務(wù)部的信息誰(shuí)來(lái)提供呢？有人會(huì)說(shuō)是審計(jì)部門(mén)，那么，審計(jì)部門(mén)的信息誰(shuí)來(lái)提供呢？難道為了考核審計(jì)部門(mén)要設(shè)計(jì)一個(gè)審計(jì)審計(jì)部嗎？顯然是不可行的。所以，在特殊的情況下，很難做到所有的部門(mén)之間都相互提供信息，只有由該部門(mén)搜集提供本部門(mén)做得如何的信息了，這個(gè)時(shí)候，這些信息就需要經(jīng)過(guò)公司相關(guān)的部門(mén)或者考核委員會(huì)來(lái)驗(yàn)證與檢查?！⌒畔⑻峁┲械睦嫦嚓P(guān)者應(yīng)該回避　　利益相關(guān)者也不能提供信息。我曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上看到這樣一個(gè)小故事：有一個(gè)富翁為人非常吝嗇，富翁兒子在外面花天酒地欠了很多錢(qián)。有一天債主上門(mén)要兒子還錢(qián)，兒子說(shuō)：“我沒(méi)有錢(qián)，等我父親死了我就有錢(qián)了。”債主不同意，說(shuō)一定要還錢(qián)，不還錢(qián)就要?dú)⑺?，兒子沒(méi)有辦法就只好帶債主一起去殺他父親。兒子不忍心直接將富翁殺死，于是將富翁釘在棺材里面活著出殯。出殯的路上，富翁在棺材里使勁地敲，正好旁邊過(guò)來(lái)一個(gè)法官，聽(tīng)到棺材里面有人就問(wèn)：“怎么回事？”富翁在棺材里聽(tīng)到外面有人問(wèn)，喜出望外地說(shuō)：“我還沒(méi)有死，他們就要把我給埋了，快救救我呀?！狈ü僖宦?tīng)，回答說(shuō)：“不行，我是一個(gè)法官，要講究證據(jù)，誰(shuí)能證明你沒(méi)死呢？”富翁說(shuō)：“周?chē)硕伎梢宰C明?！庇谑欠ü賳?wèn)周?chē)膫鳎骸斑@個(gè)人死了沒(méi)有??？”債主異口同聲地回答：“他死了。”于是法官對(duì)富翁說(shuō)：“大家都證明你已經(jīng)死了，只好把你埋了?！薄　」适侣?tīng)起來(lái)很好笑，也很愚蠢，但是能給我們一些啟示：因?yàn)閭鞫际且恍├嫦嚓P(guān)者，他們的利益也會(huì)受到自己提供信息的影響，在企業(yè)當(dāng)中肯定也會(huì)遇到這樣的情況?！　∥以?jīng)在一個(gè)企業(yè)里碰到這樣一個(gè)情況：他們是一家日資企業(yè)，對(duì)每個(gè)工人都考核5S——整理、整頓、清掃、清潔、修養(yǎng)，要求每周考核每一個(gè)工人。那誰(shuí)去考核工人呢？由他們的系長(zhǎng)，就是他們的主管去考核，那主管的成績(jī)?cè)趺此隳兀恐鞴艹煽?jī)是工人的平均成績(jī)，也就是說(shuō)他們是利益相關(guān)者。結(jié)果我問(wèn)主管的時(shí)候，他說(shuō)了一句話，扣工人的獎(jiǎng)金就等于扣他自己的獎(jiǎng)金。其實(shí)這樣的事情還有很多，所以利益相關(guān)者應(yīng)盡量避免提供信息?！　⌒〗Y(jié)　　從張居正的《考成法》可以看出信息提供的重要性。在走訪企業(yè)的時(shí)候，我們往往發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)并不是非常重視信息提供的問(wèn)題。按照這樣的結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金激勵(lì)員工，會(huì)引起很多爭(zhēng)議。同時(shí)，在很多企業(yè)中，一些單位、個(gè)人為了能獲得好的評(píng)價(jià)、爭(zhēng)取到更多的獎(jiǎng)金，往往會(huì)在信息上做文章。所以，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核時(shí)，信息的提供者至關(guān)重要，如果信息的提供問(wèn)題無(wú)法得到很好的解決，那么，其真實(shí)性就無(wú)法得到保障，按照這個(gè)結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金往往會(huì)不公平。所以，原則上講，要由不同的部門(mén)互相提供信息，這些信息還要經(jīng)過(guò)審計(jì)；同時(shí)，當(dāng)有些信息無(wú)法從別的部門(mén)獲取，為了降低管理成本，也只有自己提供時(shí)，這些由自己提供的信息也需要進(jìn)行審計(jì)；最后需要強(qiáng)調(diào)的是，利益相關(guān)者之間盡量不要提供信息。 以行為為標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該注意什么　　上面介紹了結(jié)果指標(biāo)操作中的注意問(wèn)題，那么，行為指標(biāo)在操作中需要注意些什么樣的問(wèn)題呢？　　賈政的自我鑒定與行為指標(biāo)　　高鶚續(xù)寫(xiě)《紅樓夢(mèng)》第九十六回：“那年正值京察，工部將賈政保列一等。”其后郭則撰《紅樓真夢(mèng)》，這段情節(jié)中又多了一條“賈政自陳迂拙”的細(xì)節(jié)。改用白話串解這兩段文字，就是那一年正值京官考核，賈政的自我鑒定（自陳）是迂闊笨拙，而其供職機(jī)關(guān)即建設(shè)部（工部）的領(lǐng)導(dǎo)卻給他做了一個(gè)名列一等的考評(píng)，于是換來(lái)了外放江西糧道的提升。　　“賈政自陳迂拙”，就是對(duì)自我的行為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的一個(gè)評(píng)價(jià)，從我們的角度來(lái)看，這些純粹屬于套話。但是如果賈政不這么寫(xiě)，又該如何寫(xiě)呢？有兩種方式：　　假設(shè)賈政從行為的角度來(lái)說(shuō)確實(shí)是勤奮、廉潔，他也照實(shí)寫(xiě)，他的上級(jí)看了后會(huì)作何感想？估計(jì)９９％的領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)覺(jué)得這個(gè)下屬愛(ài)顯擺。所以，賈政肯定會(huì)自陳迂拙。　　假設(shè)賈政從行為的角度講確實(shí)懶惰、不廉潔，他肯定也不會(huì)照實(shí)寫(xiě)，因?yàn)檫@樣就等于把小辮子送過(guò)去給別人抓，他肯定也會(huì)避重就輕地寫(xiě)迂拙。因?yàn)橛刈局皇侵橇Φ膯?wèn)題，而不是品德、能力的問(wèn)題?！　∷?，無(wú)論賈政的品行如何，他都會(huì)寫(xiě)“迂拙”二字的。　　另外，從賈政的自我鑒定中可以看出，上級(jí)官員給賈政的評(píng)價(jià)是一等，雖然沒(méi)有看到賈政的考核表，但是可以判斷，有一等自然就有二等、三等。那么，什么是一等呢？什么是二等呢？文中雖然沒(méi)有說(shuō)，但是感覺(jué)很難操作。　　從這兩個(gè)角度看，行為指標(biāo)在中國(guó)的企業(yè)中操作有一定的難度，這個(gè)難度來(lái)自?xún)蓚€(gè)方面?zhèn)鹘y(tǒng)文化的影響和行為標(biāo)準(zhǔn)可操作性的問(wèn)題?！　∑髽I(yè)運(yùn)用行為指標(biāo)的時(shí)候如何避免或者減少這樣的問(wèn)題呢？　　使用行為標(biāo)準(zhǔn)可以結(jié)合關(guān)鍵事件　　要解決這些問(wèn)題，首先要看看什么是行為標(biāo)準(zhǔn)。態(tài)度、能力、品德這些東西，我們統(tǒng)統(tǒng)都可以將其納入行為標(biāo)準(zhǔn)的范疇。因?yàn)閼B(tài)度、能力、品德這些憑感覺(jué)判斷的東西其實(shí)都是看不到的，每個(gè)人的行為就是對(duì)態(tài)度、能力、品德的體現(xiàn)。所以，操作行為標(biāo)準(zhǔn)一定要結(jié)合具體的行為，也就是做了什么事情？怎么做的？體現(xiàn)出了什么樣的態(tài)度與能力。所以，行為標(biāo)準(zhǔn)一定要結(jié)合關(guān)鍵事件法運(yùn)用才能夠比較好地評(píng)價(jià)一個(gè)人。　　比如，一個(gè)軟件公司要評(píng)價(jià)其程序員的表現(xiàn)，表現(xiàn)是一個(gè)太特殊的行為標(biāo)準(zhǔn)了，很難說(shuō)某人表現(xiàn)好還是表現(xiàn)不好。那么，怎么去操作呢？可以把表現(xiàn)細(xì)化成幾十個(gè)更細(xì)的因素，其中有一個(gè)是積極主動(dòng)，那什么是積極主動(dòng)呢？積極主動(dòng)在程序員的工作中有很多種體現(xiàn)，再把這些重要的行為具體化。比如：積極主動(dòng)的一種表現(xiàn)是主動(dòng)為顧客提案。什么叫主動(dòng)為顧客提案？公司在為客戶(hù)提供服務(wù)的時(shí)候，有一個(gè)工作叫做需求識(shí)別，這個(gè)時(shí)候，往往出現(xiàn)這樣一種情況，由于顧客對(duì)自己所要的系統(tǒng)是不專(zhuān)業(yè)的，甚至顧客也搞不清楚自己的真實(shí)需求到底是什么，這個(gè)時(shí)候，如果公司的程序員沒(méi)有認(rèn)真地識(shí)別顧客需求，糊弄過(guò)去的話，就會(huì)為以后的項(xiàng)目操作留下隱患。因?yàn)楫?dāng)項(xiàng)目進(jìn)行到一半，或者項(xiàng)目快結(jié)束的時(shí)候，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了這樣的需求，于是又要求更改，這樣就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目延期，對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，最大的成本就是時(shí)間，如果項(xiàng)目延期了，就會(huì)導(dǎo)致成本上升。所以，主動(dòng)提案就是想客戶(hù)所未想，在客戶(hù)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己的隱性需求之前發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。這樣，表現(xiàn)中的積極主動(dòng)對(duì)于程序員來(lái)說(shuō)就不空泛了，是可以看得到，可以根據(jù)事實(shí)來(lái)進(jìn)行評(píng)價(jià)的?！　∷?，操作行為標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，切忌只是使用空泛的行為標(biāo)準(zhǔn)，要定義出一些具體的行為標(biāo)準(zhǔn)。定義行為標(biāo)準(zhǔn)不是一朝一夕的事情，需要長(zhǎng)期的積累。有了這些具體的行為標(biāo)準(zhǔn)，就可以避免下級(jí)一味的謙虛，也具有一定的操作性。　　經(jīng)理人對(duì)行為指標(biāo)的認(rèn)知要統(tǒng)一行為標(biāo)準(zhǔn)在使用當(dāng)中，除了要定義具體的行為標(biāo)準(zhǔn)以外，還需要統(tǒng)一經(jīng)理人的認(rèn)識(shí)。如果經(jīng)理人的認(rèn)識(shí)不夠統(tǒng)一，同樣也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。比如上面講到的賈政的例子，賈政的行為在他的領(lǐng)導(dǎo)眼里是一等的，但要是換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)看法可能就截然不同了，這也是行為標(biāo)準(zhǔn)在操作中的難點(diǎn)。如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？　　我們可以借鑒一下高考改作文的方式?，F(xiàn)在的高考大多是標(biāo)準(zhǔn)化試題，但是作文很難有一個(gè)非常明確的標(biāo)準(zhǔn)，那么，作文是怎樣閱卷評(píng)分的呢？怎么來(lái)避免因人而異導(dǎo)致的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不一致呢？高考作文閱卷的時(shí)候，首先找專(zhuān)家確定評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，然后專(zhuān)家團(tuán)按照確定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)幾篇作文進(jìn)行打分，評(píng)出分?jǐn)?shù)后，分?jǐn)?shù)不公布。然后所有參加閱語(yǔ)文卷子的老師學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，再運(yùn)用這套標(biāo)準(zhǔn)給專(zhuān)家團(tuán)已經(jīng)評(píng)價(jià)過(guò)的作文評(píng)分，之后再拿他們?cè)u(píng)出來(lái)的成績(jī)和專(zhuān)家評(píng)出來(lái)的成績(jī)對(duì)比，如果差異很大的話，這個(gè)老師對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的理解就有問(wèn)題。如果打分跟專(zhuān)家的差不多，這個(gè)老師就是合格的了。而那些對(duì)標(biāo)準(zhǔn)理解差異比較大的老師就安排進(jìn)行第二輪學(xué)習(xí)，然后再找?guī)灼魑膩?lái)打分，直到和專(zhuān)家團(tuán)理解的標(biāo)準(zhǔn)一致為止。如果幾次都不合格，這個(gè)老師就沒(méi)有改卷子的資格了。　　在企業(yè)中也可以使用同樣的方式來(lái)操作，先制定標(biāo)準(zhǔn)，主管經(jīng)理學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)，拿出幾個(gè)關(guān)鍵事件來(lái)讓經(jīng)理人打分，直到大家的認(rèn)知一致為止。這樣，在一定程度上可以避免因人而異的問(wèn)題。當(dāng)然，行為標(biāo)準(zhǔn)的判斷本身就存在著視角、認(rèn)知的差別，百分之百的統(tǒng)一也是做不到的?！　⌒〗Y(jié)　　行為標(biāo)準(zhǔn)如果是空泛、不明確的，往往會(huì)遭遇國(guó)人謙虛的難堪，同時(shí)，由于對(duì)標(biāo)準(zhǔn)理解的不一致，評(píng)價(jià)就很難操作了。所以，在運(yùn)用行為標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候要注意兩個(gè)問(wèn)題。首先，行為標(biāo)準(zhǔn)不能空泛，因?yàn)槿魏螒B(tài)度、能力、素質(zhì)都會(huì)體現(xiàn)在行為上，需要將行為標(biāo)準(zhǔn)具體化，結(jié)合關(guān)鍵事件，這樣，行為標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)落地。另外，在運(yùn)用行為標(biāo)準(zhǔn)前，需要統(tǒng)一經(jīng)理人的認(rèn)識(shí)，可以借鑒高考改卷子的方式。　　我們花了很多篇幅討論了結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)與行為標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵點(diǎn)，這也是很多經(jīng)理人所關(guān)心的問(wèn)題。只有注意了這些問(wèn)題，將行為標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)與員工的獎(jiǎng)金掛鉤時(shí)，才能夠比較準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)每個(gè)人，獎(jiǎng)金才能真正起到激勵(lì)作用。 第三講 獎(jiǎng)金發(fā)給誰(shuí) 　我們?cè)谇懊嬷v過(guò)劉邦給功臣分封的故事，劉邦只給蕭何等自己的親信分封土地，剩下的臣子日夜?fàn)幑Γ踔吝€有人無(wú)奈地商量著謀反，幸虧張良給劉邦出了主意，分封了劉邦最不喜歡的一個(gè)人，這件事情才算平息下來(lái)。之前，我們從公平的角度講述了這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)是因?yàn)閯罘址獠还綄?dǎo)致問(wèn)題的產(chǎn)生。但如果我們仔細(xì)閱讀這段故事會(huì)發(fā)現(xiàn)還存在一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)閺埩紝?duì)劉邦說(shuō)過(guò)一句話，“按照蕭何等人的模式給所有人分封下去，全國(guó)的土地都不夠?！边@就引出另一個(gè)問(wèn)題——到底要獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)，因?yàn)橘Y源是有限的，不可能把有限的資源投入到所有人身上去，發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候也會(huì)面臨同樣的問(wèn)題，獎(jiǎng)金本身就是有限的，而且發(fā)獎(jiǎng)金本身會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)成本，如何讓投入最少，產(chǎn)出最大呢？ 給業(yè)績(jī)好的人發(fā)還是給勤勤懇懇的人發(fā) 　　在與企業(yè)管理人員交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)有企業(yè)的經(jīng)理這樣問(wèn)我：“我有幾個(gè)手下，有的業(yè)績(jī)很好，但是很難管理，甚至吊兒郎當(dāng)?shù)?，不?tīng)指揮；有的做事情很認(rèn)真，領(lǐng)導(dǎo)安排的工作也盡心盡力，但是業(yè)績(jī)卻不好。這樣的情況我該怎么處理，尤其是發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候？”　　我們知道，業(yè)績(jī)好的人往往都會(huì)比較有性格，有個(gè)性，表現(xiàn)出來(lái)就是不好管理，有時(shí)候甚至格格不入。而勤勤懇懇的人由于太循規(guī)蹈矩，業(yè)績(jī)可能并不好。那么，到底該獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)呢？　　其實(shí)這個(gè)問(wèn)題我們?cè)谟懻摪凑帐裁礃?biāo)準(zhǔn)發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候已經(jīng)用大量的章節(jié)講解過(guò)了。結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)是不可控的，另外，外部因素對(duì)獎(jiǎng)金有很大的影響。所以，業(yè)績(jī)有時(shí)候很難說(shuō)，而行為標(biāo)準(zhǔn)卻是自我可以控制的，換句話說(shuō)，人不能控制結(jié)果，但是可以控制自己。一個(gè)人勤勤懇懇，但是業(yè)績(jī)不一定好，這有時(shí)候是矛盾的。這個(gè)時(shí)候，往往就會(huì)把業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)綜合起來(lái)運(yùn)用。至于到底以哪個(gè)為重，在前面關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)的章節(jié)中已經(jīng)論述了。所以，業(yè)績(jī)好的與勤勤懇懇的可能都要發(fā)獎(jiǎng)金?！　∫苍S會(huì)有人認(rèn)為，如果這樣的話，獎(jiǎng)金就無(wú)法拉開(kāi)差距了，這樣想本身就有問(wèn)題。因?yàn)楠?jiǎng)金是發(fā)給我們需要鼓勵(lì)的人和事情或者行為的，既然業(yè)績(jī)是我們要鼓勵(lì)的，好的行為也是我們要鼓勵(lì)的，那么，這兩個(gè)里面有任何一個(gè)我們都應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)。最好是業(yè)績(jī)好，行為又好，“業(yè)績(jī)好＋行為好”的人才能獲得最多的獎(jiǎng)勵(lì)?！　≈劣谠趺窗l(fā)的問(wèn)題大家可以回頭看看前面的內(nèi)容?！　〗o精英發(fā)還是給所有人都發(fā)〖1〗智豬博弈引發(fā)的思考 在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)智豬博弈的故事。豬圈里有兩頭豬，一頭大，一頭小，豬圈的左邊有一個(gè)踏板，右邊是一個(gè)食槽，踩一下踏板食槽就會(huì)有一定數(shù)量的食物出來(lái)。大豬如果踩一下這個(gè)踏板，小豬就等在右邊食槽那兒吃。由于小豬吃得比較慢，大豬踩完踏板再跑過(guò)來(lái)吃，大豬也能吃到食物。如果讓小豬踩一下，大豬在右邊等著吃，大豬吃得快，等小豬跑過(guò)來(lái)的時(shí)候，大豬已經(jīng)把食物吃完了。這樣，小豬是不會(huì)踩那個(gè)板的，因?yàn)椴炔徊人汲圆坏?。而大豬踩都能吃到，不踩誰(shuí)也吃不到?！　∥覀兏囊幌?，改成食槽里的食物流量加一倍，小豬踩一下食物也出來(lái)一倍，大豬踩一下食物也多出來(lái)一倍。這個(gè)時(shí)候誰(shuí)會(huì)去踩踏板呢？大豬小豬都會(huì)去踩，因?yàn)闊o(wú)論誰(shuí)踩，再跑過(guò)來(lái)時(shí)也都會(huì)吃得到?！　≡谥秦i博弈的故事中，第一種方式，小豬是不會(huì)去踩踏板的，第二種方式，大豬小豬都會(huì)去踩踏板。這樣看來(lái)，第二種方式大豬、小豬的積極性都發(fā)揮出來(lái)了，但是卻帶來(lái)了另外一個(gè)問(wèn)題，食物的流量增加了一倍，成本成倍地提高了。 給精英發(fā)與給所有人都發(fā)各自的問(wèn)題 　　這個(gè)故事告訴我們，企業(yè)發(fā)獎(jiǎng)金要考慮的是如何進(jìn)行有效的激勵(lì)，這一點(diǎn)毋庸置疑。如何有效激勵(lì)背后隱藏著一個(gè)問(wèn)題——用什么樣的成本激勵(lì)。成本過(guò)高，雖然可能起到激勵(lì)員工的效果，但企業(yè)的負(fù)擔(dān)加重了。所以要想成本低、效果好，就不得不面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，是否所有的人都要發(fā)獎(jiǎng)金呢？　　如果回答是的話，那么在總額一定的情況下，勢(shì)必會(huì)造成大家都分不了多少；如果回答不是的話，那么，到底該給誰(shuí)不該給誰(shuí)發(fā)呢？　　我曾經(jīng)在某企業(yè)聽(tīng)到員工在企業(yè)發(fā)放了年終獎(jiǎng)金后說(shuō)了這樣一句話：“獎(jiǎng)金才三百，只夠請(qǐng)大家吃一頓飯。”這句話充滿(mǎn)了牢騷。原來(lái)他們企業(yè)發(fā)放年終獎(jiǎng)的時(shí)候，從高層到基層人人都有份，由于獎(jiǎng)金總額受到了一定的限制，雖然高層與基層有所差別，但是分到每個(gè)人頭上并不多。不但基層員工有意見(jiàn)，中層干部也同樣對(duì)獎(jiǎng)金的發(fā)放有意見(jiàn)?！　∵€有很多企業(yè)把獎(jiǎng)金等同于福利，所謂福利就是人人有份，而獎(jiǎng)金的目的應(yīng)該是獎(jiǎng)勵(lì)那些真正做得好的人。當(dāng)獎(jiǎng)金等同于福利之后，就會(huì)變成人人有份，或者是見(jiàn)者有份，這樣，不但起不到激勵(lì)的作用，還會(huì)導(dǎo)致成本增高。而且所有人都發(fā)，由于獎(jiǎng)金總額有限，分到每個(gè)人手中的勢(shì)必會(huì)減少。獎(jiǎng)金的數(shù)額太少，激勵(lì)作用肯定會(huì)打一定的折扣。　　前年，我去某地產(chǎn)公司做咨詢(xún)項(xiàng)目的時(shí)候，公司的老板給我講了他的獎(jiǎng)金理念。公司的效益好壞只與最高領(lǐng)導(dǎo)人的決策及中層干部的執(zhí)行有比較大的關(guān)系，與基層員工的關(guān)系不是很大，所以，他們公司以往在獎(jiǎng)金發(fā)放中，只給高層與中層發(fā)，基層員工沒(méi)有設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金。當(dāng)我去訪談他們基層員工的時(shí)候正好是年末，很多基層員工向我們反映，經(jīng)理人都去偷偷摸摸地分獎(jiǎng)金了，干好干壞和基層員工沒(méi)有關(guān)系。　　從這件事來(lái)看，獎(jiǎng)金只發(fā)給中高層管理人員，基層員工沒(méi)有，好像也存在問(wèn)題?！　∑鋵?shí)，這是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中我們不得不面對(duì)的一對(duì)矛盾。全員發(fā)獎(jiǎng)金，分到每個(gè)人頭上的獎(jiǎng)金數(shù)額必然少，因?yàn)榛鶎訂T工的數(shù)量比經(jīng)理層多很多，但是，全員都有獎(jiǎng)金，肯定會(huì)讓基層員工覺(jué)得自己的工作努力與否與自己的收入密切相關(guān)。如果只給經(jīng)理發(fā)，經(jīng)理人數(shù)少，分配到每個(gè)人頭上的獎(jiǎng)金的數(shù)額就會(huì)多很多，激勵(lì)的作用大大加強(qiáng)，但是對(duì)基層員工沒(méi)有激勵(lì)作用?！　∪绾谓鉀Q　　那能不能都發(fā)呢？可以讓獎(jiǎng)金在每個(gè)員工的薪酬總額中占比較大的比例。獎(jiǎng)金在員工的薪酬總額中占比的問(wèn)題我們下面會(huì)詳細(xì)討論。但即使獎(jiǎng)金總額在員工收入中的比例可以調(diào)整，我們?nèi)匀粫?huì)面臨著這個(gè)問(wèn)題，既然給精英發(fā)存在問(wèn)題，給所有人發(fā)也存在問(wèn)題，那么，我們就可以采用中國(guó)人最擅長(zhǎng)的方法，綜合兩種方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短。　　這個(gè)方式就是重點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)精英階層，但是兼顧所有員工。換句話就是，獎(jiǎng)金每個(gè)人都有，但是精英的獎(jiǎng)金數(shù)額要大大高于其他員工。這樣，既保障了獎(jiǎng)金對(duì)精英的激勵(lì)作用，也讓每個(gè)員工感受到自己工作的好壞與自己的收入是有一定關(guān)系的 第四講什么時(shí)候發(fā)獎(jiǎng)金 　　戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，宋國(guó)有一個(gè)養(yǎng)猴子的老人，他在家中的院子里養(yǎng)了許多猴子。日子一久，這個(gè)老人和猴子竟然能直接溝通了。老人每天早晚都分別給每只猴子4顆栗子。幾年之后，老人的經(jīng)濟(jì)越來(lái)越不寬裕，而猴子的數(shù)目卻越來(lái)越多，他就想把每天的栗子由8顆改為7顆，于是他就和猴子們商量說(shuō)：“從今天開(kāi)始，我每天早上給你們3顆粟子，晚上還是照常給你們4顆，不知道你們同不同意？”猴子們聽(tīng)了，都認(rèn)為早上少了一個(gè)，于是一個(gè)個(gè)就開(kāi)始吱吱大叫，還到處跳來(lái)跳去，好像非常不愿意似的。老人一看這個(gè)情形，連忙改口說(shuō)：“那么我早上給你們4顆，晚上給你們3顆，這樣該可以了吧？”猴子們聽(tīng)了，以為早上的栗子已經(jīng)由3個(gè)變成4個(gè)，跟以前一樣，就高興地在地上翻滾起來(lái)。　　故事很可笑，這就是成語(yǔ)朝三暮四的出處。同樣是7個(gè)栗子，朝三暮四和朝四暮三給猴子的感覺(jué)就是不一樣。這就引出了我們什么時(shí)候發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題，選擇不同的時(shí)機(jī)發(fā)獎(jiǎng)金給人的心理感受完全是不同的?！　≡谖覀兲接懥藰?biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題、公平的問(wèn)題、給誰(shuí)發(fā)的問(wèn)題、拿多少發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題后，我們需要一起來(lái)探討什么時(shí)候發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題。 及時(shí)兌現(xiàn) 　　韓信、彭越為什么不如期而至 《史記》中記載過(guò)這樣一個(gè)故事，劉邦和項(xiàng)羽交戰(zhàn)，后來(lái)項(xiàng)羽收兵退回，劉邦也想退兵。這時(shí)，張良、陳平向劉邦獻(xiàn)計(jì)，要?jiǎng)畛隧?xiàng)羽兵疲糧盡，索性就消滅他。劉邦采用了這個(gè)計(jì)策，于是發(fā)兵追趕項(xiàng)羽，到陽(yáng)夏南面時(shí)讓部隊(duì)駐扎下來(lái)。按照事先的部署，齊王韓信、建成侯彭越應(yīng)該帶領(lǐng)自己的部屬按照約定日期會(huì)合，共同攻擊楚軍。但是，約定的時(shí)間到了，韓信、彭越卻遲遲沒(méi)有來(lái)會(huì)合，劉邦只好單獨(dú)和項(xiàng)羽作戰(zhàn)，結(jié)果劉邦被項(xiàng)羽打得大敗，倉(cāng)皇逃回營(yíng)壘，深挖壕塹固守。劉邦這個(gè)時(shí)候就問(wèn)張良，韓信與彭越為什么沒(méi)有按照事先的約定來(lái)會(huì)合。張良告訴劉邦，是因?yàn)闆](méi)有及時(shí)封賞這二位將軍，要想他們馬上來(lái)會(huì)合，必須先封賞他們。于是劉邦派使者封給韓信、彭越土地，這時(shí)韓信、彭越才來(lái)會(huì)合了?！　№n信與彭越為什么不按照規(guī)定的時(shí)間來(lái)呢？不難看出，是他們建功立業(yè)后沒(méi)有得到該得的封賞，正好借這個(gè)機(jī)會(huì)拿劉邦一把，給劉邦點(diǎn)壓力，以達(dá)到自己的目的。這個(gè)故事可以看作是君臣之間的權(quán)謀。雖然時(shí)間已經(jīng)過(guò)去了幾千年，這樣的故事依然會(huì)在企業(yè)里面發(fā)生，只不過(guò)表現(xiàn)形式不同罷了?！　〖皶r(shí)兌現(xiàn)的必要性　　從韓信、彭越與劉邦的故事中我們看出，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)是非常重要的。劉邦剛開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有太關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)橛袕埩技皶r(shí)出主意彌補(bǔ)了過(guò)失，而絕大多數(shù)人就沒(méi)有劉邦那么幸運(yùn)。宋太宗在滅北漢之后不封賞三軍便揮軍攻遼，三軍了無(wú)斗志，這也是攻遼失敗的一個(gè)原因?！　≡跒槠髽I(yè)做咨詢(xún)的過(guò)程中我們?cè)L談了很多員工，他們有一個(gè)普遍想法，獎(jiǎng)金要及時(shí)兌現(xiàn)。這里所說(shuō)的及時(shí)是短周期的及時(shí)，是按照月、季度發(fā)放的獎(jiǎng)金。越是基層的員工往往越期望獎(jiǎng)金的周期短，而且要及時(shí)兌現(xiàn)。為什么員工需要及時(shí)兌現(xiàn)呢？主要擔(dān)心的是獎(jiǎng)金發(fā)放的時(shí)候如果拖拖拉拉，不知道以后會(huì)發(fā)生什么變故。這個(gè)變故可能是公司政策的調(diào)整，公司財(cái)務(wù)狀況出現(xiàn)問(wèn)題，自己的工作發(fā)生問(wèn)題，離職、調(diào)離工作崗位等等，所以當(dāng)事人都期望能夠及時(shí)兌現(xiàn)?！　∽鳛閱T工的經(jīng)理，企業(yè)的管理干部一般也期望能夠及時(shí)兌現(xiàn)。管理者大多都是從企業(yè)管理的角度出發(fā)來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題的，主要理由是：自己手下員工的獎(jiǎng)金及時(shí)兌現(xiàn)了，就比較容易激勵(lì)他們，如果周期太長(zhǎng)，很難樹(shù)立榜樣，激勵(lì)的效果就打了折扣。另外，如果不及時(shí)兌現(xiàn)，也就是不按照月、季度發(fā)放獎(jiǎng)金，而是按照年度來(lái)發(fā)放獎(jiǎng)金的話，拿什么標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)員工就很成問(wèn)題，因?yàn)榛鶎訂T工的工作長(zhǎng)周期目標(biāo)不像管理者那么清晰。所以，管理者從管理的角度也愿意及時(shí)兌現(xiàn)，短周期地激勵(lì)員工?！　【C上所述，從基層員工和管理者管理員工這兩個(gè)角度出發(fā)，大家都期望及時(shí)兌現(xiàn)，短周期就進(jìn)行激勵(lì)?！　》彩露加袃蓚€(gè)方面，及時(shí)兌現(xiàn)有這么多好處，那么，它有什么缺點(diǎn)呢？ 取得業(yè)績(jī)后發(fā) 　　地主與長(zhǎng)工的故事 一個(gè)農(nóng)民依靠自己的勤奮努力積攢了不少錢(qián)，把錢(qián)全部用來(lái)買(mǎi)了土地。但是，土地多了，自己耕種不過(guò)來(lái)，于是想請(qǐng)長(zhǎng)工來(lái)幫助耕種。但怎樣給長(zhǎng)工發(fā)工錢(qián)呢？這是農(nóng)民雇傭長(zhǎng)工之前必須考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。有人建議農(nóng)民按照年底的收成給長(zhǎng)工發(fā)工錢(qián)，這個(gè)辦法聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，收成好，就給長(zhǎng)工多發(fā)工錢(qián)，收成不好，就少發(fā)工錢(qián)或者不發(fā)。于是農(nóng)民找長(zhǎng)工溝通，長(zhǎng)工當(dāng)然不愿意，長(zhǎng)工有幾個(gè)方面的意見(jiàn)：第一，按照收成發(fā)工錢(qián)時(shí)間太長(zhǎng)了，最少要等到收獲以后才知道收成是多少。按照當(dāng)?shù)氐臍夂颍荒暌簿褪且患?，這就意味著一直要等到秋收以后才能拿到工錢(qián)；第二，決定是否能夠獲得好的收成的因素太多，天氣、種子等等原因都會(huì)影響到收成。所以長(zhǎng)工不同意秋收后發(fā)工錢(qián)，要求按照時(shí)間發(fā)，最簡(jiǎn)單的算法就是一天多少銅板，實(shí)在不行按月結(jié)也可以。農(nóng)民聽(tīng)了長(zhǎng)工的意見(jiàn)也琢磨開(kāi)了，如果按照長(zhǎng)工的意見(jiàn)，平時(shí)就發(fā)工錢(qián)，肯定會(huì)存在問(wèn)題，因?yàn)榧皶r(shí)兌現(xiàn)固然好，長(zhǎng)工按時(shí)耕地施肥除草，但是遇到天災(zāi)人禍?zhǔn)粘煽赡懿缓?。這個(gè)時(shí)候工錢(qián)都發(fā)了，等到收成不好的時(shí)候想要扣回來(lái)是萬(wàn)萬(wàn)不可能的了。所以，按照長(zhǎng)工的說(shuō)法發(fā)工錢(qián)有問(wèn)題，還是秋收后發(fā)放最合適?！　∽詈笤僬摴π匈p可行嗎　　農(nóng)民如何給長(zhǎng)工發(fā)工錢(qián)的問(wèn)題也是企業(yè)經(jīng)常遇到的。前面講的及時(shí)兌現(xiàn)往往會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題，就像上文中農(nóng)民的想法一樣，因?yàn)榧皶r(shí)兌現(xiàn)了，最后的結(jié)果沒(méi)有產(chǎn)生之前工錢(qián)已經(jīng)發(fā)出去了，而最后的結(jié)果有可能不好。也就是說(shuō)即使長(zhǎng)工天天努力耕田、除草，最后的收成也不見(jiàn)得好。所以，很多企業(yè)在發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，期望年底對(duì)員工做出最后的評(píng)價(jià)，再按照這個(gè)結(jié)果來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，平時(shí)就不發(fā)獎(jiǎng)金了，這樣的想法在很多企業(yè)是有一定的市場(chǎng)的。如果每個(gè)月都發(fā)獎(jiǎng)金，對(duì)于有些部門(mén)來(lái)說(shuō)，平時(shí)好不一定代表最后的結(jié)果好。 第五講 怎么發(fā)獎(jiǎng)金 　　每個(gè)企業(yè)都有很多部門(mén)，包括業(yè)務(wù)部門(mén)，如生產(chǎn)、銷(xiāo)售、采購(gòu)、研發(fā)等與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)直接相關(guān)的部門(mén)，有職能部門(mén)，如財(cái)務(wù)、人力資源等部門(mén)。從管理層次上分，有高層管理者、中層干部和基層員工，不同類(lèi)別的員工獎(jiǎng)金特點(diǎn)是不同的，下面，我們一起來(lái)討論企業(yè)中不同類(lèi)型、層次員工獎(jiǎng)金發(fā)放的特點(diǎn)。 項(xiàng)目類(lèi)型的獎(jiǎng)金發(fā)放　　屁股決定大腦——顧問(wèn)公司的績(jī)效薪酬 我有一個(gè)朋友曾經(jīng)在做ERP的公司里工作，公司的員工分成兩部分，一部分人叫實(shí)施工程師，一部分人叫銷(xiāo)售工程師。銷(xiāo)售工程師負(fù)責(zé)接項(xiàng)目，爭(zhēng)取這個(gè)項(xiàng)目，而實(shí)施工程師負(fù)責(zé)把項(xiàng)目實(shí)施下去。這個(gè)朋友告訴我，他們公司銷(xiāo)售工程師的目標(biāo)就是盡量把顧客的胃口吊得很高，而實(shí)施工程師的目標(biāo)是盡量把顧客的胃口降得很低。為什么會(huì)有這樣不同的想法呢？銷(xiāo)售工程師的目標(biāo)是接項(xiàng)目，實(shí)施工程師是做項(xiàng)目，接項(xiàng)目的肯定是把自己包裝得無(wú)所不能，這樣才能比較容易地接下項(xiàng)目來(lái)，可實(shí)施工程師為了實(shí)施下去把錢(qián)收到手，他的目標(biāo)是盡量降低顧客的胃口，這樣做好驗(yàn)收。結(jié)果會(huì)怎樣呢？前面的人說(shuō)得天花亂墜，后面的人講這個(gè)也不行，那個(gè)也不行。這樣，就會(huì)使顧客滿(mǎn)意度降低。本來(lái)實(shí)施工程師和銷(xiāo)售工程師是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們都要為同一個(gè)客戶(hù)提供服務(wù)，只是他們的利益不一致而已。因?yàn)轫?xiàng)目接下來(lái)后，客戶(hù)是分期付款的，只要銷(xiāo)售工程師把項(xiàng)目接下來(lái)，客戶(hù)付首期款的時(shí)候，銷(xiāo)售工程師就可以?xún)冬F(xiàn)大部分獎(jiǎng)金，而實(shí)施工程師卻要等到項(xiàng)目結(jié)束后才能拿到大部分獎(jiǎng)金。這樣一種方式就導(dǎo)致他們的利益不一致了。朋友說(shuō)這叫“屁股決定大腦”——坐在什么位置就考慮什么事情。我給他建議，將銷(xiāo)售工程師獎(jiǎng)金的大部分放在項(xiàng)目結(jié)束的最后和實(shí)施工程師一起發(fā)，就能在一定程度上緩解這個(gè)問(wèn)題?！　∑髽I(yè)里有很多這樣的情況，大多數(shù)工作是需要多人共同努力完成的，如果拆散了大家的利益機(jī)制，就可能會(huì)導(dǎo)致個(gè)體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，而整體的目標(biāo)卻無(wú)法實(shí)現(xiàn)。例如，顧問(wèn)公司是項(xiàng)目性質(zhì)的公司，企業(yè)的研發(fā)部門(mén)也是項(xiàng)目性質(zhì)的工作，另外裝修公司、軟件公司等等也都是具有項(xiàng)目性質(zhì)的公司。下面，我們一起來(lái)探討項(xiàng)目性工作獎(jiǎng)金發(fā)放需要注意的問(wèn)題?！　№?xiàng)目金額可以作為發(fā)獎(jiǎng)金的基礎(chǔ)嗎　　要討論項(xiàng)目性工作的獎(jiǎng)金發(fā)放問(wèn)題，首先要考慮獎(jiǎng)金的總額問(wèn)題。很多公司在確定項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額的時(shí)候，往往用項(xiàng)目整體金額的一個(gè)比例來(lái)作為項(xiàng)目獎(jiǎng)金的總體額度。比如：某軟件公司接到一個(gè)軟件項(xiàng)目為200萬(wàn)，那么200萬(wàn)的10％作為項(xiàng)目的總體獎(jiǎng)金，也就是20萬(wàn)。有些企業(yè)的研發(fā)部門(mén)拿項(xiàng)目預(yù)算的總體額度來(lái)確定獎(jiǎng)金，比如，一個(gè)項(xiàng)目預(yù)算100萬(wàn)，拿出10%作為獎(jiǎng)金。這樣的方式好處是比較簡(jiǎn)單，但是也存在很大的問(wèn)題。　　有一個(gè)裝修公司遇到過(guò)這種情況，公司里有A和B兩個(gè)項(xiàng)目，A項(xiàng)目的金額比較大，但顧客是老顧客，公司以往也具備了這樣的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，容易做起來(lái)，而且這個(gè)顧客也不是特別較真。B項(xiàng)目是一個(gè)新接觸的顧客，是一個(gè)新型項(xiàng)目，項(xiàng)目金額又比較小，客戶(hù)比較嚴(yán)厲，比較挑剔。在這種情況下，肯定是A項(xiàng)目的獎(jiǎng)金拿得比B項(xiàng)目的要多，這就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，大家都去搶A項(xiàng)目，因?yàn)樗痤~大又好做。這時(shí)，公司如果有C和D兩個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，C項(xiàng)目經(jīng)理很能干，D項(xiàng)目經(jīng)理的能力比C要差一點(diǎn)。公司領(lǐng)導(dǎo)肯定是要把A項(xiàng)目給D去做，把B項(xiàng)目給C去做，結(jié)果C項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)金就會(huì)少了很多。這樣的制度有點(diǎn)像在懲罰有能力的人。所以，單純以項(xiàng)目金額作為獎(jiǎng)勵(lì)的基數(shù)是有問(wèn)題的，這個(gè)時(shí)候，我們需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)，既要考慮項(xiàng)目的金額，還要考慮項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、客戶(hù)難易以及項(xiàng)目的創(chuàng)新性，也就是說(shuō)要綜合各種因素對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)級(jí)。不同級(jí)別的項(xiàng)目有不同的獎(jiǎng)勵(lì)比例，千萬(wàn)不能一刀切，單純按照一個(gè)獎(jiǎng)金比例乘以項(xiàng)目的總體金額?！　“凑展潭ǖ谋壤l(fā)是大鍋飯嗎　　項(xiàng)目獎(jiǎng)金的總額確定以后，項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員的獎(jiǎng)金應(yīng)該如何發(fā)放呢？是否也要給項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，按照評(píng)估的結(jié)果來(lái)發(fā)呢？　　針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，一般有兩種不同的做法。一種是分別設(shè)定項(xiàng)目?jī)?nèi)各個(gè)成員的考核標(biāo)準(zhǔn)，然后按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放；另外一種是項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員不進(jìn)行評(píng)估，而是按照固定的比例進(jìn)行發(fā)放。這兩種做法很難說(shuō)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，它們適用于不同的情況。但是，項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，按照各自的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放有一個(gè)前提，就是項(xiàng)目?jī)?nèi)部的分工是比較明確的，而且每個(gè)分工的成果相對(duì)而言比較清晰。只有在這種情況下，項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員按照各自的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎(jiǎng)金才可行。而當(dāng)項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員的工作界限不明晰，或者各自的工作成果不是非常清晰的時(shí)候，這種方式就不可行了。因?yàn)轫?xiàng)目性工作往往需要內(nèi)部成員互相協(xié)作，各自的成果往往建立在別人成果的基礎(chǔ)上，非常需要項(xiàng)目成員之間的交流、溝通、協(xié)作、互相啟發(fā)。一旦按照各自的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎(jiǎng)金，在獎(jiǎng)金總額一定的情況下，成員之間的互相競(jìng)爭(zhēng)就在所難免，所以，在分工不清晰或者各自成果不明確的情況下，按照固定比例發(fā)放就成為了一個(gè)比較好的辦法?！　〉凑展潭ǖ谋壤l(fā)放，也許有人認(rèn)為這樣的方式可能帶來(lái)新的大鍋飯。當(dāng)然，單純按照固定比例發(fā)放會(huì)在項(xiàng)目成員之間產(chǎn)生不公平。比如，A、B、C三人同時(shí)參加一個(gè)項(xiàng)目，A是項(xiàng)目經(jīng)理，B、C是項(xiàng)目成員，A發(fā)放項(xiàng)目獎(jiǎng)金總額的40%，B和C各自發(fā)放項(xiàng)目獎(jiǎng)金的30%。假如C工作非常不積極，差錯(cuò)也很多，這樣，A和B為了項(xiàng)目有更好的結(jié)果必須付出更多的努力，但是獎(jiǎng)金的比例又是固定的。這時(shí)，A和B就吃虧了，產(chǎn)生了不公平的現(xiàn)象。為了解決這個(gè)問(wèn)題，很多公司采取一種自由組合的方式，就是項(xiàng)目經(jīng)理可以挑選項(xiàng)目成員，而項(xiàng)目成員也可以挑選項(xiàng)目經(jīng)理。在這樣的情況下，如果C的表現(xiàn)經(jīng)常很差，時(shí)間長(zhǎng)了，自然就沒(méi)有任何一個(gè)項(xiàng)目愿意要C這樣的成員，C肯定會(huì)被淘汰，這就可以解決項(xiàng)目成員之間不公平的問(wèn)題?！　∫灿腥苏J(rèn)為按照固定比例發(fā)放，再加上自由組合的模式，雖然可以在一定程度上解決發(fā)獎(jiǎng)金的問(wèn)題，但同時(shí)帶來(lái)了新的問(wèn)題，就是不但工作態(tài)度不好、差錯(cuò)多的人沒(méi)有人愿意要，新手也同樣沒(méi)有人愿意要。因此不少公司在自由組合的時(shí)候，采取的是有限制的自由組合，就是每個(gè)項(xiàng)目采取搭配的組合模式和老帶新的模式，這樣就可以解決這個(gè)問(wèn)題了。　　小結(jié)　　總之，項(xiàng)目性工作的獎(jiǎng)金發(fā)放要綜合考慮幾個(gè)方面：項(xiàng)目的獎(jiǎng)金總額怎么確定？項(xiàng)目整體的標(biāo)準(zhǔn)是什么？項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員之間到底要不要再設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)價(jià)？但無(wú)論如何設(shè)計(jì)項(xiàng)目獎(jiǎng)金模式都必須考慮一個(gè)前提，就是不能拆散項(xiàng)目?jī)?nèi)部成員之間的利益關(guān)系，當(dāng)項(xiàng)目成員各自的利益與項(xiàng)目整體利益不一致的時(shí)候，這樣的獎(jiǎng)金模式就和發(fā)獎(jiǎng)金的初衷背道而馳了。 計(jì)件工資的獎(jiǎng)金發(fā)放　　計(jì)件工資的模式　　對(duì)于生產(chǎn)人員來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)采用的是計(jì)件工資的模式，計(jì)件工資其實(shí)也是一種特殊的獎(jiǎng)金模式。計(jì)件工資有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，首先，會(huì)在一定程度上提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，拉開(kāi)工人之間的收入差距，讓高技能水平的工人可以獲得更好的收入。另外，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，計(jì)件工資可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樵谏a(chǎn)任務(wù)不多的時(shí)候，企業(yè)的人力成本壓力也不大。凡事有優(yōu)點(diǎn)就會(huì)有缺點(diǎn)，前面講到獎(jiǎng)金在收入中所占比例的時(shí)候也討論了這個(gè)問(wèn)題，這里就不再贅述?！　∮?jì)件工資制的類(lèi)型和種類(lèi)很多，包括：　　1.無(wú)限計(jì)件工資制　　指不論完成定額多少，均直接按統(tǒng)一的計(jì)件單價(jià)計(jì)算工資，超額不受限制。其計(jì)算公式為：實(shí)得計(jì)件工資=實(shí)際完成的合格產(chǎn)品數(shù)量×計(jì)件單價(jià)或?qū)嵉糜?jì)件工資=實(shí)際完成的定額工時(shí)×小時(shí)工資率。比如，某工廠在一個(gè)月內(nèi)共生產(chǎn)合格產(chǎn)品300件，每件產(chǎn)品規(guī)定的計(jì)件單價(jià)為3.50元，計(jì)算其實(shí)得計(jì)件工資。根據(jù)公式則為：實(shí)得計(jì)件工資=300×3.50=1050元?！　?.有限計(jì)件工資制　　指對(duì)實(shí)行計(jì)件工資的工人規(guī)定超額工資不得超過(guò)本人工資標(biāo)準(zhǔn)的一定比例或金額的限制。超過(guò)限額不再計(jì)酬，也可采用計(jì)件單價(jià)累退辦法。超額越高，計(jì)件單價(jià)越低。如超額10%以?xún)?nèi)，每件1元，超額10%~15%，每件0.5元，超過(guò)15%以上，每件0.2元（也叫累退計(jì)件工資制）。實(shí)行這種形式，一般是由于管理水平低，定額不夠先進(jìn)，為防止超額過(guò)多而采取的一種限制辦法。其公式為：最高計(jì)件工資額=定額產(chǎn)量×計(jì)件超額最高限額百分比×計(jì)件單價(jià)或最高計(jì)件工資額=月工資標(biāo)準(zhǔn)×計(jì)件超額最高限額百分比?！　”热纾耗耻?chē)間共有10名工人，月標(biāo)準(zhǔn)工資9000元，規(guī)定定額產(chǎn)量為3300小時(shí)，小時(shí)計(jì)件單價(jià)為2.73元，計(jì)件工資最高限額為標(biāo)準(zhǔn)工資的135%，計(jì)算最高計(jì)件工資額。　　最高計(jì)件工資額=3300×135%×2.73=12162元　　或=9000×135%=12150元　　3.累進(jìn)計(jì)件工資制　　在完成合格產(chǎn)品的條件下，定額以?xún)?nèi)的部分按正常計(jì)件單價(jià)計(jì)算工資，超額部分按照一種或幾種在原計(jì)件單價(jià)基礎(chǔ)上遞增的計(jì)件單價(jià)計(jì)算工資?？芍苯永圻M(jìn)，也可分段累進(jìn)。適用于超額難度大，而又急需增加產(chǎn)量的產(chǎn)品。累進(jìn)計(jì)件工資激勵(lì)作用大，能促進(jìn)勞動(dòng)生產(chǎn)率的較快提高。實(shí)行這種計(jì)件時(shí)，必須制定先進(jìn)合理的勞動(dòng)定額和預(yù)先計(jì)算其經(jīng)濟(jì)效益。否則，定額偏低，超額過(guò)高、成本加大，會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益。其計(jì)算公式為：實(shí)得計(jì)件工資=（定額內(nèi)部分×一般計(jì)件單價(jià)）+∑（超定額部分×累進(jìn)計(jì)件單價(jià)）。比如：某廠規(guī)定完成產(chǎn)量定額200件以?xún)?nèi)，計(jì)件單價(jià)為2.8元，超額完成1%～10%部分累進(jìn)計(jì)件單價(jià)3元，超額完成10%～20%部分，累進(jìn)計(jì)件單價(jià)3.2元，超額完成20%以上部分累進(jìn)計(jì)件單價(jià)3.4元計(jì)算。工人甲當(dāng)月實(shí)際完成產(chǎn)量250件，求其實(shí)得計(jì)件工資。根據(jù)公式則為：實(shí)得計(jì)件工資=（200×2.8）+（20×3）+（20×3.2）+（10×3.4）=718元。　　4.超額計(jì)件工資制　　又稱(chēng)分段計(jì)件工資制。工人完成勞動(dòng)定額發(fā)給月計(jì)時(shí)標(biāo)準(zhǔn)工資。超額完成定額部分按規(guī)定的計(jì)件單價(jià)發(fā)給計(jì)件超額工資，沒(méi)完成定額的適當(dāng)減發(fā)月計(jì)日標(biāo)準(zhǔn)工資。其計(jì)算公式為：實(shí)得計(jì)件工資=定額內(nèi)應(yīng)得標(biāo)準(zhǔn)工資+超額部分應(yīng)得計(jì)件工資，超額部分應(yīng)得計(jì)件工資=超定額產(chǎn)量×計(jì)件單價(jià)。某工人月標(biāo)準(zhǔn)工資為800元，實(shí)行超額計(jì)件工資，規(guī)定的定額產(chǎn)量為250件，計(jì)件單價(jià)為3元，實(shí)際完成定額280件，求其實(shí)得計(jì)件工資。根據(jù)公式，則為：實(shí)得計(jì)件工資=800+3×30=890元?！　?.最終產(chǎn)品計(jì)件工資制　　以整個(gè)企業(yè)或車(chē)間為單位，以最終產(chǎn)品或最終產(chǎn)品銷(xiāo)量計(jì)數(shù)的計(jì)件工資形式。首先核算產(chǎn)品計(jì)件單價(jià)（即單位產(chǎn)品工資含量），然后按其產(chǎn)品數(shù)量和計(jì)件單價(jià)計(jì)算工資，也叫單位產(chǎn)品工資含量包干。這種方式要考核品種、質(zhì)量、消耗、成本等，其計(jì)算公式為：實(shí)得計(jì)件工資=計(jì)件單價(jià)×最終產(chǎn)品數(shù)量。6.浮動(dòng)單價(jià)計(jì)件工資制　　是指工人的計(jì)件單價(jià)根據(jù)車(chē)間承包的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)完成情況而浮動(dòng)的一種計(jì)件工資形式。車(chē)間承包的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)完成得越好，效益提高，得到的工資就越多，反之，計(jì)件單價(jià)要降低。　　7.包工工資　　是指按一定質(zhì)量要求的工作量折算為用工數(shù)，并考慮等級(jí)工人的平均工資計(jì)算出全部工資總額，預(yù)先規(guī)定好完成工作的期限，包給工人（班組或工程隊(duì)）。按期完成工作任務(wù)后，就可領(lǐng)取全部包工工資?！　?.間接計(jì)件工資制　　是指對(duì)輔助工人實(shí)行的計(jì)件形式，主要取決于他們所服務(wù)的直接計(jì)件工人的勞動(dòng)成果。其目的是促使輔助工人關(guān)心一線工人的產(chǎn)量，提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)協(xié)作，以保證生產(chǎn)任務(wù)的完成?！　∮捎谛袠I(yè)、企業(yè)區(qū)別很大，具體運(yùn)用哪一種計(jì)件工資制度需要根據(jù)企業(yè)的具體情況進(jìn)行選擇。　　計(jì)件工資的運(yùn)用條件與重點(diǎn)　　任何一種獎(jiǎng)金制度必須有相對(duì)應(yīng)的運(yùn)用條件，不能脫離運(yùn)用條件生搬硬套，計(jì)件工資的運(yùn)用條件主要包括以下幾個(gè)方面：　　首先，計(jì)件工資制的目的是為了提高工人的勞動(dòng)生產(chǎn)率，而這個(gè)勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高主要依靠員工技能的提高。如果勞動(dòng)生產(chǎn)率主要依靠自動(dòng)化程度很高的機(jī)器設(shè)備，那么，計(jì)件工資制度的意義就不大。比如，在自動(dòng)化程度很高的企業(yè)里，工人只是看護(hù)設(shè)備和儀表，只要設(shè)備、儀表正常運(yùn)轉(zhuǎn)就可以，而工藝參數(shù)、設(shè)備調(diào)節(jié)等不依靠工人，而是依靠工藝部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、設(shè)備部門(mén)。這個(gè)時(shí)候使用計(jì)件工資制可能就無(wú)法起到提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的作用。去年，我們?cè)谡憬称髽I(yè)做咨詢(xún)的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)就針對(duì)不同的工人采取不同的工資模式，有些使用計(jì)件工資模式，有些則采用計(jì)時(shí)工資模式。　　其次，在使用計(jì)件工資制度的時(shí)候，要注意產(chǎn)品的數(shù)量能否單獨(dú)和準(zhǔn)確地計(jì)算出來(lái)。如果不能單獨(dú)準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品的數(shù)量，那么計(jì)件工資制度的意義就不大。計(jì)件工資的標(biāo)準(zhǔn)就是“件數(shù)”，如果這個(gè)件數(shù)不準(zhǔn)確或者無(wú)法計(jì)量，標(biāo)準(zhǔn)也就無(wú)法稱(chēng)為標(biāo)準(zhǔn)了，前面章節(jié)已經(jīng)討論過(guò)獎(jiǎng)金機(jī)制最重要的兩個(gè)問(wèn)題——標(biāo)準(zhǔn)和公平的問(wèn)題，如果標(biāo)準(zhǔn)都不存在或者不清晰，那么，計(jì)件工資這個(gè)特殊的獎(jiǎng)金肯定無(wú)法起到激勵(lì)員工的作用了。同時(shí)，運(yùn)用計(jì)件工資制度還要注意產(chǎn)品的質(zhì)量是容易檢查的，有明確的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)制度，所計(jì)算的件數(shù)肯定都是合格品?！　〉谌?，使用計(jì)件工資制度的時(shí)候，需要有比較先進(jìn)的勞動(dòng)定額管理制度。勞動(dòng)定額不清晰，計(jì)件工資往往會(huì)出問(wèn)題。而定額準(zhǔn)確往往也是一個(gè)難點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)需要生產(chǎn)各種各樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品里面有各種各樣不同的零配件，其生產(chǎn)有各種不同的工序，這就給準(zhǔn)確定額帶來(lái)了一定的困難。除了要定額準(zhǔn)確以外，還要注意統(tǒng)計(jì)信息的準(zhǔn)確，統(tǒng)計(jì)信息不準(zhǔn)確也會(huì)給計(jì)件工資的實(shí)行帶來(lái)一定的困難?！　×硗猓谶\(yùn)用計(jì)件工資制的時(shí)候要注意生產(chǎn)任務(wù)的飽和。如果生產(chǎn)任務(wù)不飽和或者過(guò)于不均衡，就會(huì)有問(wèn)題產(chǎn)生。很多企業(yè)有明顯的淡、旺季的區(qū)別，在這種情況下，計(jì)件工資制往往會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的員工流失率增加，因?yàn)榈居唵尾伙柡?，熟練工人的收入就?huì)銳減。所以，在淡、旺季很明顯的企業(yè)里，淡季的時(shí)候要加強(qiáng)對(duì)熟練工人的保護(hù)?！　⌒〗Y(jié)　　計(jì)件工資制是一種最常見(jiàn)的獎(jiǎng)金模式，但具體操作模式種類(lèi)很多，企業(yè)需要根據(jù)自己的行業(yè)特點(diǎn)選擇適合自己的模式。同時(shí)要注意，任何一種計(jì)件工資模式都有其相應(yīng)的運(yùn)行條件，如果在不具備這些條件的情況下生搬硬套，肯定無(wú)法起到激勵(lì)的效果。 第六講發(fā)獎(jiǎng)金的核心問(wèn)題--公平 　　《史記•陳丞相世家》中，在介紹漢朝丞相陳平的時(shí)候曾經(jīng)寫(xiě)了這樣的一個(gè)故事：“里中社，平為宰，分肉食甚均。父老曰：‘善，陳孺子之為宰！’平曰：‘嗟乎，使平得宰天下，亦如是肉矣！’”說(shuō)的是鄉(xiāng)村里面祭祀社神，陳平做了主刀分祭肉的人，分配祭肉的時(shí)候分得非常公平，大家都說(shuō)，陳家的孩子分配肉分配得真是很公平呀。陳平說(shuō)，如果讓我治理國(guó)家，我會(huì)像分配祭肉一樣公平。后來(lái)陳平真的做了漢朝的丞相。 公平問(wèn)題的提出 　　從陳平分肉的故事我們可以看出，大家稱(chēng)贊陳平是因?yàn)樗浅９降亟o大家分肉。那么，為什么公平分肉就會(huì)得到大家的贊揚(yáng)呢？回答也許會(huì)很簡(jiǎn)單，因?yàn)椴还酱蠹視?huì)有意見(jiàn)。那么，公平地分肉會(huì)帶來(lái)什么樣的好處？　　另外，如果公平分肉可以帶來(lái)好處，那么，怎么樣才能公平地分肉呢？書(shū)中沒(méi)有記載陳平是如何分肉的，找了很多文獻(xiàn)也沒(méi)有這方面的記載，只好自己去琢磨。陳平到底是怎樣均勻地分肉呢？是按照總量分？顯然不對(duì)，因?yàn)槿夥稚先?、五花肉、排骨……按照重量分？顯然也不合理。那么是按照肉的質(zhì)量分？這也有問(wèn)題，一斤上肉等于多少五花肉呢？另外，每個(gè)人喜歡的口味也不一樣，有些喜歡排骨，有些喜歡里脊，到底怎么分呢？想了半天也沒(méi)有一個(gè)合適的辦法?！　∧敲?，什么是公平？為什么要公平？怎么才能做到公平呢？這就是我們下面要討論的一個(gè)重要問(wèn)題?！　畎l(fā)紅包與謀反　　在司馬遷《史記·留侯世家》中，記錄了劉邦與張良之間一段故事：六年，上已封大功臣二十余人，其余日夜?fàn)幑Χ粵Q，未得行封。上在雒陽(yáng)南宮，從復(fù)道望見(jiàn)諸將，往往相與坐沙中語(yǔ)。上曰：“此何語(yǔ)？”留侯曰：“陛下不知乎？此謀反耳?！鄙显唬骸疤煜聦侔捕?，何故反乎？”留侯曰：“陛下起布衣，以此屬取天下；今陛下為天子，而所封皆蕭、曹故人所親愛(ài)，而所誅者皆生平所仇怨。今軍吏計(jì)功，以天下不足遍封，此屬畏陛下不能盡封，恐又見(jiàn)疑平生過(guò)失及誅，故即相聚謀反耳?！薄　」适抡f(shuō)的是漢高祖六年時(shí)候，劉邦已經(jīng)封了功臣20多人了，其他的功臣日夜?fàn)帄Z功勞，相互之間絲毫不讓?zhuān)远紱](méi)有被封。一天，劉邦看見(jiàn)很多將領(lǐng)坐在一起竊竊私語(yǔ)，于是就問(wèn)張良：“他們?cè)谡f(shuō)什么?”張良說(shuō)：“皇上您還不知道嗎？他們?cè)谥\反?！眲钜宦?tīng)非常驚訝，問(wèn)張良說(shuō)：“天下已經(jīng)平定了，他們?yōu)槭裁匆\反呀？”張良回答說(shuō)：“皇上您是一個(gè)老百姓出身，依靠這群人取得了天下，您現(xiàn)在封的大多都是蕭何、曹參這些和您比較親近的人，而誅殺的大多數(shù)是以前和您有怨仇的人。如果現(xiàn)在按照大家的功勞來(lái)分封的話，您把整個(gè)天下分給大家都不夠，所以這些人擔(dān)心您不能封他們，又害怕哪些地方得罪了您而被誅殺，所以在一起商量謀反的事情?！薄　∧呛髞?lái)劉邦是怎么解決這問(wèn)題的呢？《史記》中給出的答案是，劉邦封了他最不喜歡的一個(gè)人，別人一看，連劉邦最不喜歡的人也被封了，也就沒(méi)有再議論這件事情?！　畹氖窒聻槭裁匆旆矗扛驹蚓褪莿钤诜峙淅娴臅r(shí)候沒(méi)有注意公平的問(wèn)題，因?yàn)樗环饬伺c自己最親密、自己最喜歡的人，而那些和自己比較疏遠(yuǎn)卻同樣有很大功勞的人卻沒(méi)有得到封賞。所以很多人認(rèn)為劉邦不公平，起了造反的心思也就不難理解了。當(dāng)然，封建君王所處的社會(huì)環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)所處的環(huán)境是有很大區(qū)別的，但是，雖然時(shí)代變遷了，有一樣?xùn)|西卻沒(méi)有改變——人性。千百年來(lái)，社會(huì)發(fā)展了，人性卻沒(méi)有發(fā)生根本意義上的改變。從人性的角度上講，公平是人類(lèi)社會(huì)所追求的一個(gè)目標(biāo)，企業(yè)在分配獎(jiǎng)金的時(shí)候也不例外?！　∈裁词枪健　〖热灰懻摴降匕l(fā)獎(jiǎng)金，我們首先來(lái)討論一下什么是公平。亞當(dāng)斯認(rèn)為每一個(gè)人會(huì)對(duì)自己及他人的投入與彼此所得到報(bào)酬相比較，并維持一個(gè)平衡——公平性，換句話說(shuō)，分配中的公平與否取決于自己的投入和收獲與周?chē)说耐度牒褪斋@的比較?！　∈捄蔚热朔饬巳f(wàn)戶(hù)侯，而眾多將士可能沒(méi)有蕭何的功勞大，那么，按照這些將士的功勞，封個(gè)千戶(hù)侯他們也許就會(huì)滿(mǎn)意。這樣，他們的投入產(chǎn)出和蕭何們才成正比，如果連個(gè)千戶(hù)侯都不封，那他們肯定會(huì)認(rèn)為不公平，當(dāng)然就想要造反了?！　∵@里所說(shuō)的公平并不是平均，劉邦手下的將領(lǐng)并不是一定要得到和蕭何等人同等的賞賜，而是自己的付出與收獲要和蕭何等人的投入產(chǎn)出比相同就可以。雖然可以這樣去定義公平，但這是理論上的公平。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，所謂的公平與否完全是一種感覺(jué)。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，投入了多少很難用數(shù)字來(lái)說(shuō)話。既然是一種感覺(jué)，公平與否就會(huì)因人而異。比如：一個(gè)非常計(jì)較的將士可能曾經(jīng)救過(guò)劉邦的性命，那么，這個(gè)人就可以認(rèn)為他的功勞最大，因?yàn)槿绻麤](méi)有救劉邦的話，根本就不可能有以后的大漢王朝。這時(shí)，他肯定認(rèn)為他的封賞應(yīng)該是第一才公平。如果這個(gè)人是一個(gè)比較大度的人，他可能認(rèn)為自己雖然救過(guò)劉邦的性命，但是蕭何、曹參等人對(duì)建立大漢王朝有很大功勞，自己雖然有功，但無(wú)法和他們相比，有一點(diǎn)封賞就會(huì)滿(mǎn)意。從這個(gè)角度看，公平與否和當(dāng)事人的思想覺(jué)悟有很大的關(guān)系。我們?cè)跒槠髽I(yè)進(jìn)行管理咨詢(xún)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到諸如此類(lèi)的話?！　公司生產(chǎn)部門(mén)的經(jīng)理：“銷(xiāo)售部門(mén)的獎(jiǎng)金那么高，我覺(jué)得很有問(wèn)題，我們不生產(chǎn)，他們拿什么去賣(mài)？”此君認(rèn)為銷(xiāo)售部門(mén)的獎(jiǎng)金太高，感覺(jué)不公平?！　公司研發(fā)部門(mén)的經(jīng)理：“銷(xiāo)售部門(mén)獎(jiǎng)金高我沒(méi)有話說(shuō)，但是生產(chǎn)部門(mén)的獎(jiǎng)金和產(chǎn)量掛鉤，我覺(jué)得就有問(wèn)題。如果是這樣話，我們部門(mén)的獎(jiǎng)金也應(yīng)該和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的數(shù)量及出圖量掛鉤?！贝司X(jué)得銷(xiāo)售部門(mén)的獎(jiǎng)金是公平的，而生產(chǎn)部門(mén)按照產(chǎn)量發(fā)獎(jiǎng)金，對(duì)于研發(fā)部門(mén)來(lái)說(shuō)又不公平。　　另外，是否感覺(jué)公平與這個(gè)人的文化層次也有一定的關(guān)系。曾經(jīng)有行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家做過(guò)研究，文化層次越高的人對(duì)不公平的忍受程度越強(qiáng)，文化層次低的人對(duì)不公平的忍受程度越差。從這兩個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，劉邦即使給所有的將士都封官晉爵，有些人依然會(huì)感到不公平，因?yàn)槊總€(gè)人的文化層次與個(gè)性的差異是很大的。但即使有人感覺(jué)不公平，只要大多數(shù)人感到公平，就可以認(rèn)為是公平的，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)沒(méi)有辦法讓每個(gè)人都感到公平。因此，無(wú)論如何，我們要盡量做到公平?！　⌒〗Y(jié)　　公平是人類(lèi)社會(huì)所追求的一個(gè)目標(biāo)，所謂公平與否就是個(gè)人的付出及收獲與周?chē)说母冻黾笆斋@的對(duì)比。這種對(duì)比在實(shí)際操作中是很難量化的，也就是說(shuō)，公平與否更重要的是一種感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì)因人而異。雖然如此，我們?nèi)匀灰非笞尨蠖鄶?shù)人感到公平。企業(yè)在發(fā)獎(jiǎng)金的過(guò)程中更需要注意公平的問(wèn)題，公平如果出了大問(wèn)題，獎(jiǎng)金的作用就會(huì)大打折扣。那么，公平的獎(jiǎng)金機(jī)制對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)能起到什么樣的作用呢？