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潘文富:業(yè)務人員說忙的背后
2021-02-06 3105

潘文富


老板在銷售部門搞點改革,或是打算增加銷售指標,阻力肯定是有的,業(yè)務人員必然有各種反對,最常見的理由就是:最近很忙,業(yè)務很忙,沒時間,顧不上。

業(yè)務人員說現(xiàn)在業(yè)務工作很忙,主要是想說明這幾點:

1.   自己正在為公司創(chuàng)造業(yè)績,在為你老板賺錢。

2.   自己可沒偷懶,更沒閑著。

3.   當前業(yè)務工作已經(jīng)是滿負荷了,不能再增加指標了。

4.   也沒有精力搞別的事情,業(yè)務工作就夠忙的了,老板可別來折騰我們。

5.   老板得要增加人手啊,這都忙不過來了。

業(yè)務人員反復這么說,每個人都這么說,而且還說的理直氣壯,老板聽多了,也就是被洗腦了。貌似的確很忙,那這任務也加不下去了,新的改革也暫時不搞了,等等再說吧。

其實,業(yè)務人員說很忙,更多是一種習慣。就像老板總是說“生意不好做”,賊常說“最近風聲太緊”是一樣,不是真的忙,只是說順嘴了,或是,作為一種掩飾,防備老板再給增加工作量。

客觀的來看,業(yè)務人員的忙,其實是不正常的,反而說明了很多問題,諸如:

1.   工作缺乏整體規(guī)劃性,或者規(guī)劃期太短,沒有規(guī)劃,自然就沒有前期的籌備工作。

2.   沒有提前的籌備工作,很多事情是到時候再說,導致許多不必要的忙亂。

3.   自身職業(yè)技術差,必然導致工作效率低,工作效率低就是直接的浪費,就像一個水平差的射手,雖然打出去的子彈多,但命中率太低,就是浪費。

4.   業(yè)務基礎工作薄弱,對客戶的了解不夠,客戶檔案過于簡陋,必然導致溝通效率低,壓貨和結算時機不對,銷售效果差。

5.   缺乏時間管理意識,各類事務的時間沖突。

6.   缺乏預案,面對突然出現(xiàn)的事故和問題,慌亂的應對,或者干脆逃避。

7.   沒有定期清理歷史遺留問題,導致這些遺留問題反復干擾當前的業(yè)務推進工作。

8.   基本的業(yè)務習慣沒建立起來,接受信息不確認不記錄,文件物品存放不固定位置,不加貼說明,導致經(jīng)常出現(xiàn)忘事(后期再花費大量時間補辦),搞錯了,或是翻箱倒柜的找東西,浪費時間且耽誤事。

9.   對客戶的了解不夠,溝通效率低,沒有服務意識,更沒有增值服務,這客情關系也就好不到哪里去。缺乏客情關系作為保障,客戶的配合度差,辦事效率自然不高,在客戶那里坐冷板凳,或是反復請求的概率就要高出很多。

10.  對客戶了解不夠,諸如庫存、產(chǎn)品結構、銷售節(jié)奏等方面的情況掌握不夠,缺乏預見性的銷售溝通與安排,導致出現(xiàn)臨時性的緊急配送。

11.  業(yè)務人員的忙,還有可能是忙著回家睡覺、打牌、賣私貨、給其他公司做兼職等等。

12.  業(yè)務人員敢說忙,還有一點,是吃準了老板對銷售一線的情況不了解。

也許有老板堅持認為自己的業(yè)務人員是真忙,那可以安排一些簡單的檢測,看看是真忙還是忙亂。可選擇的檢測手段有:

1.   建立詳細版的客戶檔案,內(nèi)容包括對客戶老板個人情況和生意經(jīng)營的詳細了解。

2.   檢測業(yè)務人員與客戶之間的客情關系,要求業(yè)務人員收集各自負責的客戶生日日期和面部照片,看能否收上來。

3.   公司統(tǒng)一注冊手機號和微信號,要求業(yè)務人員更換,用于對客戶的信息溝通,看業(yè)務人員換不換,用不用。

4.   隨機選擇一個業(yè)務人員,老板全程跟車,看看究竟是怎么忙的。

5.   要求業(yè)務人員簽署一個情況說明,一旦存在弄虛作假,作案貪污,賣私貨,做兼職等情況出現(xiàn),將被直接解聘,且沒有一分錢賠償,而且還要被追究公司的經(jīng)濟損失,看業(yè)務人員簽不簽。

6.   要求業(yè)務人員提交至少一個月的工作規(guī)劃,張貼上墻,人人可見,標注每天的工作安排,然后再對應的標注實際執(zhí)行情況,或是以日報的形式記錄上報。

7.   財務部門對每個業(yè)務人員的產(chǎn)出價值進行匯總分析,在銷售量的基礎上,還要計算退換貨、應收賬款(呆壞賬)、客戶投訴、銷售費用、調動的公司資源(人力,車輛,設備使用)等綜合因素,看看實際的利潤貢獻究竟有多少。

那業(yè)務人員若是真的全身心忙于業(yè)務呢?

1.   沒有人會嫌錢多了咬手,真正是業(yè)務量大,很忙,員工的狀態(tài)是很亢奮的,壓根不會抱怨沒有節(jié)假日或是加班什么的。

2.   即便是自己實在忙不過來,也不會讓老板多加人,因為一旦加人,就要分走自己的業(yè)績和收入。有些業(yè)務人員甚至會自己想辦法解決人手問題,例如自己花錢請人,或是讓家人幫忙。

3.   越忙,越會反思自己的職業(yè)技術還缺什么,自己的基本功還缺什么,公司的后臺應該還要如何改進。

4.   真正忙于業(yè)務的員工,有底氣向老板提出對銷售系統(tǒng)的各種改進意見。

最后,作為老板,不應該只看到員工的忙,而是應該提倡有效率的工作,有價值產(chǎn)出的工作。在公司體系控制下,各項底層工作良好的基礎上,有規(guī)劃、有效率、有節(jié)奏、有精確指向、有預案的推進工作。



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