第一章 行業(yè)發(fā)展及消費(fèi)趨勢

1.渠道凈化

2.行業(yè)轉(zhuǎn)型   

3.門店升級

總結(jié)：要想有未來，必須擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)！不是客戶去找你的店，而是哪里人多，你的店就在哪里。如何利用手機(jī)開一家不要錢的店，卻能給你帶來幾倍的銷售增長，思維很重要。

第二章 客戶經(jīng)理角色與職責(zé)認(rèn)知

1.顧客滿意觀與顧客價(jià)值觀

2.零售商成長策略、經(jīng)營環(huán)境與對供應(yīng)商的定位細(xì)分模型

3.客戶經(jīng)理角色演變的五個層級

第三章 結(jié)構(gòu)化市場開發(fā)

1.目標(biāo)設(shè)定 

  * SMART目標(biāo)

  *目標(biāo)制定練習(xí)

2.需求了解與確認(rèn)

   了解需求之一：客戶的力量在哪里

   * 制定聯(lián)絡(luò)策略

   了解確認(rèn)需求之二：客戶的策略需求層級 

   *客戶需求層級案例練習(xí)

   了解需求之三：確認(rèn)需求

   *提問和聆聽

   *溝通漏斗

   *思考與分享

3.商業(yè)建議

  *特征—利益—需求

  *FABE案例練習(xí)

4.處理異議

  *ABC法則

  *勝利者的詛咒

  *異議的類型

  *處理異議的3F技巧
5.達(dá)成協(xié)議

  *ABC法則
  *勝利者的詛咒

第四章 課程模擬演練