課程背景

?????? 在針對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中，大家提的最普遍的問(wèn)題是“告訴我成功開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶的思路”。因?yàn)樵诂F(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中，特別是要開(kāi)發(fā)大客戶過(guò)程中，經(jīng)常遇到很多問(wèn)題，最常見(jiàn)的就是：大的客戶不愿意見(jiàn)我們；即便見(jiàn)大客戶，常常因內(nèi)心發(fā)怵，很緊張，不知道如何與他們交談相處，更不用說(shuō)介紹和銷(xiāo)售產(chǎn)品了；即便花費(fèi)大量精力和財(cái)力搞好了關(guān)系，卻不能帶來(lái)想要的銷(xiāo)量。如何開(kāi)發(fā)大客戶，如何取得他們的信任，如何與他們保持良好的關(guān)系，如何取得好的銷(xiāo)量等就成為每個(gè)想要跟大客戶打交道的銷(xiāo)售人員都期待解決的問(wèn)題。

???????本課程為解決以上問(wèn)題而開(kāi)發(fā)。課程采用國(guó)際上著名的AIDAS銷(xiāo)售理論，結(jié)合中國(guó)銷(xiāo)售際開(kāi)發(fā)而成。課程以產(chǎn)品的持續(xù)銷(xiāo)售為目標(biāo)，從銷(xiāo)售的整體考慮，幫助銷(xiāo)售員理清銷(xiāo)售和取得客戶信任的思路，找到自己銷(xiāo)售的盲點(diǎn)，突破銷(xiāo)售的困境。?

課程目的：

????? ?本課程幫助銷(xiāo)售人員掌握做銷(xiāo)售的思路，突破困境；與客戶建立良好關(guān)系的方法，建立能帶來(lái)銷(xiāo)量的客戶關(guān)系。

?

課程特色：

?????? 本課程內(nèi)容上，通過(guò)理論講解和對(duì)大量的實(shí)際案例分析，幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售的思路和解決自己實(shí)際問(wèn)題的能力。課程不但有理念上的頓悟，銷(xiāo)售思路上重新調(diào)整，突破困難；更有具體可操作的工具確保落地。 基本上能做到，銷(xiāo)售人員的大多數(shù)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)即得到解決：不但知道問(wèn)題的根本原因，而且用課程提供的工具，當(dāng)場(chǎng)就能夠找到解決問(wèn)的題方法，回去后知道具體該如何做。

????? 課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念，以學(xué)員為中心，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能，從而達(dá)到樂(lè)于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值)，學(xué)得會(huì)（能夠解決問(wèn)題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

課程大綱

一、開(kāi)場(chǎng)為什么要學(xué)大客戶銷(xiāo)售

?????? 1.1銷(xiāo)售中常見(jiàn)問(wèn)題

?????????? ?1.1.1.去了不理

??????????? 1.1.2.理了不買(mǎi)

??????????? 1.1.3.買(mǎi)了不用

???????????? 1.1.4.用了不久

????? 1.2問(wèn)題原因分析

???????????? 1.2.1思路：客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品（不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的思路）

???????????? 1.2.2技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷(xiāo)售效率）

???????????? 1.2.3關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來(lái)產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、銷(xiāo)售的思路： 如何走出銷(xiāo)售困境，賣(mài)進(jìn)產(chǎn)品

?????? 2.1客戶購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程（找銷(xiāo)售陷入困境到的根源）

?????????? ? 2.1.1客戶購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程

???????????? 2.1.2四類(lèi)銷(xiāo)售問(wèn)題的原因分析

????? 2.2銷(xiāo)售思路（如何才能讓客戶購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品）

??????????? ? 2.2.1銷(xiāo)售思路

???????????? 2.2.2案例分析；

三、建立良好的客戶關(guān)系： 如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

?????? 3.1為什么需要建立客戶的信任

?????? 3.2取得客戶信任需要的條件

?????? 3.3取得客戶信任的標(biāo)準(zhǔn)

?????? 3.4.取得客戶信任的步驟和方法