構(gòu)建科學(xué)化系統(tǒng)化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導(dǎo)落地工具方法，快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。 
一、（1）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的8大困惑 
1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？欤瑳](méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護(hù)困難，影響銷(xiāo)售； 
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高； 
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求； 
4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人； 
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要； 
6.銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ； 
7.銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大； 
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。 
（2）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義 
針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。 
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才訓(xùn)練模塊— 專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)、有針對(duì)性、系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì) 
三、課程大綱 
課程主題1：建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部 
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征  
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理 
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目） 
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%） 
第二部：深度接觸（20%）  
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%） 
第四部：技術(shù)交流（30%） 
第五部：方案確認(rèn)（50%）  
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%） 
第七部：商務(wù)談判（90%） 
第八部：合同執(zhí)行（100%）  
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套） 
第一部：客戶(hù)評(píng)估（10%） 
第二部：方案設(shè)定（20%）  
第三部：深度接觸（30%） 
第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%） 
第五部：小批試用（60%）  
第六部：簽訂合同（80%） 
第七部：批量確認(rèn)（90%） 
第八部：二次銷(xiāo)售（100%） 
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系 
客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系 
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理 
銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng) 
項(xiàng)目性階段輔助工具 
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？ 
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典” 
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招” 
發(fā)展線人，搞定小秘 
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘 
利用線人，搞定高層 
標(biāo)書(shū)制作，關(guān)系平衡 
商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn) 
催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn) 
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？ 
三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理 
銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？ 
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則 
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？ 
-----過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果 
-----過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn) 
-----銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法 
銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析 
案例分享：8000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花？ 
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷  
精細(xì)化管控的三大要素 
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法  
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用 
1，銷(xiāo)售手冊(cè)  
2，經(jīng)典案例集 
3，策略規(guī)劃庫(kù) 
4，PSM軟件工具 
案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。  
課程主題2：【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法】 
一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系 
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM） 
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部） 
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑 
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑 
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑 
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單 
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單 
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里 
四、完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng) 
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng) 
明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一謝的日常活動(dòng)，進(jìn)行選擇； 
五、每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的 
根據(jù)日常活動(dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的； 
目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來(lái)大目標(biāo) 
六、達(dá)成目的,需要的具體策略方法 
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略 
這些策略，必須是實(shí)用可行 
七、完成策略方法,需要的常用話術(shù) 
針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù) 
這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù) 
課程主題3-4：【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與發(fā)展線人】 
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇） 
 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 
1、項(xiàng)目失敗的三大原因  
2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略 
3、深度接觸的三大任務(wù) 
發(fā)展1-2名線人 
獲取3大核心情報(bào) 
制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶(hù)突破策略 
4、線人的四大優(yōu)勢(shì) 
5、線人的三大作用 
 線人所具備的特點(diǎn) 
1、線人的四度模型  
2、四類(lèi)不同的線人 
3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人 
 將哪些人發(fā)展成線人 
1、線人幫我們的深層次目的  
2、哪些人是發(fā)展線人的首選 
3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求 
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則 
5、從五個(gè)維度找線人 
案例： 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？ 
如何評(píng)估線人的價(jià)值 
1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法 
工具：線人價(jià)值評(píng)估表 
2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值 
案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值 
如何保護(hù)線人 
1、線人的角色定位  
2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系 
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露 
4、提醒線人的三不要 
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì) 
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？  
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇） 
如何分層發(fā)展多個(gè)線人 
1、多線人原則  
2、線人的三個(gè)層次 
3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接 
4、多線人如何控制成本 
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開(kāi)展工作 
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度 
2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系 
3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作 
4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào) 
如何防止被線人忽悠 
    1、如何進(jìn)行人品把關(guān) 
    2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定 
    3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn) 
    4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路      
案例：極具力的陷井  
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系 
1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類(lèi)途徑 
2、爬樓梯式公關(guān) 
3、雙螺旋式上下互動(dòng) 
4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑  
案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？  
如何識(shí)別線人反水 
1、線人反水原因分析  
2、線人反水的17個(gè)征兆 
3、如何應(yīng)對(duì)線人反水 
線人開(kāi)發(fā)的五大步驟 
1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人  
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求 
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系； 
4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體 
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目  
課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判】 
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)策略 
1、誰(shuí)是高層，分層攻略 
組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析  
決策層攻略 
執(zhí)行層攻略 
操作層攻略 
影響層攻略 
大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線 
組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系  
2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則 
自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略  
自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略 
自上往下，自下再上---雙螺旋法則  
經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了  
二、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求 
1、高層情報(bào)收集與應(yīng)用 
高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用  
高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用 
高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用  
經(jīng)典案例：銷(xiāo)售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？  
2、高層社交風(fēng)格分析 
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系 
社交風(fēng)格的分析 
四類(lèi)社交風(fēng)格的特征 
四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌 
通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)社交風(fēng)格 
如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)  
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法  
3、高層需求分析 
如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)  
何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾 
在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益 
如何管理好客戶(hù)對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期 
國(guó)企高層與民企高層文化需求差異 
政府高層與國(guó)企高層需求的差異 
技術(shù)類(lèi)高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析 
公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂(yōu)慮 
一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題  
經(jīng)典案例：非常有潛力政府大客戶(hù)久攻不下怎么辦？  
三、高層客戶(hù)的拜訪 
高層喜歡和什么樣的人打交道  
如何打動(dòng)高層 
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備 
如何突破中層陷阱 
三種拜訪高層的模式 
被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？ 
被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？ 
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦 
如何通過(guò)電話吸引高層取得見(jiàn)面？ 
高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)  
四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任   
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器 
尋找并建立共同點(diǎn)  
肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù) 
贊美的技巧與話術(shù) 
重復(fù)的技巧與話術(shù) 
傾聽(tīng)的5重策略與方法 
面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)” 
如何投其所好 
幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn) 
推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù) 
推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng) 
如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層 
搞定高層的三板斧  
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手  
突破高層的九陰真經(jīng)  
3、如何建立高層信任 
高層信任的根本  
信任度與親近度的關(guān)系 
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù) 
贏得高層信任的6大策略  
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作  
五、高層客戶(hù)關(guān)系維護(hù) 
高層關(guān)系維護(hù)的六大原則 
高層關(guān)系維護(hù)的五大策略 
高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣 
高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法 
客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階 
演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段 
高層關(guān)系的五大立場(chǎng) 
如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng) 
案例：利用差異化的人情搞定高層？  
六、有效的情報(bào)是雙贏談判成功的前提 
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值 
談判所需要的五大情報(bào) 
了解談判對(duì)手 
談判方?jīng)Q策鏈分析 
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息 
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析 
通過(guò)線人獲取對(duì)方預(yù)期與底線情報(bào)？ 
如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)  
七、有效溝通是成功談判的根本 
溝通從心開(kāi)始，目的為了改變  
商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié) 
A—開(kāi)局的策略與技巧  
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？ 
B—報(bào)價(jià)的策略與技巧 
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走 
C—應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧  
客戶(hù)的砍價(jià)心理分析 
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)  
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降  
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn) 
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) 
不得接受客戶(hù)的第一次還價(jià) 
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝 
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題 
如何化解對(duì)方公司的制度約束 
如何面對(duì)客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)  
案例：客戶(hù)拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)  
D—讓步的技巧與策略 
如何制定價(jià)格讓步表 
談判讓步的注意事項(xiàng)  
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式  
價(jià)格談判鐵三角  
破解談判僵局的6大策略 
引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧 
案例分析：客戶(hù)痛點(diǎn)就是我們的籌碼  
八、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A) 
久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略  
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)  
見(jiàn)好就收，落袋為安 
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán) 
促成成交的技巧 
影響成交的心理障礙 
客戶(hù)成交的信號(hào) 
促進(jìn)客戶(hù)成交的10個(gè)方法  
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院首席顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理論的開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷(xiāo)售經(jīng)理全國(guó)水泵行業(yè)第一
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
18年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
15年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)咨詢(xún)
200＋企業(yè)咨詢(xún)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
3000＋企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年，榮登中國(guó)人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師
2006年，榮獲中國(guó)培訓(xùn)師競(jìng)爭(zhēng)力排行榜“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師
2007年，被國(guó)際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專(zhuān)家獎(jiǎng)
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱(chēng)號(hào)，并聘為專(zhuān)家顧問(wèn)
2007年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專(zhuān)題采訪
2008年，榮任中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)常任理事
2009年中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專(zhuān)訪
2009年著作《營(yíng)銷(xiāo)突圍策略》獲登2009年中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)杰出著作榜
2010年榮獲全球營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)華人十強(qiáng)講師
2012年榮獲“金典獎(jiǎng)—中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物
2013年主講的《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放
【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】
丁興良老師開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的先河,12年500強(qiáng)知名工業(yè)品企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)高管經(jīng)驗(yàn)，17年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，17年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，200多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，80本多本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍的專(zhuān)著出版，對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)品宏觀環(huán)境，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有很深的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)4E模型、工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)、研發(fā)設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓膜體系、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控、渠道管理、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)過(guò)的客戶(hù)遍及ABB、西門(mén)子、施耐德、正泰電器、三一重工、中聯(lián)重工、南玻集團(tuán)、飛利浦、寶鋼股份、徐工集團(tuán)、路橋集團(tuán)等眾多巨型企業(yè)！
17年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《卡位》《大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《塑造工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)品牌》《渠道銷(xiāo)售與管理》《成敗》等達(dá)70余本。被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)，數(shù)十本工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍曾多次榮獲金獎(jiǎng)，持續(xù)暢銷(xiāo)，經(jīng)久不衰！
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專(zhuān)訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院13年來(lái)為研究推動(dòng)中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的事業(yè)矢志不渝，一路走來(lái)的艱辛歷程及未來(lái)藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂(lè)頻道播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專(zhuān)題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)突圍。
【擅長(zhǎng)主講課程】
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)卡位戰(zhàn)略》
《工業(yè)品新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模型—4E》
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)策略》
《差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與品牌塑造》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與管理》
《工業(yè)品項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品政商大客戶(hù)高層公關(guān)》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸》
《商務(wù)談判與價(jià)格策略》
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才打造系統(tǒng)課程》…………………
【擅長(zhǎng)咨詢(xún)模塊】
工業(yè)品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
工業(yè)品企業(yè)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)分析
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式分析
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
工業(yè)品品牌戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣策略
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)組織與流程設(shè)計(jì)優(yōu)化
工業(yè)品人力資源規(guī)劃與管理
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管控四大系統(tǒng)
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)搭建
工業(yè)品人才培養(yǎng)與人才復(fù)制系統(tǒng)
工業(yè)品渠道營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)與管理
工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃
工業(yè)品服務(wù)體系規(guī)劃與管理
【客戶(hù)見(jiàn)證】
培訓(xùn)輔導(dǎo)工業(yè)品客戶(hù)3000多家：
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門(mén)子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門(mén)子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)
江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門(mén)科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬(wàn)控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)浙江萬(wàn)馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦……
工程機(jī)械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開(kāi)能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……
客車(chē)、卡車(chē)、汽車(chē)制造
廈門(mén)金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車(chē)、長(zhǎng)安客車(chē)、齊魯客車(chē)、湖南三湘客車(chē)、上?？蛙?chē)制造、三一客車(chē)美的客車(chē)、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車(chē)、東風(fēng)裕隆、大眾汽車(chē)、瑞風(fēng)汽車(chē)、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢(qián)江摩托、本洲摩托、和平汽車(chē)、東昌汽車(chē)、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……
暖通設(shè)備及中央空調(diào)
開(kāi)利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開(kāi)利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開(kāi)利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……
其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍肌⒄憬愠捎操|(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表……
咨詢(xún)工業(yè)品客戶(hù)200多家：
寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門(mén)子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬(wàn)迅儀表、四川正升環(huán)保、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬(wàn)象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(zhǎng)青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門(mén)金鷺、四川正升環(huán)保、黃山工業(yè)泵、貴陽(yáng)群英、南京天溯、邯鄲君強(qiáng)、安徽合凱、河南德耀機(jī)械、南京新聯(lián)電子、吉林永大集團(tuán)、南安協(xié)進(jìn)建材、杭州老板電器、湖南邦弗特、伊犁藍(lán)山屯河型材、廣東蒙娜麗莎、北京億德盛源集團(tuán)、華儀電器股份、柳州東方工程橡膠、浙江力諾、重慶明珠機(jī)電、安徽馳緯、建華管樁集團(tuán)、華明電力、廣西七色珠光材料、上海沃克、常州久諾建材、華儀電氣、哈爾濱東方報(bào)警、浙江東亞電子、巴德富集團(tuán)、蘇世博、貴州鋼繩股份、江陰鴻萌橡塑、重慶天箭、南京康尼、浙江頂立新材料……