服裝終端衣服應(yīng)該怎么賣？

衣服怎么介紹才漂亮？

很多顧客在進(jìn)入終端門店時(shí)，已經(jīng)具有了購(gòu)買產(chǎn)品的欲望和需求，也準(zhǔn)備消費(fèi)購(gòu)買，可為什么很多顧客在終端門店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈后又“空手而回”的走出終端店鋪呢？我認(rèn)為，這原因就在于我們的導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有抓住顧客的購(gòu)買點(diǎn)，締結(jié)成交。

　　導(dǎo)購(gòu)接待顧客的過(guò)程被分為很多步驟，大體步驟是：建立親和力、尋找需求點(diǎn)、有效介紹產(chǎn)品、解除顧客抗拒和締結(jié)成交。今天，我就向大家介紹幾個(gè)帶給顧客美感的服裝介紹方法。

　　介紹產(chǎn)品在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中非常重要，如何在介紹產(chǎn)品的時(shí)候激發(fā)顧客的美感和購(gòu)買欲望？

　　產(chǎn)品介紹法一：預(yù)先框式法

　　向顧客介紹產(chǎn)品之前，先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開(kāi)心扉聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品。

案例：

在某市街上，有一家內(nèi)衣品牌，小趙是此品牌的店長(zhǎng)，中午到了大家吃飯的時(shí)間，小趙吃飯回來(lái)替換其它同事去吃飯，店鋪里就小趙和導(dǎo)購(gòu)小張兩人，此時(shí)顧客不多，小趙就在看系統(tǒng)里貨品銷售情況，分析一下上一周的暢銷滯銷款的銷售，小張?jiān)谡黻惲?，這時(shí)聽(tīng)小張說(shuō)：“收廢品的那個(gè)人在門口呢，咱有廢品賣嗎？”這時(shí)小趙就停下手中的活，抬頭看了一下，這個(gè)人以前雖然沒(méi)有賣過(guò)廢品給他，每天能看到他騎著三輪車在門前經(jīng)過(guò)，也不陌生，小趙就走過(guò)去，拉開(kāi)門笑著說(shuō)：“您好大哥，要不要無(wú)所謂，請(qǐng)進(jìn)來(lái)看看吧”。當(dāng)說(shuō)完這句話，顧客就順勢(shì)進(jìn)來(lái)了。

　　這位男顧客進(jìn)了店里后，這時(shí)小趙微笑真誠(chéng)的說(shuō)：“大哥，現(xiàn)在很多男士給自己愛(ài)人買內(nèi)衣，這是表達(dá)愛(ài)的方式，不知道您是不是其中一位呢？”

　　顧客聽(tīng)了后，愣了一下，說(shuō)：“恩，我想給我老婆買一件內(nèi)衣，明天是她的生日，我想給他一個(gè)驚喜！”

小趙聽(tīng)了后，內(nèi)心有一種觸動(dòng)，多好的男人，真愛(ài)的表達(dá)不在乎禮物是什么，這份真誠(chéng)的心是最寶貴的。小趙說(shuō)：“大哥，您真好，讓我很感動(dòng)！”

　　顧客說(shuō)：“我每天以收廢品為生，她跟著我受了很多苦，我感覺(jué)挺對(duì)不起她的，大禮物我送不起，所以我感覺(jué)送個(gè)內(nèi)衣她會(huì)很喜歡的”。

　　小趙更加感動(dòng)，對(duì)眼前這位衣著樸素，一臉憨厚的大哥更加認(rèn)同，這時(shí)小趙說(shuō)：“大哥，您知道，大姐穿多大尺碼的嗎？”

　　顧客說(shuō)：“不知道，如果穿著不合適能幫我換嗎？”

　　小趙說(shuō)：“放心吧，可以的，不合適我會(huì)幫您換的”。

　　顧客心理解析：

　　愛(ài)情對(duì)于每一個(gè)人都是美麗的，因此與愛(ài)情聯(lián)系起來(lái)的服裝也會(huì)是美麗的。作為顧客需要被別人尊重和認(rèn)可，當(dāng)顧客被認(rèn)可之后，顧客會(huì)加倍信任我們的銷售人員。而這時(shí)小趙挖掘出顧客的購(gòu)買需求，不放過(guò)任何一個(gè)可以銷售的機(jī)會(huì)，自然締結(jié)成交。

　　產(chǎn)品介紹法二：身份對(duì)等+預(yù)先框式法

　　案例：

　　一位女顧客走進(jìn)男裝店鋪，進(jìn)入店鋪?zhàn)约弘S意瀏覽產(chǎn)品，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)很自然的走過(guò)來(lái)說(shuō)：“姐，今天自己一個(gè)人出來(lái)逛街？”

　　顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)有作聲，繼續(xù)看著產(chǎn)品，偶爾伸出手來(lái)翻一下側(cè)掛的衣服。

　　導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始想辦法與顧客拉近距離，同時(shí)在與顧客交流的時(shí)候要找出顧客的身份，再根據(jù)身份引導(dǎo)顧客。導(dǎo)購(gòu)非常機(jī)靈：“姐，今天男朋友咋沒(méi)有和您一起逛街？”

　　問(wèn)這句話有兩個(gè)目的：1、確定有沒(méi)有結(jié)婚；2、了解她身邊男性的信息。

　　顧客說(shuō)：“我還沒(méi)有男朋友呢！”

　　導(dǎo)購(gòu)認(rèn)同的說(shuō)：“單身好，自由，我也單身呢，不過(guò)，您比我強(qiáng)，追你男孩一定非常多，排成隊(duì)，任您挑選”。

　　顧客笑著說(shuō)：“哪有”?！　?/span>

　　導(dǎo)購(gòu)笑著說(shuō)：“您還在上學(xué)吧？”（目的：探索顧客的職業(yè)，這是保守的問(wèn)法，如果顧客真是學(xué)生，就很自然，如果顧客說(shuō)是參加工作了，這樣然給顧客感覺(jué)到自己還很年輕）。

　　顧客說(shuō)：“我像嗎？哈哈，參加工作好多年了，老了”。

　　導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“真看不出來(lái)您參加很長(zhǎng)時(shí)間了，您身上透露出來(lái)的氣質(zhì)是飽讀群書(shū)，好羨慕您！”

　　顧客聽(tīng)了這些話，自然會(huì)很高興。

　　導(dǎo)購(gòu)接著說(shuō)：“美女，在我們店有很多像您一樣的顧客，總是挑選一些衣服送給自己的父親，老人家為了我們上學(xué)也不容易，無(wú)論是家庭富裕還是不富裕的，父親為了孩子都在無(wú)私的奉獻(xiàn)，所以就給老爸買件衣服作為禮物，她們很孝順，我知道您也是其中一位”。

　　顧客說(shuō)：“老人們都不容易”

　　顧客心理解析：

　　孝順是中華民族的傳統(tǒng)美德。而和美德聯(lián)系起來(lái)的購(gòu)買行為會(huì)帶給服裝“天使般的圣潔光芒”，美麗程度自然高于其它服裝。

　　上面的案例我們能感覺(jué)的出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)非常的聰明，案例中畫著下劃線的句子就是標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)先框式法。作用就是，先給顧客心里畫一個(gè)框，這樣顧客會(huì)按著框來(lái)“框”自己。例如：給爸爸買件衣服作為禮物，她們很孝順，我知道您也是其中一位。這句話讓顧客能感覺(jué)到如果自己不選一件衣服就是不孝順，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)從語(yǔ)言上已經(jīng)肯定了顧客是孝順的人，不存在帶給顧客反感的心理影響。“買不買無(wú)所謂”也是標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)先框式法，從心理上給顧客卸下包袱，我沒(méi)有讓你非賣不可，這樣解除顧客心理壓力后，顧客的行為馬上會(huì)有轉(zhuǎn)變。