《銷售冠軍巔峰特訓(xùn)營》

杜濤老師簡介

?  博聚咨詢公司總經(jīng)理

?  亞洲實戰(zhàn)派銷售成交導(dǎo)師

?  清華大學(xué)MBA/中大EMBA

?  銷售冠軍巔峰銷售特訓(xùn)營

?  O2O微商/微營銷實戰(zhàn)專家

?  終端業(yè)績引爆落地實戰(zhàn)專家

?  中國連單連銷售導(dǎo)師

互聯(lián)網(wǎng)＋/市場營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師

終端業(yè)績引爆落地實戰(zhàn)導(dǎo)師

銷售冠軍核密碼導(dǎo)師

總裁企業(yè)經(jīng)營核密碼導(dǎo)師

定位營銷核密碼導(dǎo)師

總裁魅力演說核密碼導(dǎo)師

工匠精神鑄造時代企業(yè)導(dǎo)師

?  

●講 師 經(jīng) 歷

杜濤/KEVIN

亞洲實戰(zhàn)派銷售成交導(dǎo)師

引爆營銷業(yè)績盈新利模式推動者，絕對銷售連環(huán)成交法創(chuàng)始人，“移動互聯(lián)網(wǎng)+O2O”引爆健身達(dá)人粉絲，拯救健康健身行業(yè)變革踐行者?。?！

【課程背景】

《銷售冠軍巔峰特訓(xùn)營》

培訓(xùn)導(dǎo)言

“人類即將進(jìn)入健康革命性時代！”，健康健身產(chǎn)業(yè)，近幾年在全國大中小型城市如雨后春筍般以連鎖形式發(fā)展起來，在同行競爭白熱化的時代不斷沖擊下，健身產(chǎn)業(yè)行業(yè)仍面臨一系列令人困惑的問題：

傳統(tǒng)的營銷方式通過發(fā)“傳單、陌拜、“人?！钡葢?zhàn)術(shù)擴(kuò)大銷量，在公司有了一定影響力和規(guī)模后，并且現(xiàn)在同行業(yè)都在復(fù)制這種營銷模式，加上營銷人員不夠?qū)I(yè)化，精準(zhǔn)化，實戰(zhàn)化，在“移動互聯(lián)網(wǎng)+”信息化時代，這種營銷方式肯定受阻，如老客戶續(xù)單和轉(zhuǎn)介紹，及新客戶的邀約體驗等營銷攔截客人的方式。但是在銷售人員銷售成交溝通的時候，如何擁有專業(yè)健身營銷技巧能力、說服奪單能力、銷售成交逼單、引導(dǎo)客戶能力、成交判斷能力、爆粉能力、打造尖叫產(chǎn)品銷售能力、批量銷售能力、跨界銷售能力、團(tuán)購銷售能力、對客戶的需求興趣點(diǎn)激發(fā)能力不強(qiáng)，導(dǎo)致銷售業(yè)績難以持續(xù)提升與倍增，使公司發(fā)展進(jìn)一步受阻？面對這樣的態(tài)勢如何突破性的打造一支專業(yè)化的營銷隊伍，成交銷售冠軍團(tuán)隊是公司持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵核心競爭力，如何搶人、搶錢、搶地盤？又如何收心、收人、收市場？請參加〈銷售冠軍巔峰特訓(xùn)營〉高級專業(yè)課程為你解秘、破局、支招、會議全案例分享、分組銷售PK、教練沙盤、角色扮演、模擬游戲、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師教練、立竿見影、全案例互動教學(xué)、實戰(zhàn)、接地氣、氣場大?。。∮哪?！激情?。?！

【課程對象】

一線銷售業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

【總體安排】

課程時間

1天（8小時）

課程對象

一線銷售業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

課程方式

內(nèi)訓(xùn)

課程人數(shù)

150~300人

課程總內(nèi)容結(jié)構(gòu)

什么叫NLP+教練成交法？狼性成功的18個黃金成交法則是？

顧客類型分析，精準(zhǔn)成交，讓新也能立即成交？

一、七劍下天山〈銷售冠軍如何開單、踢單、成交〉

二、絕招成交24字秘訣（銷售冠軍黃金法則讓你輕松系統(tǒng)成交）

1、冰雪融化：客戶開發(fā)-激發(fā)興趣和吸引成交

2、搶占先機(jī)：建立信任-初步關(guān)系到深度信任成交

3、專業(yè)出擊：發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通成交

4、引君入翁：推薦產(chǎn)品-價值提煉與異議處理成交

5、一劍穿心：促單成交-跟單促單和談判逼定成交

6、化骨綿掌：批量銷售技巧，面對面一次性成交法

7、千里送客：絕對成交，引爆粉絲成交法，8種電話成交法

培訓(xùn)模式

40%項目體驗（案例分析、分組討論、游戲互動、情景模擬）+10%講師講解+50%案例分享及行動計劃

課程地點(diǎn)

客戶培訓(xùn)場地

講師團(tuán)隊

老師+助教服務(wù)團(tuán)隊

【教學(xué)計劃】

第一天上午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

銷售

（培訓(xùn)關(guān)鍵一環(huán)節(jié)）

銷售團(tuán)隊破冰：體驗項目：《分組PK團(tuán)隊展示》

體驗式項目

用方案（訓(xùn)練銷售組織能力）

銷售團(tuán)隊組建，團(tuán)隊風(fēng)采展示

學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵、領(lǐng)導(dǎo)講話

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

狼性銷售精英

戰(zhàn)神之道

課程講授

形象制定練習(xí)

銷售冠軍的三信天條：信自己、信產(chǎn)品、信客戶

銷售冠軍的三情：激情、熱情、煽情

實操環(huán)節(jié)：《銷售冠軍的EQ自我測試，由講師互動，打通銷售心態(tài)的任督二脈，所向無敵！》

水平測試（講師）

狼性銷售精英的能力系統(tǒng)（開單、踢單、成交）

1、客戶診斷技巧

2、客戶開發(fā)技巧

3、需求分析（結(jié)合產(chǎn)品人體健康引入銷售）

4、產(chǎn)品介紹（結(jié)合產(chǎn)品人體經(jīng)絡(luò)導(dǎo)入銷售）

5、異議處理技巧

6、締結(jié)成交技巧

7、關(guān)系維護(hù)技術(shù)

第一步：客戶開發(fā)

課程講授

頭腦風(fēng)暴

案例分析

學(xué)員互動

第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶技巧

1、銷售的四大層次-價格、功能、服務(wù)、專業(yè)

2、服務(wù)品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、銷售溝通-克服逆反三招：

主動提問、中性表達(dá)、提供選擇

4、銷售溝通四大絕招：主導(dǎo)、迎合、鋪墊、制約

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)：銷售案例演練環(huán)節(jié)

實操情境：（6個場景練習(xí)）

實操環(huán)節(jié)：銷售成交練習(xí)

現(xiàn)場練習(xí)

第一天下午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第二步：關(guān)系建立

第二步：建立信任

1、信任的三大基礎(chǔ)

身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權(quán)威）

2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處、好像—吸引客人進(jìn)店的十大策略

3、深度信任關(guān)系建立三招：

A尋找認(rèn)同（語言、肢體、情緒、理念）

B專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）

C發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》

實操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在門店營銷中的運(yùn)用分析

現(xiàn)場練習(xí)

第一天晚上

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第三步：發(fā)掘需求

知識1：需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買感覺賣好處

知識:2：客戶需求動機(jī)的兩面性（快樂與痛苦）

知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用

知識4：搭配技巧-體形、職業(yè)、性格

體驗式項目

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

第三步：定位需求

技能1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導(dǎo)和區(qū)分）

技能2：SPIN提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí)

實操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí)

實操環(huán)節(jié)3：《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析

實操情境4：顧客對你的介紹無動于衷，你應(yīng)該怎么辦（15個場景）

實操情境5：客戶、推單現(xiàn)場搭配練習(xí)

情景練習(xí)

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

當(dāng)日收尾

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

分享發(fā)言

上午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第四步：推薦產(chǎn)品

產(chǎn)品的理性價值與感性觸動

理性價值展示3大技巧

1、聚焦核心利益

2、轉(zhuǎn)化FABE技巧

3、復(fù)雜問題簡單化

感性觸動展示3大技巧

1、展示

2、體驗

3、想象

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

第四步：推薦產(chǎn)品

技能1：展示方案的FABE方法練習(xí)

技能2：產(chǎn)品核心價值點(diǎn)提煉

技能3：觀念轉(zhuǎn)換：認(rèn)同-植入-替代

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《產(chǎn)品賣點(diǎn)FABE分析》

實操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí)

模擬練習(xí)

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第四步：產(chǎn)品推薦中的異議處理

異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在問題異議

異議處理的話術(shù)：認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）

（認(rèn)同、植入、替代）

1、情緒認(rèn)同

2、異議區(qū)分

3、立場轉(zhuǎn)換

客戶常見的4大異議及處理

? 處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）

? 處理客戶異議的態(tài)度是同情

? 處理客戶異議的技巧是同理

? 處理客戶異議的重點(diǎn)是聆聽

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)

客訴處理情境1：質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量

客訴處理情境2：質(zhì)疑服務(wù)態(tài)度

客訴處理情境3：質(zhì)疑承諾信度

實操情境2：顧客對價格有異議的時候，你應(yīng)該怎么辦（10個場景）

實操情境3：顧客對折扣及優(yōu)惠有異議，你應(yīng)該怎么辦（9個場景）

實操情境4：顧客對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品產(chǎn)生不滿情緒或投訴時，你應(yīng)該怎么辦（9個場景）

模擬練習(xí)

分組對抗

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享

下午

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

第五步：促單成交

1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器

A、互惠式讓步法

B、承諾一致催眠

C、社會認(rèn)同引導(dǎo)

D、喜好和一致性

E、權(quán)威帶來順從

F、稀缺增加緊迫

課程講授

小組討論

案例分析

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練

2、客戶成交的信號

? 消費(fèi)品成交的9大信號

? 大膽開口，不要等到花兒也謝了

? 消費(fèi)品界你沒聽過的4大成交奇招

3、成交前的鋪墊

4、7種促單成交法

? 價格壓力：與時間有關(guān)的價格壓力增加緊迫

? 短缺壓力：產(chǎn)量不多或者優(yōu)惠的時限到達(dá)了

? 競爭氛圍：有人已經(jīng)下訂單或者馬上訂貨了

? 身份壓力：客戶面子、身份、決策權(quán)的壓力

? 互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、小恩小惠造成的壓力

? 獲取同情：建立在友好關(guān)系上的同情心激發(fā)

? 博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力

實操環(huán)節(jié)

實操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測試》

實操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí)

實操環(huán)節(jié)3：顧客付完款準(zhǔn)備離開時，你仍需要做哪些事（4個場景）

實操環(huán)節(jié)4：如何有效促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)介紹（5個招數(shù)）

水平測驗

模擬練習(xí)

學(xué)員分批

上臺銷售

講演訓(xùn)練