第一步: 建立信賴(lài)

1.   與顧客見(jiàn)面前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？

2.   銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，顧客不相信，你講的全是廢話(huà)。

2．“微笑”是最好的贊美，如何與顧客建立良好的第一印象？

3．“贊美”的6大要點(diǎn)什么？（訓(xùn)練）。

4．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）？

5.  顧客模式分析，如何迅速讓顧客喜歡上你？

6. 專(zhuān)業(yè)—專(zhuān)家才是贏家，專(zhuān)業(yè)建立信賴(lài)感。

7. “職業(yè)形象”建立信賴(lài)感。

8. “顧客見(jiàn)證”建立信賴(lài)。

9. 真誠(chéng)的關(guān)心顧客，站在顧客的角度考慮問(wèn)題。

第二步: 發(fā)掘需求

1．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵：找到顧客的問(wèn)題，激發(fā)顧客的需求。

2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．顧客的兩種需求：直接需求  隱性需求。

4．一般銷(xiāo)售員滿(mǎn)足顧客直接需求；頂尖銷(xiāo)售高手挖掘引導(dǎo)顧客隱性需求。

5．成為銷(xiāo)售高手的特質(zhì)：?jiǎn)?！說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手！

6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題； “yes”的問(wèn)題； 二選一的問(wèn)題。

7. 案例與訓(xùn)練環(huán)節(jié)：銷(xiāo)售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）？

9. 所有的銷(xiāo)售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第三步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）

1．產(chǎn)品介紹的FABE法則。

2．產(chǎn)品介紹的三大步驟。

3. 產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)”？7種“說(shuō)”的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”。

5. 產(chǎn)品介紹時(shí)需要輔助的工具。

6. 如何找到顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)？不同類(lèi)型的顧客該如何說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)？

7.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，如何進(jìn)行點(diǎn)穴式介紹？

8. 如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？

9. 銷(xiāo)售之道：生客賣(mài)禮貌 熟客賣(mài)熱情；急客賣(mài)時(shí)間，慢客賣(mài)耐心；有錢(qián)賣(mài)尊貴，沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚，專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；豪客賣(mài)仗義，小氣賣(mài)利益。

第四步: 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？

2．顧客的抗拒類(lèi)型有哪些？

3.  處理顧客異議的原則？

4．處理異議和抗拒的萬(wàn)能公式？

5. 處理異議的5種方法是什么？

6．處理異議及談判的5大黃金法則？

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話(huà)術(shù)？

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）？

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）？

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話(huà)術(shù)分析）。。。。？

第五步: 快速成交

1．銷(xiāo)售的終極目的是什么？

2．銷(xiāo)售成交的關(guān)鍵是什么？

3. 顧客成交之前，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？

3．成交時(shí)的13個(gè)注意事項(xiàng)？

4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力？

5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？

6. 成交的15種方法？

7. 連環(huán)銷(xiāo)售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。

第六步： 感動(dòng)服務(wù)

1．成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。

2．對(duì)服務(wù)的正確認(rèn)識(shí)有哪些？

3．什么樣的服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意？什么樣的服務(wù)讓客戶(hù)感動(dòng)？

4．客戶(hù)服務(wù)的目的有哪些？

5. 客戶(hù)服務(wù)的類(lèi)型有哪些？

6．做好客戶(hù)服務(wù)的四個(gè)流程？

7. 銷(xiāo)售與服務(wù)的時(shí)間分配：75%時(shí)間銷(xiāo)售，25%時(shí)間服務(wù)。

8. 客戶(hù)服務(wù)的12把鑰匙？

9. 客戶(hù)服務(wù)的注意事項(xiàng)及原則？