一、全員營(yíng)銷，釋放工業(yè)品企業(yè)的管理勢(shì)能

1、案例分析：跑單幫與抱團(tuán)出擊的銷售結(jié)局

◇跑單幫，受制于銷售人員和渠道，企業(yè)與客戶弱連接

◇抱團(tuán)出擊，客戶價(jià)值與管理有合力，客戶關(guān)系強(qiáng)連接

◇討論一下：您所在企業(yè)的營(yíng)銷，更偏向哪一種？如何升級(jí)？

2、全員營(yíng)銷的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）客戶導(dǎo)向：4P、4C與4E營(yíng)銷思維的演變

2）流程管控：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值的閉環(huán)

3）企業(yè)文化：客戶至上型企業(yè)的八個(gè)特征

3、戰(zhàn)略執(zhí)行力，保障全員營(yíng)銷的落地

1）戰(zhàn)略勢(shì)能與執(zhí)行動(dòng)能的“楚河漢界”

2）戰(zhàn)略執(zhí)行力的ABCD循環(huán)

3）現(xiàn)場(chǎng)問答：評(píng)估您所在企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力

◇客戶價(jià)值如何貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)全流程？

◇部門價(jià)值怎樣在客戶獲取與服務(wù)中體現(xiàn)？

二、體系營(yíng)銷，塑造機(jī)床企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

1、案例分享：自主機(jī)床挺進(jìn)高端制造的契機(jī)

◇產(chǎn)品創(chuàng)新，填補(bǔ)國(guó)產(chǎn)機(jī)床的空白（沈機(jī)、濟(jì)二）

◇體系創(chuàng)新，營(yíng)銷突破+研發(fā)創(chuàng)新+管理跟進(jìn)

2、工業(yè)品營(yíng)銷的四個(gè)特征：兩復(fù)雜、兩依賴

1）產(chǎn)品復(fù)雜、技術(shù)復(fù)雜，團(tuán)隊(duì)銷售為上；

2）內(nèi)部依賴、外部依賴，合作伙伴關(guān)系；

3）工業(yè)品銷售，團(tuán)隊(duì)出擊+單打獨(dú)斗的組合拳。

3、工業(yè)品銷售的三位一體

1）內(nèi)部銷售，激發(fā)內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

2）外部銷售，傳遞與創(chuàng)造新價(jià)值

3）互動(dòng)銷售，體驗(yàn)與服務(wù)即時(shí)化

4）現(xiàn)場(chǎng)討論：中高層管理在體系營(yíng)銷中的作用

◇內(nèi)部管理效率，決定外部營(yíng)銷效益

◇客戶導(dǎo)向的內(nèi)部溝通流程與決策機(jī)制

4、工業(yè)品營(yíng)銷體系，一張圖展現(xiàn)森林與樹木

1）頭腦：公司戰(zhàn)略使命與目標(biāo)，量化并激發(fā)營(yíng)銷活力

2）腰身：營(yíng)銷組合與策略部署，資源、目標(biāo)與價(jià)值的無縫對(duì)接

3）手腳：部門協(xié)調(diào)與過程監(jiān)控，現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)斗力取決于后臺(tái)支持力

三、互聯(lián)網(wǎng)帶來的營(yíng)銷新思維

1、案例分析：寶鋼試水跨境電商

◇歐冶云商，寶鋼轉(zhuǎn)型的實(shí)施載體

◇打造鋼鐵行業(yè)的第三方公共服務(wù)平臺(tái)

2、制造業(yè)傳統(tǒng)思維模式的大剖析

1）大規(guī)模、大批量、大分銷、大定位

2）算術(shù)級(jí)，簡(jiǎn)單粗暴的推銷，“顧客至上”僅為說辭

3）源頭價(jià)值到客戶價(jià)值在過程中的流失

--流通過程中，環(huán)節(jié)多，成本增加，消費(fèi)者利益減少；

--溝通過程中，信息失真，廠商有隔閡，消費(fèi)者主權(quán)得不到實(shí)現(xiàn)；

--服務(wù)過程中，消極被動(dòng)，沒有不滿意的顧客，會(huì)用腳投票走人。

3、互聯(lián)網(wǎng)新興思維模式帶來的沖擊波

1）客戶規(guī)模、小批量、顧客定制、靈活的細(xì)分定位。

2）幾何級(jí)，情感共鳴的營(yíng)銷，“顧客至上”成為信念

3）源頭價(jià)值到客戶價(jià)值在過程中的聚合

--流通過程中，扁平化，呵護(hù)顧客的即得即用的心愿；

--溝通過程中，傾聽顧客心聲，并想盡辦法為之圓夢(mèng)；

--服務(wù)過程中，注重客戶感受，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品改進(jìn)的地方。

4、從鐵絲網(wǎng)到互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)制造業(yè)也有自己的本錢

1）強(qiáng)大的生產(chǎn)制造能力，成本、品質(zhì)、速度占優(yōu)

2）寬闊的產(chǎn)業(yè)鏈上下游，供應(yīng)、銷售與服務(wù)大平臺(tái)

3）企業(yè)或產(chǎn)品品牌實(shí)力，電子商務(wù)=互聯(lián)網(wǎng)X商業(yè)

4）強(qiáng)大的內(nèi)部管理能力，找對(duì)路就能把控整體局面

5、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的互聯(lián)網(wǎng)化再造

1）品牌民主化，為消費(fèi)者而存在的利他品牌

--眾創(chuàng)+眾籌+眾享

2）傳播情感化，消費(fèi)者打動(dòng)消費(fèi)群的自傳播

--工業(yè)旅游服務(wù)，看到、感受+分享、記憶儲(chǔ)存（酒廠的酒糟雞蛋、花生）

3）價(jià)值場(chǎng)景化，單向的說服變成自我暗示

--IKEA的家具布置（按面積+按生活方式），想你所未想的居家解決方案

四、中高層管理的營(yíng)銷素養(yǎng)

1、情境探討：營(yíng)銷的技術(shù)與藝術(shù)大薈萃

◇營(yíng)銷技術(shù)，與生產(chǎn)、技術(shù)、行政、財(cái)務(wù)等相通之處

◇營(yíng)銷藝術(shù)，溝通、談判、創(chuàng)新思維如何激發(fā)管理？

◇開動(dòng)腦筋：結(jié)合您的行業(yè)或企業(yè)，談?wù)劆I(yíng)銷技術(shù)與藝術(shù)的應(yīng)用

2、營(yíng)銷計(jì)劃制定，七個(gè)步驟開花結(jié)果

1）頭三個(gè)步驟：預(yù)先制定的計(jì)劃要求－形勢(shì)分析－問題機(jī)會(huì)

2）后四個(gè)步驟：優(yōu)先細(xì)分市場(chǎng)－戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)－營(yíng)銷計(jì)劃－控制和衡量

3）中高層管理，部門計(jì)劃如何配合并促成營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)？

3、銷售計(jì)劃分解，客戶為中心的管理推演

1）抓好兩個(gè)開發(fā)：市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷開發(fā)

2）拿捏兩個(gè)變量：客戶存量與市場(chǎng)增量

3）算準(zhǔn)銷售效力：成就客戶與達(dá)成業(yè)績(jī)

4、市場(chǎng)掌控力，管理內(nèi)功的外在表現(xiàn)

1）營(yíng)銷執(zhí)行力的ABCD循環(huán)

－營(yíng)銷計(jì)劃與人員執(zhí)行的楚河漢界

－ABCD的含義、關(guān)系與方向

－銷售人員的市場(chǎng)獲得能力，來自哪里，怎樣幫助他們提高？

2）營(yíng)銷人員如何接行業(yè)或區(qū)域的地氣？

－行業(yè)/區(qū)域的營(yíng)銷總經(jīng)理，從概念到行動(dòng)的距離

－營(yíng)銷人員的想法、干法與管法，會(huì)有哪些相應(yīng)的改進(jìn)？

3）營(yíng)銷管理人員，如何成為一線銷售人員的好政委？

－李云龍與趙剛的好搭檔，如何煉成？

－任務(wù)劃分、能力提升、資源匹配與市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如何下一盤好棋？

-------------------------------------------第二天Day Two-------------------------------------------

五、新五度銷售法，高度決定力度

1、案例：炮膛口徑與炮彈射程

◇單兵銷售力的炮彈，激情裝彈量越大，迸發(fā)出的威力也就越強(qiáng)。

◇炮彈若要打得準(zhǔn)、射程遠(yuǎn)，就要由炮膛的口徑與管長(zhǎng)來決定了。

2、瞄的準(zhǔn)：客戶細(xì)分與市場(chǎng)細(xì)分

1）掌握銷售發(fā)力的準(zhǔn)頭

2）惜力打力，方能久勝

3、打的狠：靜銷力與動(dòng)銷力結(jié)合

1）產(chǎn)品會(huì)說話，銷售人員會(huì)說事

2）一靜一動(dòng)，產(chǎn)生雙重打擊力量

4、管的穩(wěn)：分解并化解銷售目標(biāo)

1）流量型產(chǎn)品目標(biāo)分解到時(shí)間與區(qū)域

2）定制型產(chǎn)品則分解到客戶類型與數(shù)量

5、看的清：銷售的內(nèi)外在驅(qū)動(dòng)力

1）內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力找對(duì)問題點(diǎn)與做點(diǎn)

2）外在驅(qū)動(dòng)力找機(jī)會(huì)點(diǎn)與關(guān)節(jié)點(diǎn)

6、算的遠(yuǎn)：產(chǎn)品、渠道與促銷的組合

1）不糾纏于一時(shí)的勝敗，從結(jié)果倒推銷售過程把控

2）產(chǎn)品殺傷力、渠道擴(kuò)張力與促銷引爆力的交叉點(diǎn)

7、實(shí)戰(zhàn)研究：銷售新手為何能比肩銷售老兵？

◇銷售四煉—鍛煉、歷煉、磨練與修煉

◇銷售智慧，洞見、創(chuàng)新的珍珠，用流程管理串接

◇銷售新手的進(jìn)階路線，與銷售老手的再造方式

六、卓越團(tuán)隊(duì)管理成就績(jī)優(yōu)營(yíng)銷

1、案例研討：戰(zhàn)時(shí)有狀態(tài)，平時(shí)無狀態(tài)

◇李云龍式的管理干部，喜歡戰(zhàn)斗在一線

◇痛苦轉(zhuǎn)型的李云龍，團(tuán)隊(duì)管理大有起色

◇中高層管理者的廟算與執(zhí)行力，從哪里來？

2、做一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人

1）領(lǐng)導(dǎo)智商—感知、表達(dá)與推理

2）職業(yè)自信—管理能力與領(lǐng)導(dǎo)技能

3）意志堅(jiān)定—恒久忍耐、又有恩慈

4）為人正直—不嫉妒、不自夸、不張狂，不做害羞的事、不求自己的益處

5）社交魅力—不輕易發(fā)怒、不計(jì)算人的惡、不喜歡不義

3、激勵(lì)與領(lǐng)導(dǎo)，中高層的必修課

1）員工業(yè)績(jī)的決定因素

2）三種激勵(lì)方式的應(yīng)用

--馬斯洛的需求層次理論

--麥克萊蘭的需要理論

--赫茨伯格的雙因素理論

3）管理者和領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力基礎(chǔ)

4）管理者，如何保持一線思維和感受？

－走訪市場(chǎng)的敏感度

－數(shù)據(jù)解讀的鮮活度

4、做一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)教練

1）準(zhǔn)備與觀察

2）正反向反饋

3）做個(gè)好榜樣

4）跟進(jìn)而不是催促

5）信任而不是批評(píng)

5、分組討論：績(jī)效考核的管理與領(lǐng)導(dǎo)兩重天

1）回顧一下“訂單＋回款”傳統(tǒng)績(jī)效考核的所得與所失

－考核的便利與員工的福利

－新興的考核方式，為何總是不管用？

2）營(yíng)銷人員的主動(dòng)性，誘因與動(dòng)因究竟在哪里？

－績(jī)效考核，如何從管理手段變成激勵(lì)方式

－優(yōu)勝劣汰的進(jìn)化論，并不是績(jī)效考核的堅(jiān)定基石

3）一個(gè)反思問題：蘋果專賣店為何沒有銷量考核硬指標(biāo)？

－管理人員，解決銷售的源頭，還是管好銷量的水龍頭

－銷售人員，必須做哪些經(jīng)銷商需要、自己又不能做的事情

七、管理驅(qū)動(dòng)的服務(wù)營(yíng)銷新做法

1、案例分析：三一重工的“一生無憂”服務(wù)大文章

◇服務(wù)營(yíng)銷，從被動(dòng)的售后服務(wù)到主動(dòng)的全過程管理

◇服務(wù)營(yíng)銷帶動(dòng)品牌體驗(yàn)與口碑的全方位提升

2、服務(wù)營(yíng)銷帶來管理與營(yíng)銷新價(jià)值

1）服務(wù)營(yíng)銷，研發(fā)與銷售的重新排序

2）產(chǎn)品經(jīng)理制，您覺得可以嘗試嗎？

◇產(chǎn)品經(jīng)理人選、培育與任用

◇產(chǎn)品線到事業(yè)部機(jī)制的全新經(jīng)營(yíng)

3）管理新價(jià)值—找到戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)新藍(lán)海

4）營(yíng)銷新價(jià)值—避開白熱化的價(jià)格戰(zhàn)

3、服務(wù)營(yíng)銷，現(xiàn)在動(dòng)起來！

1）一個(gè)問題：按實(shí)際使用時(shí)間，計(jì)算機(jī)床租賃價(jià)格，可行嗎？

2）二個(gè)探討：4S店+工廠，在機(jī)床行業(yè)的可能性與可行性

3）三個(gè)方向：服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、執(zhí)行本地化、流程通透化

4、實(shí)戰(zhàn)研討：服務(wù)營(yíng)銷離您有多遠(yuǎn)？

◇研發(fā)、設(shè)計(jì)、定制等增值服務(wù)，有多少現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)？

◇銷售、客服、中層團(tuán)隊(duì)，響應(yīng)速度與質(zhì)量如何？

八、打造領(lǐng)軍品牌的實(shí)戰(zhàn)法

1、情境探討：斗山英維高的錯(cuò)位品牌

◇溫州與臺(tái)州制造企業(yè)對(duì)機(jī)床選擇的特殊性

◇南京企業(yè)對(duì)專用機(jī)床需求帶來的自主品牌商機(jī)

◇我問你答：您所在企業(yè)的差異化營(yíng)銷與品牌

2、洞察領(lǐng)軍品牌的促進(jìn)與障礙因素

1）自主高端品牌的脆弱金字塔

2）六個(gè)有利因素

--大市場(chǎng)、大洗牌、消費(fèi)文化、區(qū)域差異、營(yíng)商環(huán)境、政策推動(dòng)

3）五個(gè)障礙因素

--核心技術(shù)、耐心耐力、摸石頭過河、經(jīng)營(yíng)方式、本土化再造

3、實(shí)戰(zhàn)工具：品牌打造的三個(gè)維度

1）高度：四個(gè)階梯判斷您的品牌價(jià)值

--經(jīng)典品牌、溢價(jià)品牌、豪華品牌、奢侈品牌

2）寬度：品牌成長(zhǎng)延續(xù)性的三級(jí)跳

--個(gè)體（產(chǎn)品）品牌、家族（產(chǎn)品線）品牌、公司品牌

3）深度：品牌影響力范圍的五重關(guān)口

--區(qū)域品牌、行業(yè)品牌、國(guó)內(nèi)品牌、國(guó)際品牌、B2C2B品牌

4）現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：應(yīng)用“品牌三維圖”，分析品牌影響力

4、打造領(lǐng)軍品牌的路徑與模式

1）決心堅(jiān)定、方法靈活—方太廚具Fotile

2）墻外開花墻內(nèi)香—雷克薩斯Lexus

3）技術(shù)優(yōu)勢(shì)用到極致—三星電子Samsung

4）互動(dòng)話題：領(lǐng)軍品牌背后的領(lǐng)路人

--茅忠群的兩次創(chuàng)業(yè)、豐田在北美的拓荒、李健熙的變與不變